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【課程目標】

?市場競爭日益激烈，在大行業(yè)不好的情況下，銷售人員如何掌握自己的業(yè)務(wù)流程管理。

?20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；但是銷售周期長，過程比較復(fù)雜，涉及的人員比較多，新手往往心態(tài)急于求成，然而，,欲速則不達,導(dǎo)致積極性不高,容易打退堂鼓該怎么辦? 如何掌握有效的應(yīng)對策略

?如何在業(yè)務(wù)過程中，迅速找到線人,透過線人分清客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)與角色分析,讓線人真正幫你促進項目進展？項目前期如何篩選信息？項目中期，馬上招標該如何投標去還是不去，客戶馬上做決定，該如何突破？項目后期如何起死回生？

課程收獲

制定標準化的業(yè)務(wù)流程體系

系統(tǒng)的認識到客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)，采購流程

有效的分析客戶內(nèi)部的各個關(guān)系角色，從而提前布局，防患于未然。

掌握客戶銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求

有效的引導(dǎo)客戶需求，分析客戶的心理購買動機，從而達到談判目的

針對不同類型的客戶，有效的學習到高效談判的方法與策略

課程大綱

一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營銷

工業(yè)品行業(yè)營銷的新模式 --“四度理論”

建立新關(guān)系營銷的三個階段

重塑信任營銷的六句秘訣

建立關(guān)系營銷的四大核心

關(guān)系營銷發(fā)展的“五個臺階”

25方格理論是關(guān)系營銷的最高準則

提升職業(yè)化銷售經(jīng)理的四個臺階

案例：300萬的項目，為什么失敗了？

二、標準化的業(yè)務(wù)流程體系---“天龍八部”

客戶內(nèi)部采購流程的分析

客戶內(nèi)部的職能分工

業(yè)務(wù)推進流程

第一部：項目立項（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設(shè)計（25%）

第四部：技術(shù)交流 （30%）

第五部：方案確認（50%）

第六部：項目評估（75%）

第七部：商務(wù)談判（90%）

第八部：合同執(zhí)行（100%）

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項目性階段輔助工具

分析討論：我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么？

三、銷售流程的運用策略

1、業(yè)務(wù)流程管控—精細管理

粗放營銷與精細管控

“天龍八部”管控

精細管控四大原則

業(yè)務(wù)管控的目標

2、日常業(yè)績管控–過程導(dǎo)向

過程導(dǎo)向勝于結(jié)果

過程分析與項目推進

銷售預(yù)測與問題診斷

總體業(yè)績管控的目標

3、營銷內(nèi)部管控- 風險控制

信息流的管控

工作流的管控

“費用流”管控

制度流的管控

4、營銷管控工具- 保障體系

銷售手冊集

經(jīng)典案例庫

策略規(guī)劃庫

PSM軟件工具

案例: 三菱電梯的流程運用

四、”天龍八部”的策略運用

1、信息收集,捕風造影“十八招”

第一招：渠道

第二招：客戶

第三招：設(shè)計院

第四招：行業(yè)協(xié)會

第五招：政府部門

第六招：互聯(lián)網(wǎng)

第七招：媒體

第八招：銷售同行

第九招：中間商

2、發(fā)展線人,搞定小秘

誰可能是我們的線人和小秘？

線人必須具備的特點

線人與小秘愿意幫助我們深層次目的

要學會保護內(nèi)線和小秘

線人和小秘的需求分析模型

與線人和小秘建立良好關(guān)系五個層次

建立良好關(guān)系的具體話術(shù)

建立關(guān)系的五個營銷策略

尋找“外部教練”的三板斧

3、引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘

利用技術(shù)差異化，強化技術(shù)領(lǐng)先性；

制定技術(shù)參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘

影響制定技術(shù)標準的關(guān)鍵人

通過技術(shù)+商務(wù)的方式來影響；

制定差異化的技術(shù)參數(shù)

滿足客戶的技術(shù)參數(shù)

行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)等指定；

4、搞定高層的策略

高層的心理需求分析與期望

接觸高層的機會點在哪里？

搞定高層的七大秘訣

項目階段什么時機如何借力高層

讓高層來促進項目成交

案例討論：如何線人來搞定高層呢？

5、標書制作，關(guān)系平衡

以強制弱戰(zhàn)術(shù)

瓦解戰(zhàn)術(shù)

借力戰(zhàn)術(shù)

迂回戰(zhàn)術(shù)

分割戰(zhàn)術(shù)

陷阱戰(zhàn)術(shù)

拖延戰(zhàn)術(shù)

價值組合戰(zhàn)術(shù)

6、商務(wù)談判，合同風險

準備商務(wù)談判

明確談判目標

制定談判策略

確定談判計劃階段

組織商務(wù)談判隊伍

正式談判

7、催款技巧, 項目推進

企業(yè)拖欠的主要類型

針對不同類型企業(yè)的追帳技巧

拖欠賬款追收一般程序

十步驟追賬程序

案例分析：項目后期,跟還是不跟？

客戶拖欠借口和理由有哪些？

如何防止客戶的延遲付款

不同追帳階段技巧不同追帳方式

案例分析：ABC公司真的要拖欠賬款？

五、業(yè)務(wù)推進與項目成交的戰(zhàn)術(shù)運用

判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？

判斷推進成交的最佳時機

達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？

總結(jié)：我們的銷售目標——一步步地獲得客戶對購買的承諾

客戶后續(xù)總結(jié)與分析

丁老師

【個人榮譽】

工業(yè)品營銷創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者

大客戶營銷培訓第一人

項目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國際工商學院EMBA

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護膚排名第一

凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理， 全國水泵行業(yè)第一

世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷

12年專注工業(yè)品營銷培訓咨詢

200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗

3000+企業(yè)營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗

長期擔任清華大學、北京大學、復(fù)旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學風格】

幽默風趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學員感同深受。注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

【主講課程】

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務(wù)營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》

工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關(guān)系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠度》............

【出版書籍70+】

工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學》《4E營銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經(jīng)典案例剖析》

【培訓客戶3000+】

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