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課程背景：

面對產品和服務同質化越來越嚴重的今天，終端的競爭越發的嚴酷，專業人才的決定性因素顯得越來越重要，而終端管理者是重中之重，是每一家品牌和店鋪的領軍人物，是“發動機”，她影響著終端業績的30%-70%，她決定著終端店鋪的文化和氛圍，她影響了終端人員的穩定性，也決定了終端團隊的戰斗力。

課程收益：

● 獲得一整套實用高效的管理運營工具和方法

● 掌握終端業績持續提升的關鍵因素和全程技巧

● 提升管理者全面管理效能，擁有更加和諧高效的終端團隊

課程對象：

品牌經理、督導、百貨樓層經理、組長、柜長及相關人員

課程大綱

第一講：要事第一的時間管理

現象：管理者為什么常常是個消防員

誤區：時間管理5大誤區

1. 如何規避你的時間黑洞

測試：時間管理的自我測試

策略：管理者時間管理4種思維

工具：價值2.5萬美金的管理技巧

2. 設立優先順序的4D原則

3. GTD時間管理工具與實操

4. 突發事情的處理

5. 有效時間管理的10大工具

第二講：高效溝通心理與技巧

1. 終端團隊溝通需要突破的3道防線

2. 管理溝通最容易出現障礙的3個關鍵點

3. 溝通需要首先推倒人性的“4面墻”

4. 剖析影響店長溝通效能的7大問題與障礙

5.“頻道”差異——溝通中最常見的障礙

6. P、A、C溝通心理狀態在日常管理工作的運用

7. 雙贏溝通——團隊和諧基石

8. 溝通的脈絡背景在管理中的靈活應用

9. 終端管理者如何下達命令和執行好公司決策

10. 如何化解店鋪管理中的沖突和抗拒

11. 如何處理下屬消極情緒讓下屬自動自發做事

第三講：情緒壓力管理

1. 壓力產生的機制

2. 壓力和壓力反應的心理學模型

3. 工作和生活中的壓力源識別

4. 自我壓力測評

5. 情緒三大特性分析

6. 負面情緒處理三個誤區

7. 自我情緒有效管理四大能力

8. 自我情緒有效處理五項修煉

9. 負面情緒之源：BVR信念系統

核心練習：BVR思維換框技巧

核心練習：五步脫困法

10. 身體壓力舒解的7大方法

11. 芮克式呼吸法

12. 個人壓力管理行動計劃

第四講：門店帶教與人才復制

1. 終端現實：獅子走了，羊還是羊

2. 哥弟、影兒、紅星美凱龍的新人培養計劃

誤區：制定老人來帶教新人已經過時

實戰工具：門店帶教的三點創新和優化

實戰工具：終端快速復制技巧和系統

3. 終端培育的OPL原則

4. 終端人才培養三大工具

1）三洗

2）五會

3）六環教練

5. 需要經常給員工“洗腦”——心態輔導

實戰工具：給員工“洗腦”的2個高效工具

6. 培育部屬要解決的8大障礙因素

實戰工具：以提升能力為導向的5個終端工具

實戰工具：一對一帶教的6環教練法

實戰工具：一對多門店帶教的6個關鍵步驟

第五講：終端人才的留用

1. 【GUCCI集體辭職】事件背后的原因是什么？

2. 人才流失的232現象

3. 影響員工忠誠度的第一核心因素

4. 利用首輪效應捕獲新員工的心

5. 利用情感效應激發老員工的力

6. 利用近因效應減少流失員工的影響

7. 留人必須讀懂“馬斯洛”

8. 人才流失的2個階段和3個關鍵節點

9. 零售行業員工流失的20大原因

10. 終端80%的離職面談都是無效的

11. 店長如何做好員工關系管理

12. 終端提升員工忠誠度的10大策略和工具

第六講：現場管理效能提升

1. 新型店鋪模型分析

2. 新時代下的管理者的轉型與勝任

3. 警惕變心板現象

防范：終端管理的“變心板現象”

4. 終端管理者常犯的8種典型錯誤行為

5. 管理者應必備的10大能力

6. 新生代員工管理需要兩手抓

行動演練：6種常見員工情況如何管理

案例：如何應對員工的“軟釘子”

7. 終端管理常犯的3種錯誤

8. 終端管理必備的3大法寶

心理：突破四大基本人性

9. 現場管理失效的原因

10. 現場管理的18個核心指標

11. 解碼優秀終端的5大基因

12. 許多問題為什么會“野火燒不盡”

管人誤區：總是希望改變下屬的自然屬性

13. “斬草又除根”的4不放過原則

14. 現場分析及解答終端管理中的常見問題

第七講：終端團隊激勵

1. 新老員工工作消極的原因分析

2. 終端激勵常見的6大誤區

3. 我們往往重視少部分人，而忽視了大部分

4. 我們重視同質激勵，而忽視了差異性,沒有考慮個性需求

案例研討：金伯利鉆石王晴為什么這么賣命工作？

實際案例：馬斯洛需求層次理論在終端激勵

5. 終端激勵的4大維度

6. 如何讓你的下屬快樂起來

榜樣激勵：《經典故事》景田店的案例啟示

7. 如何讓員工看到希望：探尋《海底撈》的員工激勵

8. 情感激勵：《管好你的終端情感賬戶》

9. 終端如何做好績效激勵

誤區：以目標達成率為主要考核的局限

警惕：薪酬激勵千萬不能這樣做

10. 獎勵不好可能帶來后患無窮

11. 物質激勵的創新設計與實施技巧

榮譽激勵：終端激勵必須會用NLP理解層次

激勵用心不用薪：終端激勵常用25招

第八講：領導藝術

1. 領導力修煉的3個核心要素

視頻賞析：李云龍帶給我們的領導力

2. 不同的領導風格與領導力提升

視頻案例：領導力提升的錄像分析與研討

專業測評：360度個人領導風格測評

3. 不同階段下屬管理的要點與技巧

4. 什么情況下使用指令型的風格

實戰案例：實戰案例演練與現場復盤

5. 什么情況下使用教練型的風格

實戰案例：實戰案例演練與現場復盤

6. 什么情況下使用支持型的風格

實戰案例：實戰案例演練與現場復盤

7. 什么情況下使用授權型的風格

現場領導力提升：真實案例研討與現場實操

第九講：終端業績GPS系統——目標管理（MBO）

問題：80%的店鋪僅僅把目標管理當作了績效考核

1. 目標120%的達成

1）知

2）能

3）愿

4）信

2. 防范終端目標設定的3大誤區

警惕：目標的SMART原則早已過時

3. 店鋪最常用的5種目標分解技巧

現場實操：任務分解4大維度

表格工具：《目標分解表》與現場實操

4. 目標管理一定要把握最重要的2個點

5. 如何找到達成目標的障礙點和突破點

案例研討：如何做好團隊目標公布

6. 員工信心的4個主要來源

目標管理終極系統：5常管理法

第十講：會議管理

1. 為什么下屬不愿意開會

2. 我們往往忽略了會議也是有成本的

3. 讓例會走出形式主義

4. 高效會議3大紀律

5. 高效會議5項注意

6. 高效會議6大要素

7. 早會打氣——早會的流程與創新

8. 晚會排毒——晚會的主軸與實操

9. 淡場要活——淡場會議要靈活實效

10. 周會要緊——如何抓方向追目標

11. 周會的9項核心議程

月會要實：月會有一項比總結表彰還要重要百倍的事情

12. 周例會和月例會的高效安排與主持

13. 三欣會、四新會在店鋪的操作流程和實務

工具：會議追蹤事項表

第十一講：終端KPI管理及提升技巧

1. 未來零售終端的發展趨勢分析

案例：35平方米為什么能做到月均40多萬

3. 社交化購物時代的新型顧客關系開始形成

4. 高盈利終端必須做好四個字：前后左右

5. 店鋪業績診斷路線圖

6. 提升業績的5個關鍵密碼

7. 終端管理分析KPI 的價值

8. 影響客單價和連帶率的有內因和外因

9. 如何提升員工的客單價和連帶率

第十二講：問題發現與解決

1. 掌握至少一套終端問題分析的工具和方法

2. 不瞎忙——聚焦解決問題的“一個中心三個基本點”

3. 零售終端常見的主要問題分析

4. 發現問題的5大能力

1）望

2）聞

3）問

4）切

5）翻

5. 分析解決問題6步曲

關鍵：核心問題、關鍵要素

工具：魚骨圖

6. 魚骨圖分析問題的兩個難點一個重要

工具：制定改善的措施計劃跟蹤表

現場工具運用分析研討：分析業績下滑的原因

第十三講：執行力提升

案例分析：一個終端管理者的反思

1. 執行力的三個核心要素

1）結果導向

2）責任清晰

3）利他服務

工具：終端執行中的5個“凡是”

2. 管理者常犯的執行力的8大問題

3. 為什么員工會推卸責任

工具：PDCA循環的應用

4. 5定原則

1）定時

2）定點

3）定人

4）定量

5）定責

5. 執行力提升5字訣

1）盯

2）練

3）逼

4）問

5）批

6. 有效檢查現場管理７大注意事項

熱爐定律：制度執行力的核心

7. YCYA執行工具

耿老師

耿鑌老師 連鎖終端贏利教練

中國營銷學會理事

中國管理咨詢協會理事

中國心理學會（CPS）理事

《耿源體系》訓練系統創始人

香港零售管理協會特聘顧問

Exull依思Q鞋業華北區總教練

重慶新世紀百貨常年運營顧問

紅星美凱龍全國輪訓指定培訓師

中國“藍絲帶愛心行動”發起人之一

北京大學、上海交大、浙江大學、武漢大學零售總裁班特聘講師

LTT(LIFETRAININGTRAINER)生命潛能訓練師

美國國際職業培訓協會（AITA）認證PTT國際職業培訓師

美國NLP說服工程學（PersuasionEngineering）認證講師

曾任：深圳歐蔓服飾總經理

曾任：利郎華南區營銷總監

曾任：Exull依思Q鞋業華北區總教練

經驗簡介：

耿老師擁有近二十年的零售行業銷售和管理經驗，從零售終端一線開始，歷任終端店長、督導、經理、營銷總監、總經理；曾任利郎（中國）華南區營銷總監，深圳歐蔓服飾總經理，品牌創立一年銷售額從零做到4500多萬，2006年開始投身于專業的咨詢培訓事業。除了服務于服飾行業，耿老師2013年開始服務珠寶行業，先后為周大福、金伯利、老鳳祥開發并講授《大客戶銷售心理》、《標桿店長》、《終端執行力》50多期；2014年開始服務百貨行業，為重百新世紀重點開發《柜組長勝任力提升》、《銷售心理與技巧》、《VIP開發與管理》，截止2018年底，為各商場商都輪訓42期；2015年幫助紅星美凱龍培訓了一期的《端銷售心理與技巧實戰訓練》課程，課程效果得到紅星美凱龍營銷總監認可，當月銷售業績提升30%，在同一年被紅星美凱龍定為全國輪訓老師，講授《端銷售心理與技巧實戰訓練》課程18期，截止2018年底，共為紅星美凱龍培訓65期。

耿老師將現代心理學、管理學、行為學、NLP、教練技術等與自己的實踐相結合，針對東方人的心理特性和國內連鎖企業的實際情況，研發出適合中國連鎖企業的終端銷售、營銷管理和場景式訓練系統，采用實戰化的教練方法，情景體驗式的教學模式，剛柔并濟而富有哲理的講解，使受訓者快速理解、準確掌握，并自發的改變。

經典案例：

服飾行業：

CK年度培訓項目《金牌店長》、《銷售技巧》、《VIP開發與管理》等共20天

雅戈爾全國區域經理輪訓《銷售心理學》、《終端現場管理效能提升》共9期

太平鳥《終端人才復制》、《領導藝術》、《激勵系統再造》、《銷售心理學》共10期

報喜鳥商學院《代理商MBA商學院——終端領導藝術》、《金牌店長5項修煉》、《銷售心理》、《終端團隊打造》共15期

七匹狼《目標管理》、《VIP管理》、《標桿店長》共6期

哥弟《標桿店長管理效能提升》共6期

地素時尚服飾《金牌店長》、《銷售心理學》、《問題分析解決》共6期

纖牌女裝店長年度培訓項目《金牌店長》、《VIP開發與管理》等共22天

三彩服飾《終端領導力》、《督導訓練營》、《金牌店長》共7期

ON&ON女裝全國輪訓《終端銷售心理學》共6期

貝爾尼尼《金牌店長》、《銷售心理學》共計5期

紅貝緹女裝《金牌店長》、《銷售心理學》共8期

迪圖服飾《金牌店長》、《終端銷售心理》、《VIP客戶管理》共8期

黛安芬全國SE輪訓《銷售主任卓越管理能力提升》共6期

曼妮芬《團隊訓練營》、《管理能力提升》共4期

百貨行業：

重慶新世紀百貨多店輪訓《銷售心理學》、《柜組長勝任力》、《VIP開發與管理》共計42期

銀泰百貨《銷售心理學》、《VIP開發與管理》共5期

南通文峰大世界多店輪訓《銷售心理學》、《VIP開發與管理》、《金牌店長》共16期

SM城市廣場輪訓《終端銷售心理與技巧》共4期

三福百貨《打造高盈利終端的經營與管理》共5期

德百《銷售心理與技巧》3期

建材家具行業：

紅星美凱龍全國多店輪訓《終端銷售心理學》、《打造高盈利終端》共計65期

芝華仕沙發商學院《終端銷售心理學》共計11期

楷模家具《打造高盈利終端的經營與業績提升》共4期

上海建配龍《銷售心理》、《標桿店長》共3期

亨特窗飾《銷售心理學》共3期

嬰童行業：

麗嬰房全國輪訓《終端銷售心理與技巧實戰訓練》共18期

能健樂奶粉全國訂貨會培訓《打造高盈利終端》共6期

修正修修愛《高盈利終端門店經營與管理》、《門店業績提升與VIP管理》共4期

合生元《業績為王——高盈利終端的經營管理》、《金牌店長管理特訓》共15期

佳貝艾特《人才復制與賦能》、《終端業績與管理效能提升》全國省區輪訓落地項目

鉛筆俱樂部童裝《銷售心理學》共4期

男生女生童裝《冠軍賣手復制》共4期

珠寶行業：

周大福輪訓《金牌店長5項修煉》、《終端銷售心理學》、《終端執行力》、《店長溝通效能提升》、《舞動奇績——高盈利終端門店管理與業績提升》共28期

金伯利鉆石輪訓《終端銷售心理學》、《金牌店長》共計18期

老鳳祥《銷售心理》、《人才復制》、《VIP管理》共7期

家紡行業：

羅萊家紡《人才復制》、《銷售心理學》共6期

紅豆家紡《單店業績提升》共4期

運動行業：

李寧《店長管理效能提升》共3期

361度《終端銷售心理學》共5期

NewBalance《銷售心理學》、《VIP開發與管理》,《打造高盈利終端》共3期

安踏《銷售技巧》共6期

皮具行業：

食草堂《舞動奇績》、《VIP開發與管理》、《溝通管理》共3期

蜘蛛王鞋業《金牌店長》、《銷售心理學》共6期

龍浩鞋業《打造高效能團隊》、《金牌店長》共5期

FION皮具全國輪訓《高盈利終端運營管理實戰訓練》共5期

GALADAY歌黛皮具全國輪訓《金牌店長》共6期

核心課程：

《領袖風采——領導力提升》

《店長復制——標桿店長五項修煉》

《鑄將行動——終端人才復制與留用》

《礪劍行動——終端管理者勝任力提升》

《舞動奇績——終端業績持續提升實戰訓練》

《魚塘管理——新零售時代的終端VIP開發與管理》

《冠軍賣手復制——銷冠大單經驗萃取與技巧復制》服飾行業

《家具建材家電行業《絕對成交》——銷冠經驗萃取與技巧復制》

輔導過的部分企業：

百貨：銀泰百貨、重慶新世紀、重慶百貨、德州百貨、SM百貨、北京賽特購物中心、北京燕莎友誼商城、石家莊東方城市廣場、鄭州金博大、杭州解百、陽光百貨集團、三福百貨、杭州衣之家百貨、成都優品道廣場、南通文峰大世界、山西生龍國際……

服飾行業：哥弟、玖姿、贏家、MO&CO、三彩、太平鳥、菲妮迪、天意、地素、 ON&ON、雅戈爾、利郎、GUESS、七匹狼、CK、香奈兒、沙馳、報喜鳥、 金利來（香港）、HAZZYS、Dickies、喬頓男裝、鄂爾多斯、卡爾丹頓、歐度、威絲曼、魅力女人、匙美、三彩集團、馬天奴、“Byford”百富、麗萊Lilly、 寶萊國際、雅鹿、馬天奴、蒙黛爾、西納維斯、歐柏蘭奴、貝爾尼尼、迪圖、鋇萱、恵葆、解碼、易菲、曼婭奴、郁香菲、匙美服飾、普普風、蘋果服飾、菲姿 FEIZI、寶姿、普普風、卡索、東越服裝、以純服飾、依.萱、唐獅、步森服飾、HON.B 、 Castle、JETEZO、CRZ、 DILI、M&D、LOYOU男裝、榮子服飾、亦谷、璐仙奴、惠葆、紅人服飾、思凡服飾、紅唇服飾、純兒牛仔、恩佐羊絨、檸檬黃羊絨定制、圣奇融羊絨定制、唐獅服飾、郎帝服飾、風笛服飾、純美年華服飾、GOLF男裝、花花公子、蘋果服飾、步森服飾、BOSS、阿里金幣、勁霸服飾……、

嬰童行業：麗嬰房、鉛筆俱樂部、小太平鳥、男生女生、小豬嚕嚕、嗒嘀嗒、小犀牛、浪漫小豬服飾、1001夜童裝、好孩子集團、歡聲笑魚、可可鴨、合生元、能健樂、澳優乳業、修正修修愛、七巧國.......

皮具鞋包：華潤歌黛、菲安妮、威豹、蜘蛛王、奧康鞋業、紅蜻蜓、新超越鞋業、 龍浩鞋業、SKAP、DRAGONSEA、必登高鞋業、COZY STEPS、應大皮草……

家紡行業：羅萊家紡、富安娜家飾、堂皇家紡、紅豆家紡、櫻花家紡、凡人居家紡、三聯家紡、歐派家紡、柏林家紡、英倫世家布藝……

內衣：黛安芬、曼妮芬、都市麗人、桃花季、皇家麗美、芬騰、歌瑞爾……

化妝品：資生堂、歐菲姿、歐萊雅……

運動戶外：NIKE、李寧、安踏、361、New Balance、康威、喬丹體育、牧高笛戶外……

珠寶飾品：周大福、老鳳祥、金伯利、施華洛世奇、金嘉利、張鐵軍翡翠、老銀匠、名創優品、阿吉豆……

家具建材：紅星美凱龍 、芝華士沙發、楷模家具、圣象地板、富蘭蒂斯、上海建配龍、居然之家、克拉斯家具、愛蒙床墊、航標衛浴、法恩莎衛浴、安華衛浴、生活家地板、新標門窗、亨特窗飾、大發寶、左右沙發、巴迪斯吊頂、榮高衛浴、益高衛浴、健威家具、四海家具、伊特萊衣柜、卡喏亞衣柜、海逸家具、樸皓實業家居、雅蘭、千派沙發、穆勒五金……

家電數碼：魅族科技、愛普生東方表、VIVO、OPPO、協亨手機連鎖、TCL集團、康佳集團、海爾冰箱、銘可達電器、順電、九陽股份有限公司、國美電器、老板電器、帥豐集成灶、美的冰箱、聯想集團、研詳科技、長城電腦、京華數碼科技、尼采手機、比德文……

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