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課程背景

隨著電子招標(biāo)的推行和招投標(biāo)領(lǐng)域的法律法規(guī)越來越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來越嚴(yán)厲。以往靠關(guān)系、靠簡單的方法就可以拿標(biāo)的可能性越來越小。招投標(biāo)對參與者的綜合素質(zhì)要求也越來越高，從資質(zhì)到實(shí)力，從人脈到口碑，從學(xué)歷到技能，從經(jīng)驗(yàn)到業(yè)績等復(fù)雜的維度給各行各業(yè)帶來了深遠(yuǎn)而巨大的影響。投標(biāo)中標(biāo)需要?jiǎng)?chuàng)新，需要越來越精細(xì)、越來越高級的操作手法和響應(yīng)技巧。一個(gè)項(xiàng)目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現(xiàn)實(shí)中不斷地上演著悲喜劇：有的企業(yè)因?yàn)榘盐兆×艘粋€(gè)項(xiàng)目機(jī)會(huì)而青云直上，而有的企業(yè)則因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的能力不夠錯(cuò)失大標(biāo)而置企業(yè)于生死之地。一場投標(biāo)戰(zhàn)役將決定公司未來一段時(shí)間的發(fā)展布局和戰(zhàn)略規(guī)劃，甚至?xí)Q定區(qū)域內(nèi)相關(guān)企業(yè)的誰主沉浮。企業(yè)沒有大小背景之說，螞蟻絆倒大象并非天方夜譚。培養(yǎng)熟悉招投標(biāo)流程和相關(guān)法律規(guī)定，掌握高超的投標(biāo)技巧的業(yè)務(wù)人員，是每一個(gè)企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。

本課程于二零零六年登上電視《前沿》講座，是國內(nèi)開班最早，也是授課班次最多的實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)課程。十幾年來，已有數(shù)萬人因此課程受益。它集合了世界最頂級企業(yè)的類似培訓(xùn)課程精華，同時(shí)結(jié)合國內(nèi)招投標(biāo)環(huán)境和實(shí)踐，專門為致力于每投必中的資深投標(biāo)人員和相關(guān)支撐人員打造。相較于其他同類課程，本課程具有更多的實(shí)戰(zhàn)策略技巧和大量的案例研討與實(shí)戰(zhàn)演練。

培訓(xùn)對象

機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位標(biāo)書編寫人員等

課程收益

1、了解最新招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)和電子招投標(biāo)給投標(biāo)工作帶來的影響；

2、學(xué)會(huì)分析招標(biāo)采購人員的心理及招標(biāo)采購流程，利用與招標(biāo)方的前期接觸傳遞價(jià)值來影響對方的傾向性；

3、學(xué)會(huì)引導(dǎo)招標(biāo)方在招標(biāo)文件里適當(dāng)設(shè)置條件，幫助招標(biāo)方實(shí)現(xiàn)其采購目標(biāo)；

4、學(xué)會(huì)閱讀理解招標(biāo)文件，分析招標(biāo)文件對自身的影響及未來造成分值差異的評分點(diǎn)，制定正確的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法；

5、學(xué)會(huì)合理利用評標(biāo)規(guī)則，特別是在投標(biāo)過程中容易發(fā)生的廢標(biāo)點(diǎn)的識別與防范，來實(shí)現(xiàn)對技術(shù)和商務(wù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份能致勝的投標(biāo)文件，以及通過電子招標(biāo)系統(tǒng)提交；

6、學(xué)會(huì)利用相關(guān)法律規(guī)定提出和應(yīng)對各種異議質(zhì)疑與投訴，打擊對手，保護(hù)自己。

課程大綱

第一部分、投標(biāo)人必備的法律知識

1、我國法律法規(guī)及政策的構(gòu)成體系

2、《政府采購法》與《招標(biāo)投標(biāo)法》的銜接與各自管轄范圍

3、法律規(guī)定不同的四類采購項(xiàng)目

4、《招標(biāo)投標(biāo)法》和《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》關(guān)于依法必須招標(biāo)的規(guī)定

5、《政府采購法》和《政府采購法實(shí)施條例》關(guān)于依法必須招標(biāo)的規(guī)定

6、《必須招標(biāo)的工程項(xiàng)目規(guī)定》和《必須招標(biāo)的基礎(chǔ)設(shè)施和公用事業(yè)項(xiàng)目范圍規(guī)定》對于依法必須招標(biāo)的工程招標(biāo)范圍和規(guī)模的規(guī)定

7、《招標(biāo)投標(biāo)法》和《政府采購法》對于邀請招標(biāo)和可以依法不招標(biāo)的法律規(guī)定

8、《電子招標(biāo)投標(biāo)辦法》的相關(guān)規(guī)定和各電子交易系統(tǒng)介紹

9、招標(biāo)投標(biāo)爭議的分類

10、表達(dá)和解決民事爭議的方式

11、企業(yè)招標(biāo)和政府采購工程招標(biāo)的異議程序

12、異議的法律要件和注意事項(xiàng)

13、工程建設(shè)項(xiàng)目的投訴

14、投訴的法律要件和受理機(jī)關(guān)

15、《工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)投訴處理辦法》對于投訴書內(nèi)容的要求

16、工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)投訴不予受理的情形

17、工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)的投訴處理結(jié)果

18、《政府采購法》對于政府采購詢問與質(zhì)疑的規(guī)定

19、質(zhì)疑與異議的區(qū)別

20、《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》政府采購質(zhì)疑函范本和內(nèi)容要求

21、政府采購的質(zhì)疑和投訴的提出主體和受理主體

22、《政府采購法》對于政府采購項(xiàng)目的投訴的規(guī)定

23、《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》政府采購?fù)对V書范本和內(nèi)容要求

24、《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》政府采購?fù)对V受理?xiàng)l件

25、政府采購?fù)对V的處理程序和處理結(jié)果

26、招標(biāo)投標(biāo)項(xiàng)目行政爭議的解決-行政復(fù)議與行政訴訟

案例分析：無錫蒂森克虜伯工廠排名第一中標(biāo)如何逃脫重新招標(biāo)/案例分析：稻城智慧景區(qū)項(xiàng)目的異議與投訴/案例：永州市電子政務(wù)外網(wǎng)項(xiàng)目的質(zhì)疑與投訴/案例：中國招標(biāo)第一案——格力空調(diào)的行政復(fù)議與訴訟

第二部分、控標(biāo)技巧

1、招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)

2、怎么理解招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)的傾向性

3、招標(biāo)方的弱點(diǎn)透視

4、招標(biāo)方對投標(biāo)方的依賴性

5、投標(biāo)方的主觀能動(dòng)性及任務(wù)

6、與招標(biāo)方的前期接觸

7、招標(biāo)項(xiàng)目信息的搜尋與篩選

8、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的組成與分工

9、利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系

10、了解招標(biāo)方組織結(jié)構(gòu)與相關(guān)人員的分工

11、與招標(biāo)方發(fā)展從信任到依賴的關(guān)系

12、項(xiàng)目投標(biāo)策劃案與行動(dòng)計(jì)劃

13、探索招標(biāo)方的技術(shù)及其他采購需求

14、對招標(biāo)方需求的引導(dǎo)與控制

15、技術(shù)交流引導(dǎo)對方走向自己擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)

16、抓住關(guān)鍵人物的想法和留意未來可能的評委的興趣點(diǎn)

17、盡可能介入到招標(biāo)文件的編制并提出建議

18、分析我們的產(chǎn)品或方案的優(yōu)劣勢

19、我們的主要競爭對手與我們之間的優(yōu)劣勢對比和差異

20、將招標(biāo)方認(rèn)可的我方優(yōu)勢與特點(diǎn)植入招標(biāo)文件的方法

21、正法歪用的評標(biāo)規(guī)則設(shè)計(jì)

22、在合規(guī)的前提下在六大環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)全面控標(biāo)。

案例分析：某上市公司的項(xiàng)目投標(biāo)流程/案例分析：兩個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的投標(biāo)悲喜劇/量表測試：人際風(fēng)格類型/實(shí)戰(zhàn)演練：控標(biāo)總練習(xí)（用學(xué)員實(shí)際案例）

第三部分、應(yīng)標(biāo)技巧

1、電子交易系統(tǒng)注冊與招標(biāo)文件下載

2、標(biāo)書分析會(huì)與項(xiàng)目投標(biāo)決策

3、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的分工與協(xié)作

4、招標(biāo)文件的閱讀理解與分析

5、招標(biāo)方招標(biāo)意圖的判定和傾向性分析

6、研究主觀評分項(xiàng)以獲得更高的主觀分

7、分析招標(biāo)文件中會(huì)導(dǎo)致廢標(biāo)及合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)的因素

8、明確競爭策略與投標(biāo)方案

9、報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)水平的確定

10、報(bào)價(jià)方法的選擇（不平衡報(bào)價(jià)、備選方案報(bào)價(jià)、隨機(jī)應(yīng)變報(bào)價(jià)等）

11、投標(biāo)文件的構(gòu)成（投標(biāo)函及其附錄、投標(biāo)保證金、授權(quán)委托書，聯(lián)合體協(xié)議書、分項(xiàng)清單、報(bào)價(jià)表與說明、技術(shù)和服務(wù)管理方案等內(nèi)容和格式）

12、投標(biāo)文件的編制方法（編寫、修改、簽署、裝訂，密封、遞交、接收）

13、商務(wù)部分（資質(zhì)、業(yè)績、能力、信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況等）的正確響應(yīng)

14、技術(shù)要求的響應(yīng)與技術(shù)方案的編制

15、如何展示和渲染自身產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢

16、分析評標(biāo)專家的基本思維方法與行為模式

17、商務(wù)偏離表和技術(shù)偏離表的響應(yīng)方法

18、如何確保投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性響應(yīng)避免重大偏差

19、投標(biāo)行為不當(dāng)導(dǎo)致的廢標(biāo)因素的產(chǎn)生和防范

20、建立標(biāo)書模版庫和投標(biāo)文件的內(nèi)部審核制度

21、網(wǎng)絡(luò)提交投標(biāo)文件及參加開標(biāo)評標(biāo)定標(biāo)過程中需要注意的其它事項(xiàng)

22、在澄清會(huì)上克服緊張情緒發(fā)揮控場與表達(dá)的技巧

23、評委對我們的標(biāo)書有質(zhì)疑時(shí)如何使用說服模型

24、合同談判與合同簽署的注意事項(xiàng)

案例分析：華為低價(jià)中標(biāo)中國電信CDMA設(shè)備內(nèi)幕/案例分析：李嘉誠的投標(biāo)/案例分析：昏招也中標(biāo)/案例分析：利用廢標(biāo)條款維權(quán)

杜老師

中國招投標(biāo)培訓(xùn)第一人，是目前國內(nèi)最早開始招投標(biāo)培訓(xùn)的老師，也是唯一同時(shí)在招標(biāo)培訓(xùn)和投標(biāo)培訓(xùn)領(lǐng)域都擁有巨大的影響力的老師，擁有世界首創(chuàng)的實(shí)戰(zhàn)控標(biāo)課程《一擊即中的投標(biāo)技巧》和獨(dú)創(chuàng)的實(shí)戰(zhàn)模擬投標(biāo)課程《奪標(biāo)》。06年受邀于電視《前沿》講座講授《一擊即中的投標(biāo)技巧》課程，是北京大學(xué)、清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、解放軍裝備指揮學(xué)院等著名院校的特邀教授，國家發(fā)改委培訓(xùn)中心09年度系列招標(biāo)監(jiān)管班主講老師，國資委研究中心特聘講師，中國招標(biāo)投標(biāo)協(xié)會(huì)授證首批招標(biāo)師考試輔導(dǎo)教師。早年任教于華中科技大學(xué)，后投身企業(yè)界先后任職于深圳中華集團(tuán)、深圳中望置業(yè)、武漢金銀島房地產(chǎn)、中國信科集團(tuán)等企業(yè)，多次參與大型招投標(biāo)活動(dòng)，具有豐富的招標(biāo)投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。03年初開始招投標(biāo)培訓(xùn)工作，主講招投標(biāo)課程數(shù)千小時(shí)，學(xué)員數(shù)萬來自全國各地。

授課特色：

三位一體——既有豐富的招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又有學(xué)院派老師特有的系統(tǒng)廣博的理論知識，同時(shí)通過十余年培訓(xùn)師實(shí)踐掌握了卓越的授課技巧。善于根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要和行業(yè)特點(diǎn)針對性地調(diào)整課程，講解深入淺出、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，豐富的案例和實(shí)戰(zhàn)演練讓學(xué)員產(chǎn)生頓悟，能快速地提升學(xué)員的工作理念和實(shí)際工作能力。

部分受訓(xùn)單位名單：

城建/交通

中交建、中交海投，新疆交投，上海機(jī)場集團(tuán)、新疆機(jī)場集團(tuán)、首都機(jī)場、蕭山機(jī)場，神朔鐵路、包神鐵路、中鐵物，珠海控股、珠海港，三峽集團(tuán)，葛洲壩集團(tuán)，華潤集團(tuán)，北控集團(tuán), 中交四航局，中鐵23局，長航集團(tuán)，北京首創(chuàng)，寶冶建設(shè)，北大科技園，重慶高科，中輕國際，廣州地鐵，廣西榮和，四川省招商局，核工業(yè)井巷建設(shè)，湖南五礦二十三冶，中冶中原建設(shè)，湖北一冶，廣東石化建，中信國安，河南建業(yè)，榮盛建設(shè)等

IT/通訊

中移動(dòng)、中電信、中聯(lián)通各運(yùn)營商總部及其各地分公司，鐵塔、中通服各地公司，華為公司，中國信科，諾基亞貝爾，騰訊集團(tuán)，聯(lián)想集團(tuán)，上海民航華東凱亞，鐵通工程，鐵通網(wǎng)建，首信股份，威視股份，聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢，良程科技，惠普集團(tuán)，深圳酷派，安徽繼遠(yuǎn)，深圳遠(yuǎn)征，鴻波集團(tuán)，上海民航華東凱亞系統(tǒng)集成等

能源/水利

中廣核、中核、國核下屬大多數(shù)核電站，中廣核核電運(yùn)營公司，中廣核檢測技術(shù)有限公司，上海國核工程, 中核核電運(yùn)行管理有限公司，華能、大唐、華電、國電、中電投下屬電廠數(shù)十個(gè)，國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)下屬企業(yè)若干，長江電力，三峽新能源，金鳳科技，麗江供電局，廣東調(diào)峰調(diào)頻，深圳能源，西部天然氣，雅礱江開發(fā)，浙江電力，北京燃?xì)獾?/p>

石油/礦業(yè)

中海油北京公司、天津公司、呼和浩特、湛江南油基地，中海油能源發(fā)展，中海油氣（泰州）、獨(dú)山子石化，新疆石油設(shè)計(jì)院，喀什塔西南油田，中石油廣州，西部鉆探公司，西部天燃?xì)猓鞑康V業(yè)，廣西華錫集團(tuán)，樂平礦務(wù)局，海南鋼鐵公司，神華集團(tuán)，神火煤電，永煤集團(tuán)，山東焦化集團(tuán)，北京京煤化工等

汽車/機(jī)電

寶鋼集團(tuán)，一汽集團(tuán)，東風(fēng)乘用車，神龍汽車，長安福特馬自達(dá)，重慶康明斯，中國汽車技術(shù)研究中心，中車集團(tuán)，南車湘潭，長春軌道，蒂森克虜伯電梯，ABB電氣，湘電集團(tuán)，德力西電氣，青島海信，特變電工，蓬萊巨濤海洋工程，西子奧蒂斯電梯，美的集團(tuán)，許繼電氣，遠(yuǎn)東電纜，湘潭電機(jī)，南瑞集團(tuán)，北京中航設(shè)備，時(shí)代新材，格力電器，鄭煤機(jī)，浙江永固，洛陽軸承，史陶比爾等

軍工/兵器

北方工業(yè)集團(tuán)，中國兵器人才學(xué)院，解放軍裝備指揮學(xué)院，海軍工程大學(xué)，中國電子科技集團(tuán)十四所、十五所、二十九所，西安天和防務(wù)，天津光電，重慶451廠等

銀行/保險(xiǎn)

江蘇銀行，浦發(fā)銀行，湖南農(nóng)商行，新華保險(xiǎn)，長江生命，佛山金融投資等

煙草/酒業(yè)

上海中煙，云南中煙，貴州中煙，湖北中煙，湖南中煙，安徽中煙，江西中煙，廣州中煙，南寧煙草，習(xí)酒集團(tuán)，古井貢酒等

醫(yī)藥/食品

國藥集團(tuán)，九州通醫(yī)藥，蘭州生物制品研究所，北京樂普醫(yī)療，正大集團(tuán)，統(tǒng)一食品，輝山乳業(yè)，上海光明荷斯坦奶牛育種中心等

設(shè)計(jì)/咨詢

中交二公院，河南水利設(shè)計(jì)院，中南勘測設(shè)計(jì)院，中移研究院，國網(wǎng)電力設(shè)計(jì)院，湖北公路勘測設(shè)計(jì)院，嶺南勘察設(shè)計(jì)院，中煤航測，中廣核蘇州熱工研究院，神華國際工程等

綜合/其它

中國郵政總公司，中遠(yuǎn)洋，中節(jié)能，中保協(xié)，住建部政策研究中心，廣東省企業(yè)協(xié)會(huì)，人民教育出版社，順豐集團(tuán)，維也納酒店，廣東巴士集團(tuán)，深圳交通協(xié)會(huì)，廣州自來水，安徽優(yōu)質(zhì)采，廣東公誠資產(chǎn)服務(wù)，天原集團(tuán)，廣東信源，華夏力鴻，新華玻璃，根源生物，奧鵬教育，濰坊亞星化學(xué)，固安捷工業(yè)品銷售等

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