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課程背景：

營銷領域被稱為“沒有硝煙的戰場”；沒有接受過專業系統訓練的銷售人員就是“職業殺手”，是公司最大的成本，因為他們每天在得罪客戶，讓公司損失資源。只有銷售的專家才有可能是贏家。在海爾，一名臨時的銷售人員都要經過3個月的培訓和4次考評后，才能上“戰場；在華為，銷售人員要經過魔鬼式訓練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業的銷售訓練。銷售是企業的生命線，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團隊組織有針對性、有實戰性的培訓，已成為公司的重要工作之一。

本課程從心態到實戰，全面提升銷售人員的綜合素質與銷售技能，學員普遍反映這是“最具震撼力和實效性”的銷售課，本課程被眾多企業客戶譽之為“銷售冠軍”的搖籃。

課程對象：

針對C端銷售人員，直銷人員，店面銷售與銷售相關的客服人員等。

課程收益：

1、明確銷售精英的素質模型

2、了解銷售成功的七大因素；

3、學習“動心式”銷售技巧的方法步驟；

4、掌握了解客戶消費的心理技巧；

5、學習銷售中說服客戶的技巧；

6、訓練銷售中的溝通策略等。

課程大綱：

第一部分 認清“動心式”銷售的本質

一、有關銷售的必備認知

1、深刻認清銷售本質

2、銷售為什么不能成功

3、決定銷售成敗的重要因素

二、成就“動心式”銷售人員的七大必備特質

1、正確的心態

2、職業化特質

3、人際理解能力

4、人際關系能力

5、適應能力

6、信息收集能力

7、服務精神

互動：“動心式”分組，組建學習訓練小組

三、“動心式”銷售重在“攻心”

1、銷售不成功的基本原因

2、“動心式”銷售技巧核心

3、“動心式”銷售的步驟與流程

案例分析：華為業務員如何征服客戶的“心”？

第二部分 “動心式”成功前提：充分的售前準備

一、售前準備的重要性

二、售前準備的內容

1、產品知識和行業知識等的準備

2、銷售技能的準備

3、個人情緒的準備

4、客戶類型了解的準備

5、輔助工具的準備

6、提前專業演練

7、銷售場景營造等

三、售前市場環境調研

四、售前客戶清晰畫像準備

五、售前客戶開發準備

1、客戶模型設計

2、分析客戶路線

3、現代客戶開發18技法

訓練一、自己企業客戶畫像

訓練二、結合現狀寫出本企業SWOT分析

訓練三、結合本公司特質設計適合本公司客戶開發策略

第三部分 “動心式”銷售成功基石：建立良好的人際信賴技巧

一、 為什么客戶不會購買？

二、 信賴度的重要性

三、 銷售人際關系的四種類型

四、卓有成效建立人際信賴度的有效策略

1、人品是基礎

2、職業形象與微笑

3、傳遞的自信與熱情度

4、良好的模仿技巧

5、良好的傾聽（傾聽的層次，傾聽的方法，訓練）

6、禮貌而知彼解己溝通

7、真誠的關心對方

8、展示良好素養的專業話術訓練

9、充分的準備等

視頻分析：“手機”運用了哪幾種建立信賴度的方法？

訓練：幾種建立信任度技巧特訓

第四部分 “動心式”銷售成功核心：了解并確認客戶心理信息與需求

一、認識人了解人將無所不能

二、了解客戶的內容

1、了解客戶的價值觀

2、了解客戶購買實力

3、了解客戶購買習慣

4、了解客戶的最終需求

5、如何區分與過濾顧客

6、各型顧客的購買心理分析

7、確定顧客的性格特征（顧客的色彩性格分析）

8、確定顧客的成交階段（顧客購買的八大階段）

三、了解客戶信息及需求的有效策略與方法

1、問（問的內容，問的話術，問的語調）

2、聽（聽的層次，聽的內容，聽的技巧）

3、說（說的內容，說的技巧，說的注意）

4、調研法

5、反饋法

6、裙帶法等

四、了解和挖掘客戶銷售中的痛點

1、沒有痛點就沒有銷售成交

2、客戶痛點種類

3、如何找到客戶痛點

4、如何激發客戶痛點

5、客戶痛點的真假判斷

視頻分析：“聞香識女人”如何做到了解他人？

訓練一、問價值觀技巧特訓

訓練二、“問二選一等“問話技巧特訓

第五部分 “動心式”銷售成功關鍵：讓客戶接受定價的心理學秘密

一、高價與低價的腦反應

1、高價=大腦產生痛感

2、低價=大腦產生快感

二、減少客戶花錢痛感的7個心理秘籍

1、錨定效應

2、數字的左位效應

3、用戶組合代替零賣

4、使用非現金支付

5、降低付費頻率

6、價格不變減少規格

7、玩數字游戲

三、如何讓價格敏感者接受定價

1、降價看相對值

2、讓用戶難以比價

3、避免用戶的失去感

四、銷售中不可不知的心理學定律

1、趨利避害心理——驅動客戶的力量

2、禁果效果——越不讓買客戶越想買

3、250定律——不得罪一個客戶

4、互惠效應——讓客戶沒有心理壓力

5、物超所值——幫客戶做筆劃算的買賣

6、伯內特定律——使客戶無法忘記你的產品

7、沉錨效應——第一印象至關重要

8、喜愛效應——要讓客戶買單，總得讓他先喜歡

9、固定思維效應——用客戶的經驗說服客戶

10、權威效應——人們普遍迷戀“行家”

11、面子效應——要給客戶足夠的臉面

12、稀缺效應——越是稀少，人們越想要

13、登門檻效應——做銷售要學會不知足

第六部分 “動心式”銷售激發客戶購買欲望策略： 塑造及呈現產品的獨特價值技巧

一、塑造產品價值的含義

二、為何要塑造產品的獨特價值

三、如何有效提煉和塑造產品的獨特價值

1、產品塑造的六大要素

2、產品塑造介紹的流程

3、塑造產品的FABE技巧

4、產品塑造介紹的注意方面

四、如何對本公司產品進行提煉和塑造

1、本公司產品的六大特性提煉

2、本公司產品帶給顧客的好處分析

3、本公司產品的FABE呈現技巧

4、已使用顧客的良好反饋及案例

5、本公司產品介紹的話術及練習

視頻分析1：如何把冰賣給愛斯基摩人？

視頻分析2：電信手機的三大賣點？

訓練一、FABE技巧訓練

訓練二、現場產品塑造PK大賽

第七部分 “動心式”銷售成功節點：了解并解除客戶的真實抗拒點技巧

一、對客戶抗拒點的全面認知

1、什么是抗拒點

2、抗拒點產生的六大原因

3、抗拒點常見類型

4、抗拒點的行業特性

二、抗拒點產生如何解決

1、對待抗拒點必須態度

2、抗拒點解決的流程和技巧

3、解決抗拒點注意事項

三、客戶常見抗拒點的針對性解決策略

1、價格抗拒點

2、服務抗據點

3、效果抗拒點

4、時間抗拒點

5、考慮抗拒點

6、商量抗拒點

7、預算抗拒點

8、競爭對手抗拒點

9、決策人抗拒點等

訓練一、找到客戶真正抗拒點

訓練二、話術解決抗拒點

第八部分 “動心式”銷售成交絕技：卓越談判成交技巧

一、什么是締結成交

二、締結成交為什么這么難

1、如何踢好臨門一腳

2、不能成交的原因分析

3、如何克服臨門“崴腳”

三、如何識別顧客的成交信號

1. 顧客成交的心理因素

2. 學會識別顧客成交的五大信號

四、締結成交的流程步驟

五、締結成交有效技巧

1、有效締結的八大技巧訓練

2、有效成交的話術訓練

訓練一、成交信號識別技巧訓練

訓練二、成交話術對抗訓練

第九部分 “動心式”銷售讓客戶增值核心： 高品質客戶服務管理技巧

一、對客戶服務管理的基礎認知

1、客戶VS顧客

2、優質客戶服務

3、客戶服務的四個層次

4、銷售人員在客戶服務管理工作中的失誤

二、 客戶服務管理的關鍵

1、了解客戶服務管理

2、客戶服務管理原則

1）變被動服務為主動關懷

2）變推銷產品為雙贏合作

3、客戶服務管理步驟

1）客戶關系的建立

2）客戶關系的維系

3）客戶關系的鞏固

4）客戶關系的發展

三、客戶服務管理的有效方法

1、客戶的關懷技巧

2、客戶個性化服務

3、客戶的有效走訪

4、有效管理客戶檔案

5、客戶關系管理的特點

四、促使客戶重復購買及轉介紹的有效方法

1、客戶重復購買的有效條件

2、客戶重復購買的策略

3、讓客戶轉介紹的條件及策略

互動及訓練：結合工具結合本公司產品及特性，設計符合的服務及轉介紹策略。

第十部分、課程回顧總結與結束：

1、重點知識回顧

2、互動：問與答

3、學員：學習總結與行動計劃

4、企業領導：頒獎

5、企業領導：總結發言

6、合影：集體合影

鄭老師

營銷戰略運營與創新團隊運營專家

首都經貿大學工商管理專業研究生

十八年千余家企業培訓顧問專業經驗

曾受聘北京大學，清華大學、南開大學EDP特聘講師

曾任三株藥業集團湖北戰區大區執行副總經理

2018年度中國講師十強“金話筒”獎獲得者

2014“中國培訓華譽獎”最具人氣獎獲得者

2014年榮獲網易云課堂最受歡迎講師“金云獎”

榮獲2015年“明德杯”“中國最具實戰性品牌講師”稱號

2016年入選“中國培訓講師”名牌講師稱號

榮獲2015——2019年度“中華講師風云榜”100強講師

互聯網營銷平臺“營家”課堂首席合作講師

中國團隊訓練網/清大厚德商學院/首席講師

北京多家營銷企業/團隊發展顧問/書籍《銷售改變你的一生》作者

★部分受訓企業客戶名單：

石藥集團，哈藥集團，修正藥業，麗珠藥業集團，鈞安制藥，宛西藥業，云南藥業，昆明制藥，遠大制藥，重慶藥友，振東藥業，朗致藥業集團，易明藥業，海燕藥業，山東宏濟堂藥業，永正制藥，中慧藥業，完美集團，無限極，北京世紀珍康，貴州腫瘤醫院，北京名仕醫院，寧波第七醫院，深圳鵬愛醫療美容，北京貴之顏醫療等

中糧可口可樂集團（長沙團隊凝聚力特訓課程。）荷蘭殼牌石油（北京，大連，深圳等地連續九場銷售類培訓）， 日本松下電器（沈陽團隊執行力培訓）， 日本住友化工（青島團隊執行力培訓），韓國美締可化妝品（青島管理及團隊凝聚力特訓），韓國喜來健集團（青島管理及團隊凝聚力特訓），日本永旺百貨（青島）公司（青島團隊職業化打造特訓），香港龍翔集團（北京 銷售，團隊管理，團隊凝聚力特訓），深圳品盈高端酒店用品公司（港資企業）（深圳團隊執行力打造，團隊凝聚力特訓）。

酒店服務科技行業 北京碧溪溫泉飯店，希岸酒店，北京摩兜公寓，如家北京公司，武當山集團，太偉高爾夫集團，海南航空，山東航空，首都航空，天津航空，北京環衛集團，中國移動，中國聯通，中國電信，中國電子科學研究院，神州數碼，聯想控股，摩托羅拉，上海芯超科技，中國軟件集團，中科院幼兒園，

勁霸男裝，皮爾卡丹服飾，君臣王服飾，雪蓮羊絨，愛慕內衣，綠地集團，華潤地產，21世紀不動產，和盛東方地產，武漢卓爾地產，華遠地產，樂成地產，長沙方興地產，河北建達集團，北京融科置地，諾貝爾瓷磚，美德兄弟地板，濰坊陶瓷城，紅星美凱龍，芳子美容連鎖，百草堂連鎖機構，北京大學，清華大學，農業大學，北京出版集團，北京京華時報，金博教育等

中國石油，中國石化，中海油服，殼牌石油，住友化工，晉西煤化，中煤能源，國新能源，魯西化工，中煤海外開發集團，露天煤業，華潤煤業，晉煤集團，都昌鎢鉬礦業，云南玉溪鋼鐵，天津國家電網，華電集團，大北農集團，綠亨農業，濟海興業公司等

中國中車集團，中鐵一院，百慕航材，海螺型材，西南煤機，青島大牧人集團，成功汽車集團，福田汽車集團，北汽集團，中原內配股份，紐威數控，齊峰新材股份，襄陽絕緣子廠，德國瑪堡壁紙，紛美包裝，山東鳳祥集團，百事食品集團，置信電氣，美的集團，松下電器，格力電器，海爾集團，現代電器，美的集團，永泰輪胎等

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