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課程介紹：

您或您的企業是否碰到過這樣的困擾：

1、市場競爭越來越激烈，營銷壓力越來越大

2、作為的最重要終端，門檻和成本越來越高

3、終端的開發難度越來越高，如何進得去成為障礙

4、商終端競爭激烈，我們的產品在終端營銷業績止步不前

5、我們不僅要承受終端各種費用的壓力，還時常受到下架的威脅

6、我們與終端的危機公關處理能力、談判能力不太高

7、如何快速提升對終端管理尤其是談判能力實在讓人頭疼

8、終端營銷團隊的執行力不高，有待全面提升

本人認為：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，對營銷實戰技能尤其是終端營銷渠道營銷管理能力全面提升。

培訓目標：

了解終端營銷現狀與前景

充分認識終端地位及加強營銷管理重要意義

掌握高效的終端選溝通、談判策略

全面提升對終端的管理和服務技能

全面提升營銷團隊營銷執行能力

在穩步提升銷量前提下，有效降低營銷成本，提升營銷利潤

培訓對象：

終端總監\終端經理\銷售經理

課程特色：

有高度、有深度、有廣度

深度剖析,創新思維，實效策略

案例豐富,生動化教學

前瞻性、可操性、實效性

課程大綱：

第一章：終端營銷管理綜述

一、終端的概念

1、廣義概念

2、狹義概念

二、終端分類

1.傳統終端

2.現代終端

3.虛擬終端

四、終端市場營銷特征

1.終端渠道的主導化

2.終端需求的多元化

3.市場競爭的激烈化

4.顧客消費的品牌化

5.營銷成本的趨高化

6.營銷利潤率趨低化

五、終端營銷管理的內容

1．制定終端的業務發展策略與計劃

2．質量型終端的選擇與開發

3．終端品牌生動化與品類管理

4．終端促銷計劃與執行

5．終端財務管理

6．終端物流管理

7．終端信用管理

8．終端營銷團隊管理

9．終端信息管理

10．終端客情管理

六、終端營銷管理的“兩高一低”策略

1．高銷量

2．高利潤

3．低成本

第二章：質量型終端選擇與開發

一、質量型終端的選擇七大標準

1.興趣

2.激情

3.觀念

4.能力

5.資金

6.網絡

7.人員

討論：終端選擇七大標準中哪個是最重要的

二、終端的開發十大流程

1.市場調研

2.市場細分

3.目標市場

4.市場定位

5.目標終端

6.終端拜訪

7.終端溝通

8.終端談判

9.交易實施

10.管理服務

三、終端的拜訪

1.終端的調查內容

2.拜訪終端的準備（心理、形象、資料）

3.接近終端的主要方法

4.約見終端的方法

5.拜訪終端的最佳時間

6.五種提高意外拜方訪效率的方法

7.訪后分析的程序

四、終端客戶溝通策略

1、客戶性格類型

• 權威型
• 分析型
• 合群型
• 表現型

2、語言溝通策略

• 直言、委婉、
• 模糊、沉默、
• 幽默、含蓄

3、非言語溝通策略

• 目光、衣著、
• 體勢、聲調、
• 禮物、時間 、
• 書信、微笑。

4、終端溝通的開場技巧

案例：十二種創造性的開場白

第三章：高效的終端談判策略

一、談判定義

1.談判是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程;

2.談判是為了解決問題或僵局,一個雙方相互妥協的過程;

3.談判是彼此對立的團體相互靠近、直到抵達雙方都能接受的位置的一種行為；

4.談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。

二、談判模型設計

1、談判過程的策略規劃就是談判模型,包括：布局、發展、應變、締結四個階段的規劃。

2、談判的流程設計

3、談判的成功= 80% 的準備+20% 的應變

4、談判準備事項

三、優秀談判人員的特質

四、談判中的應變策略與技巧演練

五、談判讓步十六招

六、處理終端異議的十大技巧

第四章：終端日常管理策略

一、終端信限管理

1.信用調查方法

2.信用評估方法及頻次

3.信用級別劃分

4.信用預警系統的建立

5.信用風險評估與規避

二、終端銷售管理（相關表單）

1.銷售計劃

2.品種組合

3.銷售費用

4.人員跟進

5.業績考核

6.利潤核算

三、終端銷售費用管理

1、費用的種類

2、降低費用的策略：

四、終端產品管理

1.產品組合策略設計

2.產品生命周期管理

3.產品安全庫存與庫齡管理

4.產品貨架管理

5.新、老產品管理

五、終端價格管理

1.價格環節設計

2.影響定價因素（競爭對手、成本、目標利潤、渠道利潤期望）

3.價格制訂方法

4.價格秩序管理

六、終端賬款結算

1.結算頻次（現結、旬結、月結、季節、上打下等）

2.影響結算的因素

3.結算成本評估

4.終端結算流程

七、終端信息管理

1.加強信息管理的作用

2.信息處理流程管理（雙回流信息系統流程）

3.信息收集目標

4.競爭情報收集系統

5.意見和建議收集系統

6.自身銷售信息收集系統

7.信息管理相關表單應用

八、終端終端生動化管理

1.終端生動化的概念

2.終端POP管理

3.貨架管理的基本原理

4.貨架上的黑洞

5.新產品上架策略

6.貨架排面設計

7.貨架陳列的最低需求量

8.思考：貨架的高度應多高？

9.終端品牌傳播管理

10.品牌口碑傳播策略（營銷人員傳播、經銷商傳播、消費者傳播）

九、終端的顧問式管理與服務

1.何顧問式管理（成為終端的經營顧問）

2.何為服務營銷

3.服務就是生產力、競爭力

4.終端服務內容

5.客情的作用

6.客情的誤區（客情不是請客吃飯）

7.增進客情的策略

案例：某終端經理如何與買手增進客情關系

為終端提供本產品以外的價值

為終端提供經營能力提升的策略

案例分析：某品牌為終端提供人員專業技能培訓服務贏得永久性、排它性合作伙伴資格

十、消費者檔案管理

1.消費者檔案表格設計

2.消費者檔案的動態管理

3.如何抓住回頭客

案例：惠氏奶粉的消費者動態管理策略

案例分析：如何做好終端的核心銷售日促銷

第五章：終端促銷活動策劃與執行

一、終端促銷活動目的分析

1.產品促銷

2.品牌傳播

3.客情關系

二、終端促銷活動的分類

1.銷售活動

• 讓利銷售
• 買贈銷售
• 有獎銷售

2.宣傳活動

• 演藝宣傳
• 產品展示
• 終端視頻

3.公關活動

• 公益活動
• 聯誼活動

二、市場研究與創意論證

1.調研客戶與市場需求

2.調研競爭對手的動向

3.活動創意溝通與討論

三、終端促銷活動寫作內容與步驟

1、營銷環境分析

• 市場需求分析
• 客戶需求分析
• 競爭對手分析
• 存在問題分析
• 活動必要性分析

2、終端促銷活動創意分析

• 終端促銷活動的目的分析
• 終端促銷活動主題與內容
• 終端促銷活動實施的步驟
• 終端促銷活動可行性分析
• 終端促銷活動預期目標分析

3、終端促銷活動資源需求

• 人力資源保障
• 物料資源保障
• 費用資源保障
• 相關部門保障

4、終端促銷活動效益分析

• 終端促銷活動費用成本
• 終端促銷活動預期收益

5、終端促銷活動執行與考核系統

• 終端促銷活動的策劃部門及人員
• 終端促銷活動執行負責部門及人員分工
• 終端促銷活動督導與評估部門及人員分工
• 終端促銷活動執行時間與進度安排
• 案例分析：金龍魚終端促銷方案策劃與執行

第六章 終端營銷團隊執行力提升技巧

一、終端營銷團隊執行不力原因分析

1.團隊心態分析

2.管理流程分析

二、提升終端營銷團隊成員執行素質

1.提升團隊成員的執行意愿方法

• 交易型管理到轉換型管理
• 人情化管理到人性化管理

2.提升團隊成員的執行能力方法

• 教練式管理
• 情景式模擬
• 隨時性培訓

3.市場檢查

• 市場檢查內容
• 市場檢查標準
• 市場檢查流程
• 檢查結果應用

4.協同拜訪

• 拜訪目標確定
• 拜訪前的準備（心理、形象、資料）
• 拜訪路線圖
• 拜訪最佳時間
• 拜訪內容
• 接近客戶的主要方法

5.時間管理

• 你是3M營銷人嗎
• 為什么你是救火隊長
• 高效營銷人與低效營銷人的效率差別
• 時間管理的第二象限管理法則應用技巧

6.會議管理

• 會議的作用
• 會議的分類（班前班后會、周會、月會、主題會等）
• 會議的內容
• 會議的召集
• 會議的準備
• 頭腦風暴會應用法則

7.數字分析能力提升技巧

• 數字管理作用
• 日常營銷數字內容
• 銷售報表的填寫與分析
• 常用數字分析工具應用技巧（九宮格、曼陀羅）
• 討論：在你日常營銷工作中營銷執行力存在哪些問題，你將如何解決
• 案例：魯花促銷員的高執行力分析

閆老師

名課堂特聘銷售培訓師，清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師、中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師、中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家、國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。

國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰爭理論和顧客心智終端理論創立者。中國人本營銷體系創立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰經驗，7年中高層管理經驗，5年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。

閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則，在新市場開發、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗，并系統研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創富有激情演的講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出，被譽為“當今中國最具富激情實戰派講師”。閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內專業刊物和網站發表論文500余篇，在中國最權威的營銷類網站《中國營銷傳播網》、《第一營銷網》建有個人專欄，在國內舉行企業內訓、公開課1000多場。

培訓風格：

閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評；

閆老師的課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用。

閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業、山西百世酒業、三劍客奶業、島上草奶業、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業、百圓干菜、石磨坊調料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、萊蕪酒類協會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產、商業、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯通（河南）、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業廣場、信陽步行街、神州數碼

工業品行業：安鋼集團、美的中央空調、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業、鄭州天基管業、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創新齒輪箱

農資、醫藥行業：白龜化工集團、新疆康地種業、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業、遼寧朗生藥業、中化化肥集團、大連偉達牧業、鄭州亞衛藥業、鄭州大亞藥業。

精典課程：《新營銷環境下的營銷創新實戰策略》、《狼性營銷團隊建設與營銷實戰策略》、《營銷渠道創新與發展》、《終端營銷創新與實戰》、《經銷商開發與管理》、《營銷人員實戰技能情景模擬特訓》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關系管理創新策略》、《營銷經理實戰管理十項技能》、《高效促銷實戰策略與執行》、《現代渠道KA終端開發與管理》、《雙贏商務談判策略》、《營銷團隊領導力和執行提升訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統地學會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學會了如何做一個職業經理人的四大關鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業經理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我幾乎都沒有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態。大雪啤酒某業務經理

閆老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業區域經理賀先生

閆老師：您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當家海洋食品某經銷商

閆老師：我們作為在行業國內排名前三位的企業，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹的作風和實戰的風格。課前你細致的訪談與調研，針對性的課程設計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學員更了解我們的企業，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業品企業營銷負責人收益匪淺。 新鄉車輛儀表有限公司 陳先生

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