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課程背景Training Background

對于今天的各家銀行來說，越來越注重通過建立和培養一支專業素質高、營銷能力強的營銷隊伍為客戶提供專業的服務來提升經營業績，獲得差異化的競爭優勢。為此，也加大了對客戶經理的培訓力度，期望能夠全方位提升他們的專業能力。

但是，不容忽視的是，隨著市場環境的深刻變化和客戶需求的復雜性，客戶經理在掌握了基本的營銷方法和技巧之后，發現自身的營銷能力在細微之處還有所欠缺，不能進一步滿足客戶更高、更好、更深層次的需求。因此，導致他們無法進一步塑造產品的價值，不能為顧客提供更加專業的服務。

2012年在一項針對金融行業（包括股份制銀行、城市商業銀行、證券）近2000名客戶經理和300位營銷管理者的問卷調查中，我們發現以下幾個問題是客戶經理在目前工作中最為欠缺的能力與素質。

課程特色 Training Features

對于營銷技能培訓來說，提升營銷人員專業素質與技能的難點在于如何做到“化知為行”，如何將學到的知識應用到實際工作中，就成為必須解決的難點問題。

《精細化營銷技能提升》培訓課程針對以上問題，結合成功為銀行實施的培訓經驗，采用“情景視頻教學”，“案例訓練工作坊”、“營銷技能精細分解”等三種教學方法相結合的原則，解決營銷人員“化知為行”的培訓難點。

培訓目標 Objectives

幫助學員進一步掌握系統、科學的營銷流程；

幫助學員進一步提升將營銷機會變成營銷訂單的能力；

幫助學員進一步彌補營銷能力的欠缺之處；

幫助學員從更加精細、深入的角度提升營銷技能

培訓對象 Trainees

對公/個人/理財業務線營銷管理者、客戶經理

分、支行網點的對公、個人、理財客戶經理

有營銷任務的大堂經理、柜員等

培訓時間 Training Times

標準版：2天 12小時

精華版：1天 6小時

課程大綱 Outline

認知篇：全面認識精細化營銷

1.新的市場競爭形式對營銷帶來哪些機會與挑戰

2.為什么舊的營銷方式在今天已經變得無效？

3.客戶購買行為發生了哪些變化？

4.市場快速變化中的營銷機會與挑戰

教學案例：“錯失良機的客戶經理”

理念篇：“為客戶著想”的營銷思維

1.什么是“為客戶著想”

2.以“客戶為中心”的含義

3.客戶需求的兩種類型

4.如何做到為客戶著想以及為客戶想什么

5.如何與客戶建立信任關系

教學案例：“為客戶著想，你就能夠拿到訂單”

行為篇：精細化營銷流程

流程一：篩選客戶信息

1.發現和獲得潛在客戶

2.如何篩選營銷機會？

3.發現和篩選客戶的標準

教學案例：“辨別真假客戶”

流程二：獲取營銷機會

1.如何獲得拜訪客戶的機會？

2.客戶拒絕拜訪的問題分析

3.電話預約拜訪工具：商業理由

教學案例：“專業的競爭對手”

流程三：制定營銷策略

1.如何進行有效的拜訪前準備

2.如何制定切實可行的營銷策略

3.拜訪客戶前必須問的四個問題

教學案例：“精細化營銷行為模式”

流程四：把握營銷開場

1.理解客戶對營銷的心理抗拒點

2.如何在一分鐘之內激發客戶的興趣

3.如何在開場階段奠定營銷的基調

4.開場階段客戶的心理模式

5.黃金開場5步法

教學案例：“驕傲自大的業務總監”

流程五：探詢客戶需求

1.理解客戶不愿意講出自己內心想法的原因

2.如何讓客戶自覺自愿地打開“話匣子”

3.如何讓客戶告訴你真實的、隱含的需求

4.好問題的三個標準

5.關鍵提問流程

6.黃金傾聽法則

教學案例：“經驗豐富的業務總監”

流程六：提供營銷建議

1.如何將產品賣點與客戶需求進行匹配

2.如何向客戶展示差異化優勢

3.如何讓客戶認同價值，忽略價格

4.陷入“價格戰”的原因

5.避免“無特點”的障礙

6.產品優勢展現三步法

流程七：推動營銷進程

1.如何把客戶的異議消除在萌芽狀態

2.掌握客戶說：“考慮一下”時的應對策略

3.掌握推進營銷進程的有效方法

4.業務促成技巧

5.客戶猶豫不決的應對方法

6.結束營銷的關鍵行為

鞏固篇：復習與鞏固

1.復習與強化課程內容

2.案例研討

3.角色扮演練

案例討論一：國有生產企業綜合金融營銷案例

案例討論二：“丟失客戶從細微之處開始”

張老師

背景介紹：

解決方案銷售理論倡導者；中國解決方案式銷售體系創始人；

版權課程《解決方案式銷售》中國首席講師；

《解決方案式銷售》教學情景片編劇與策劃人

香港大學整合營銷傳播碩士；

美國企業管理研究中心認證講師；

工作經歷：

解決方案銷售理論倡導者；中國解決方案式銷售體系創始人；

版權課程《解決方案式銷售》中國首席講師；

《解決方案式銷售》教學情景片編劇與策劃人

香港大學整合營銷傳播碩士；

美國企業管理研究中心認證講師；

擅長課程：

專長領域：銷售體系建設、銷售流程梳理與優化、銷售行為轉變、大客戶管理等領域

核心課程：《解決方案式銷售》、《大客戶銷售策略》、《關鍵客戶管理》、《顧問式銷售》、《專業銷售技能》、《終端銷售》

服務過企業：

涉及行業包括：通訊、金融、能源、IT、醫藥、高新技術、材料、房地產、建筑、化工、機械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質的企業。例如：

國有大型企業

中國移動、中國電信、中國聯通、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、中國平安、中國人保、中國電子、中國航天

上市或股份企業：（部分）

中山大學達安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環保科技、中盟科技股份、雙合電氣股份、達實智能股份、金洲精工科技股份、同為數碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產業股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份

知名企業：（部分）

國人通信、新宇龍信息科技、達科為生物技術、昕力醫療設備、成星自動化、邦彥信息技術、騰盛工業設備、粵昆侖環保、東方宇之光電子、銳明視訊技術、昂納信息技術、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實業、中保比訊安防、三辰科技、軸心自控技術、樂利精密工業、趨勢數碼科技、樂新恩瑪電子、華南建材、國立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽電半導體設備、安耐特電子、天微電子、華瀚科技、組創微電子、希之光科技、新格林耐特通信技

學員評價：

“銷售的首要原則是為客戶創造價值，而關系不過是創造價值過程中的潤滑劑”。課程中這句經典的話，應該是我們銀行客戶經理反復揣摩、反復思考的行動綱領。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴密，而且通過視頻案例的方式進行研討、互動，授課效果非常好。

--------- 某國有股份制銀行對公業務部葉總經理

我們證券公司作為上市公司，理財經理和客戶經理先后接受了一系列來自國內外的培訓。張老師的銷售課程授課風格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負的對比播放與分析，給我們身臨其境的感覺，更重要的是，老師能夠結合我們金融機構的一些問題，帶著問題現場分析、解決問題。很不錯，這才是我們想要的培訓。

-------- 某上市證券公司客戶服務部劉總經理

銷售課程我一直很關注，尤其是我們這個行業。這次帶著我的團隊參加了張老師的銷售課程讓我突然頓悟。因為與客戶建立一種有來有往對話的銷售理念，有別于之前我聽過的所有銷售課程，是從一個全新的視角來幫助我看待銷售工作，符合今天的市場競爭大環境。我們回去之后，將對課程內容作一次全面的整理，盡快把學到的知識運用于我們的實踐工作中。感謝，感謝！

--------中國某知名軟件企業營銷部李總監

雖然我只是一名人力資源工作者，對銷售的了解不多，但是我聽過的課程不可謂不多。張老師授課的一個顯著特點，就是層層遞進、步步推理，讓學員從內心參與到課程當中，而且課程結束時，2天的全部課程內容用一張PPT概括出來，可見講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡。

--------某通訊運營企業人力資源部孫總經理

我從事銷售工作已經有二十年，積累了不少成功經驗。但是，我一直不清楚從理論上說，這些經驗為什么會成功。之前我聽過的銷售課程一直沒有解決我這個困惑。但是，今天聽了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認為張老師的課程一定是落地的，與銷售工作密切相關，因為理論指導實踐，而理論更來源于實踐，凡是能指導實踐的就一定是好理論。

--------某世界500強電子企業中國區銷售總經理

我的銷售團隊平時自認為自己的銷售能力是“非常優秀的”，當然，優秀的銷售人員需要這種自信，然而，今天在接受張建偉《解決方案式銷售》課程培訓之后，我相信他們在自信的同時，也會更加理性地、科學地去看待銷售工作。

—— 某保險公司北京分公司總經理 謝亞生

作為一家技術型的企業，我們的銷售人員往往具備豐富的產品和技術知識，但缺乏一定的銷售技能，甚至還有高技術含量的產品是不需要銷售的錯誤認識。我認為張建偉老師的《解決方案式銷售》非常適合我們銷售人員的情況，它轉變了他們的銷售思維，更幫助他們掌握了正確地、行之有效的銷售方法。

——某科技產業股份公司 營銷公司總經理 陳素蘭

張建偉《解決方案式銷售》將銷售流程歸納為一套實用的行為模型，同時，還有多段正負面對比的教學視頻案例以及采取的小組討論、個人練習、案例研討等教學方法，這對于學員對于教學內容的理解和運用，有非常棒的促進作用。

——某國有銀行陜西省分行 人力資源部副總經理 黃杰亮

張建偉《解決方案式銷售》所強調的理念和方法，特別適合我們這種單筆合同金額較大的企業。我之前聽過的銷售課程總是強調說服、成交，這對于我們的客戶情況并不適合。然而，《解決方案式銷售》中強調的 “要想實現銷售，我們必須營造一種有來有往的對話”，我認為這是最樸素，但卻是最需要銷售人員認真體會和思考的箴言。

——中國航天集團某下屬公司全國行業客服中心總經理 姚潔瑞

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