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課程背景：

“互聯網+”時代的到來，讓很多經銷商都倍感焦慮，生意越來越難做了、錢越來越難賺了。怎么辦？很多經銷商老板都在抱怨，線上網店分流了線下實體店的客源，共享經濟顛覆了傳統行業的游戲規則，新生代消費者改寫了傳統營銷的命運。面對更加撲朔迷離的未來和舉步維艱的現狀，經銷商老板渴望著突圍與轉型？擺在我們面前的問題是，究竟該怎么轉型，往哪里轉型？

課程目標：

●“渠道碎片化，內容個性化”是新零售時代渠道的最典型變化，本課程指出了經銷商在新時代的新思維，打造全網營銷銷售渠道，從傳統的點狀思維躍遷到全新的網格思維，從零售門店、工程項目、隱性渠道、深度分銷、電商渠道全面構建經銷商新零售銷售平臺，實現與終端用戶的無縫對接。

● 獲取如何定價、打出產品組合拳及打造熱銷新品與產品組合策略的思路與方法。

● 面對電商的沖擊，有制勝的兩大法寶：一手抓客戶體驗，一手抓客戶服務。“門店精細化管理”用案例的方法，啟發經銷商老板的思維，實現經銷商向精銷商轉型。

●“市場推廣策略”全面提升零售店面的客流量，解決了當下入店顧客越來越少的問題。

● 獲取招人、留人的高招妙招及夫妻店老板用人、留人之術。

課程對象：

經銷商企業負責人、操盤手、營銷負責人

課程大綱

前言：

1. 經銷商老板發展的五個階段

2. 經銷商老板背靠大樹好乘涼

3. 經銷商老板要學會借力發展

第一講：經銷商銷售模式創新

第一節：打造全網營銷銷售系統

1. 門店零售，一店定生死

2. 大客戶渠道，品牌快車道

3. 隱性渠道，深挖大金礦

4. 分銷網絡：地網全覆蓋

5. 電商渠道：天網造未來

第二節：“互聯網+”時代的門店新零售

1. 傳統專賣店如何轉型

2. 經銷商1+N開店模式

第三節：工程項目銷售引爆品牌勢能

1. 開發工程項目獨步天下

2. SWOT分析謀定而后動

3. 六脈神劍決勝工程項目

第四節：深度分銷精耕區域市場

1. 深度分銷客戶開發三板斧

2. 深度分銷客戶掌控五鋼鉤

第五節：創新渠道打造隱形冠軍

1. 整合資源掘金創新渠道

2. 經銷商怎么做創新渠道

3. 創新渠道客戶“潛規則”

4. 五招搞定創新渠道客戶

第六節：借勢“互聯網+”線上集客

1. 顧客為什么喜歡在網上買東西

2. O2O是救命稻草還是飲鴆毒藥

3. 經銷商借勢“互聯網+”七種利器

4. 經銷商老板如何做內容營銷

第二講：經銷商產品組合策略

第一節：經銷商策略：定價定天下

1. 策略定價的三個心理學技巧

2. 策略定價的四個實戰方法

第二節：產品組合才能賣出高利潤

1. 經銷商打出五種產品組合拳

2. 經銷商產品組合的八個原則

3. 是高毛利重要還是ROI（投資回報率）重要

4. 做好庫存管理的四大動態指標

第三節：經銷商門店如何賣新品

1. S曲線打破產品生命周期悖論

2. 經銷商老板賣新品的五個理由

3. 經銷商新品選擇四項基本原則

4. 經銷商新品門店賣瘋四部曲

第三講：經銷商門店精細化管理

第一節：經銷商老板開店贏在定位

1. 冰火兩重天：新零售&傳統門店

2. 門店的核心競爭力是滿足客戶需求

3. 開店秘訣是一招鮮還是紅遍天

4. 經銷商老板開店成功新攻略

第二節：門店產品深度陳列技巧

1. 顧客在門店行走的習慣

2. 產品陳列也要因地制宜

3. 門店深度陳列六大技巧

第三節：門店創新服務感動客戶

1. 高端顧客服務的五個特點

2. 門店服務創新的三個階段

3. 門店服務創新的四個維度

第四節：門店促銷活動創新玩法

1. 門店促銷活動的三個誤區

2. 門店促銷創新的八個思路

3. 門店經典促銷黃金三法

4. 門店促銷宣傳物料的創新設計

第五節：門店小單轉大單九陽真經

1. 重新設計銷售清單（減法銷售法）

2. 開展高端產品促銷活動

3. 提升店員大單銷售能力

4. 鼓勵客戶一站式購買

5. 用贈品取代特價活動

6. 只進不出或者零錢整取

7. 從賣產品向賣方案轉變

8. 給高端產品更好的陳列

9. 把顧客變成我們的店員

第六節：用感官體驗刺激客戶購買

1. 視覺刺激，眼見未必為實

2. 聽覺刺激，耳聽未必為虛

3. 嗅覺刺激，香水真的有毒

4. 味覺刺激，先征服你的胃

5. 觸覺刺激，摸過之后放心

第四講：經銷商市場推廣策略

第一節：顧客購買決策過程分析

1. 顧客購買決策七個步驟

2. 顧客信息搜索五個途徑

第二節：小區推廣怎么做

1. 小區推廣，你做樓盤分析了嗎

2. 小區推廣精準營銷八種方法

3. 包干到戶激活小區推廣團隊

第三節：跨界營銷有新招

1. 跨界營銷的四種創新思維

2. 異業聯盟發展的四個階段

3. 異業聯盟組織發展的未來

第四節：老客戶營銷很重要

1. 老客戶營銷的四個思路

2. 會員制是老客戶營銷利器

3. 老客戶創新營銷的七個方法

第五講：經銷商打造超級銷售團隊

第一節：經銷商老板如何選人

1. 慧眼識英雄

2. 廣發英雄帖

3. 伯樂相千里馬

第二節：經銷商老板如何育人

1. 傳統培訓方法四宗罪

2. 三大戰役成就銷售尖兵

3. 打造人才自我復制系統

第三節：經銷商老板如何用人

1. 沒有目標還談什么管理

2. 建立合理的薪酬考核體系

3. 經銷商怎樣做績效面談

第四節：經銷商老板如何留人

1. 沒有完美的個人，只有完美的團隊

2. 經銷商團隊溝通從心出發

3. 激活銷售團隊的內功心法

第五節：經銷商老板如何打造團隊文化

1. 六種經銷商團隊文化類型

2. 打造經銷商團隊文化落地行動

張老師

張方金老師 渠道與終端管理專家

澳大利亞南澳大學MBA

國際注冊高級職業培訓師（CISPT）

消費品企業營銷研究所長

最實戰的消費品營銷管理培訓專家

資深銷售渠道管理咨詢與培訓專家

經銷商盈利教練

現任：某知名企業社交電商項目負責人

曾任：翔業投資（中國）公司企業商學院副院長

曾任：紅牛商學院營銷力項目中心主任、內訓師教練

曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經理

曾任：金光集團APP亞洲漿紙區域經理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區經理

23年營銷管理經驗 , 近13年咨詢培訓經驗,具備咨詢和實業雙重職業經歷，課程全部源于實戰! 曾先后主導過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓項目兼首席營銷講師。先后培養內訓師30多名，平均每年度培訓課時達600多，累計開發課程22門，其中《區域市場開發與經銷商管理》課程，連續4年被選入紅牛系統中高層管理團隊在崗培訓必修課程（受眾達1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓必修課程，重復10次采購（受眾達2000人次）。

實戰經驗：

一、企業實戰經驗：

◆ 于1996年到1999年任百威（武漢）國際啤酒有限公司（世界500強啤酒企業）福建閩南區主管（1997年6月后為城市經理），前后承擔福建閩南區域夜場與傳統渠道的開發與維護，特別是作為夜場的福建晉江愛樂酒店百威啤酒連續2年蟬聯華東區域銷量增長前三名。

◆ 于1999年到2004年擔任金光集團APP亞洲漿紙金紅葉紙業（蘇州工業園）公司區域經理，先后帶領團隊轉戰傳統渠道、現代渠道及特通渠道的市場開發與維護，領受大區下達的銷售目標，進行分解、量化，對銷售目標達成負全責；建設銷售團隊，確保團隊成員思想統一，確保核心指標和達成措施貫徹到底，提高團隊業務水平。針對金紅葉紙業酒店、賓館通路，成功阻擊競品（金佰利），成功開發經濟型酒店15家，四星級酒店6家，五星級酒店3家，特通渠道業績榮獲華南大區第一名。

◆ 于2004年到2006年擔任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區經理，協助全國營銷總監參與公司市場營銷策略的制定，建立和管理銷售隊伍；組織市場開發，執行渠道政策；制定本區域營銷計劃、分解銷售目標，完成銷售任務，使杭州小區推廣經驗在歐典全國復制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區取得顯著效果。使得價格2008元/平米的歐典地板迅速走進長三角和珠三角。

二、咨詢培訓經驗：

◆ 曾主導與紅牛維他命飲料項目合作，連續6年擔任大區培訓負責人，承擔內部講師團隊管理與培養，通過嚴格選拔與培養，成功培養了13名弟子成為紅牛系統的優秀講師，客戶年度銷售額同比超過20%，行業平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；

◆ 曾為金冠食品提供年度營銷培訓，巡回主講《新品上市營銷技能》培訓，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業“黑糖話梅”新旋風（從此開啟黑糖話梅新品類）,實現金冠食品二次創業，上市當年實現銷售額1個多億；

◆ 曾負責福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經營為精細化管理，重構福馬營銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產品，項目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺，新品推廣涵蓋新品概念發掘到招商、上市鋪市、動銷監控、助銷推廣等，實現福馬食品華麗轉身，突破民企發展瓶頸，完成福馬企業三年戰略。實現10億規模的新突破。

◆ 曾負責四川繁清家具營銷咨詢項目，涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等，為繁清家具二次創業打下了基礎，順利實現轉型升級。成都、西安樣板市場打造實現業績同比45%的增長。

◆ 曾主導仁升食品營銷體系搭建，重構營銷組織管理、市場開發與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營銷戰略的實現提供了強有力的保障。在減員增效，提升管理實效的前提下，企業利潤同比上年增長35%。

◆ 曾主導繁清家具培訓體系建設，針對性開發《三招九式贏訂單》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓必修課程，從此每年為該企業做培訓，一直合作至今。

主講課程：

序號課程名稱適用人群

1撬動傳統產業改造提升的營銷支點總經理、營銷高管等

2營銷動能轉換提升降龍十八掌總經理、營銷高管等

3營銷模式升級之獨孤九劍總經理、營銷高管等

4新零售下經銷商轉型升級之道經銷商老板、操盤手等

5區域市場規劃與經銷商激勵機制營銷高管及各級營銷管理者

6渠道開發與盈利性經銷商管理營銷高管及各級營銷人員

7金牌店長效能提升六招七式泛家居建材門店長等管理者

8三招九式贏訂單泛家居建材門店銷售人員

部分服務客戶：

高等院校：廈門大學、蘭州大學、中南大學、華中科技大學、中國科技大學、中山大學、山東大學、東北財經大學、大連理工大學、湖南大學等特聘講師，西南交大兼職教授

世界500強企業：紅牛、百威、青島、雙匯、統一、伊利、蒙牛、海爾、美的、馬可波羅、紅星美凱龍、中國移動、中國電信

家居建材類：九牧衛浴（兩期）、紅星美凱龍（十期）、喜盈門建材集團（五期）、歐典地板（六期）、馬可波羅（四期）、歐神諾陶瓷、森尼陶瓷、鷹衛浴、繁清家具（五期）、福湘集團（三期）、鵬翔崗石（四期）、歐斯寶吊頂、榮事達吊頂、優牧墻布、頂固家居、美心集團梨原門業、春天集團（兩期）、東星奢石、閩發鋁業（三期）、廣華鋁材、華豐集團（華豐產業新城）、榮欣裝潢、寶塔山漆、尚品宅配、嘉力豐集團（兩期）、中財集團、達翁集團等

快銷品大類：

飲料：紅牛維他命飲料（18期）、中沃飲料（六期）、華潤怡寶、大窯飲品、寶鮮飲料、華山泉（兩期）、仙津飲料等

酒類：塔牌紹興酒、勁牌、百威英博啤酒（四期）、青島啤酒、郎酒、舍得酒業、今世緣酒業、順德酒廠、云南紅葡萄酒、瀘州老窖、張裕（白蘭地）、古井集團黃鶴樓酒業、沂蒙老區集團（酒業）、景芝酒業、酒鬼酒等

食品：中糧國際、旺旺、雙匯集團（肉制品事業部）、福建雅客食品、福建福馬食品（六期）、金冠食品（六期）、華美集團、惠爾康、蘇食集團、廣源集團（糧油）、重慶糧食集團（八期）紅蜻蜓食用油、西王集團（西王食用油）、南京糧食集團、統一企業（三期）等

日化：金紅葉紙業（四期）、金鹿日化、鑫美紙制品（三期）、安徽傳美、山東福瑞達美業（兩期）、維布絡集團瑪爾日用品、獅王日化等

調味品：富氏食品（調味品）、萬禾（調味品））、萬佛食品、旺豐食品、味丹、湖南輕工鹽業集團、重慶鹽業集團飛亞實業、四川省鹽業總公司、蘇鹽集團井神股份、久大鹽業集團、廣西鹽業等

茶葉：安溪鐵觀音集團、謝裕大茶葉、品品香茶葉（2期）、長和茶業等

母嬰：伊利集團、蒙牛集團(三期）、光明乳業、圣湖乳業、東華士乳業、紐貝滋、億百（美納多奶粉等）、海普諾凱1897、杭州安麥、爹地寶貝、千芝雅、完達山乳業等

農資：金正大國際（農資）、隆平高科、西洋肥業、鄭氏化工、長沙綠葉等

鞋服紡織類：永固集團、柒牌、利郎、貴人鳥、隆豐皮草（COZY品牌）晚安家紡、鉛筆俱樂部（童裝）、達派箱包等

機械類：金通靈股份、賽夫華蘭德、科華恒盛集團、熊貓機械集團、力達機械、遠東環保機械（四期）、廈門鎢業虹鷺鎢鉬、沃得集團（農機）、藝達、晉工（三期）、泉工股份、上海通用重工、江淮重工等

家電及IT類：三元達通訊、亨鑫科技、世紀之村集團、百納在線、海爾電器、美的集團（三期）、沁園集團、安吉爾、方太、雙喜電器、百合網、五星電器、浩特電器、家園網、星網銳捷（升騰資訊）、OPPO手機、步步高電子、群創光電（夏普電視）等

其他類：新華都百貨、江蘇電信、中國移動終端公司江蘇分公司（兩期）、渭南移動、佛山聯通、思嘉集團、上海華誼集團、泉州志愿者協會、梅州郵政、武漢天然氣、惠州燃氣、南都集團、寶克文具、山東郵政、小鳥電動車、太平洋保險、馬牌輪胎、海納教育科技、比亞迪汽車、江西廣電網絡（三期）、重慶有線、貴州有線、方圓認證、興泰集團、福建海峽科化股份、何其昌竹業集團、金伯利鉆石（兩期）、虎彩集團（包裝印刷）、合肥高新創業園、蓉中電氣、宜麗環保科技、南京金箔集團、湖南花炮行業協會、阿里零售通（三期）、廣西中煙工業公司（三期）等

部分客戶評價：

張老師課程非常符合我們的實際，給了我們很大的震撼，培訓非常成功。

——紅星美凱龍福建大區總經理 戴軍

張老師的課程非常重視訓前調研，培訓內容與學員產生了很多共鳴，反響很好。

——浙江塔牌紹興酒有限公司銷售總經理 繆洪湖

張老師與我們兩年五度合作，對我們學員提升經銷商管理水平給予了很多幫助，而且張老師從課前溝通到培訓實施都非常職業和專業，非常感謝張老師。

——金冠(中國)食品營銷副總 王從勇

張老師的培訓精彩、生動、切合實際，其理論高度，以及與實踐的結合，高超的授課技巧，都讓學員們折服。

——繁清家具有限公司董事長 鐘亮

張老師很專業，也很敬業，能根據我們的企業和產品實際進行課程內容和實戰演練設計，收效很好。

——江蘇亨鑫科技有限公司人力資源部經理 吳華良

張老師的課程很精彩，對我們引導客戶執行公司政策效果很不錯，希望下次還有機會請張老師來上課。

——四川資陽煙草專賣局長 駱敏

感謝張老師的辛勤付出，課程生動、有效，受到學員和領導的一致好評，希望有機會請張老師再來授課。

——河南商丘工商聯主席 吳明亮

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