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核心內容：

• 角色轉換：管理的基本原理、管理理念及方法、常用工作技能（包括各種會議的組織、工作匯報、工作總結、工作計劃等）
• 時間管理：時間管理的基本原則、如何提升工作效率、有效放權、如何管理工作上的時間沖突
• 打造高績效團隊：選才、培訓、溝通、激勵、考核、執行力、培養人才
• 建立銷售流程：銷售流程的梳理、如何進行銷售策劃、各環節的標準與技巧、銷售流程對銷售結果的影響、銷售培訓如何實施、銷售輔導的關鍵、銷售流程的通關考核

培訓大綱設計思路：

新經理上崗最重要的是角色轉換，角色轉換其實就意味著工作技能和工作方向的變化。從一名優秀的銷售人員晉升為銷售管理人員，管理技能的培養，既需要認識層面的提升，也需要實操層面的訓練。

因此，課程大綱的設計將會把理念的宣講和技能訓練結合起來進行，盡量讓大家多思考、多練習、反復練習。一則趁熱打鐵，讓大家盡快上手進入管理的實踐；二則相互觀摩、學習、點評，最大限度發揮集中培訓的優勢。

培訓大綱：

第一天：角色認知與轉換、銷售流程的確立

第二天：銷售流程的詳細分解、設計銷售人員通關考核流程

第三天：通關考核實際演練、打造高績效團隊的秘訣

第四天：組織團隊活動的訓練、時間管理及提高效率、整體總結

一、角色認知與轉換

1、認識你的新崗位

• 認識你的變化（各種外在的和內在的變化及要求）
• 認識你的位置（你的環境因位置而變，你要適應新環境）
• 認識你的資源（你起了一把什么樣的牌？哪些是你的可控因素？）
• 認識你的目標（你應該努力打好手里的牌，而不是想著重新起牌或者改變規則。）

2、對管理的初步認識

• 什么是管理，為什么需要管理？
• 管理的三要素：目的、人員、程序。
• 七頂管理帽：行政、指導、領導、人際、行動、挑戰、業務

3、管理者應該具備的素質與技能

• 素質：執行、思考、合作、堅韌、團隊、積極
• 能力：計劃、激勵、表達、解決問題、人力資源管理、組織、監控
• 常用工作技能：開會、布置工作、匯報、總結、批評、談心、溝通

4、角色轉換中常見的問題與困難

• 習慣于原來的角色
• 兩級分化的角色轉換：高高在上或者母雞心態
• 以自我為中心的思維和行為模式
• 個人利益和團隊利益的沖突
• 缺乏承擔的勇氣和胸懷
• 關心業務重于關心管理
• 忙于救火而沒有防火措施

5、思考并討論：

• 你不喜歡的管理者是什么樣子？舉例說明。遇到類似的狀況，你怎么處理？
• 你喜歡的管理者是什么樣子？舉例說明。你愿意向他學習嗎？你最渴望學習他什么？

二、銷售流程的確立

1、正確有效的銷售流程是銷售成功的內在規律

2、梳理現有銷售經驗并形成初步流程（充分互動引導大家總結出屬于自己的銷售流程）

3、一個通用銷售流程的講解（借鑒通用銷售流程，從而明白銷售流程的核心是什么）

4、從產品出發進行銷售策劃（掌握銷售策劃的思路與工具）

5、思考并討論：

剛才我們自己總結的銷售流程的節點在哪里？

銷售策劃對銷售有什么積極影響？

銷售策劃和銷售流程有什么關系？

三、銷售流程的詳細分解

1、回顧昨天的銷售流程并簡單總結昨天的討論

2、重新討論銷售流程并確立各節點的位置（銷售流程和銷售策劃密切相關，因此在銷售策劃后重新整理銷售流程，會提高流程的有效性。銷售流程中的節點，就意味著銷售向前推進的標志，非常重要！）

3、銷售流程與購買心理的對應關系（銷售流程的各個環節和購買心理應該是對應并推進的關系，明白這個關系，就知道流程的意義了）

4、銷售流程對銷售結果的影響

通過控制過程達到控制結果

通過數據掌握你的隊伍（如果有企業的真實銷售數據最好）

5、10種常見電話銷售狀況的分析及應對

6、參考上述常見狀況，確定我們自己的重點技能

四、設計銷售人員通關考核流程

1、歸納重點場景的相應話術

2、銷售話術的解剖與總結（有模板和范例給學員參考）

3、再次回顧并確立銷售流程，明確銷售流程和銷售技巧的關系，設計銷售技能通關考核要點（通關考核兩大要點：是否在正確的環節使用了正確的技巧，是否在合適的時機推動了銷售進程。）

4、一個屬于自己的、成熟豐滿的銷售流程正式確立

5、對客戶的分析研究

• 職務類型
• 性格類型
• 購買心態
• 常見問題
• 應對之策（如何掌握主動權，讓客戶跟隨我們的銷售流程前進）

6、當日作業：自行模擬通關演練。

五、通關考核實際演練

1、演練要求說明

2、分組，角色分配

3、演練開始

4、階段互評與點評

5、二次演練、互評與點評

6、總結點評

六、打造高績效團隊的秘訣

1、認識團隊

• 復雜的團隊心理
• 既有互助也有競爭
• 團隊協作的樂趣

2、打造高效率團隊10步驟（這部分是原則和原理，下面是實操）

• 組建團隊
• 明確角色
• 增近情感，建立牢固的人際關系
• 建立流程跟蹤進度，確保完成任務
• 定期評估
• 挖掘團隊的創新能量
• 有效運用外部資源和網絡平臺
• 處理問題并繼續向目標前進
• 給予獎勵，慶祝成功

3、員工一天工作內容梳理，員工成長規律總結。

4、銷售人員的選、育、用、留

• 銷售人員的培訓（配合員工成長規律將會事半功倍）
• 銷售人員的考核與晉升

5、關鍵工作技能詳解：各種銷售會議的組織（晨會、夕會、周例會、總結會、動員會）

6、處理團隊中人際關系的技巧：表揚（贊美）、鼓勵（肯定）、批評、談心、協調等

7、作業：準備第二天的小組晨會（晨會時間不少于5分鐘，不超過10分鐘）

七、組織團隊活動的訓練

1、各小組展示自己的小組晨會，互評、點評；

2、各組抽簽選擇主題（最常用的工作場景），組織一次部門會議，現場模擬；互評、點評；

八、時間管理及提高工作效率

1、你是有效的時間管理者嗎？

• 忙忙碌碌不等于高效工作
• 我們的時間都到哪里去了
• 時間是最大的成本

2、防止浪費時間的訣竅

• 杜絕拖延
• 防止干擾
• 4條規律

3、改變管理習慣

• 計劃
• 組織與授權
• 控制進度
• 自我約束

4、學會把工作系統化

• 有效整理信息
• 流程化處理日常事務
• 高效應對突發狀況

5、如何開發出更多的時間

6、管理時間的金科玉律

九、整體總結

1、對人的管理：基于企業文化和價值觀的管理，管理人的情緒和意愿；

2、對事的管理：基于銷售流程的過程管理，管理人的行為和做事的過程；

3、對自己的管理：自我約束，自我提升。

說明：

1、這個大綱內容有點面面俱到，雖然考慮到了電話銷售的特點，但是因為對企業了解有限，所以針對企業具體情況，還需要根據企業需求進行調整。

2、請提前將參訓人員基本情況告知，以便講師掌握情況。

3、盡量加強前期的調研和交流，包括電話交流、收聽實際銷售電話錄音等。如果能夠提供真實銷售數據，培訓將更貼近企業實際情況，學員體會深刻，會盡快在工作中落實。

4、建議公司提前把參訓人員分組，不占用課堂時間。

5、建議安排文字記錄人員，確保培訓效果的延伸。便于后期整理銷售手冊和培訓手冊。

溫老師

名課堂特聘銷售培訓師，軍人出身，轉戰保險公司，在無任何背景情況下從業務員做到經理，深知業務員甘苦；

隨著時代發展進入互聯網行業，從基層電話銷售和培訓師開始，到分公司總監、總部銷售管理部經理（全國有4000人的銷售團隊）；北方區總監；最后至公司副總裁，主管運營和培訓；

經歷了從連續3個月零業績零收入到年薪50萬的職業歷程，對銷售工作和中小企業經營有了自己深刻理解，進而進入培訓行業，主講銷售和銷售管理培訓百余場，受訓人次過萬；

銷售戰績：

做保險業務時，月均標保2-3萬，頻繁獲得公司各種獎勵；

用1個月時間帶領一家長期虧損的公司扭虧為盈；

用3個月時間完成分公司的業績飛躍，帶領20人的團隊超越60人團隊的業績，在全國43家分公司排名中名列前10，同級別公司排名第一；

擔任阿聯酋皇家電子商務平臺中國機構北方區老總期間，帶領團隊完成億元采購大單；

作為全公司4個營銷區域之一，所負責的北方區業績占公司總業績75%；

培訓成績：

泰康和光大永明的認證高級講師。

主講銷售培訓百余場，受訓人次過萬。

獨立研發的各種電話銷售工具表格在業務員中廣為流傳，實現約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。

擔任多家公司銷售培訓顧問，通過培訓提升了業務員能力，穩定了銷售隊伍，銷售人員流失率從58%降低到32%。

獨創“美女戀愛游戲”的銷售培訓架構，開創輕松時尚的銷售培訓風格。經過多次實戰檢驗，深得一線好評，學員業績大幅上升。

強調銷售培訓的實用性、訓練業務員的本能反應，（提高業務員的危機反應能力），將多年親身實際經驗，傾囊銷售，最大限度提升培訓效果。

品牌課程：

《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”，訓練業務員的本能反應！

優秀的銷售人員就像優秀的運動員，把一系列正確規范的動作訓練成自己的本能反應。“看美女”——認識產品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長，通過這三個方面的訓練，業務員從此把銷售變成思維和行為的本能！

《大客戶銷售技能訓練》----敲大單的特別技能!

拿下大客戶，不僅是業務員夢寐以求的個人境界，也是企業持續經營的重要環節。拿下大客戶，對業務員的要求不僅僅是執著和勤奮，更是策略和機敏。當你掌握這項技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設定的終點。

《銷售管理和銷售團隊建設》----讓管理產生持續穩定的績效！

銷售管理，是科學，不是感覺！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過對銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業績可預測，銷售過程可控制。那么，完成這一切的銷售團隊，又將如何建設？《銷售管理和銷售團隊建設》將給你一個明確的答案！

《新經理上崗培訓》----打造一支專業而且職業的中層隊伍！

一名優秀的員工，未必是一名優秀的經理。幾乎所有的經理，都是“一不小心”走上了這個崗位。那么，我們將如何面對新崗位帶來的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問題？《新經理上崗培訓》將會給你最貼心的幫助，讓新經理勝任新崗位，成為企業堅強的中層！

服務過的企業：安飛國際、 高風集團、 東靈通國際、 紫博藍、 鼎普科技、 北京屋藍博、泰康人壽、中國人壽、 慧聰國際、 銘萬集團、 安信證券、 DubaiWold 特佳易、武漢中商集團清華總裁班、特乒將士、美好美加、中復電訊、海南航空、順康藥業、 鑫諾金等。

客戶見證：

我不喜歡聽理論，我只關注效果。溫老師的課通俗易懂，句句說到想聽的點上。聽完課，我知道自己為什么成為什么不成了，收獲很大。一名有15年經驗的辦公設備代理商

溫老師給的工具簡單實用，上手很快，我用這些技巧，簽了一個大單，非常佩服溫老師。一線業務員（IT）：趙志剛

從來沒有聽過這么有意思的培訓。不僅有趣，而且有收獲，有效果。我們現在遇到問題就本能想起溫老師舉的例子，就知道自己該怎么做了，業務能力有了很大提高。一線業務員（OA）：周濤

聽了溫老師的培訓才知道，原來銷售是可以這樣講的！耳目一新，印象深刻，還很實用。

銷售培訓師（5年）：張宇

不愧是著名培訓機構里面的明星講師，溫老師是不僅對銷售有親身經歷而且還有理論高度，他別具一格的培訓風采和“美女戀愛游戲”的提法的確獨樹一幟。培訓總監：廖明遠

我們組織過不少培訓，這次大家的反應相當好，連我們這些不做銷售的都被吸引了。人力資源部經理：韓慧穎

參加銷售培訓很多了，很多培訓都是當時聽的熱血沸騰，事后啥也想不起來，也不知道該怎么做。溫老師的課讓我直接能和客戶簽單，太實用了。業務經理：葉大同

溫老師講銷售不局限于銷售本身，而是把銷售放在公司整體經營的環境中去講，讓一線人員知道自己的價值和使命和公司同心同德，很好。公司總裁：盧總

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