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【課程介紹】：

營(yíng)銷是經(jīng)營(yíng)管理學(xué)中最富有能動(dòng)作用的一個(gè)領(lǐng)域，要想進(jìn)入海外市場(chǎng)，公司必須對(duì)海外市場(chǎng)有所了解，針對(duì)這些了解作出反應(yīng)。本課程通過(guò)介紹海外市場(chǎng)渠道建設(shè)及經(jīng)銷商管理，幫助企業(yè)指定出合理的海外營(yíng)銷戰(zhàn)略及實(shí)施方法。

【課程對(duì)象】：

海外市場(chǎng)總監(jiān)、外貿(mào)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、海外市場(chǎng)分析人員

【課程大綱】

第一章海外渠道規(guī)劃

【思考】我們眼中的海外市場(chǎng)是多大的餅

一、海外營(yíng)銷戰(zhàn)略

市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略

市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

【思考】打火機(jī)和火柴的市場(chǎng)變化

二、公司品牌戰(zhàn)略

自有品牌

貼牌

【思考】品牌經(jīng)銷商與零售經(jīng)銷商的異同

三、掃描海外營(yíng)銷環(huán)境

是否進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)的決策

四、海外渠道規(guī)劃的決策

進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策

如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策

【案例】傳統(tǒng)市場(chǎng)范圍是不是僅局限于本土或者鄰國(guó)

第二章 海外渠道建設(shè)

一、理解海外渠道

海外渠道包含的方面

經(jīng)紀(jì)人

服務(wù)商

制造商代表

經(jīng)銷商

零售商

銷售隊(duì)伍

批發(fā)商及分銷商

海外渠道的功能和流程

渠道功能

渠道流程

【案例】為什么要選擇中間商

渠道級(jí)數(shù)及選擇

一級(jí)渠道

二級(jí)渠道

三級(jí)渠道

【案例】日本企業(yè)開辟海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)

二、渠道設(shè)計(jì)決策

【案例】某知名電器公司不平坦的國(guó)際市場(chǎng)之路

建立海外渠道的目標(biāo)

簡(jiǎn)歷海外渠道的限制因素

識(shí)別主要的渠道選擇方案

對(duì)渠道方案的評(píng)估

【案例】什么樣的海外渠道不適合我們

現(xiàn)有海外渠道的優(yōu)化

跨界海外渠道的建設(shè)

虛擬網(wǎng)絡(luò)

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

三、渠道動(dòng)態(tài)

垂直營(yíng)銷系統(tǒng)

水平營(yíng)銷系統(tǒng)

多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)

渠道定位

第三章 海外渠道經(jīng)銷商的服務(wù)與支持

一、對(duì)經(jīng)銷商的基本服務(wù)內(nèi)容

產(chǎn)品信息更新

價(jià)格調(diào)整

維修服務(wù)

技術(shù)難題

培訓(xùn)服務(wù)

客戶投訴/抱怨

二、廣告與宣傳

制定符合自身能力廣告計(jì)劃

制定有針對(duì)性的廣告計(jì)劃

運(yùn)用流動(dòng)的廣告宣傳策略

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的廣告禁忌

【思考】一則簡(jiǎn)單廣告能否毀掉企業(yè)所有的努力

三、對(duì)海外渠道/經(jīng)銷商分類支持策略

【思考】不同狀態(tài)的客戶對(duì)出口商意味著什么

把握重要信息

把握關(guān)鍵客戶

對(duì)不同級(jí)別經(jīng)銷商的分類支持策略

對(duì)于快速成長(zhǎng)的經(jīng)銷商扶持

【思考】對(duì)快速成長(zhǎng)的經(jīng)銷商,扶持策略是否局限于價(jià)格

對(duì)于潛力市場(chǎng)區(qū)域的經(jīng)銷商扶持

【思考】新經(jīng)銷商的疑慮

【案例】客戶選擇或者不選擇我們的理由

四、渠道溝通

【案例】不同地域海外客戶的工作模式

對(duì)海外地域文化的系統(tǒng)了解

識(shí)別與客戶溝通的障礙

與海外客戶的溝通方法

與不同的海外客戶的商務(wù)禮儀

第四章 渠道管理與控制

一、制定國(guó)際分銷目標(biāo)

長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)

總目標(biāo)與中間目標(biāo)

目標(biāo)的動(dòng)態(tài)調(diào)整

二、控制國(guó)際分校渠道

業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

激勵(lì)

調(diào)整

【工具】經(jīng)銷商評(píng)審表

岳老師

中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師；

中大-花旗TOT校友理事會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)。

教育及學(xué)術(shù)交流背景：

科學(xué)碩士. 芬蘭坦配雷大學(xué)；

管理學(xué)士. 芬蘭北凱利亞應(yīng)用技術(shù)大學(xué)；

計(jì)算機(jī)及應(yīng)用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué)；

市場(chǎng)及經(jīng)濟(jì)學(xué). 芬蘭約恩蘇大學(xué)；

俄羅斯商業(yè). 俄羅斯圣彼得堡國(guó)立西北工業(yè)大學(xué)

國(guó)際貿(mào)易和國(guó)內(nèi)貿(mào)易從根本上不是一回事……

職業(yè)生涯：

直接涉外工作經(jīng)驗(yàn)超過(guò)10年，其中，海外經(jīng)驗(yàn)5年，熟悉東西方多個(gè)市場(chǎng)。曾代表山東省經(jīng)貿(mào)團(tuán)赴韓國(guó)招商。

威海環(huán)翠區(qū)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì) 外資企業(yè)管理科員；

國(guó)營(yíng)外貿(mào)公司 進(jìn)出口部經(jīng)理;

全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(tuán) (英文)市場(chǎng)分析師；

廣州外貿(mào)公司(中、英文)區(qū)域經(jīng)理；

中國(guó)駐芬蘭領(lǐng)館教育處JOENSUU市聯(lián)絡(luò)員；

多家咨詢公司咨詢師；

多家企業(yè)常年外貿(mào)顧問(wèn)。

服務(wù)企業(yè)及項(xiàng)目（部分）：

成功為貝爾羅斯PERLOS（廣州）、Thermo Fisher(北京)、浙江中捷股份、浙江聯(lián)化科技、中化寧波（集團(tuán)）、江蘇雅迪科技發(fā)展、山東藍(lán)帆股份、美的集團(tuán)、廣東樂(lè)美文具、廣東東江環(huán)保技術(shù)、廣東金明塑膠設(shè)備、廣東金玉蘭包裝機(jī)械、廣東金華電纜、廣東生迪科技、湖南中煙、重慶科寶電纜、深圳高昇五金制品、深圳亞洲石英制品、珠海西婷生物科技、廣州弘道汽車配件、廣東可味巧克力、臺(tái)灣頂倫（清遠(yuǎn)）電子、清遠(yuǎn)冠龍紡織、英德勇鑫電子、佛山歌納衛(wèi)浴、佛山美德耐化工、怡邦實(shí)業(yè)（中山）、怡高企業(yè)（中山）、中山漢科化工、中山永南電子、中山德普電子、東莞大德電子、東莞美升寶電器等上百家工業(yè)企業(yè)及中交航道局、白云國(guó)際機(jī)場(chǎng)、廣州科技園、廣州開發(fā)區(qū)報(bào)關(guān)行、廣州開發(fā)區(qū)貨檢管理、安陽(yáng)通用國(guó)際等服務(wù)管理業(yè)企業(yè)提供咨詢服務(wù)、是外貿(mào)、涉外管理及流程優(yōu)化方面具有豐富管理經(jīng)驗(yàn)的青壯派實(shí)戰(zhàn)專家。

工作語(yǔ)言：中英文

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