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課程背景：

如今，隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，隨著人們消費(fèi)心理的日益成熟、市場(chǎng)機(jī)制的日益完善、金融產(chǎn)品市場(chǎng)的日益豐富，銀行如何能在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？如何發(fā)揮組織力量，提高行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，如何提高管理者的管理水平和營(yíng)銷水平，如何培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度？靠的是持續(xù)不斷地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)及創(chuàng)造客戶價(jià)值。這就需要全體人員提高客戶服務(wù)意識(shí)，始終保持以客戶為中心的服務(wù)熱情，建立企業(yè)學(xué)習(xí)型組織，打造高績(jī)效的組織，才能真正使企業(yè)基業(yè)常青。

課程特色：

緊緊地把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)踐能力相結(jié)合，風(fēng)趣輕松，將理論知識(shí)演繹得生動(dòng)易懂；采用圖表及案例解析，充分體現(xiàn)課程的直觀性、可操作性、實(shí)用性。

極為重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流，以此來(lái)激發(fā)學(xué)員充分參與度、學(xué)員的關(guān)注度，采用國(guó)外MBA的教學(xué)模式，從而達(dá)到最佳的授課效果。

課程收益：

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將獲得：

學(xué)習(xí)和掌握組織在銀行運(yùn)營(yíng)中的強(qiáng)大作用，學(xué)習(xí)到營(yíng)銷管理及服務(wù)的系統(tǒng)課程，并樹(shù)立積極、主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)；提高全體人員的整體認(rèn)識(shí)，使銀行的績(jī)效邁向新臺(tái)階。

通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，培養(yǎng)學(xué)員的邏輯思考能力和提高銷售能力，達(dá)到即學(xué)即用的學(xué)習(xí)效果。

掌握營(yíng)銷的要領(lǐng)及關(guān)鍵，提高交叉營(yíng)銷的能力，提高與客戶的交流及服務(wù)水平，服務(wù)好老客戶、開(kāi)發(fā)出新客戶。

提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和競(jìng)爭(zhēng)力，在新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

授課對(duì)象：

銀行的中層主管、基層主管、高級(jí)職員

授課形式：

講授、案例、情景演練、討論、游戲、教學(xué)VCD展示、能力測(cè)試等。

課程大綱：

一、營(yíng)銷組織管理的基本職能

1、營(yíng)銷組織建設(shè)一般流程圖

1）組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；

2）管理規(guī)范制定；

3）工作流程設(shè)計(jì)；

4）管理工具制作；

5）組織職能分析；

2、分銷組織運(yùn)作能力分析指南

(1)聲譽(yù)；

(2)資本實(shí)力；

(3)商品競(jìng)爭(zhēng)力；

(4)品種系列長(zhǎng)度、寬度；

(5)商品質(zhì)量、技術(shù)含量；

(6)服務(wù)能力；

(7)價(jià)格應(yīng)變能力；

(8)效率期；

(9)庫(kù)存結(jié)構(gòu)；

(10)庫(kù)存周轉(zhuǎn)；

(11)考核達(dá)標(biāo)率 ；

(12)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員人數(shù)；

(13)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員接待數(shù)量；

(14)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員工作效率（%）

(15)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人客戶滿意度；

(16)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員平均年齡；

(17)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員素質(zhì)；

(18) 分銷組織運(yùn)作能力分析指南；

(19)營(yíng)銷方案策劃能力；

(20)經(jīng)銷情報(bào)的管理(收集、傳遞、應(yīng)用)

(21)對(duì)經(jīng)銷商導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)、掌控；

(22)對(duì)客戶承辦容量的把握；

(23)促銷攻防；

(24)POP廣告、賣點(diǎn)選擇及提煉；

(25)展示會(huì)展臺(tái)舉辦；

(26)電話應(yīng)對(duì)；

(27)客戶投訴處理；

(28)平均客戶等待周期；

(29)網(wǎng)上及電話預(yù)約業(yè)務(wù)；

(30)室外業(yè)務(wù)開(kāi)拓量；

3、組織職能設(shè)計(jì)

不同的市場(chǎng)環(huán)境與市場(chǎng)關(guān)系，需要全新的組織管理職能來(lái)實(shí)現(xiàn)。

深度營(yíng)銷的組織職能分析：

1）計(jì)劃職能；

2）財(cái)務(wù)職能；

3)市場(chǎng)職能；

4)銷售職能；

5)信息職能；

二、銀行組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)

1、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與作用是什么？

2、各部門職能描述和各崗位的職責(zé)說(shuō)明；

注意管理幅度和管理層次；

基于現(xiàn)代營(yíng)銷部門的多種組織方法 ：

1）基于地理區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷組織；

2）基于市場(chǎng)或客戶為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織 ；

3）基于產(chǎn)品和品牌管理的市場(chǎng)組織 ；

4）混合性營(yíng)銷組織；

3、常見(jiàn)的幾種營(yíng)銷組織形式；

4、銀行組織結(jié)構(gòu)圖

按照不同組織劃分；1）計(jì)劃 2）組織 3）領(lǐng)導(dǎo) 4）控制

從銀行行長(zhǎng)到業(yè)務(wù)顧問(wèn)的組織架構(gòu)；

5、完善崗位責(zé)任制體系；

1)、大區(qū)經(jīng)理職責(zé)

2)執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)

3)、區(qū)域主管職責(zé)

4)、計(jì)劃主管職責(zé)

5)、財(cái)務(wù)主管職責(zé)

6)、市場(chǎng)主管職責(zé)

7)、儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé)

8)、業(yè)務(wù)員職責(zé)

9、促銷員職責(zé)

10）、前臺(tái)員職責(zé)

11）、檔案員職責(zé)

6、各項(xiàng)管理規(guī)范

1）市場(chǎng)調(diào)研管理；

2）目標(biāo)計(jì)劃管理；

3）財(cái)務(wù)管理；

4）信息管理；

5）營(yíng)銷管理；

6）儲(chǔ)運(yùn)管理；

7）人事管理；

8）系統(tǒng)管理；

三、銀行內(nèi)部目標(biāo)管理體系

1、目標(biāo)管理原則；

計(jì)劃 指導(dǎo) 考核 激勵(lì)

2、目標(biāo)管理過(guò)程

3、如何制定銷售目標(biāo)；

4如何進(jìn)行銷售目標(biāo)分解；

具體工作計(jì)劃布置；

檢查、控制、指導(dǎo)

制定評(píng)估考核標(biāo)準(zhǔn)；

制定有效激勵(lì)機(jī)制；

5、制定營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃五項(xiàng)原則；(SMART)

1）、具體的(Specific)

2）、可衡量的(Measurable)

3）可達(dá)到的(Attainable)

4）、相關(guān)的(Relevant)

5）、有時(shí)限的(Time-based)

6、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的設(shè)立； (樣板示例)

1）、年銷售利潤(rùn)總額： 億元

2）、年銷售總額（年回款總額〕： 億元

3）費(fèi)用率： ％

4）、果蔬飲料市場(chǎng)占有率： ％

5）、零售市場(chǎng)鋪貨率： ％

6）、客戶平均年銷售收入： 萬(wàn)元

7）銷售員人均銷售收入： 萬(wàn)元

8）商品周轉(zhuǎn)天數(shù)： 天

9）、新市場(chǎng)(新客戶)銷量收入： 億元

10）、營(yíng)銷系統(tǒng)人均月訪問(wèn)客戶次數(shù)： 次

7、建立計(jì)劃與預(yù)算體系

1）、計(jì)劃與預(yù)算體系圖表：

運(yùn)營(yíng)能力 銷售計(jì)劃 預(yù)期報(bào)表

2）、銷售計(jì)劃編制表

3）、分行（區(qū)域市場(chǎng)）損益年度分析

4）、分行現(xiàn)金流存量

8、建立目標(biāo)的分解落地系統(tǒng)

布置-- 承諾

1）、分行營(yíng)銷部目標(biāo)；

2）、部門目標(biāo)；

3）、個(gè)人目標(biāo)；

4）、月份營(yíng)銷目標(biāo)表；

5）、市場(chǎng)目標(biāo)分解控制表；

6）、各級(jí)工作計(jì)劃；

7）、渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃（示例）

8）、宣傳促銷計(jì)劃表；

9）、人員培訓(xùn)計(jì)劃表；

10）、考核內(nèi)容及方式；

11）、考核指標(biāo)合理設(shè)計(jì)；

12）、有效的薪酬管理；

13）、薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；

四、營(yíng)銷控制及管理流程

1、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)；

2、管理工具制定---編制工作表格

3、降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用；

1）成本控制口訣：

2）成本降低口訣：

4、強(qiáng)化資金管理；

5、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理

6、強(qiáng)化信息流管理；

7、建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng)；

8、主要關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)趨勢(shì)；

五、打造業(yè)務(wù)精英和高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、業(yè)務(wù)人員甄選及培訓(xùn)

選人比培訓(xùn)人更重要；

“選對(duì)人”；

主要培訓(xùn)內(nèi)容；

A、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)：

讓新員工了解公司的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策、制度及公司各部門的職能和運(yùn)作方式。

B、集中式的管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：

如管理技術(shù)、公文處理、合同管理、辦公技術(shù)、財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧、營(yíng)銷人員的職業(yè)化素養(yǎng)訓(xùn)練等

C、專業(yè)技術(shù)的在職培訓(xùn)：

各級(jí)主管和相關(guān)員工要悉心對(duì)其日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)，如崗位的技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等

2、業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)方式

1）、理論強(qiáng)化

傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深理解，增強(qiáng)信心、凝聚力和執(zhí)行力

2）、深入市場(chǎng)

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和日常業(yè)務(wù)，深入了解親和市場(chǎng)，引導(dǎo)思考市場(chǎng)問(wèn)題

3）、實(shí)戰(zhàn)演練

不斷的有計(jì)劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力

4）、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

結(jié)合案例，及時(shí)指導(dǎo)

5）、規(guī)范管理

3、金融理財(cái)顧問(wèn)（業(yè)務(wù)）的管理

1）帶一方案出去，帶一報(bào)告回來(lái)

2）從業(yè)余選手到職業(yè)選手

3）金融顧問(wèn)（業(yè)務(wù)員）自我管理必抓的三個(gè)環(huán)節(jié)；

4、過(guò)程管理

掌握信息：

（是否去了該去的地方 是否見(jiàn)了該見(jiàn)的人 是否干了該干的事）

輔導(dǎo)

（傳教士、教練員、策劃家、救火員）

調(diào)整和控制

（目標(biāo)與結(jié)果偏差、行為糾正、政策調(diào)整）

理財(cái)顧問(wèn)（業(yè)務(wù)員）的管理

過(guò)程管理的意義和方法；

監(jiān)督、評(píng)估、輔導(dǎo)的依據(jù)；

把焦點(diǎn)集中在高效率的工作上；

制定業(yè)務(wù)推動(dòng)方案

創(chuàng)新、改進(jìn)各項(xiàng)決策

5、考核與激勵(lì)

6、學(xué)習(xí)與技能競(jìng)賽；

打造學(xué)習(xí)型組織與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享

7、建立高效率團(tuán)隊(duì)

精耕細(xì)作不是“分田單干”

有組織的協(xié)同、快速響應(yīng)

8、基于團(tuán)隊(duì)效率的績(jī)效考評(píng)

避免“過(guò)度管理”，建立有機(jī)性組織；

“剛性”與“柔性”的平衡

應(yīng)對(duì)變化、針對(duì)客戶個(gè)性化的服務(wù)

學(xué)習(xí)共享、持續(xù)改進(jìn)

9、營(yíng)銷管理骨干的培養(yǎng)

選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手”

不斷承當(dāng)更大的責(zé)任，“機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng)”

將隊(duì)伍管理作為考評(píng)激勵(lì)中層干部的內(nèi)容

田老師

名課堂特聘專家

突破力銷售創(chuàng)始人

共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略創(chuàng)始人

國(guó)際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長(zhǎng)

首席戰(zhàn)略官國(guó)際俱樂(lè)部秘書長(zhǎng)

中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士

電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家委員會(huì)委員

授課的七大特色：

一、擁有15年以上大型國(guó)企及私營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后從擔(dān)任過(guò)多家企業(yè)的銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理，40年風(fēng)雨人生路，磨練了意志，使管理知識(shí)和管理技能在實(shí)踐中得以沉淀；

二、經(jīng)多年潛心研究，擅長(zhǎng)根據(jù)企業(yè)的需求，為客戶制定營(yíng)銷、銷售渠道的開(kāi)發(fā)及戰(zhàn)略營(yíng)銷、提升銷售技能的專業(yè)課程，量身定做可操作性強(qiáng)，理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)性性強(qiáng)的課程。

三、運(yùn)用方法論及系統(tǒng)論導(dǎo)入課程的設(shè)計(jì)思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過(guò)培訓(xùn)演練得到提升。授課過(guò)程中的邏輯性強(qiáng)：講課首先從相關(guān)理論入手，概要介紹課程必須的理論常識(shí)，其次找出與工作實(shí)踐相關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)，隨后通過(guò)案例分析給予印證。

四、是授課過(guò)程的互動(dòng)性：MBA互動(dòng)式教學(xué)已為現(xiàn)代教學(xué)廣泛采用，擅長(zhǎng)于通過(guò)分組討論形式、開(kāi)展競(jìng)賽調(diào)動(dòng)氣氛，引導(dǎo)學(xué)員積極思考問(wèn)題和參與課堂互動(dòng)。

五、是授課氛圍的激勵(lì)性：講課始終充滿激情，語(yǔ)言中蘊(yùn)含著精神力量，極富感染力和親和力，使學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴，從而打開(kāi)心靈之門，激發(fā)出無(wú)盡的熱情和動(dòng)力。

六、是綜合效果的藝術(shù)性：集各學(xué)科知識(shí)于一體，擅長(zhǎng)將心理學(xué)知識(shí)運(yùn)用到教學(xué)之中，強(qiáng)調(diào)教學(xué)方法的豐富多樣，如各類游戲、沙盤演練、寓言故事等，增強(qiáng)教學(xué)的藝術(shù)性。

七、是動(dòng)態(tài)發(fā)展的創(chuàng)新性：未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的唯一優(yōu)勢(shì)是比別人更快一步的學(xué)習(xí)的能力，在培訓(xùn)行業(yè)，創(chuàng)新才是硬道理，越是個(gè)性的越會(huì)有價(jià)值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問(wèn)題，開(kāi)發(fā)新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程：

《共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略》

《突破力銷售—快速提升開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力》

《大客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略》

《計(jì)劃與目標(biāo)管理》

《銷售談判技巧》

《陽(yáng)光心態(tài)與壓力管理》

《客戶關(guān)系管理》

《營(yíng)銷組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售技巧》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷規(guī)劃管理》

《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《創(chuàng)新思維訓(xùn)練營(yíng)》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

學(xué)員心聲：

★ 田老師的課程很適用,有針對(duì)性、啟發(fā)性、有特色、很投入！我們?nèi)w成員都接受了田老師的培訓(xùn)，受益匪淺！ -------邁瑞科技人力資源部經(jīng)理

★ 作為一家上市的電子集團(tuán)公司，我們中層干部接受過(guò)一系列的培訓(xùn)。田老師的授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，當(dāng)我提出公司內(nèi)部在該領(lǐng)域的一些問(wèn)題時(shí)，老師竟然可以匯編成案例，帶著問(wèn)題解決問(wèn)題。很不錯(cuò)，這才是我們真正想要的培訓(xùn)。 ----- 康佳集團(tuán)人力資源經(jīng)理

★ 田老師講的課切中當(dāng)前我們企業(yè)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題,講解生動(dòng)形象,建議切實(shí)可行! --------同仁堂藥房 張經(jīng)理

★ 田老師講課“風(fēng)趣幽默、深入淺出、簡(jiǎn)單實(shí)用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無(wú)聲”。 ----------財(cái)富集團(tuán) 徐總經(jīng)理

★ 田老師培訓(xùn)實(shí)在,實(shí)用,講課達(dá)到融會(huì)貫通，講的都是大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任每天都遇到的實(shí)際問(wèn)題。 ----------北京農(nóng)行 謝行長(zhǎng)

★ 田老師知識(shí)豐富，信息量大，案例生動(dòng)，深入淺出，即講理論觀點(diǎn)又給運(yùn)用工具點(diǎn)到為止，富有激情。 --------中山移動(dòng)

★ 我們企業(yè)及學(xué)員對(duì)田老師的授課評(píng)價(jià)：田老師的課針對(duì)性強(qiáng),非常實(shí)用,用事實(shí)說(shuō)話,運(yùn)用多種方式進(jìn)行講解,生動(dòng)活潑,使人受益匪淺,希望能夠經(jīng)常聆聽(tīng)田老師的教誨！ ----------海口郵政

★ 通過(guò)田老師的課程，我認(rèn)識(shí)到我自己的價(jià)值；掌握到一些實(shí)際有用的知識(shí)，還使我懂得了如何輕松快樂(lè)，我現(xiàn)在已經(jīng)可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發(fā)生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價(jià)值感，增強(qiáng)了自我的信心！ ----------世華地產(chǎn)培訓(xùn)部 張大業(yè)經(jīng)理

曾服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

興業(yè)銀行 廣發(fā)銀行昆明支行 海口郵政 深圳發(fā)展銀行 北京農(nóng)行 中信銀行

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