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課程目標(biāo)

項目型銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點，對于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。但很多銷售人員往往分不清哪個階段到底做什么事情，怎么做，有什么成功標(biāo)準(zhǔn)，公司的考核是什么、階段與階段之間有什么關(guān)聯(lián)等等問題，可以說一招失誤滿盤皆輸，嚴(yán)重制約著項目的推進(jìn)與成功實施。

對于企業(yè)而言，也往往是重結(jié)果，輕過程。也僅僅采用銷售人員獲得的訂單數(shù)量和訂單的規(guī)模作為目標(biāo)來考核銷售人員的績效，這不但不能反映出銷售人員的努力程度，而且還會因為對銷售人員的不公平評價而導(dǎo)致銷售人員產(chǎn)生消極情緒。

現(xiàn)代銷售觀念認(rèn)為：銷售管理重在過程，有什么樣的過程就會產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個好的過程一定會產(chǎn)生一個好的結(jié)果，雖然這種結(jié)果也許來得并不那么快；但一個不好的過程則一定導(dǎo)致一個不好的結(jié)果，這個結(jié)果一定會來的很快。這個觀念對項目型銷售的績效考核具有非常重要的指導(dǎo)意義。

本課程的重要意義在于了解銷售過程的基礎(chǔ)上來提高銷售表現(xiàn)，利用里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)來了解落差，跟上進(jìn)度。我們需要對比項目型銷售推進(jìn)流程和客戶內(nèi)部采購流程的進(jìn)度，確定兩者是否同步，我們是否處于適當(dāng)?shù)奈恢茫欠駪?yīng)該追趕進(jìn)度，或者是應(yīng)該放棄該銷售項目。

課程收益：

1. 塑造正確的銷售觀念，培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)；

2. 了解項目型銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；

3. 了解每個階段之間流程關(guān)系和工作內(nèi)容；

4. 掌握每個階段實施過程中所必需的技巧與策略；

5. 了解每個階段實施的成功標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)；

6. 熟練運用SPIN銷售技術(shù)，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動；

7. 運用28個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化；

培訓(xùn)對象：

銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師

授課形式：

講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。

課程大綱

第一單元 項目型銷售推進(jìn)流程概述

1. 項目型銷售推進(jìn)流程八個階段

2. 項目型銷售里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)

◇案例：里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別

3. 項目型銷售人員的績效與考核

◇小組討論：項目型銷售是重過程還是重結(jié)果？為什么？

第二單元 項目型銷售心態(tài)調(diào)整

1. 態(tài)度和能力的關(guān)系

◇小故事：積極，不能被動

＊ 80%心態(tài)/20%能力

2. 關(guān)于心態(tài)

①半杯水的看法

②空杯的狀態(tài)

③秀才趕考的故事

◇ 視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的獨門秘笈

3. 你是舞臺上的演員，要按照劇本的規(guī)定去演

◇銷售故事：角色與入戲

第三單元 項目型銷售管理的八個流程

第一個流程：客戶規(guī)劃與電話邀約

1. 流程關(guān)系

2. 工作內(nèi)容

①客戶規(guī)劃

＊找出目標(biāo)客戶群

＊客戶的基礎(chǔ)信息和潛在銷售機(jī)會

②電話邀約的4個目的

3．主要過程

①客戶規(guī)劃

＊獲得市場和客戶信息的7個渠道

＊市場和客戶信息收集的7個內(nèi)容

②劃分ABC客戶

③客戶開發(fā)的4個方法

④電話邀約4步驟

◇案例：成功邀約客戶

4．里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

①客戶：發(fā)現(xiàn)問題，提出要求。

②供應(yīng)商：客戶規(guī)劃，電話邀約。

③里程碑：引起客戶興趣。

5. 階段條件和考核內(nèi)容

①銷售過程完成的5個條件

②客戶關(guān)系條件

③資料信息收集的2個條件

④對銷售人員績效考核的2個內(nèi)容

6. 輔助工具

①電話記錄表

②客戶基本信息

③聯(lián)系人基本信息表

④客戶綜合評估表

◇小組討論：項目型銷售注重情報信息收集嗎？為什么？

第二個流程：客戶拜訪與初步調(diào)研

1. 流程關(guān)系

2. 工作內(nèi)容

①客戶拜訪的5個目的

②初步調(diào)研的3個目的

3．主要過程

①客戶拜訪6要點與5原則

②初步調(diào)研

＊挖掘客戶需求的3種提問技巧

＊需求調(diào)查提問四步驟——SPIN

◇視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運用》

＊確定客戶的購買能力

＊與客戶商談購買流程

4. 里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)

①客戶：研究可行性，確定預(yù)算。

②供應(yīng)商：客戶拜訪，初步調(diào)研。

③里程碑：找對經(jīng)手人。

5. 階段條件和考核內(nèi)容

①銷售過程完成的4個條件

②客戶關(guān)系條件

③資料信息收集的2個條件

④對銷售人員績效考核的3個內(nèi)容

6. 輔助工具

①客戶拜訪總結(jié)報告

②資源支持申請表

③營銷活動表

④客戶內(nèi)部采購流程表

⑤客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖

⑥客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度

⑦建立客戶關(guān)系評估分析表

⑧強(qiáng)化客戶關(guān)系計劃表

◇小組討論：選擇內(nèi)線有什么標(biāo)準(zhǔn)？

第三個流程： 提交初步方案

1. 流程關(guān)系

2. 工作內(nèi)容

①初步方案設(shè)計與修改

②客戶信息收集

③客戶關(guān)系維護(hù)和發(fā)展

3．主要過程

①初步方案設(shè)計與修改的3個要點

②對客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行5點建議

③客戶信息收集的5個要點

④客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展3個要點

4. 里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)

①客戶：項目立項，組建采購小組。

②供應(yīng)商：提交初步方案。

③里程碑：客戶化的初步方案。

5. 階段條件和考核內(nèi)容

①銷售過程完成的7個條件

②客戶關(guān)系條件

③資料信息收集的2個條件

④對銷售人員績效考核的4個內(nèi)容

6. 輔助工具

①初期調(diào)研報告

②客戶意見反饋表

◇小組討論：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？

第四個流程：方案演示與技術(shù)交流

1. 流程關(guān)系

2. 工作內(nèi)容

①方案演示5個目的

②技術(shù)交流5個目的

3．主要過程

①進(jìn)行方案演示與技術(shù)交流的11個步驟與原則

②產(chǎn)品及技術(shù)知識的準(zhǔn)備

4. 里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)

①客戶：建立采購標(biāo)準(zhǔn)。

②供應(yīng)商：方案演示與技術(shù)交流。

③里程碑：技術(shù)交流。

5. 階段條件和考核內(nèi)容

①銷售過程完成的4個條件

②客戶關(guān)系條件

③資料信息收集的3個條件

④對銷售人員績效考核的3個內(nèi)容

6. 輔助工具

①技術(shù)交流計劃

②技術(shù)交流總結(jié)

◇小組討論：針對客戶中的不同角色的關(guān)注點，為什么要對銷售陳述的重點進(jìn)行調(diào)整？

第五個流程： 需求分析與正式方案設(shè)計

1. 流程關(guān)系

2. 工作內(nèi)容

①需求分析的2個目的

②正式方案設(shè)計的2個目的

3．主要過程

①詳細(xì)的客戶需求分析

②正式解決方案的內(nèi)容必須滿足5個要求

4. 里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)

①客戶：招標(biāo)，初步篩選。

②供應(yīng)商：需求分析與正式方案設(shè)計

③里程碑：正式方案的提交。

5. 階段條件和考核內(nèi)容

①銷售過程完成的3個條件

②客戶關(guān)系條件

③資料信息收集的2個條件

④對銷售人員績效考核的3個內(nèi)容

6. 輔助工具

①關(guān)鍵決策人員基本信息表

②方案說明書

◇小組討論：為什么在未確定客戶需求前，不能過早拋出產(chǎn)品利益？

第六個流程： 項目評估

1. 流程關(guān)系

2. 工作內(nèi)容

①滿足客戶的組織利益與個人利益

②獲得明確的信號

3．主要過程

＊項目評估的三原則

4. 里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)

①客戶：確定首選供應(yīng)商。

②供應(yīng)商：項目評估。

③里程碑：項目評估。

5. 階段條件和考核內(nèi)容

①銷售過程完成的3個條件

②客戶關(guān)系條件

③資料信息收集的1個條件

④對銷售人員績效考核的2個內(nèi)容

6. 輔助工具

①競爭對手分析表

②影響因素分析表

③強(qiáng)化客戶關(guān)系計劃表

◇小組討論：項目型銷售關(guān)系是最重要的嗎？

第七個流程： 商務(wù)談判

1. 流程關(guān)系

2. 工作內(nèi)容

＊商務(wù)談判的3個目的

3．主要過程

＊商務(wù)談判策略與技巧

4. 里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)

①客戶：雙贏。

②供應(yīng)商：雙贏。

③里程碑：雙贏談判。

5. 階段條件和考核內(nèi)容

①銷售過程完成的2個條件

②對銷售人員績效考核的2個內(nèi)容

6. 輔助工具

①關(guān)鍵采購標(biāo)準(zhǔn)清單

②商務(wù)談判計劃書

③商務(wù)條款偏離表

④談判記錄表

⑤合同評審記錄

◇小組討論：為什么不接受客戶的第一次還盤？

第八個流程： 簽約成交

1. 流程關(guān)系

2. 工作內(nèi)容

＊簽約成交的2個目的

3．主要過程

＊簽約成交的兩大原則

4. 里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)

①客戶：簽約。

②供應(yīng)商：簽約成交。

③里程碑：簽約成交。

5. 階段條件和考核內(nèi)容

①銷售過程完成的1個條件

②對銷售人員績效考核的1個內(nèi)容

6. 輔助工具

①售前與工程實施交接單

②異常客戶信息表

諸老師

名課堂特聘企業(yè)管理培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)講師

浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)

美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）

國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級）

國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS）

國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級）

原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理

原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務(wù)，對銷售團(tuán)隊管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵有深刻體會，個人及所轄團(tuán)隊多次榮獲銷售冠軍！

任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。

日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。

任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進(jìn)效果。

飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。

另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

【授課風(fēng)格】

諸強(qiáng)華講師反對全盤照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗，老師借鑒和學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛。

【品牌課程】

初階：工業(yè)品銷售技巧6步法（2天）

銷售心態(tài)與榜樣激勵(1天)

中階：項目型銷售太極推手八式（2天）

工業(yè)品銷售策略與技巧（2天）

贏在大客戶銷售（1天）

工業(yè)品銷售七項能力提升訓(xùn)練(2天)

高階：政府與集團(tuán)項目型銷售方法和技巧（1天）

怎樣贏取大訂單談判（1天）

如何成為卓越的銷售經(jīng)理（2天）

銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)（1天）

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【課程體系簡介】

《銷售心態(tài)與榜樣激勵》

超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。

《工業(yè)品銷售技巧6步法》

堪稱工業(yè)品顧問式銷售，銷售團(tuán)隊可以高水平復(fù)制、可重復(fù)操作的實戰(zhàn)技法。

《工業(yè)品銷售太極推手八式》

對比項目型銷售推進(jìn)流程和客戶內(nèi)部采購流程的進(jìn)度，確定兩者是否同步，是否處于適當(dāng)?shù)奈恢茫欠駪?yīng)該追趕進(jìn)度，或者是應(yīng)該放棄該銷售項目。

《工業(yè)品銷售策略與技巧》

工業(yè)品關(guān)系營銷、制勝策略、實戰(zhàn)技法三位一體，無堅不摧！

《贏在大客戶銷售》

以大客戶銷售全過程為依托，通過系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。

《工業(yè)品銷售七項能力提升訓(xùn)練》

工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊：積極心態(tài)、目標(biāo)計劃、時間管理、銷售項目各階段進(jìn)展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護(hù)老客戶。

《政府與集團(tuán)項目型銷售方法和技巧》

營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進(jìn)得來、合同談得成、工程做得好”。

《怎樣贏取大訂單談判》

我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說是游刃有余；但在項目的后期關(guān)鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機(jī)會。越是這樣，就越會出差錯！

【服務(wù)過的客戶】

銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）

溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行

其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機(jī)械、德國杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟(jì)南電信、東莞美譽(yù)標(biāo)識、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰尽刂萑崭甙b機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀(jì)不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……

【學(xué)員評價】

扎實的市場營銷理論功底，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機(jī)械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總

精辟實用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。

日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇

訓(xùn)練訓(xùn)練，有訓(xùn)也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細(xì)致的指導(dǎo)后進(jìn)學(xué)員糾正錯誤。

通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)

太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術(shù)，如果十年前參加過這樣的培訓(xùn)，我今天的業(yè)績簡直是不可思議。即學(xué)即用，實操性強(qiáng)，原來SPIN銷售技術(shù)如此簡單！

溫州商報-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝

實用、實效、實戰(zhàn)，聽諸老師講課，我受益匪淺！

法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君

諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解；課程內(nèi)容實用性也很強(qiáng)，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。

濟(jì)南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒

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