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課程背景：

在實戰銷售中我們是否曾經為以下問題所困擾：

● 你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他，客戶卻認為你在浪費他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的?

● 當你遭遇競爭對手的挑戰時，無論你怎樣表白你的產品比對手優秀，客戶卻只關心你的價格是否比對手更低?

● 你不斷的向客戶宣講產品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見?

● 客戶的真正需求到底是什么?為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手?

● 為什么我們已經提供了非常好的服務，而客戶卻還是不滿意呢?

● 客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話?

● 客戶對產品為什么總是那么挑剔，總是批評產品有這個缺點有那個問題?

課程說明：

顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills）是以客戶為中心，以給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。

如今的銷售人員，面臨的最大挑戰在于產品(服務）的同質性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環境上，銷售人員仍然要提供高品質、高效率、專業、物超所值的產品(服務），并與客戶建立良好的互動關系。

顧問式銷售強調對我們現有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發。顧問式銷售使銷售方式從以產品推銷為出發點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發點的咨詢服務型銷售轉化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為建立長期關系，成為真正的商業伙伴。

課程收益：

顧問式銷售技巧可以使銷售人員發揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談論產品(服務）的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導者、資源的提供者及業績的達成者。

在本課程中，學員將會學習和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環節的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。

顧問式銷售培訓將有助于您實現以下目標：

● 更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態；

● 學會有效的售前規劃；

● 學會與不同溝通風格的客戶有效溝通；

● 掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策 ?

● 學會如何根據客戶的需要，提供適合的解決方案；

● 全面準確了解客戶的真實需要，從價值出發，使客戶認同我們的產品與價格 ? 有效處理客戶異議并達成成交目的；

● 學會運用提問技巧引導客戶需求；

● 學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態；

● 熟練運用根據不同銷售進展階段運用不同的銷售策略；

● 掌握建立和發展客戶關系的最有效方法。

課程對象：

主要面向客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監、銷售代表等。

課程大綱

第一講：銷售模式分析

一、顧問式銷售的定義

1. 銷售行為

1）銷售人員的三個類型

a推銷

b服務

c顧問

2）不同類型銷售的特點

互動研討：我所處的銷售問題思考

2. 傳統銷售模式的問題分析

1）大額訂單的采購四大難道

a特點

b技巧

c關系

d風險

互動研討：您在銷售所遇到的問題和解析

2）如何從產品走向銷售方案

二、顧問式應具備的素質

1. 顧問式銷售人員的ASK模型

1）積極心態

案例研討：我被客戶拒絕了

2）影響銷售行為的外因與內因

工具運用：影響心態的四要素：

a市場競爭

b內部管理

c銷售技巧

d個人心態

3）我們如何正向思考和改變

模擬情景練習：拜訪強勢客戶

2. 銷售思維

1）推銷和顧問的換位思考

2）客戶購買產品的四層次

購買四層次工具運用：

a概念

b需求

c方案

d成交

第二講：客戶角度

一、顧問式的會談準備

1. 接觸前期

1）客戶背景

工具運用：客戶信息表練習

2）制定項目未知清單

互動研討：如何制定提問清單

3）成功案例的運用

2. 了解途徑

1）7度空間理論

2）我們朋友還有誰？

二、顧問式銷售四步

1. 初步接觸

哈佛大學印象測試：管理你的第一印象

1）第一印象的五維模型

a儀容儀表

b人際能力

c專業知識

d銷售技巧

e行業資歷

2）開場白

工具運用：3P表達法

2. 需求調查

思考：客戶為什么會購買產品？

思考：客戶為什么不購買？

1）客戶的顯性需求和隱性需求

互動研討：客戶不想購買的原因及對策方法

2）狀況性詢問技巧

3）問題性詢問技巧

4）暗示性詢問技巧

5）需求確認性詢問技巧

工具運用：SPIN提問工具的情景演練

第三講：公司立場

一、能力證明

1. 產品呈現

1）產品的FAB分析

2）產品能力定位

工具運用：FAB和產品能力工具表練習

3）喚醒你的產品優勢

4）如何屏蔽你的競爭對手

案例研討：客戶說——為什么要買你的？

2. 找出產品和客戶的需求的鏈接點

1）問題與需求背后的原因？

2）與客戶做價值交集

工具運用：客戶需求與產品鏈接工具表使用

二、晉級承諾

1. 為什么要有晉級承諾？

1）完成銷售我們要有哪些銷售行為

2）每個銷售階段的識別和劃分

3）不同階段客戶關注的焦點

工具運用：客戶購買邏輯

2. 客戶的晉級承諾對銷售的影響

1）銷售不是一個人銷售

2）影響客戶晉級承諾的要素

視頻討論：客戶為什么不承諾

第四講：客戶角色認知

一、關鍵人物分析

1. 認識大客戶銷售中的四種角色

1）經濟購買影響力EB

2）應用購買影響力UB

3）技術購買影響力TB

4）教練Coach

2. 四種角色的影響力

1）最終決策者

2）建議決策者

3）預算審批者

4）流程操作者

5）擁護者Champion

6）指導者Coach

互動研討：列出客戶人員組織架構

二、關鍵人物的作用

1. 四種角色的對銷售成交的影響

1）客戶的影響力分析

2）客戶的參與度分析

3）判斷客戶的支持程度

2. 大客戶項目誰會說了“算”

1）每個階段的影響力分析

2）客戶參與度思考

案例研討：客戶角色在大訂單中的影響決策力

第五講：客戶關系

一、面對的客戶的顧慮和異議？

1. 客戶異議思考和處理

1）客戶為什么會說“不”

2）異議的種類與應對關注點

3）異議應對的技巧

工具運用：LSCPA 異議處理流程工具表

2. 如何看待客戶異議

1）通過異議工具表分析背后的原因

2）客戶的個人“贏”

工具運用：不同職位個人“贏”工具表

二、培養忠誠客戶

1. 管理客戶的期望值？

1）如何預測客戶的期望值

2）如何引導客戶的期望值

3）如何管理并滿足客戶的期望值

2. 客戶關系維護

1）客戶關系和個人關系

工具運用：客戶關系層次工具表

2）如何超出客戶期望

3）如何通過個性化服務增強客戶忠誠

案例研討：如何設計服務流程

韓老師

韓天成老師 大客戶銷售專家

16年市場營銷團隊與管理實戰背景

曾任：某世界500強建材企業 市場大區銷售總監

曾任：百克環保科儀器 銷售團隊經理

曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經理

曾任：聯合利華 客戶經理

韓老師擁有16年市場營銷與團隊管理實戰經驗，歷經銷售代表、銷售經理、區域經理、大區總監等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經驗，服務企業涉及服務業，零售業，生產制造業等多個領域，曾組織并實施多家企業的內部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業。

形成了一套銷售領域獨有的集專業知識導入、銷售技能培訓、銷售工具設計、銷售行為訓練和銷售管理體系建設為一體的銷售訓練的落地模式。經過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復制、可落地、可管理的銷售訓練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

實戰經驗：

■ 1997年03月-1998年09月 聯合利華 客戶經理

■ 1998年10月-2001年05月 德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經理

■ 2001年07月-2007年12月 杭州百克環保科技有限公司 銷售團隊銷售經理

■ 2008年03月-2017年 某世界500強建材(中國)有限公司 大區銷售總監

主講課程：

《顧問式銷售》

《大客戶銷售》

《項目型銷售》

《PSS專業銷售技巧》

《頂級銷售團隊復制》

《銷售業績流程管控》

課程主要針對的企業問題：

■ 成單機率低，銷售指標不能完成

■ 沒有適當的銷售機會評估方法，在不合適的機會上浪費資源

■ 沒有有效的業務拓展方法，無法找到足夠的機會

■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯失機會

■ 在面臨激烈競爭的機會中無法脫穎而出

■ 不能清楚有效地展現價值，陷入價格戰

■ 過長的銷售周期，完全失去控制

■ 無法接觸真正的決策者

……

致力于銷售員銷售行為的改變，進而帶動業務的改善。

授課風格：

結合多年的市場營銷團隊工作背景，他在課堂教學中會非常注重理論與實際相互配合，并以大量實戰及案例來引導和強化學習內容。

課程深入淺出、風格新穎、活躍，內容充實縝密、極富感召力。重視和學員之間的互動交流來激發學員以達到最佳的授課效果。

部分服務企業：

汽車運輸行業：通用汽車煙臺分公司、一汽大眾上海總公司、德國馬牌輪胎、躍龍輪胎集團青島分公司、上海汽車集團、伊萊汽車零配件(昆山)有限公司、中國外運陸橋運輸有限公司.......

家裝行業：武漢盛世樂居家裝公司、北京美得你家裝公司、南通好一家家裝公司.......

金融保險：太平保險、中國人壽、平安保險、招商銀行、江蘇銀行、中國郵政浙江省總公司……

公開課：云南昆明、山東臨沂、山東濰坊、山東濱州、山東菏澤、山東淄博、遼寧沈陽、上海、江蘇連云港、江蘇南通、江蘇蘇州、浙江湖州、廣東深圳、河北石家莊、河北滄州、河南鄭州、廣西桂林……

知名企業：中國移動益陽分公司、中國移動遼寧分公司、深圳傳音控股有限公司、武漢鋼鐵集團公司、江蘇南車株洲電機有限公、美國強生、新華傳媒、安徽高速傳媒、天津東方雨虹防水工程有限公司（2期）、上海儀電電子（5期）、蘇州科瑞集團、山東伊萊特股份公司(2期）、廣西業盛投資公司、上海良和包裝材料有限公司、中國石化杭州分公司、華峰集團、德圖儀器貿易上海公司、中國電網平頂山公司、順豐速遞鎮江分公司、順豐速遞無錫分公司、香港韓衣童社服飾股份有限公司、威邇徠德電力設備（上海）有限公司、福州漢斯曼產品質量技術服務有限公司、寧波方太集團上海分公司、西格瑪軟件信息科技有限公司、上海億貝網絡信息服務有限公司、溧陽經信局、餓了么外賣公司、江蘇恒藥藥業集團、新沂市東升化工有限公司、聯想電子……

生產設備：深圳市盛能杰科技有限公司、浙江春暉智能控制股份有限公司、無錫慶源激光科技有限公司（3期）、江蘇海迅實業集團股份有限公司、廣州賽姆科技資訊有限公司、江蘇德納化學股份有限公司、八方電機、金橋集團、上海港務局、餓了么、國泰精密機件、桑德森紡織機械、上海DIC油墨、特恩馳光纖、寧波信泰機械、住友電工運泰克、大同鏈條、西部環保節能設備、菲托過濾、奧托尼克斯電子、上海凱密特爾化學品、上海維凱光電、上海意蘭可電力電子設備、必達泰克光電科技、阿爾斯通隔離開關、馬科托合金材料、相信制動系統、上海凱密特爾化學品、特酷電子設備、埃地沃茲貿易、滁州行田電產、蘇州艾馳博特檢測科技、布勒食品制造、山東藍德運動健身器材有限公司、首鋼機器人、寧波亞德客、塞發過濾、德國博爾豪夫、渤帆緊固件、萊姆電子、北京凡士通、天津萬可電子、上海東恒化工、長春科德寶、寶翎過濾環保、泰雷茲交通自動化控制、寧波柏廚集成廚房、歐西愛司物流、希卡姆電力設備……

部分學員反饋：

上海正帆《顧問式銷售》阿迪達斯《信任五環》博爾豪夫《銷售技巧》希卡姆電力《新任經理》

國泰精密《項目型銷售》東升化工《大客戶銷售》西部環保《新任經理》聯想電子《銷售技巧》

住友電工《銷售策略》餓了么《團隊管理》美國強生《銷售策略》菲托過濾《項目銷售》

新華傳媒《職業競爭力》維凱光電《項目型銷售》伊萊汽車《大客戶銷售》馬科托合金《銷售技巧》

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