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課程背景

◆本課程從企業采購成本分析到成本管理與控制控制----銷售、生產、采購、物流、質量管理等方面入手，從企業供應鏈管理的高度，以實戰案例為背景，對采購談判前、談判中的要點進行分析，讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標的談判者使命，如何進行有效的采購成本分析，為未來供應鏈管理環境下的商務合作創造充分的條件。

◆課程結合被國際公認的采購理論，在分析企業內部的影響因素與應對方案的同時，分析外部供應市場環境影響的主因及其管理方法----企業的供應商關系管理，提升學員采購成本降低的技巧，讓學員掌握當今企業采購供應管理工作的方法及其方向。

課程收益

◆學員獲得通用采購管理采購談判技巧、供應商管理、庫存管理和合同管理知識。

◆使學員對采購工作有一個全面系統的了解。

◆通過進一步學習達到專業化采購人員水平。

◆通過學習學員的普遍評價是：全面、系統、實戰、實用。

課程對象

成為專業采購的人員、想對采購工作全面了解的相關人員、未受過專業采購培訓的采購人員。

課程形式

講授法，演練法，討論法，案例分析和視頻等。

課程大綱

一、如何做一個專業化的采購?

1、為什么大家都非常“關注”采購

2、為什么說：采購是“最高級”的工作

3、采購人員的“職業生涯規劃”應當是怎樣的

4、會“買東西”就可以當采購員嗎

5、“專業采購人員”應當具備哪些知識

6、怎樣處理采購與相關部門的“不同意見”

7、采購如何對其它部門的意見說“不”

8、如何在集體討論時讓自己的意見成為“主導”

9、如何避免當“溥儀”

10、采購流程中各部門的角色和職責

11、采購產品或服務的7個步驟是什么

12、怎樣進行招標采購

13、什么是“兩階段招標”

14、民企、國企、外企采購模式如何相互借鑒

15、如何在不同企業里使采購“游刃有余”

16、“三聚氰胺”事件中，采購的責任是什么

17、E時代的采購趨勢是什么

二、如何分析供應商報價？

1、拿到報價單后，第一步應當干什么

2、價格分析的六種方法

3、3種成本估算方法讓自己心里有底

4、如何購買設備及備件

5、為什么很多公司寧愿“租賃”而不“購買”

6、怎樣進行“外包”

7、外包的“兩個”核心是什么

8、如何購買“服務”

9、如何購買“原材料”

10、如何做價格走勢分析

11、如何根據敏感度進行價格分析

12、如何根據不同的價格走勢進行購買

13、如何購買“零部件”

14、外發加工如何定價

15、審查報價時需要具備的成本知識

16、如何核算供應商報價

17、團內部采購時如何定價

18、遞交“價格審批表”時，領導要你“再談一談”怎么辦？

19、已經決定了供應商，可落選供應商說“還可以再降價”，怎么辦？

三、供應商是根據什么報價的？

1、價值定價法

2、行情定價法

3、成本定價法

4、什么是直接成本、間接成本

5、什么是固定成本、變動成本

6、什么是標準成本、邊際成本

7、什么是機會成本

8、供應商會在哪些地方“忽悠”你

9、成本加成定價法

10、成本利潤法

11、供應商是否可以接受“低于成本”的定價

12、追加訂貨時，如何定價

四、如何選擇一個正確的的供應商？

1、尋找供應商的渠道

2、三個步驟證明：你選擇的供應商是“最好的供應商”

3、怎樣知道供應商是否有實力

4、如何避免強勢供應商

5、選擇大供應商還是小供應商

6、選擇制造商還是經銷商

7、選擇價格高的供應商還是價格低的供應商

8、采購的原則

9、如何評估供應商

10、如何開發供應商

11、如何懲罰“不規矩”的供應商

12、如何淘汰“不合格”的供應商

13、供應商關系管理

五、如何成功進行一場談判？

1、如何“組團”與對方談判

2、談判前要做好哪些準備

3、怎樣選擇談判地點

4、談判時應該坐在哪里最好

5、與供應商談判的8個步驟

6、買賣雙方強弱勢分析

7、初階采購員常見錯誤是什么

8、談判時如何“出牌”

9、談判時如何“殺價”

10、如何提高談判的籌碼

11、如何進行“布局”

12、如何避免或打破談判僵局

13、白臉黑臉策略

14、什么是“紅鯡魚策略”

15、如何讓步

16、結束談判時要做什么避免防止供應商“反悔”

17、如何成為真正的“談判高手”

18、6種簡單實用的談判技巧

19、初級談判者一定要記住的10句話

20、對方很強勢，我怎么辦

21、8招應對強勢供應商

六、如何控制庫存？

1、庫存是好東西還是壞東西？

2、為什么要設立庫存？

3、為什么要最小化庫存？

4、庫存的4種成本是什么？

5、庫存管理的KPI指標有哪些？

6、什么是庫存周轉率？

7、如何處理“庫存呆滯品？

8、4種庫存分類

9、什么是ABC帕累托分類法？

11、4種庫存成本

12、經濟訂貨量的如何計算？

13、如何確定安全庫存？

14、訂貨量與交貨期的關系

15、多長時間進行訂貨？

16、什么是定期訂貨法?

17、什么是定量訂貨法？

18、什么是JIT庫存

19、什么是供應商管理庫存 (VMI)

20、供應商管理庫存與寄售的區別是什么

21、什么是牛鞭效應

22、如何做到供應鏈的敏捷性

七、合同管理

1、采購合同成立的要素

2、什么是要約和承諾

3、什么是格式合同？

4、合同的主要條款

5、如何描述合同標的，以避免交貨錯誤，或交貨欺詐

6、付款條款是財務說了算嗎？

7、如何避免在驗收時與供應商的“爭議”

8、為何會經常出現供應商送貨時與倉庫發生“沖突”

9、國際貿易中的到岸價FOB/離岸價CIF是什么意思

10、為什么FOB有那么多不同解釋

11、我們對進口貿易不熟悉怎么辦？

12、如何選擇一個對采購者沒有風險的進口條款？

13、人民幣升值情況下，采購條款如何制定？

14、進口信用證是怎么回事？

15、如何處理申請部門的“緊急”訂單。

16、如何制定交期條款

17、什么樣的采購是“最好的采購”

劉老師

國際注冊高級經理

國家高級企業培訓師

國際注冊高級采購師

中國企業實戰派講師

中山大學 客座教授

清華大學繼續教育學院客座教授

華南理工大學繼續教育學院特聘講師

QMS/EMS/OHSAS國家注冊高級審核員

中國質量管理協會授予質量管理講師

【工作背景】

企業管理博士，工商管理碩士。十多年中高層企業實戰管理工作經驗，先后在拓璞電器集團、美的集團、中國超人集團擔任生產/質量經理，生產/質量總監，副總經理兼管理者代表等職務，同時兼職在認證公司對國際標準化管理體系審核數年。擅長企業生產、質量和采購物流管理課程培訓。領域涉及食品、電子、機械、汽車、通訊、電氣、家具、家電、注塑、生物制藥、五金、服裝等行業。

【授課風格】

劉老師授課注重理論與實際相結合，對學員工作技能、良好習慣的培養，追求改變學員心態與觀念。近6年豐富的專業企業培訓師經驗，外加擔任多家企業常年管理顧問，使本人對教育與培訓十分熟悉及了解。

——關注顧客需求，為顧客提供有針對性的解決方案；

——注重與各層管理人員的溝通，為管理者提供全新的管理思維和模式；

——注重實效，以結果為導向為原則；

——關注過程，以過程為實現績效的手段。

講課風格生動、幽默及深入淺出。不僅案例豐富，且提供多種實用的解決問題之工具及技巧，把管理當故事講。對參訓者具有極大的吸引力、感染力和意想不到的效果。

【服務客戶】

一、制造行業：

電子：廈門龍僑、聯想集團、中興電子、旭日電子、深圳華陽、蘇泊爾、萬達

機械：三一重工、廣東農機、沈陽機床、西安舍森、臺富機械、廣進、大連液力

食品：蒙古酒業、河套酒業、蒙牛、統一、可口可樂、徐福記、億源食品、雨潤

電器：日本松下、TCL電器、新飛電器、萬寶、利仁電器、艾美特、鴻雁、正泰

家電：美的、華凌、萬寶、新寶、龍的、海信、TCL、創維、長虹、康佳、格蘭仕、飛科、帥康、格力、志高、奔騰、九陽、安吉爾、龍的、方太

通訊：偉易達、偉創力、聯想、金立、鎢珍電子、HTL、德賽、三星、索尼、庫柏、酷派、國人通信

家具：連天紅、森寶、穗寶床墊、廣東鴻業、正美、索菲亞、皇朝家具、廣東聯邦、曲美

塑膠：東莞山富、南通強力、珠海三大、深圳旺鑫、深圳恒益達、深圳沐陽

五金：廣東文華、深圳高飛、廣東振鴻、廣州現代、廣東五榮、三環鎖業、雅潔五金、匯泰龍、頂固、廣州大力、廈門凱立

服裝：維珍妮、康華林、豐隆服飾、正華、以純、金利來、老爺車、奧康集團

生物制藥：三金集團、三九制藥、白云制藥、升華集團、山東山松、遼寧諾康

汽車：中國北車、中國南車、福田汽車、宇通客車、比亞迪、東風日產、廣州本田、廣西通用五菱、奇瑞汽車、金龍客車、三菱

煙草：長春卷煙廠、韶關煙廠、梅州卷煙廠、云南卷煙廠

二、電力行業：

韶關電力、廣東電網、廣西電網、云南電網、茂名電力、廣西電力、貴州電網、海南電網、佛山電力、南海電網欽州供電局、韶關供電局、桂林供電局、佛山供電局、華潤電力控股、廣東粵電集團、霍州煤電

三、通信行業：

廣州移動、清遠移動、清遠聯通、深圳移動、南京移動、福建移動、惠州移動、廣州電信、西安聯通、韶關移動、寧夏移動、韶關電信、中興通訊、貴州移動

四、物業管理：

深圳基金、中奧物業、廣東公誠、廣東金宇、珠港物業

五、高校合作：

清華大學、中山大學、華南理工大學、廣東工業大學、廣東外語外貿、韶關大學、廣東郵電學院、廣東金融學院、廣州大學、西北工業大學、肇慶大學、五邑大學、深圳大學、南京理工大學

【講授課程】

生產管理類：

《5S/6S/7S/8S》《ESD靜電知識》《精益生產管理》《從技術走向管理》《8090后員工管理》《生產計劃與物料控制》《MTP中層管理技能提升》《從優秀到卓越班組建設》《TWI一線主管技能提升》

質量管理類：

《檢驗員培訓》《QC七大手法》《全面質量管理》《PDCA管理培訓》《供應商質量管理》《質量意識與責任》《問題分析與解決》《零缺陷質量管理》《客戶抱怨與處理技巧》

采購管理類：

《供應商管理》《采購與供應鏈管理》《采購談判技巧與策略》《采購合同管理與規范》《倉儲管理與物流配送》《成本降低與供應商優化》《采購人員綜合技能提升》《項目采購與招投標管理》《供應商開發、選擇和評估》

【客戶評價】

◆“劉小明老師是我所遇到的國內最優秀的企業管理培訓師之一！”

——日本兄弟公司珠海分公司人力資源部 賴經理

◆“劉小明老師是中國最成功的實戰派培訓師之一，他的課程深受廣大學員歡迎！”

——尚德（中國）培訓集團副總裁 陳總裁

◆“劉小明老師具有十多年大型企業管理經驗，他的培訓課程最容易讓員工理解接受。”

——中國南車人力資源部部長 謝部長

◆“聽朋友說，劉小明的課很好，一聽，果然是好。一聽就知道是管理企業的人，有血有肉，有情有理，聽了確實受益。”

——內蒙古河套酒業集團 謝部長

◆“劉小明老師講課聲情并茂，內涵豐富，我受到了很大的啟發。”

——東風日產人力資源部 范專員

◆“我曾經聽過北京一些教授的課，感覺不錯。現在聽了劉老師的課，感覺也很好，而且是那種不僅好聽，而且好用的好。”

——清華大學繼續教育學院 林教授

◆“劉老師的演講特別流暢，特別有激情，邏輯非常好，很有鼓動性！”

——東莞市鎢珍電子公司 陳先生

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