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為什么學(xué)習(xí)本課程：

為什么新品上市總是一個(gè)陷阱？餡餅看得到卻吃不到？

為什么新產(chǎn)品的概念總是容易自我陶醉，但客戶老是不買賬？

為什么制定了詳細(xì)的新產(chǎn)品上市計(jì)劃，但總是趕不上市場(chǎng)的快速變化？

為什么制訂了新品策略卻總是難以跟上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？難以成功的擊中市場(chǎng)？

為什么我們新品計(jì)劃總是難以執(zhí)行？上市后追蹤不利與調(diào)整不當(dāng)哪？

為什么研發(fā)、生產(chǎn)與營(yíng)銷的三經(jīng)理總是對(duì)著干？三大體系難以協(xié)同哪?

為什么市場(chǎng)人員總是匪氣十足，溝通效率與綜合素質(zhì)長(zhǎng)期不盡人意哪？

。。。。。。

如果企業(yè)正在為這些問(wèn)題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程

吳越舟老師的經(jīng)典課程《新產(chǎn)品市場(chǎng)策略與管理》，在二天中可以幫您尋找到新品市場(chǎng)策劃與上市推廣的全面解決方案！

課程目標(biāo)：

了解新產(chǎn)品推廣中的常見(jiàn)問(wèn)題、思路與解決方向；

理解新產(chǎn)品營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分與整體策略，清晰突破思路與操作方法；

掌握新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、概念提煉的基本方法，諳熟市場(chǎng)初期推廣的手段；

熟悉新品品牌推廣與渠道拓展的結(jié)構(gòu)，掌握新品推廣的五大要點(diǎn)與10大技巧；

掌握新品研發(fā)系統(tǒng)與營(yíng)銷系統(tǒng)的過(guò)程性協(xié)同的3大原則與12項(xiàng)要點(diǎn)；

掌握新品生產(chǎn)小批、中批與大批的切換時(shí)機(jī)與環(huán)節(jié)，熟練運(yùn)用產(chǎn)銷協(xié)同的9項(xiàng)技能；

諳熟新品經(jīng)理的素質(zhì)模型，掌握新品經(jīng)理的培養(yǎng)過(guò)程的4種方式與7項(xiàng)技巧。

學(xué)員對(duì)象：

營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)與銷售部經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，生產(chǎn)與研發(fā)經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，大區(qū)與各區(qū)域經(jīng)理、銷售主管與骨干

授課形式：全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等

課程內(nèi)容：

導(dǎo)言：

營(yíng)銷視野：從策略到體系

一、營(yíng)銷的歷史與現(xiàn)實(shí)

前四問(wèn)：騙局、技能、策劃與理論

中三問(wèn)：價(jià)格、渠道與概念

后三問(wèn)：生產(chǎn)、技術(shù)與服務(wù)的協(xié)同

二、營(yíng)銷邏輯；從策略到體系

策略營(yíng)銷的成就與無(wú)奈

體系營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)與未來(lái)

有機(jī)性營(yíng)銷的概念與要點(diǎn)

三、營(yíng)銷人的七大職業(yè)要求

理念、視野、意志、知識(shí)、性格、技能與素養(yǎng)

案例1、水三國(guó)的十年之戰(zhàn)

案例2、小松工程機(jī)械在中國(guó)的崛起

案例3、深圳匯川科技有限公司的快速發(fā)展

第一講：新產(chǎn)品問(wèn)題與突破方向

一、新產(chǎn)品營(yíng)銷面臨的主要問(wèn)題

新品項(xiàng)目實(shí)施常系統(tǒng)困境

只有項(xiàng)目，缺乏產(chǎn)品，發(fā)展遇到瓶頸

產(chǎn)品線很長(zhǎng)，但賺錢的卻很少

產(chǎn)品/業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失調(diào)，發(fā)生沖突

項(xiàng)目經(jīng)常延期、質(zhì)量不穩(wěn)定

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)草莽

----群龍弱首，草莽驕橫，人員渙散、低能、周期性流失

新品整體策略方向迷茫

----調(diào)研滯后，規(guī)劃不明，布局失策，要職選擇失當(dāng)

二、新品營(yíng)銷受阻的根源剖析

外部環(huán)境

----梯度性與差異性、復(fù)雜性，同質(zhì)化，資源性與機(jī)會(huì)透支

----規(guī)模大，量爆發(fā)，無(wú)序性，專業(yè)化程度低、市場(chǎng)化低，

內(nèi)部環(huán)境

----戰(zhàn)略—戰(zhàn)術(shù)---前臺(tái)—中臺(tái)—后臺(tái)—基臺(tái)

三、新品營(yíng)銷的系統(tǒng)解決方案

戰(zhàn)略---經(jīng)營(yíng)---管理---協(xié)同---團(tuán)隊(duì)

案例1、山東龍大集團(tuán),青島奧克斯集團(tuán)

案例2、煙臺(tái)冰輪集團(tuán)公司

案例3、廣東博創(chuàng)機(jī)械公司

第二講：市場(chǎng)調(diào)研與區(qū)域規(guī)劃

一、調(diào)研的力量

宏觀視野：中國(guó)九子格----省級(jí)文化---區(qū)域文化

現(xiàn)場(chǎng)直覺(jué)：一線現(xiàn)場(chǎng)，市場(chǎng)質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，汗水

邏輯思考：背景資料—-思考與分析---marketing習(xí)性

二新品調(diào)研的管理要點(diǎn)

調(diào)研的誤區(qū)與偏差

調(diào)研的系統(tǒng)思考

大中小區(qū)域調(diào)研的經(jīng)驗(yàn)

三、區(qū)域分類與策略選擇

核心市場(chǎng)與運(yùn)作；有效制空，精耕細(xì)作，

次核心市場(chǎng)與運(yùn)作；有度牽制，積極滲透，

廣種性市場(chǎng)與運(yùn)作；有的放矢，貼近跟隨，

家樂(lè)福與沃爾瑪之爭(zhēng)；區(qū)隔與超越

案例1、黃金酒的促銷策略，

案例2、建材企業(yè)的調(diào)研經(jīng)驗(yàn)與實(shí)踐

案例3、塑機(jī)公司北方團(tuán)隊(duì)的平臺(tái)搭建

第三講：市場(chǎng)細(xì)分與新品定位

一、產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)踐

二、新品營(yíng)銷規(guī)劃中誤區(qū)防范

三、新品戰(zhàn)略定位的選擇

SWOT環(huán)境分析和制定營(yíng)銷目標(biāo)

確定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

選擇目標(biāo)市場(chǎng)

新品市場(chǎng)定位

四、新品的策略組合

品牌與渠道策略組合

產(chǎn)品與價(jià)格策略組合

促銷與服務(wù)策略組合

案例1、內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功，

案例2、寶潔一線市場(chǎng)運(yùn)作的“三板斧”，

第四講：新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)策略

一、新品的設(shè)計(jì)與規(guī)劃

新產(chǎn)品構(gòu)思篩選模型

新產(chǎn)品概念與實(shí)體開(kāi)發(fā)

獨(dú)特賣點(diǎn)提煉

二、成本價(jià)位規(guī)劃

價(jià)格設(shè)定(定價(jià))的方法：設(shè)定合理的零售價(jià)格

戰(zhàn)略式價(jià)格的制定方法

價(jià)格彈性和心理魔力

三、整合包裝設(shè)計(jì)

容器、包裝的開(kāi)發(fā)過(guò)程

用容器、包裝提高附加價(jià)值

兼顧通用款式

案例1、A品牌的初榨橄欖油的概念提煉

案例2、桂林辣椒醬與老干媽的包裝對(duì)比性研究

第五講：新產(chǎn)品的品牌策略

一、品牌創(chuàng)意與建設(shè)的要點(diǎn)

品牌定位與設(shè)計(jì)實(shí)踐

品牌傳播整合的實(shí)踐

品牌的維護(hù)管理要點(diǎn)

二、立體型的整合營(yíng)銷傳播

制高點(diǎn)策略的應(yīng)用

地面體系的布署

重點(diǎn)小區(qū)的規(guī)劃

線上熱點(diǎn)事件的跟進(jìn)與炒作

三、促銷活動(dòng)的策劃要點(diǎn)

活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)時(shí)機(jī)，活動(dòng)形式要選擇合適，見(jiàn)利見(jiàn)效配合終端動(dòng)銷

活動(dòng)設(shè)計(jì)要周密，計(jì)劃悉心準(zhǔn)備，現(xiàn)場(chǎng)控制，事后跟進(jìn)。

要充分調(diào)動(dòng)各方面的積極性讓終端要配合

運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)化，人員培訓(xùn)要到位

案例1、廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”

案例2、川王酒的廣東KA大店攻略

第六講：新產(chǎn)品的渠道策略

一、渠道體系的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

1、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則

2、合理劃分經(jīng)銷商區(qū)域

3、基于渠道的價(jià)格體設(shè)計(jì)

二、大客渠道的新品開(kāi)發(fā)

大客戶（或KA大店）新品開(kāi)發(fā)階段

大客戶（或大終端）特點(diǎn)與開(kāi)發(fā)要點(diǎn)

大客戶（或KA大店）運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)新

三、小客渠道的新品開(kāi)發(fā)

小客戶體系（或小店）開(kāi)發(fā)周期

小客戶體系（或小店）特點(diǎn)與開(kāi)發(fā)要點(diǎn)

小客戶體系（或小店）運(yùn)作實(shí)踐

案例1、河北“六個(gè)核桃”市場(chǎng)的份額的固若金湯，

案例2、怡寶礦泉水的淡季攻略

第七講：新產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)

一、產(chǎn)品經(jīng)理的要求與職責(zé)

產(chǎn)品經(jīng)理的專業(yè)與閱歷要求

產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限

公司級(jí)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)平臺(tái)的構(gòu)建

二、研銷兩體系的快速配合

行業(yè)專家：偵破基于客戶需求與體驗(yàn)的新產(chǎn)品訴求

新品小組：有研發(fā)專家與市場(chǎng)專家共同組成新品平臺(tái)

矩陣小組：臨時(shí)性型組織的職能與活動(dòng)方式

三、產(chǎn)銷量系統(tǒng)的默契協(xié)同

采購(gòu)的煩惱：效率與能力提高在于過(guò)程中的“創(chuàng)意性探索”

投資的困惑：投資的結(jié)構(gòu)與投資的節(jié)奏關(guān)鍵在于“適時(shí)切換”

大象與小熊:在大規(guī)模生產(chǎn)體系中“有機(jī)鑲嵌”柔性定制系統(tǒng)

案例1、歐普與雷士的照明新品策略與經(jīng)驗(yàn)

案例2、匯創(chuàng)產(chǎn)品經(jīng)理的行業(yè)突破經(jīng)驗(yàn)

第八講：新產(chǎn)品銷售流程的掌控

一、新品的三任務(wù)

目標(biāo)---計(jì)劃----控制

二、新品的四大管控

業(yè)務(wù)---經(jīng)營(yíng)性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用

財(cái)務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計(jì)

人事---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見(jiàn)，理性考核

行政---考勤、辦公、財(cái)產(chǎn)、法律

三、新品的五項(xiàng)管理工具

1、例會(huì)制及其應(yīng)用；

表格制及其應(yīng)用；

訪客制及其應(yīng)用；

談心制及其應(yīng)用；

學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用；

案例1、區(qū)域銷售月例會(huì)---組織構(gòu)建的方式，

案例2、吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)

案例3、某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮

第九講：新品經(jīng)理的素質(zhì)模型與職業(yè)生涯

一、專業(yè)—-素質(zhì)模型的結(jié)構(gòu)，

業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體

二、實(shí)踐---接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏

三、總結(jié)---階段性反思，靜則瞑目，念經(jīng)的感悟，自我成長(zhǎng)

四、修煉---“卓有成效”是營(yíng)銷人成長(zhǎng)與成熟的必然路徑，

是價(jià)值觀之道、管理之局、經(jīng)營(yíng)之術(shù)的有機(jī)結(jié)合。

案例1、個(gè)人20年職業(yè)生涯的反思---天降大任，出生入死，烈火真金，

腥風(fēng)血雨，野蠻成長(zhǎng)，如履薄冰，自信淡定，穩(wěn)健厚重

案例2、潘佳華經(jīng)理培養(yǎng)的過(guò)程----創(chuàng)業(yè)管理的基本功

案例3、陳育文經(jīng)理成長(zhǎng)的煩惱----綠色性格的引導(dǎo)

吳老師

資深工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專家

曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場(chǎng)總監(jiān)

曾任：廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理

曾任：震德塑料機(jī)械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理

曾任：香港某上市公司中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)/兼寧波機(jī)械有限公司總經(jīng)理

工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場(chǎng)》專欄特約撰稿人和資深顧問(wèn)、清華大學(xué)/上海交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等特聘研究生導(dǎo)師

21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過(guò)銷售經(jīng)營(yíng)及管理人才超多3000人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營(yíng)銷經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬(wàn)/年增漲到2000萬(wàn)/年的銷售業(yè)績(jī)，5年累計(jì)銷售業(yè)績(jī)達(dá)7000萬(wàn)，創(chuàng)造公司銷售神話；擔(dān)任廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營(yíng)銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績(jī)，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔(dān)任震德塑料機(jī)械有限公司市場(chǎng)部副部長(zhǎng)兼北方大區(qū)經(jīng)理時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從業(yè)績(jī)0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團(tuán)擔(dān)任高管的10年中，負(fù)責(zé)中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績(jī)從1億元增至10億元，是一位資深的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家！

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績(jī)銷售冠軍，所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍，吳老師從做營(yíng)銷、帶營(yíng)銷到現(xiàn)在的教營(yíng)銷。一直致力于研究適用于中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和技巧，將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)打造頂尖高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！創(chuàng)造過(guò)業(yè)績(jī)神話的吳老師所講授的營(yíng)銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性！真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家，吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴(yán)禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題。

授課風(fēng)格：

課程生動(dòng)：劉老師注重現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。

內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。

風(fēng)格獨(dú)特：生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽(tīng)眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽(tīng)完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。

榮譽(yù)與成就：

2013年初，吳先生與程紹珊（國(guó)內(nèi)著名的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)咨詢專家，渠道營(yíng)銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級(jí)你的營(yíng)銷組織》一書，已由中國(guó)工商聯(lián)出版社出版，發(fā)行量達(dá)到上萬(wàn)冊(cè)，并得到業(yè)界的一致好評(píng)。吳先生的代表性論文《市場(chǎng)部進(jìn)入中國(guó)企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)了《推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書。

吳老師在《銷售與市場(chǎng)》雜志上發(fā)表的代表作有：

1998年第4期《市場(chǎng)部在中國(guó)企業(yè)誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓(xùn)，迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》

2010年第7期的《大客戶管理策略與實(shí)踐》

2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場(chǎng)點(diǎn)將----新市場(chǎng)經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》

2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《組織的責(zé)任與使命》

2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)”》

2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級(jí)式”的市場(chǎng)調(diào)研》等十余篇論文，在營(yíng)銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?/p>

主講課程：

《營(yíng)銷年度規(guī)劃》《工業(yè)品營(yíng)銷的九項(xiàng)修煉》《大客戶銷售技能與商務(wù)禮儀》《大客戶管理與銷售》《大客戶管理與銷售》《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培育》《打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》《卓有成效的管理者》《十招練就談判專家》《雙贏談判策略》《營(yíng)銷組織體系構(gòu)建與升級(jí)（可配書）》《新產(chǎn)品市場(chǎng)策略與管理》《投標(biāo)與奪標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

中國(guó)移動(dòng)北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽(yáng)奧維通信集團(tuán)、中國(guó)電信河北省各分公司、中國(guó)北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、中國(guó)南車集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、上海奔騰電器公司、特工電力集團(tuán)、陜西漢德車橋、德國(guó)漢高中國(guó)公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上海康新醫(yī)療投資集團(tuán)、煙臺(tái)冰輪集團(tuán)，山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟(jì)南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、瑞祥集團(tuán)有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長(zhǎng)江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。

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