我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程收益

1. 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)；

2. 結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧；

3. 準(zhǔn)確把握客戶的價(jià)格心理；

4. 學(xué)會(huì)請(qǐng)求支援和運(yùn)用輔助工具；

5. 提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手；

6. 了解銷售回款難的原因；

7. 學(xué)會(huì)處理回款問(wèn)題的原則；

8. 掌握專業(yè)回款要點(diǎn)及技巧；

培訓(xùn)對(duì)象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、業(yè)務(wù)員等營(yíng)銷人員。

授課形式

講授互動(dòng)、銷售游戲體驗(yàn)、影片賞析、小組研討、案例分享、課堂演練。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)

1天

課程大綱

第一章 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)

☆應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)價(jià)格的策略

☆顧客上門砍價(jià)及應(yīng)對(duì)技巧

☆顧客電話砍價(jià)及應(yīng)對(duì)技巧

☆何時(shí)開始價(jià)格商談

☆話術(shù)案例

☆顧客的真實(shí)意圖判斷、詢問(wèn)

☆正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談”

☆案例研討

第二章 談判的力量

☆什么是談判

☆價(jià)格商談的原則

☆取得“相對(duì)承諾”

☆充分的準(zhǔn)備

☆面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài)

☆保持價(jià)格穩(wěn)定

☆探索客戶砍價(jià)的心理

☆顧客砍價(jià)的用語(yǔ)

☆銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)

☆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)

☆價(jià)格商談的技巧

☆初期談判技巧六大要訣

☆中期談判技巧四大要訣

☆后期談判技巧五大要訣

第三章 完美銷售主義者-----回款至上

☆銷售回款兩大觀念

☆供貨方、經(jīng)銷商為什么不回款?

☆不回款的嚴(yán)重后果

☆銷售回款四種態(tài)度

☆消極導(dǎo)向型 ☆銷貨主導(dǎo)型 ☆回款主導(dǎo)型 ☆戰(zhàn)略導(dǎo)向型

☆處理回款問(wèn)題的原則

☆如何做好回款工作五大要點(diǎn)

☆十五項(xiàng)專業(yè)回款技巧

☆銷售回款實(shí)戰(zhàn)演練

☆一項(xiàng)任務(wù)：回款計(jì)劃

諸老師

名課堂特聘企業(yè)管理培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)講師

廣西大學(xué) MBA

美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC） 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（高級(jí)）

國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS） 高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師

國(guó)家職業(yè)資格證書 高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

國(guó)資委培訓(xùn)中心 特聘培訓(xùn)講師

原世界500強(qiáng)企業(yè) 荷蘭飛利浦（PHILIPS） 培訓(xùn)經(jīng)理

原世界500強(qiáng)企業(yè) 日本重機(jī)（JUKI） 浙江區(qū)銷售經(jīng)理

原安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司 培訓(xùn)經(jīng)理

《經(jīng)理人》、《銷售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國(guó)管理網(wǎng)》等著名管理、營(yíng)銷雜志專欄作家或特約撰稿人

曾在世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）和日本重機(jī)（JUKI）擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理及大區(qū)銷售經(jīng)理，近10年銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其中5年成功銷售近2.2億元的銷售額，積累極為豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和眾多的成功案例。2003年銷售額過(guò)3200萬(wàn)RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國(guó)區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬(wàn)RMB。

【主講課程】

《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售》

《絕對(duì)成交》

《SPIN——贏取大訂單的利器》

《大客戶市場(chǎng)攻關(guān)與商談技巧》

《大客戶顧問(wèn)式銷售技巧》

《360℃顧客滿意服務(wù)培訓(xùn)》

《銷售價(jià)格談判與專業(yè)回款技巧》

《銷售人員職業(yè)形象與商務(wù)禮儀》

【服務(wù)過(guò)的客戶】

日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國(guó)力克(Lectra)CAD、韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械、德國(guó)杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、浙江長(zhǎng)江能源發(fā)展有限公司、浙江正界工業(yè)電氣、溫州商報(bào)、溫州日高包裝機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國(guó)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……

【客戶感言】

激發(fā)心智，放飛夢(mèng)想，巔峰狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)精神，人的潛能真是不可思議。 韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總

精辟實(shí)用，案例豐富，能真正幫助我企業(yè)解決問(wèn)題，很多長(zhǎng)期困擾我企業(yè)的疑惑一下子就明白了。

長(zhǎng)江能源 ------人力資源部 李夢(mèng)

原創(chuàng)的理論，對(duì)人人都具有深刻的現(xiàn)實(shí)意義，財(cái)富定律的發(fā)明是經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)新的里程碑。

通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)

從事銷售這么多年，現(xiàn)在才明白銷售的真正秘訣，諸老師真是一語(yǔ)道破天機(jī)！

中國(guó)人壽保險(xiǎn)-----業(yè)務(wù)經(jīng)理 張美華

太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售模式，如果十年前聽過(guò)這場(chǎng)演講，今天我企業(yè)的業(yè)績(jī)簡(jiǎn)直是不可思議。即學(xué)即用，實(shí)操性強(qiáng)，原來(lái)SPIN銷售模式如此簡(jiǎn)單！

溫州商報(bào)-----廣告經(jīng)營(yíng)中心 蔡輝

思想深邃，觀點(diǎn)震撼人心，風(fēng)格幽默風(fēng)趣，寓教于樂(lè)，聽諸老師演講，我受益匪淺！

法國(guó)力克(Lectra)CAD ----營(yíng)銷中心部 董經(jīng)理

在快樂(lè)中感悟，在感悟中脫變，在脫變中進(jìn)步！

強(qiáng)生制藥(SJJP) ----培訓(xùn)部 馮經(jīng)理

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com