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課程簡介：

本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬情景模擬，讓學(xué)員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，個人營銷實戰(zhàn)能力能全面提升，銷售業(yè)績實現(xiàn)倍增。

培訓(xùn)對象：

企業(yè)銷售人員

課程大綱：

第一堂課：傳統(tǒng)營銷思維的突破-----營銷不是戰(zhàn)爭

一、傳統(tǒng)營銷思維的局限

（一）傳統(tǒng)營銷中戰(zhàn)爭論

1、從《營銷戰(zhàn)》說起

3、戰(zhàn)爭的本質(zhì)

3、營銷戰(zhàn)爭論的誤區(qū)

案例：中國彩電行業(yè)營銷戰(zhàn)爭的悲劇

（二）傳統(tǒng)營銷中客戶關(guān)系論

1、傳統(tǒng)營銷的客戶狹義定義

討論：從廣義的角度我們的客戶有哪些

2、傳統(tǒng)營銷的客戶關(guān)系誤區(qū)

討論：如何正確定義我們與渠道客戶的關(guān)系

3、交情不等于客情

案例：某企業(yè)與客戶關(guān)系的誤區(qū)

二、營銷思維的突破---營銷不是戰(zhàn)爭

（一）、營銷的本質(zhì)是什么

1、營銷的本質(zhì)是培養(yǎng)顧客忠誠

2、市場競爭不是要打敗競爭對手取勝

案例：可口可樂的3A和3P營銷

（二）、營銷不是戰(zhàn)爭

1、如何理解：商場如戰(zhàn)場

2、營銷本質(zhì)與戰(zhàn)爭本質(zhì)區(qū)域

3、營銷與戰(zhàn)爭的關(guān)聯(lián)

4、營銷的最高境界是如同一場甜蜜而持久的愛情

三、如何讓營銷正本清源

（一）、建立營銷的藍(lán)海戰(zhàn)略，創(chuàng)造競爭對手難以超越的差異性

1、有關(guān)藍(lán)海戰(zhàn)略的觀點：

案例分析：星巴克的成功

2、先者生存-----營銷藍(lán)海戰(zhàn)略構(gòu)建策略。

案例：英特爾的成功

案例：諾基亞的成功之道

案例：多普達(dá)的成功之道

（二）、培養(yǎng)客戶忠誠－－讓營銷反璞歸真

1、培養(yǎng)客戶忠誠是營銷的真正價值

1.企業(yè)的發(fā)展需要強大的品牌生命力

2.沒有客戶忠誠就沒有品牌生命力

3.營銷的真正價格是培養(yǎng)客戶忠誠

（三）、人本營銷----培養(yǎng)客戶忠誠先從員工開始

1.人本營銷的概念

2.人本營銷內(nèi)涵：

案例：Google的人本營銷

（四）、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式

案例：王明的困惑在哪里？

案例分析：

•戴爾電腦的成功

•IBM的絕地逢生

第二堂課：銷售人員職業(yè)化素養(yǎng)訓(xùn)練

一、什么是職業(yè)化

二、職業(yè)化的三個基本點

三、營銷人員職業(yè)化作用

1.決策－－做正確的事；

2.執(zhí)行－－正確地做事；

3.操作－－把事做正確

四、職業(yè)營銷人員三種類型

1.恐龍型

2.小媳婦型

3.奴才型

五、職業(yè)化營銷人員內(nèi)容

1.職業(yè)品德

2.職業(yè)精神

3.職業(yè)素養(yǎng)

4.職業(yè)技能

六、職業(yè)化營銷人員的特點

1.智力

2.監(jiān)督力

3.自信

4.積極主動

5.果決

七、營銷人員的四種類型分析

1.有意愿有能力

2.有意愿無能力

3.無意愿無能力

4.無意愿有能力

八、樹立正確的職業(yè)定位

九、營銷應(yīng)具備的職業(yè)觀念

十、營銷人員職責(zé)與素質(zhì)要求

1、營銷工作5項基本原則

2、營銷員5大職責(zé)

3、營銷最需要的3項素質(zhì)

4、體現(xiàn)優(yōu)秀營銷素質(zhì)的5S原則

5、從職能上成為7大員：

第三堂課：銷售人員職業(yè)化心態(tài)訓(xùn)練

一、為什么心態(tài)決定成敗

1、什么是心態(tài)

2、心態(tài)—行為---結(jié)果

3、不良心態(tài)對人生的影響

4、良好心態(tài)對人生的影響

案例：兩個孩子的父親

案例：三個建筑工人

二、如何樹立正確的心態(tài)

1、一切從認(rèn)識自己開始

游戲主題：每天從照鏡子開始

游戲目的：全新地認(rèn)識自己，樹立強大的自信心

2、人生的價值與意義

游戲主題：正確的排序

游戲目的：正確理解人生的價值與意義是什么

3、明白自己的責(zé)任與使命

人生的成功最重要的素質(zhì)是什么？

不是能力而是責(zé)任！

游戲主題：領(lǐng)袖風(fēng)采

游戲目的：鍛煉學(xué)員負(fù)責(zé)任，勇于擔(dān)當(dāng)?shù)牡男膽B(tài)

游戲主題：出手指游戲

游戲主題：同起同落

游戲目的：鍛煉學(xué)員協(xié)作能力

三、良好的心態(tài)十二項修煉

1.激情

2.自信

3.欣賞

4.付出

5.關(guān)愛

6.謙虛

7.共贏

8.擔(dān)當(dāng)

9.承諾

10.嚴(yán)謹(jǐn)

11.執(zhí)著

12.遷善

第四堂課：銷售人員必會的銷售工具

一、目標(biāo)管理之SMART原則

情景模擬：制訂一個符合SMART原則的工作計劃

二、時間管理之－－第二象限管理法

情景模擬：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進行分類，并說明理由

三、產(chǎn)品生命周期管理

情景模擬：對本公司的某一產(chǎn)品的生命周期進行分析，并提出管理意見

四、SWOT分析法

情景模擬：請用SWOT分析方法對你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進行分析，并提出對策

五、PDCA管理循環(huán)管理法

情景模擬：運用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進行分析

第五堂課：銷售人員職業(yè)禮儀

一、商務(wù)禮儀概念

1.禮貌:

2.禮儀

二、學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀的目的

三、禮儀的基本要求

1.尊重為本

2.熱情大方

3.善于表達(dá)

4.形式規(guī)范

5.印象深刻

四、職場著裝規(guī)范

1.辦公場所穿著要求

2.男士著裝規(guī)范要求

3.女士著裝規(guī)范要求

五、商務(wù)活動中的儀態(tài)規(guī)范

1.眼神的處理

2.站姿

3.坐姿

4.上下車

5.行態(tài)

六、商務(wù)活動中的溝通禮儀

1、介紹禮儀

2、稱呼四原則

3、握手禮儀

4、名片禮儀

5、電話禮儀

6、吸煙的禮儀

7、用餐禮儀

第六堂課：銷售人員客戶開發(fā)能力提升

一、目標(biāo)客戶的選擇與分析

1.目標(biāo)客戶選擇的途徑

2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

3.目標(biāo)客戶的價值評估

二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人

三、客戶拜訪實效策略

1、約見客戶的方法

2、拜訪客戶的準(zhǔn)備

• 觀念上的準(zhǔn)備
• 行動上的準(zhǔn)備

3、訪問目標(biāo)的確定

4、訪前計劃的次序

5、五種提高意外拜方訪效率的方法

6、接近客戶的5個有效方法

• 問題接近法、
• 介紹接近法、
• 利益接近法、
• 送禮接近法、
• 贊美接近法。

7、拜訪客戶的最佳時間

8、訪后分析的程序

情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪

第七堂課：銷售人員溝通能力提升

一、客戶溝通的十大原則

二、客戶溝通的基本策略

1、言語溝通策略

2、非言語溝通策略

三、客戶性格類型分析與溝通技巧

1.分析型

2.權(quán)威型

3.合群型

4.表現(xiàn)型

四、客戶溝通的開場技巧設(shè)計

1、十二種創(chuàng)造性的開場白

2、情景模擬開場白

情景模擬：如何進行有效的客戶溝通

第八堂課：銷售人員談判能力提升

一、談判定義

二、談判的特征

1、了解認(rèn)同

2、利益交叉

3、雙贏結(jié)果

4、交易實施

5、利益滿足

三、談判的原則

1、策略性

2、互利性

3、雙贏性

4、合法性

5、交易性

四、談判的六個階段

五、談判的內(nèi)容

六、談判的準(zhǔn)備

1、談判模型設(shè)計

2、談判準(zhǔn)備事項

3、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求

六、談判中的應(yīng)變策略

七、談判的5W2H模式

八、與談判的注意事項

九、談判讓步十六招

十、如何打破談判僵局

十一、解決談判分歧的五種方法

十二、客戶合作意向的積極訊號

1、非言辭的訊號

2、言辭的訊號

情景模擬：談判過程對抗演練

第九堂課：銷售人員客戶異議處理能力提升

一、客戶異議解讀

1、客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不

2、客戶對你的產(chǎn)品有渴望

3、客戶不知道這樣做對不對

4、客戶需要更多的信息或說服工作

二、客戶的四類拒絕

1、條件－妨礙客戶合作的真正原因

2、借口－客戶不想買的理由

3、直接說不－要想成交非常困難

4、異議－是對更多信息的委婉請求

三、處理異議的基本觀念

1、不可失望、放棄或投降

2、促成贏/贏，不可打倒客戶

3、讓客戶坦開胸襟樂意溝通

4、耐心聆聽，探詢真正原因

四、處理異議的基本程序

五、處理異議的基礎(chǔ)

1、熟悉自己的公司（作風(fēng)、規(guī)定、宗旨）

2、熟悉自己的產(chǎn)品（技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、特性）

3、熟悉你的客戶（性格、特點、愛好）

4、熟悉競爭品牌（特性、價格、物流）

5.、熟悉產(chǎn)品市場（潛力、習(xí)慣、特點）

六、處理異議營銷人員常見的缺點

1、不熟悉自己的產(chǎn)品

2、只講不聽，不讓客戶講

3、喜歡駁倒客戶

七、處理異議的常用策略

第十堂課：銷售人員客戶關(guān)系管理

一、客戶關(guān)系的現(xiàn)狀

1.對立型；

2.主仆型；

3.松散型；

4.雙贏型。

討論：你的客戶關(guān)系怎樣？存在哪些問題？

二、我們與客戶到底是什么關(guān)系？

三、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情！

四、擺正我們與客戶的關(guān)系；

討論：業(yè)務(wù)員和客戶是什么關(guān)系？

1、買賣關(guān)系？

2、上帝關(guān)系？

3、魚水關(guān)系？

4、利益關(guān)系？

五、客戶關(guān)系的四個層次

1.親密關(guān)系；

2.面對面關(guān)系；

3.品牌關(guān)系；

4.疏遠(yuǎn)關(guān)系；

六、客戶關(guān)系管理目的分析

七、客戶關(guān)系管理的主體

（1）主體：制造商

（2）從體：客戶

（3）營銷人員在客戶關(guān)系管理中的角色

八、提升客戶關(guān)系的策略

1、開展服務(wù)營銷，全方位服務(wù)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展。

2、開展?fàn)I銷，幫助客戶答疑解惑，做”問不倒“式營銷人員。

3、開展教練式營銷，全面提升客戶市場運營能力。

4、開展人性化營銷，建立以信任和雙贏為基礎(chǔ)的忠誠情感。

案例：為客戶提供增值服務(wù)增進客戶關(guān)系

閆老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家、國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，5年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情演的講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽為“當(dāng)今中國最具富激情實戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國最權(quán)威的營銷類網(wǎng)站《中國營銷傳播網(wǎng)》、《第一營銷網(wǎng)》建有個人專欄，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；

閆老師的課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新營銷環(huán)境下的營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)策略》、《狼性營銷團隊建設(shè)與營銷實戰(zhàn)策略》、《營銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《營銷人員實戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營銷經(jīng)理實戰(zhàn)管理十項技能》、《高效促銷實戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學(xué)會了如何做一個職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱]有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團隊建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們在選擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪談與調(diào)研，針對性的課程設(shè)計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當(dāng)場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰(zhàn)的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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