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課程大綱

第一講 醫(yī)藥流通企業(yè)采購(gòu)如何應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

——醫(yī)藥流通企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境

——醫(yī)藥流通企業(yè)在新形式下，如何發(fā)揮連接藥品生產(chǎn)企業(yè)與終端客戶橋梁和紐帶作用

——提高采購(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)質(zhì)量應(yīng)解決的問題

——新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)的要求

第二講 現(xiàn)代采購(gòu)管理的新理念

——采購(gòu)的定義及其相關(guān)術(shù)語

——采購(gòu)管理觀念更新的四個(gè)階段

——采購(gòu)的功能與業(yè)務(wù)流程

——采購(gòu)業(yè)務(wù)涉及的跨部門協(xié)作

第三講 采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理

——供應(yīng)鏈管理的概念

——藥品流通供應(yīng)鏈管理

——企業(yè)供應(yīng)鏈中的地位分析（五角模型分析）

——生產(chǎn)者眼中理想的醫(yī)藥批發(fā)商

——理想的醫(yī)藥批發(fā)商所應(yīng)具備的能力

——采購(gòu)成本分析

——采購(gòu)部門搞好供應(yīng)商關(guān)系的維護(hù)、調(diào)整與平衡、開發(fā)供應(yīng)商和新品引進(jìn)（南京醫(yī)藥股份成功案例）

——如何同供應(yīng)商建立雙贏的合作關(guān)系，共同降低供應(yīng)鏈中的成本

第四講 采購(gòu)人員的執(zhí)行力

——執(zhí)行力三原則

——千手觀音的故事

——舞蹈，千手觀音給我們的啟示

——歷經(jīng)磨難 走向成功

——工作勤奮 事業(yè)執(zhí)著

——克服困難 積累知識(shí)

——超越平庸 選擇完美

——胸懷感恩 成就大業(yè)

——堅(jiān)持不懈 偉人感動(dòng)

——眼光遠(yuǎn)大 超越眾生

第五講 采購(gòu)談判技巧

——什么是談判

——采購(gòu)談判的特點(diǎn)

——雙贏的態(tài)度（游戲：“紅與藍(lán)”的博弈）

——價(jià)格談判技巧

——如何確定談判目標(biāo)（模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判）（價(jià)格、付款周期、供應(yīng)量）

——三種溝通語言的重要性

——身體語言的關(guān)鍵作用

——傾聽的五大要素

——提開放性問題的最佳時(shí)機(jī)

——開放性問題的重要作用

——開放性問題的范例介紹

——提封閉性問題的最佳時(shí)機(jī)

——提選擇性問題的前提條件

——選擇性問題的范例介紹

——締結(jié)供貨協(xié)議

第六講 如何成為重要供應(yīng)商的好朋友

佛家云：世間萬物皆因因緣合而生，因緣聚則物在，因緣散則物滅。

——人際關(guān)系的五大要素

——如何與重要供應(yīng)商建立親和力

——建立親和力的六種緣分

——地緣，實(shí)戰(zhàn)案例

——業(yè)緣，實(shí)戰(zhàn)案例

——育緣，實(shí)戰(zhàn)案例

——趣緣，實(shí)戰(zhàn)案例

——親緣，實(shí)戰(zhàn)案例

——佛緣，實(shí)戰(zhàn)案例

第七講 庫(kù)存控制與配送優(yōu)化

——市場(chǎng)需求多變與消失預(yù)測(cè)不準(zhǔn)給庫(kù)存控制帶來的挑戰(zhàn)

——如何出來好降低庫(kù)存與確保供應(yīng)的關(guān)系

——庫(kù)存計(jì)劃部門如何強(qiáng)化與銷售、采購(gòu)部門的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)和信息溝通。

——如何利用生產(chǎn)廠和終端客戶銷售信息，把握庫(kù)存計(jì)劃。

——有效的庫(kù)存控制方法

——配送業(yè)務(wù)優(yōu)化

——藥品需求與配送的特點(diǎn)

——為降低配送成本和提高快速反映能力應(yīng)解決的問題

——訂單處理技巧

——配送方式的選擇，配送路徑優(yōu)化。

——倉(cāng)庫(kù)收發(fā)、配送與退貨業(yè)務(wù)規(guī)范操作

——物流外包與第三方物流供應(yīng)商管理

錢老師

長(zhǎng)期從事教育工作，曾在上海交大等大學(xué)任職

“關(guān)系營(yíng)銷”、“醫(yī)藥營(yíng)銷”專家，品牌中國(guó)金譜獎(jiǎng)獲得者

錢老師與李光斗、李踐等獲得2009中國(guó)十佳商戰(zhàn)名家（營(yíng)銷類）的稱號(hào)。

曾擔(dān)任美國(guó)強(qiáng)生北方（16省市）大區(qū)經(jīng)理

曾在美國(guó)寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國(guó)豪頓管理顧問公司等公司任市場(chǎng)經(jīng)理、集團(tuán)行政總監(jiān)和資深管理顧問

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

長(zhǎng)期從事教育工作，曾在上海交大等大學(xué)任職，進(jìn)入美國(guó)強(qiáng)生（中國(guó)）有限公司任醫(yī)藥代表，半年后升任為北方（16省市）大區(qū)經(jīng)理。1993年，在美國(guó)強(qiáng)生公司的培養(yǎng)下，成為第一個(gè)本土的培訓(xùn)講師，之后，曾經(jīng)為美國(guó)強(qiáng)生、瑞士羅氏、美國(guó)AT&T、海爾集團(tuán)、珠海麗珠、北京四環(huán)藥業(yè)、輝煌太陽能、江蘇大圣服裝集團(tuán)等一百多家企業(yè)培訓(xùn)，內(nèi)容主要涉及企業(yè)營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷管理。也曾在美國(guó)寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國(guó)豪頓管理顧問公司等公司任市場(chǎng)經(jīng)理、集團(tuán)行政總監(jiān)和資深管理顧問。

2007年，首創(chuàng)了千家藥店聯(lián)盟的這個(gè)項(xiàng)目，并從中形成了現(xiàn)代藥店盈利系統(tǒng)。現(xiàn)在，與康緣藥業(yè)等40多家連鎖藥店共計(jì)2000多家藥店再次合作，出任江蘇藥店聯(lián)盟的執(zhí)行總監(jiān)，全方位地開始組織實(shí)施這個(gè)項(xiàng)目，為實(shí)現(xiàn)人生的目標(biāo)而奮斗在第一線。

2008年8月起，受聘擔(dān)任中國(guó)科學(xué)院合肥安恒光電有限公司總經(jīng)理。

2009年6月，策劃和組織了國(guó)內(nèi)第一個(gè)醫(yī)療器械公司聯(lián)盟，并擔(dān)任理事長(zhǎng)。

成功輔導(dǎo)案例：

在最近的十年中，作為一個(gè)專業(yè)的管理顧問，曾經(jīng)獨(dú)立策劃和協(xié)助實(shí)施了康緣藥業(yè)、南京醫(yī)藥南通健橋、正大天晴、正大清江等國(guó)營(yíng)企業(yè)長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的系統(tǒng)改造，以首席專家的身份策劃了海爾藥業(yè)等十幾個(gè)醫(yī)藥企業(yè)，均取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

錢老師的文章：

曾經(jīng)在全球品牌網(wǎng)等網(wǎng)站發(fā)表過一百八十多篇經(jīng)營(yíng)管理文章，也受到有關(guān)報(bào)刊雜志如經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、銷售與市場(chǎng)、中國(guó)醫(yī)藥報(bào)的邀請(qǐng)，發(fā)表過許多專題文章。特別是深刻剖析自身的銷售失敗案例和深刻反省自身的創(chuàng)業(yè)失敗案例，有兩萬多家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，幾百萬人點(diǎn)擊，上千人做了積極的點(diǎn)評(píng)，有十幾家雜志刊登這些文章，得到社會(huì)的廣泛認(rèn)同。

錢老師的榮譽(yù)：

由中國(guó)企業(yè)家雜志社、航美傳媒、第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)、分眾傳媒、品牌聯(lián)盟等單位主辦，由成思危和彭珮云兩位全國(guó)人大常委會(huì)副委員長(zhǎng)任顧問而設(shè)立的中國(guó)金譜獎(jiǎng)，與葉茂中、李光斗等在一起，獲2006－2007年度100位優(yōu)秀品牌專家。

由商戰(zhàn)名家網(wǎng)和益策（中國(guó)）學(xué)習(xí)管理機(jī)構(gòu)聯(lián)合發(fā)起評(píng)選活動(dòng)，有七千多人投了票，與李光斗、李踐等獲得2009中國(guó)十佳商戰(zhàn)名家（營(yíng)銷類）的稱號(hào)。

授課風(fēng)格與課程特色：

1、把跨國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和管理方法本土化，創(chuàng)造出一整套行之有效的醫(yī)藥企業(yè)改造系統(tǒng)；2、長(zhǎng)期在第一線做調(diào)查研究，又有大學(xué)教師的理論功底，強(qiáng)調(diào)理論聯(lián)系實(shí)際和執(zhí)行力；

3、做企業(yè)培訓(xùn)或講座，案例多，經(jīng)驗(yàn)豐富，并能根據(jù)企業(yè)需求，及時(shí)編寫課程。

部分服務(wù)客戶：

平安保險(xiǎn)公司、上海電信公司，美國(guó)AT&T、重慶半島集團(tuán)，武漢圣宏科技，北京華杰先鋒科技，江蘇天頤藥品批發(fā)，安徽國(guó)大藥品代理、淮安經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)總公司、美國(guó)強(qiáng)生公司，瑞士羅氏公司，海爾集團(tuán)，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)，南京醫(yī)藥集團(tuán)，珠海麗珠藥業(yè)，北京四環(huán)藥業(yè)，江蘇康緣藥業(yè)，正大天晴藥業(yè)，正大清江藥業(yè)，正大豐海藥業(yè)，江蘇藥店聯(lián)盟，美國(guó)紐斯葆保健品公司，廣東樂百氏集團(tuán)，上海東亞藥業(yè)、太陽雨太陽能，輝煌太陽能，世紀(jì)陽光太陽能，江蘇大圣服裝集團(tuán)，安徽中醫(yī)學(xué)院，中國(guó)醫(yī)科大，安徽醫(yī)科大，河南中醫(yī)學(xué)院，新加坡（武漢）新特激光科技

講授課程：

醫(yī)藥業(yè)：《新形勢(shì)下醫(yī)院的制勝之道》、《新醫(yī)改后，藥店如何擺脫經(jīng)營(yíng)困境》、《VIP醫(yī)生的銷售與公關(guān)》、《制藥企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)與管理》、《醫(yī)藥代表銷售技能提升》、《醫(yī)藥流通領(lǐng)域的藥品采購(gòu)與管理》、《如何成為一個(gè)優(yōu)秀的OTC產(chǎn)品經(jīng)理》等

其他行業(yè)課程：

《如何培養(yǎng)卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能》，《大客戶的銷售技能》，《優(yōu)秀銷售員的成長(zhǎng)之道》，《銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)與管理》，《區(qū)域市場(chǎng)的銷售與管理》、《如何成為一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理》等

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