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課程介紹

注：《升級你的營銷組織》一書是由程紹珊與吳越舟兩位營銷實戰專家合著，書籍已于2013年3月由中華工商聯合出版社印刷出版，可作課程教材。

學員對象：

公司高管、營銷總監

授課形式：全程案例講授與啟發。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等

課程內容：

第一講：管理困境與突破方向

一、常見的問題

前臺；組織管理模式失控

中臺；營銷職能失效、缺位

后臺；協同失效（產與銷、前后臺矛盾）

基臺；隊伍組織性差

上臺；戰略視野與思考

二、產生問題的原因

宏觀原因;

中觀原因：競爭激烈、慘烈和技術發展

微觀原因：同質化、專業組織不協同、管理效能低下

三、有機性營銷組織的概念

戰略上的統一性

策略上的靈活性

執行上的標準性

案例1、蘇北鍛壓機床廠的困惑

案例2、上海網絡設備廠的部門“沖突”。

案例3、浙江建筑行車廠的營銷團隊表現

案例4、美的大區經理的培養成本計算

案例5、山東維思通醫藥公司的“流水的營盤”

第二講：有機性營銷組織的設計機理

一、戰略決定組織，組織決定人事

建立一個自變量和應變量的模型

二、營銷組織設計應考慮的因素

外部客觀因素（自變量因素）

1、企業發展周期因素(本質是戰略)

2、產品復雜度因素（從單一到復雜）

3、客戶群差異度因素（從簡單到復雜）

組織自身因素（因變量因素）

1、集分權程度的因素

2、職能設計的因素（結構；大政府—小企業，小政府---大企業）

3、組織架構的因素（蘋果到梨狀；專業性與綜合性）

企業發展周期的系統變化

產品復雜度的系統變化

客戶群結構的系統變化

案例1、華為公司的新戰略

案例2、米勒啤酒公司的目標客戶策略

案例3、中國北車永濟電機公司的新品拓展

案例4、杜邦公司的組織結構變革周期

案例5、杭州之江有機硅公司的“專一”經營情結

第三講：營銷組織的的設計步驟與戰略定位

一、營銷中心的定位選擇

利潤、費用、成本,以及價值排序,核心要點

利潤中心；經營中心,快銷品案例

費用中心；職能中心,工業品

成本中心；服務支持中心,原料

二、營銷組織設計步驟與方法

組織總體定位→層次結構設計→基本功能分配→權力責任劃分

部門結構設置→建立流程規范。

案例1、方太營銷組織的戰略定位]

案例2、江蘇無錫某公司的二十冶部結構

案例3、福建服裝品牌公司的組織調整

案例4、廣東某電器公司營銷責權利的下放

中石化、三一重工與農夫山泉營銷組織的差異化定位

第四講：營銷中心的職能設計

一、市場部的綜合職能

市場研究

市場規劃

市場管理

二、銷售部的綜合職能

管理職能

支持職能

基層策劃職能

三、管控部門的支持職能

售前支持

售后服務

案例1、內蒙古康莊酒業的單品突破后的品牌確立

案例2、河南專業汽車改裝廠的新命運

案例3、六個核桃的3級市場的穩健拓展

案例4、寶潔市場管理的三板斧

案例5、珠江啤酒銷售總部的機構調整

第五講：營銷組織的結構設計與流程設計

一、主要設計思想與框架

組織結構的要點

職能部門與一線業務部門的協同關系

總部與分支結構的關系

二、具體結構設計

崗位設計

任職資格

三、業務流程工具規范

案例1、人壽保險營銷系統的績效考評

案例2、東升地毯的組織架構

案例3、香港上市公司的營銷運營體系實例

案例4、大型設備企業整體營銷體系的崗位設計

第六講：營銷組織運營和管理體系建設

一、營銷運行體系的構建

目標管理

計劃預算

績效考核

薪酬激勵

二、提升營銷基礎管理

營銷的財務管理

營銷信息管理

營銷的業務支持

案例1、福建某大型LED顯示屏生產企業

案例2、IBM的營銷體制中個人業務的承諾計劃

案例3、某中型專業技術公司的財務管理的情景劇

案例4、某技術型公司老板年底獎金發放的煩惱

案例5、規模性企業信息管理的常見“亂象”

第七講：駐外營銷機構的管理

一、駐外機構設立

按區域劃分

按產品劃分

按客戶群劃分

二、駐外機構的管理要點

剛柔并濟方式）

財務要點（收支二條）

人事；直接人事----間接人事

不定期的督檢

案例1、廣東歐普照明有限公司

案例2、蘇州匯川科技公司的“新行業客戶”拓展

案例3、阿爾卡特公司的產品事業部的新舉動

案例4、爭雄機械營銷公司的經營會議制度

案例5、省區經理的周期性“組織”煩惱

第八講：高績效的營銷隊伍建設

一、銷售隊伍的結構

縱向結構

橫向結構

二、營銷組織的基礎人力管理

招聘，使用，培育，發展

三、團隊的建設

管理，團隊溝通與激勵

機制

文化的關系

案例1、廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經歷”

案例2、香港某上市機械公司華東團隊的“分層培訓制”

案例3、華為招聘的營銷總監“負責制”

案例4、浙江大型機床公司的營銷經理的“批量培養”

案例5、卓有成效的“思維方式”的識別與篩選

吳老師

資深工業品大客戶營銷專家

曾任：廣東郵電設備一廠市場總監

曾任：廣東天樂通信設備有限公司市場部經理

曾任：震德塑料機械有限公司北方大區經理

曾任：香港某上市公司中國市場總監/兼寧波機械有限公司總經理

工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/上海交大/山東財大/寧波大學等特聘研究生導師

21年大型企業實戰營銷管理經驗,15年上市公司高管經歷，培養過銷售經營及管理人才超多3000人。

實戰經驗：

吳越舟老師有著21年大型企業實戰營銷管理經驗，曾任廣東郵電設備一廠營銷經理一職，負責湖南、安徽兩省業務，帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業績，5年累計銷售業績達7000萬，創造公司銷售神話；擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經理時，負責企業市調、營銷策劃與管理、新品推廣等系統工作，2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創造了公司的銷售奇跡。擔任震德塑料機械有限公司市場部副部長兼北方大區經理時，帶領團隊從業績0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團擔任高管的10年中，負責中國大陸的業務拓展與管理，業績從1億元增至10億元，是一位資深的工業品營銷實戰專家！

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實戰營銷經驗，多次獲得集團個人業績銷售冠軍，所帶領的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實戰經驗及學習總結他人的成功方法融匯成系統課程，為中國民營企業打造頂尖高效的營銷團隊！創造過業績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰性！真正的實戰派工業品營銷專家，吳老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰中來，到實戰中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設計，都旨在幫助學員解決實實在在的問題。

授課風格：

課程生動：劉老師注重現場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓成果在企業落地生效。

內容實戰：在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發性。

風格獨特：生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發團隊士氣、行動力。

榮譽與成就：

2013年初，吳先生與程紹珊（國內著名的營銷實戰咨詢專家，渠道營銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級你的營銷組織》一書，已由中國工商聯出版社出版，發行量達到上萬冊，并得到業界的一致好評。吳先生的代表性論文《市場部進入中國企業》及《直面異地管理的挑戰》均被收錄進了《推動中國營銷進程的100篇經典文章》一書。

吳老師在《銷售與市場》雜志上發表的代表作有：

1998年第4期《市場部在中國企業誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓，迎解企業培訓失效難題》

2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》

2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場點將----新市場經理人的甄選實踐》

2012年第3期的大型情景案點評《組織的責任與使命》

2013年第4期的《“減員現象”折射“轉型動態”》

2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領域具有相當的影響力。

主講課程：

《營銷年度規劃》《工業品營銷的九項修煉》《大客戶銷售技能與商務禮儀》《大客戶管理與銷售》《大客戶管理與銷售》《營銷團隊的培育》《打造高績效的營銷團隊》《卓有成效的管理者》《十招練就談判專家》《雙贏談判策略》《營銷組織體系構建與升級（可配書）》《新產品市場策略與管理》《投標與奪標實戰訓練》

服務過的部分企業：

中國移動北京分公司、廣東省電信公司數據通信局、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、上海奔騰電器公司、特工電力集團、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、海南養生堂藥業、上海康新醫療投資集團、煙臺冰輪集團，山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業、山大華天科技、濟南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術工程有限公司、瑞祥集團有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長江電氣有限公司、等多家中大型企業提供咨詢與培訓服務。

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