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課程目標(biāo)：

掌握情景式營(yíng)銷的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧

學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案

學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變

掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種談判技巧以獲取己方更大的利益

掌握組織客戶銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

授課方式：

理論宣講、小組研討、實(shí)戰(zhàn)演練、案例分析、教學(xué)游戲

課程綱要：

第一單元：換個(gè)角度，學(xué)賣先學(xué)買

【前言：我們無數(shù)次的期望客戶買我們的產(chǎn)品或者服務(wù)，買和賣其實(shí)很多內(nèi)在的很有趣的規(guī)律，而我們卻經(jīng)常只是站在銷售的角度考慮如何賣，為什么不換個(gè)方向，站在客戶的角度去想想客戶是怎么做出購(gòu)買決策的？當(dāng)我們知道了客戶為什么買的時(shí)候，我們就針對(duì)性的賣，如果我們掌握好了，銷售做起來必定會(huì)事半功倍！】

新形勢(shì)下的銷售人員價(jià)值主張

以客戶為中心，學(xué)賣先學(xué)買

消費(fèi)者心理分析

購(gòu)買的五大條件是什么

客戶購(gòu)買的心路歷程是怎樣的

榜樣模式解析

第二單元：中國(guó)式營(yíng)銷的核心關(guān)鍵——信任

【前言：40%的銷售來自客戶信任，如果你沒有與潛在客戶建立信任，那你將失去80%的市場(chǎng)。信任是購(gòu)買環(huán)節(jié)里最稀缺的資源，在當(dāng)前社會(huì)，我們都要直面信任度的挑戰(zhàn)，信任不是一朝一夕建立的，你要像保護(hù)自己的眼睛一樣去維護(hù)別人對(duì)你的信任。】

客戶為什么不信任我們

不信任的“動(dòng)機(jī)”危機(jī)

客戶關(guān)系如何有效推進(jìn)

視頻分析

第三單元：需求的探尋與引導(dǎo)

【前言：在銷售工作中，任何一個(gè)銷售人員都會(huì)碰到形形色色的客戶。那么，我們銷售人員面對(duì)不同的客戶是否認(rèn)真地將這些客戶進(jìn)行分類？是否有意識(shí)地尋找他們之間潛藏的內(nèi)在關(guān)系及規(guī)律？是否想過用最簡(jiǎn)單的方法將這些客戶進(jìn)行合理化整合？】

我們的客戶哪些不一樣

不同類型客戶需求要如何挖掘

怎樣輕松幫客戶建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

如何讓客戶更快決策

視頻分析

實(shí)戰(zhàn)模擬

第四單元：價(jià)值塑造的黃金法則

【前言：“需求推著我們?nèi)フ遥瑑r(jià)值拉著我們?nèi)ベI”，客戶感覺貴，是因?yàn)槟銢]有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來。只有當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)值大于價(jià)格時(shí)，客戶才會(huì)迫不及待購(gòu)買你的產(chǎn)品。那么，如何正確塑造產(chǎn)品的價(jià)值呢？】

緊扣需求

展示優(yōu)勢(shì)

導(dǎo)向利益

案例證明

實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)賣

第五單元：?jiǎn)栴}的處理與成交

【前言：客戶通常不會(huì)立即說：“好，我就買你的了！”可能會(huì)因?yàn)轭檻]、爭(zhēng)論而對(duì)計(jì)劃、意見或產(chǎn)品提出反對(duì)的言行。在銷售過程中，誰都無法避免各種問題的發(fā)生。面對(duì)各種讓人費(fèi)解的難題，有些銷售人員開始“知難而退”，但成功的銷售者往往能夠及時(shí)抓住問題的源頭迎刃而解。】

問題的源頭

有效解決問題的步驟

習(xí)慣性問題分析與處理

締結(jié)問題的關(guān)鍵

做談判高手

談判模式

洽談策略

銷售黃金法則

實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

第六單元：銷售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)

【前言：在銷售的過程中，很多地方很可能蘊(yùn)藏著風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員只有主動(dòng)規(guī)避與回應(yīng)這些風(fēng)險(xiǎn)，才能盡量減少障礙，確保成交。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險(xiǎn)的傾向。】

銷售人員不懂營(yíng)銷

一開始就見決策者

以為對(duì)方在貨三家

不考慮多方受益

不進(jìn)行問題的推演

“變臉”太快

梁老師

名課堂狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家

曾任：泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)

廣州華潤(rùn)電器銷售部副總

美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)

PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

曾任泰康人壽、華潤(rùn)電器、美加集團(tuán)營(yíng)銷高管

一個(gè)既做營(yíng)銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者

十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。

培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人；滿意度高達(dá)95%以上

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)，從一名營(yíng)業(yè)處保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一步一步成長(zhǎng)為最年輕的營(yíng)銷總監(jiān)；曾任廣州華潤(rùn)電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時(shí)間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有，公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億；曾任美加集團(tuán)（旗下音響品牌愛浪、威萊、山水等），任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)；

梁輝先生具備豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝先生的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。

培訓(xùn)經(jīng)歷及風(fēng)格：

梁輝先生長(zhǎng)期致力于銷售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來，通過親身實(shí)踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，深入淺出，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國(guó)各地，內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過1000多場(chǎng)，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營(yíng)銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過一萬余人，接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。

主講課程：

狼性營(yíng)銷系列課程：《狼性營(yíng)銷》、《狼性營(yíng)銷之大客戶銷售策略與技巧》、《狼性營(yíng)銷之巔峰心態(tài)》、《狼性營(yíng)銷之談判實(shí)戰(zhàn)兵法》、《狼性營(yíng)銷之終端為王—門店導(dǎo)購(gòu)銷售精英特訓(xùn)營(yíng)》、《狼性營(yíng)銷之卓越店長(zhǎng)的五項(xiàng)修煉》、《狼性營(yíng)銷之壽險(xiǎn)銷售精英特訓(xùn)營(yíng)》

部分曾服務(wù)客戶：

中國(guó)移動(dòng)（部分省市公司）、中國(guó)銀行、燦坤電器連鎖、平安人壽、中意人壽、深圳西部人力、東莞怡東電子、廣東南美集團(tuán)、潤(rùn)科生物、華海電子有限公司、順電電器連鎖、西蒙照明、泰康人壽、飛遠(yuǎn)鞋服連鎖、安驊汽車、廣東櫻姬化妝品有限公司、江西綠色制藥集團(tuán)、廣汽集團(tuán)、江鈴集團(tuán)、廣東華南集團(tuán)、株洲太子奶集團(tuán)、安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、廣東堯豐紙業(yè)、佛山伊戈?duì)栯姌I(yè)、廣西商大科技、百洋集團(tuán)、駿威汽車、富滿地集團(tuán)、南寧鳳凰賓館、興業(yè)陶瓷、康妮雅、金城大酒店、名派家具、名車會(huì)、佛山三水一建集團(tuán)、圣奇亞食品、無窮食品、粵東汽車、華麟服裝、幸福家私、華豪芝柏皮具、粵皇食品、湖北岳陽天鷹美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)、永恒頭盔、華天假日大酒店、湖南萬元集團(tuán)、金貴有色金屬、賽維納地板、珠海威絲曼、廣東風(fēng)華高新科技、廣東省開源實(shí)業(yè)、廣西南方有色冶煉、肇慶佳榮針織、甘肅皇臺(tái)酒業(yè)、寧夏寶塔石化集團(tuán)、寧夏紅、隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、新美亞陶瓷、北方乳業(yè)、廣西翠屏酒業(yè)有限公司、北京玄采陽光養(yǎng)生美容機(jī)構(gòu)、海南合美藥業(yè)、廣西翠屏酒業(yè)、廣東振業(yè)集團(tuán)、佛山新勝利百貨集團(tuán)、濟(jì)南揚(yáng)帆酒店管理公司、十堰鑫洋房地產(chǎn)、成都瑞佳電器、重慶三聯(lián)電腦、佛山李漆匠、山東華龍園林、深圳深纜集團(tuán)、上海同捷科技、上海臺(tái)安工程、威海聚鴻釣具。

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