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課程簡介：

銷售新手零點(diǎn)起步一籌莫展？

做了多年銷售卻無法突破瓶頸？

本課程結(jié)合楊端祥老師多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，按銷售的實際流程展開，把銷售切分為12個基本流程，針對每個流程提煉出突破制勝的核心法則，融入大量案例及實戰(zhàn)經(jīng)驗，將幫助你徹底打開思路，重點(diǎn)突破、全面提升銷售技能，創(chuàng)造銷售業(yè)績巔峰！

課程形式：

講授、經(jīng)典解析、視頻觀摩、小組討論、案例分析、練習(xí)、角色扮演等全方位立體互動式教學(xué)。

培訓(xùn)大綱：

第一章 信念法則：銷售員不能有任何借口

一、沒有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品

二、沒有不好的客戶，只有不合格的銷售員

三、害怕失敗，你已經(jīng)就失敗了

四、堅信自己的產(chǎn)品最適合客戶

五、出去時只有目標(biāo)，回來時只要結(jié)果

六、找到價值感，別把自己當(dāng)乞丐

七、優(yōu)秀銷售員須戒除不必要的“善良”

八、客戶走進(jìn)店門，你走進(jìn)客戶的心門

第二章 客戶法則：找對池塘釣大魚

一、研究和掌握產(chǎn)品的行業(yè)狀況

二、對自己產(chǎn)品的特性要了如指掌

三、了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的情況

四、既然是網(wǎng)絡(luò)時代，就充分利用好網(wǎng)絡(luò)

五、常規(guī)法：報紙、雜志和電話黃頁

六、熟人介紹以及客戶推薦法

七、購買或者交換客戶資料法

八、利用一切可用的機(jī)構(gòu)和場所

第三章 約見法則：有效約見需要技巧

一、研究客戶，了解他們的需求

二、選擇會見客戶的最佳時機(jī)

三、只約見能能拍板決定的客戶

四、約見理由要充分、可信和急迫

五、時間地點(diǎn)最好多聽客戶的

六、勿使客戶產(chǎn)生大的購買壓力

七、反復(fù)約見，放棄所謂的自尊

八、見面之前，做足功課

第四章 行動法則：執(zhí)行是目標(biāo)的保證

一、制定科學(xué)和詳細(xì)的銷售規(guī)劃

二、修煉淡定地接受客戶拒絕的能力

三、三勤：腦子勤，手勤，腿勤

四、隨機(jī)應(yīng)變是銷售員的關(guān)鍵素質(zhì)

五、單打獨(dú)斗不如團(tuán)隊協(xié)作

六、信守諾言，對客戶必須講誠信

七、信心和耐心是執(zhí)行力的基礎(chǔ)

八、要立即行動，不要想想看

第五章 耐性法則：發(fā)揚(yáng)屢敗屢戰(zhàn)精神

一、找到被拒絕的真實理由

二、連續(xù)被拒絕之后應(yīng)該怎么辦

三、成功穿越把門人的策略

四、利用新奇創(chuàng)意成功開啟拒絕之門

五、急不得，挑貨才是買貨人

六、對于銷售來說，堅持很重要

七、抗壓力強(qiáng)，心理承受力好

八、如何開場才不會被拒絕

第六章 應(yīng)變法則：不同客戶不同對待

一、傲慢型客戶其實不難對付

二、打開沉默寡言型客戶的話匣子

三、冷卻暴躁型客戶的情緒熱度

四、對逆反型客戶不能按常規(guī)出牌

五、如何讓內(nèi)守型客戶開放心懷

六、對多疑型客戶需要多說放心話

七、讓理智型客戶感性起來

八、攪動寡欲型客戶的欲望之海

第七章 提問法則：挖掘需求，引導(dǎo)談話

一、勿讓客戶覺得提問是個陷阱

二、有效提問，變被動為主動

三、提問中，發(fā)現(xiàn)客戶的興奮點(diǎn)

四、啟發(fā)式提問解凍客戶的心理需求

五、誘導(dǎo)式提問激發(fā)客戶的欲望

六、針對性提問釋解客戶的疑慮

七、選擇式提問幫助客戶作出判斷

八、征詢式提問收集客戶的思維信息

第八章 推介法則：利益是陳述的重點(diǎn)

一、精確把握客戶需求，一語中的

二、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)不可多說，三兩個即可

三、多挖掘產(chǎn)品對客戶的利益點(diǎn)

四、陳述忌諱刻板，力求妙趣橫生

五、以吸引客戶注意力為著力點(diǎn)

六、有效激發(fā)客戶的渴望和興趣

七、可以配合路演方式進(jìn)行推介

八、陳述過程中需要注重傾聽

第九章 說服法則：讓客戶相信你的話

一、準(zhǔn)確判斷客戶心里在想什么

二、用證明法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量靠得住

三、用比較法說明產(chǎn)品價格的合理性

四、用列舉法闡釋款式等的科學(xué)性

五、用鑒定法消解客戶對材質(zhì)的疑慮

六、展示證明材料，降低客戶警惕性

七、展示銷售記錄，激發(fā)購買情緒

八、適當(dāng)讓利——打折或送贈品

第十章 談判法則：談判是妥協(xié)的藝術(shù)

一、專心傾聽，敏銳地發(fā)現(xiàn)問題

二、穩(wěn)住情緒，不輕易地針鋒相對

三、多提方案，耐心協(xié)商，互惠互利

四、可以先在次要問題上找共識

五、找到雙方皆可接受的妥協(xié)限度

六、談判是對智慧和即興口才的考驗

七、把握火候，及時歸納總結(jié)

八、營銷技巧其實是談判技巧

第十一章 臨門法則：量變到質(zhì)變的節(jié)點(diǎn)

一、敏銳地感知客戶的“臨門”信息

二、越俎代庖，替代客戶做決定

三、尋找一個或多個馬上成交的理由

四、退一步，說服客戶交預(yù)訂金

五、主動進(jìn)入現(xiàn)場操作，封堵退路

六、誘之以利，承諾讓利成交

七、曉之以理，講述售后保障和增值性

八、臨門一腳要力射，也要巧射

第十二章 成交法則：畫好最后的句號

一、幫客戶清除拍板心理障礙

二、把握好促成簽單的時間和機(jī)會

三、不能等，越快越好，夜長夢多

四、欲擒故縱有時比強(qiáng)行突破好

五、繞開有可能引起爭論的話題

六、可以偷著樂，不可以喜形于色

七、確定簽約后，少說閑話

八、成交不是結(jié)束，是新的開始

楊老師

實戰(zhàn)營銷導(dǎo)師，水性領(lǐng)導(dǎo)力研究專家，出版著作《水性領(lǐng)導(dǎo)——中國式領(lǐng)導(dǎo)力的8大終極法則》；

北京大學(xué)特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學(xué)員尊為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、北京銀行、河南移動、北京聯(lián)通、河北郵政、三星通信、三九藥業(yè)、紅星美凱龍等知名企業(yè)常年輪訓(xùn)講師；

12年一線營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，大學(xué)畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項目，2年內(nèi)從銷售高手到公司副總，1年內(nèi)將團(tuán)隊打造成集團(tuán)銷售冠軍團(tuán)隊；

先后就職國內(nèi)某知名上市軟件集團(tuán)公司業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國內(nèi)某知名通信集團(tuán)北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導(dǎo)師；

橫跨教育學(xué)、心理學(xué)、市場營銷學(xué)多個專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”，對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團(tuán)隊建設(shè)和管理、服務(wù)營銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會，進(jìn)而自成一派，有著鮮明的個人風(fēng)格與實戰(zhàn)特性。

培訓(xùn)風(fēng)格

楊老師推崇“務(wù)實與嚴(yán)謹(jǐn)、激情與幽默”的授課風(fēng)格，其理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點(diǎn)新穎睿智，語言風(fēng)趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實施注重實效；

在培訓(xùn)中通過提問、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論、行動學(xué)習(xí)和實戰(zhàn)演練等參與性、互動性非常強(qiáng)的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受；

其高度實戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格，深受學(xué)員的歡迎。

主講課程

一、金融行業(yè)系列

《銀行對公客戶拓展與深度維護(hù)》

《銀行對私客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《銀行主動服務(wù)營銷》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)攬客接觸式營銷》

《銀行大堂經(jīng)理綜合能力提升》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)主任管理及營銷能力提升》

二、通信行業(yè)系列

《通信運(yùn)營商集團(tuán)客戶銷售技巧》

《通信行業(yè)VIP客戶維系與挽留技巧》

《通信行業(yè)異網(wǎng)客戶挖掘與策反技巧》

《通信營業(yè)廳全業(yè)務(wù)營銷技巧》

《通信營業(yè)廳攬客接觸式營銷》

《通信營業(yè)廳經(jīng)理管理及營銷能力提升》

《通信行業(yè)3G體驗式營銷》

《通信運(yùn)營商流量經(jīng)營與提升》

三、經(jīng)典通用系列

《國學(xué)領(lǐng)導(dǎo)智慧——水性領(lǐng)導(dǎo)力8項修煉》

《MTP中層干部管理技能綜合提升》

《高效能班組長管理技能7項修煉》

《高績效團(tuán)隊建設(shè)與管理5項修煉》

《擁抱新生代——8590后員工管理》

《8590后員工職業(yè)化》

《大客戶銷售》

《金牌銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》

《客戶消費(fèi)心理與行為分析》

《客戶關(guān)系深度維護(hù)與管理》

《客戶投訴高效處理連環(huán)四步》

備注：以上為主要課程體系，各體系下子模塊課程因篇幅所限暫不列出，可根據(jù)具體需求隨時定制。

咨詢領(lǐng)域

銷售團(tuán)隊管理

會議營銷策劃運(yùn)做

分公司設(shè)立與運(yùn)營管控

親子教育咨詢與輔導(dǎo)

典型案例

中國銀行遼寧分行，管理培訓(xùn)班，多期輪訓(xùn)

大連農(nóng)行，客戶關(guān)系深度維護(hù)與管理，多期輪訓(xùn)

蕪湖農(nóng)行，從技術(shù)到管理，多期輪訓(xùn)

北京銀行，服務(wù)營銷，多期集訓(xùn)

成都移動，互聯(lián)網(wǎng)智能終端銷售，多期輪訓(xùn)

南陽移動，網(wǎng)格經(jīng)理客戶營銷能力提升，多期輪訓(xùn)

漯河移動，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部經(jīng)理營銷管理能力提升，多期輪訓(xùn)

北京聯(lián)通，班組管理及營業(yè)廳銷售服務(wù)，多期集訓(xùn)

河北郵政局，營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理，多地分局輪訓(xùn)

三星通信，職業(yè)化成長及職業(yè)生涯規(guī)劃，多期輪訓(xùn)

三九藥業(yè)，消費(fèi)心理學(xué)，多期輪訓(xùn)

紅星美凱龍，消費(fèi)心理與行為分析，多期輪訓(xùn)

金銀島，管理素質(zhì)與技能提升，多期集訓(xùn)

中油瑞飛，時間管理與職業(yè)生涯，多期輪訓(xùn)

思學(xué)通教育集團(tuán)管理體系建設(shè)及管理團(tuán)隊培養(yǎng)

主要客戶

金融行業(yè)：

中國銀行遼寧省分行 中國銀行湖州分行 農(nóng)業(yè)銀行大連分行

農(nóng)業(yè)銀行連云港分行 農(nóng)業(yè)銀行蕪湖分行 杭州人民銀行

工商銀行電子銀行 工商銀行六盤水分行 工商銀行貴陽分行

建設(shè)銀行電子銀行中心 建設(shè)銀行浙江分行

光大銀行北京分行 光大銀行昆明分行 民生銀行鄭州分行

北京銀行 華夏銀行 徽商銀行

大連三菱東京日聯(lián)銀行 中國人保東北后援服務(wù)中心 中國人壽

華泰保險 慕尼黑再保險

通信行業(yè)：

中國移動通信研究院 北京移動 山西移動

成都移動 連云港移動 南陽移動

洛陽移動 漯河移動 平頂山移動

北京聯(lián)通研究院 北京聯(lián)通 山西聯(lián)通

長沙聯(lián)通 晉城聯(lián)通 新疆昌吉聯(lián)通

黑龍江鐵通 吉林電信 長沙電信

山東郵政 廊坊郵政局 保定郵政局

三星通信

其他行業(yè)：

北京大學(xué)營銷管理與創(chuàng)新實戰(zhàn)精品課程班 北航在職研究生班

中油瑞飛 道達(dá)爾石油 北京電力

中國航天科工四院十七所 華商儲備商品管理中心 中鐵三局

中建一局 寶鋼集團(tuán) 中糧置地

中化集團(tuán) 北方通用動力集團(tuán) 一汽集團(tuán)

北汽集團(tuán) 廣汽集團(tuán) 華晨寶馬

海之沃（沃爾沃4S店） 日石潤滑油

海航資本 新華聯(lián)集團(tuán) 金山軟件

金銀島（北京）網(wǎng)絡(luò)科技股份 上海巨人網(wǎng)游 央廣購物

紅星美凱龍 華潤三九藥業(yè) 合肥煙草

雙匯集團(tuán) 絲寶集團(tuán) 永佳集團(tuán)

北京歌華有線 風(fēng)神物流 筑森國際

河北海暢通信 河北千誠電子 廣州迪森家用鍋爐

科利華教育集團(tuán) 思學(xué)通教育集團(tuán) 深圳卓越文化

正元包裝集團(tuán) 雅礱江水電開發(fā)公司 青島康地恩生物

中國縫制機(jī)械協(xié)會 北京石景山游樂園 江蘇金通靈流體機(jī)械

客戶見證

中國銀行遼寧分行學(xué)員：楊老師講的太好了，你是這期培訓(xùn)班里講的最好的老師，我們都給你滿分，非常實用，很貼近我們目前員工狀態(tài)，對我們今后工作很有啟發(fā)和幫助。

浙江建行學(xué)員：楊老師你今天讓我們都充滿了正能量啊，課還沒結(jié)束，我們微信群里就傳開了。

北京聯(lián)通學(xué)員：楊老師你今天的講授對我們今后營業(yè)廳工作很有幫助，讓我們更加清楚該如何接觸客戶，如何快速找到客戶需求，提供服務(wù)，對我們提高業(yè)績很有幫助和啟發(fā)。

海暢通信楊總：楊老師，這次培訓(xùn)很成功，你講的非常精彩，大家都感覺很受啟發(fā)，很多人現(xiàn)場就已經(jīng)開始行動改變了，非常感謝，今后有機(jī)會還請你給我們培訓(xùn)。

千誠電子張總：楊老師你講的太生動太實用了，和我們遇到的基本差不多，大家感受很深啊，對我們的管理隊伍管理能力提升，打造執(zhí)行力團(tuán)隊確實很有幫助，希望以后還有機(jī)會請你給我們指導(dǎo)。

海之沃銷售總監(jiān)：楊老師你確實很有實踐經(jīng)驗，講的很貼近我們的需要，對中基層管理者的啟發(fā)很大，非常實用，讓我們的管理人員清楚自己該如何去做，怎么做的更好更有效，這兩天我們都很有收獲。

中油瑞飛培訓(xùn)部主任：楊老師你今天講的很精彩，我們學(xué)員都反映非常好，對他們今后的實際工作和生活都有很大幫助和啟發(fā)，希望以后有更多機(jī)會請你來給我們學(xué)員培訓(xùn)。

黃山永佳集團(tuán)人力總監(jiān)：楊老師的課程非常好，受到我們這么多學(xué)員好評，對我們永佳管理層很有啟發(fā)，對今后管理工作很有幫助，我代表永佳感謝楊老師精彩的授課，希望下次還能邀請你來給我們永佳做其他相關(guān)培訓(xùn)。

風(fēng)神物流學(xué)員：楊老師講課對我們啟發(fā)很大，非常實用，對我們今后職業(yè)生涯發(fā)展非常有幫助，清楚自己如何在單位更好發(fā)揮自己，提高自己，與企業(yè)一起發(fā)展壯大。

巨人網(wǎng)絡(luò)學(xué)員：楊老師這兩天的講課對我們?nèi)绾闻c8090后同事相處很有啟發(fā)和幫助，謝謝楊老師精彩的授課。

紅星美凱龍學(xué)員：楊老師你講得很實用，很貼切我們，我自己平時就是這種表現(xiàn)，這讓我自己對自己平時的行為就更了解了，對客戶也更清楚要怎么對待和處理，讓客戶滿意，提高工作績效。

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