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課程背景：

一言之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百萬(wàn)之師。人的嘴巴有兩個(gè)功能：一是吃飯，二是講話。要想吃好飯，先要講好話！有些事情我們做不到，但是我們必須把話說(shuō)到位了，這也就是最基本的溝通技巧。本課程將帶你進(jìn)入“高效溝通”與“談判圣經(jīng)”的世界里，讓你迅速成為銷售冠軍。

課程目的：

了解溝通的內(nèi)涵

透過(guò)對(duì)人格特質(zhì)的剖析，運(yùn)用因人而異的溝通方式取得“簽單”

有效地解決銷售中溝通困難

成功談判的原理與策略

如何在談判中取得優(yōu)勢(shì)

如何達(dá)到預(yù)訂的談判目標(biāo)

如何突破僵局達(dá)成交易

課程時(shí)長(zhǎng)：

2天（共12小時(shí)）

課程大綱：

一、銷售人員溝通的內(nèi)涵

1、銷售溝通的實(shí)質(zhì)問(wèn)題是什么？

2、銷售溝通的“細(xì)節(jié)質(zhì)量”

3、溝通的過(guò)程模式

案例分析——

二、銷售過(guò)程中讓溝通幫助我們“簽單”

1、銷售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)”

2、怎樣提問(wèn)讓客戶更容易回答

3、銷售人員的“三顆心”

4、溝通中掌握技巧“選擇溝通法”

5、溝通中的反饋技巧“門當(dāng)戶對(duì)”

6、如何克服溝通中的“問(wèn)題”障礙

7、讓溝通建立你的親和力

8、溝通中如何管理你的情緒

9、面對(duì)“魔鬼客戶”如何溝通?

首先學(xué)會(huì)向“魔鬼客戶”介紹

如何了解你的“魔鬼客戶”

與“魔鬼客戶”的相處之道

案例分析——

三、現(xiàn)代人對(duì)談判的認(rèn)識(shí)

1、談判的新概念

2、如何描述談判的要素

3、談判過(guò)程中的基本問(wèn)題

4、談判過(guò)程中的重要概念

5、談判是一種信息處理過(guò)程

6、不斷變化的談判過(guò)程

7、沖突談判

案例分析——

四、談判成功的關(guān)鍵“因果關(guān)系”

1、情報(bào)/時(shí)間/力量/溝通/性格/情商

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)驗(yàn)：你是什么型性格嗎？

2、情商對(duì)談判的好處是什么？

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)驗(yàn)：你的情商如何？

案例分析——

五、談判的“葵花寶典”

1、周密談判計(jì)劃過(guò)程

2、合適的談判戰(zhàn)略與談判戰(zhàn)術(shù)

3、有效的溝通技巧對(duì)談判的幫助

4、人格魅力對(duì)談判的影響？

案例分析——

六、談判中的“戰(zhàn)略思維六模型”

1、戰(zhàn)略之一：不讓步的理由

使用不讓步戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)

不讓步戰(zhàn)略的收回

針對(duì)不讓步戰(zhàn)略的對(duì)策

2、戰(zhàn)略之二：不再讓步

針對(duì)不再讓步戰(zhàn)略的對(duì)策

3、戰(zhàn)略之三：僅為打破僵局而讓步

相適應(yīng)的目標(biāo)

4、戰(zhàn)略之四：讓步在先

何時(shí)該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略

5、戰(zhàn)略之五：解決問(wèn)題

解決問(wèn)題的四個(gè)步驟

6、戰(zhàn)略之六：終止談判

七、高效談判的步驟和實(shí)戰(zhàn)技巧

1、確定初始談判立場(chǎng)

2、確定談判的底線“價(jià)格、質(zhì)量、售后”

3、選擇談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)

4、如何考慮讓步和條件和條款交換

5、控制談判時(shí)間

6、如何進(jìn)行有實(shí)戰(zhàn)效能的談判

7、效能從目標(biāo)、效率、關(guān)系三方面體現(xiàn)

8、增進(jìn)談判效能的溝通技巧、聆聽(tīng)的技巧

9、做一個(gè)高情商的彈性溝通者

10、二十八條談判原則詳解

吳老師

名課堂特聘培訓(xùn)講師

中國(guó)十大行業(yè)培訓(xùn)師

中國(guó)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

南方電視臺(tái)、廣東電視臺(tái)特約講師

清華大學(xué)MBA特約講師、中山大學(xué)EDP特約講師

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州培訓(xùn)學(xué)院特約講師

中國(guó)建設(shè)銀行（香港培訓(xùn)中心）特約講師

中國(guó)招商銀行企業(yè)大學(xué)特約講師

中國(guó)移動(dòng)廣東培訓(xùn)學(xué)院特約講師

授課風(fēng)格：

吳老師授課內(nèi)容新穎，為了更有效的幫助企業(yè)成長(zhǎng)，吳老師一直在倡導(dǎo)一個(gè)理念“只為企業(yè)量身定制”把先進(jìn)的管理知識(shí)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當(dāng)強(qiáng)的針對(duì)性；語(yǔ)言生動(dòng)有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學(xué)員在快樂(lè)中交流學(xué)習(xí)了解心理學(xué)與管理學(xué)精華快速成長(zhǎng)，做到真正幫助企業(yè)成長(zhǎng)。

工作經(jīng)歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團(tuán)，職務(wù)銷售助理，四年后升為市場(chǎng)總監(jiān)。2000年3月離開威廉康姆集團(tuán)，憑借自身的實(shí)力及多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使得吳老師成為國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷專家和管理專家。在營(yíng)銷領(lǐng)域，他對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)特點(diǎn)的研究，走遍了全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)，調(diào)研過(guò)的城市就達(dá)二百余個(gè)。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營(yíng)銷困境，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展?，F(xiàn)實(shí)生活中吳老師的研究領(lǐng)域遠(yuǎn)不止于營(yíng)銷管理，有人這樣評(píng)價(jià)他：“對(duì)于中國(guó)企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察力,特別對(duì)于中國(guó)商業(yè)文化時(shí)代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對(duì)于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開山之力。”

研究領(lǐng)域：

市場(chǎng)營(yíng)銷：服務(wù)、銷售技巧以及營(yíng)銷管理類

管理溝通：企業(yè)內(nèi)部/跨部門溝通、班組長(zhǎng)以及中基層管理類課程

內(nèi)部培訓(xùn)師：初級(jí)、中級(jí)以及高級(jí)TTT培訓(xùn)體系的搭建

服務(wù)客戶：

通信客戶：中國(guó)移動(dòng)（廣東移動(dòng)、安徽移動(dòng)、四川移動(dòng)、重慶移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、西藏移動(dòng)、山東移動(dòng)、河南移動(dòng)、云南移動(dòng)、湖南移動(dòng)、廣西移動(dòng)……）

中國(guó)電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國(guó)聯(lián)通（廣東聯(lián)通、河北聯(lián)通……）

金融客戶：農(nóng)業(yè)銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長(zhǎng)沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設(shè)銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國(guó)銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲(chǔ)蓄銀行（廣州、安陽(yáng)、深圳……）

廣發(fā)銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農(nóng)村信用社（三水……）

興業(yè)銀行（重慶……）

農(nóng)商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業(yè)：中國(guó)電力投資集團(tuán)公司、南方電網(wǎng)、廣西電力、重慶電力、長(zhǎng)江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團(tuán)、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業(yè)、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國(guó)航、海南航空、廈門航空……

集團(tuán)公司：阿里巴巴、三菱電機(jī)、湖南三一重工、遠(yuǎn)東集團(tuán)、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實(shí)業(yè)、富洲集團(tuán)、勤奮集團(tuán)、中國(guó)郵政、廣州地鐵、廣州國(guó)稅、光大集團(tuán)、地王集團(tuán)、清華紫光、上海華東設(shè)計(jì)院、民生藥業(yè)、朝陽(yáng)藥業(yè)、國(guó)藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風(fēng)雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬(wàn)科地產(chǎn)、興業(yè)地產(chǎn)……

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