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課程大綱：

第一部分、做一個(gè)成功的職業(yè)經(jīng)理

1.努力工作

2.目標(biāo)和計(jì)劃

3.培養(yǎng)積極的心態(tài)

4.良好的素養(yǎng)

5.善于學(xué)習(xí)的作風(fēng)

6.樂(lè)觀的人生觀

7.健康的身體

8.為客戶服務(wù)的精神

討論：銷售經(jīng)理的角色定位

第二部分、 職業(yè)經(jīng)理的八項(xiàng)技能

一、銷售人才的招聘與甄選技術(shù)

1.簡(jiǎn)歷的甄選及記分方法

2.如何尋找合適的的銷售人才

3.如何培養(yǎng)銷售人員

4.讓銷售人才有效的發(fā)揮其才能

5.如何長(zhǎng)期留住骨干員工

案例：我們應(yīng)該選擇什么樣的銷售人員

二、銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練

1.為什么培訓(xùn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果？

2.銷售培訓(xùn)的四大誤區(qū)；

3.成人學(xué)習(xí)的四大效應(yīng)

三、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)的訂定及計(jì)劃的追蹤

1.目標(biāo)管理的方法

2.訂定過(guò)程與計(jì)劃

3.工作計(jì)劃進(jìn)行步驟

4.考核格式及自我審核

5.計(jì)劃的落實(shí)與追綜

詢問(wèn)討論法：在座哪位計(jì)劃書制定并實(shí)施的最完善？

四、針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效的推廣技巧

1.銷售經(jīng)理需要經(jīng)常關(guān)注哪些信息和資源？

2.銷售經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問(wèn)？

3.產(chǎn)品客戶顧問(wèn)式銷售策略

4.銷售經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人？

5.銷售經(jīng)理如何超越客戶意識(shí)，實(shí)施領(lǐng)先客戶銷售策略？

6.銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品和價(jià)值體現(xiàn)？

案例分享:銷售經(jīng)理如何塑造產(chǎn)品的“解決方案”?

五、銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)

1.了解銷售人員工作動(dòng)力的八大動(dòng)力源泉

2.掌握激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的技術(shù)

3.熟悉銷售人員的激勵(lì)菜譜

4.誰(shuí)是你團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)骨干？

5.留住業(yè)務(wù)精英的五種重要激勵(lì)因素

活動(dòng)：跟我做！

六、銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理

1.績(jī)效管理的目的與意義

2.什么是績(jī)效管理

3.績(jī)效管理的原則

4.績(jī)效管理的程序

5.績(jī)效管理流程的注意點(diǎn)

6.如何做好績(jī)效管理的流程控制

舉例尋找法：戰(zhàn)略加法

七、銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)與管理

1.多項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)薪酬方案

2.多項(xiàng)產(chǎn)品獎(jiǎng)金方案

3.銷售機(jī)會(huì)不同的薪酬方案

4.銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬方案

5.新進(jìn)銷售人員的薪酬方案

6.銷售目標(biāo)與銷售薪酬的結(jié)合

八、銷售進(jìn)程管理

1.銷售管理系統(tǒng)關(guān)鍵點(diǎn)控制

2.銷售流程管理的典型問(wèn)題

3.銷售流程管理的三大成功標(biāo)準(zhǔn)

4.銷售流程的管理體系

5.優(yōu)化并控制銷售流程

丁老師

中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開(kāi)創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA

2004年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”

2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問(wèn)

2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪

2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師

12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景，13年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍68本。

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營(yíng)銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國(guó)公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營(yíng)銷研究院13年來(lái)為研究推動(dòng)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來(lái)的艱辛歷程及未來(lái)藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂(lè)頻道播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷突圍。

2011年，中國(guó)五金協(xié)會(huì)論壇邀請(qǐng)郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營(yíng)銷兩個(gè)板塊為中國(guó)五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對(duì)中國(guó)五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

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