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課程背景：

以信息社會為背景的全新商業時代的到來已經深刻的影響著整個中國和世界商業社會。企業要發展，除了擁有有競爭力的產品和方案，不斷擴大市場份額是必由之路。每一天都有新的產品投放到新的市場，企業或者大張旗鼓，或者牛刀小試，不論怎樣都要有資源和成本的投入，代表企業去拓展新市場的銷售更是肩負重任，面對一片陌生的市場環境，人單勢孤，如何高效地開展工作成為能夠快速打開市場的關鍵。

本課程面向拓展新市場的銷售、銷售主管、區域市場總監，系統講授新區域新市場的開拓方法，提升銷售快速尋找資源平臺、開展精準定位的市場活動、高效地進行市場摸底、辨別項目真偽、應對市場競爭、發展優質渠道、攻關大項目等新市場快速拓展的能力，幫助企業節約新市場投入成本，提升新市場成交速度及銷量。

課程收益：

● 快速拓展行業資源平臺

● 幫助銷售判斷項目真偽

● 具備不同規模的市場活動策劃能力

● 具備銷售進行大項目全流程分析及資源整合能力

● 幫助銷售及銷售管理者清晰制定區域市場戰略

● 具備篩選優質渠道的能力

● 具備長期與渠道合作共贏的能力

● 具備建設健康銷售漏斗的能力

● 具備區域競爭對手應對及反擊能力

課程對象：

銷售經理、銷售主管、區域銷售總監、售前工程師

課程大綱

導入：新市場開拓的重要性

案例分析：華為公司進入某國家部委信息化項目分析

第一式：建設資源平臺——尋找、開發、利用資源平臺

一、什么是資源平臺

二、建設資源平臺的目的

三、建設資源平臺的四個步驟

1. 盤點資源平臺

2. 確定資源平臺目標

3. 制定攻關計劃

4. 定期維護及Review

四、建設資源平臺的三大注意事項

1. 早做不晚做

2. 多用善用

3. 全員參與

案例分析：一個意料之外的中標

第二式：制定市場活動——大、中、小型市場活動的重點

一、市場活動的目的

二、市場活動的七大類型及目標設定

1. 新品推薦會——新產品推廣

2. 樣板現場會——樣板推廣

3. 解決方案研討會——解決方案巡展

4. 樣板參觀/體驗中心參觀/總部參觀——大項目推動

5. 技術沙龍——日常技術交流

6. 行業研討會——縱向業務滲透

7. 行業協會——新市場拓展

三、啟動市場活動的四個步驟

1. 盤點行業和市場

2. 制訂季度市場活動計劃

3. 督促計劃實施

4. 回訪、評估活動質量

四、市場活動的八大原則

1. 把握“投入產出比”

2. 市場活動不可替代

3. 注重客戶體驗

4. 早做比晚做好

5. 做好客戶邀請工作，善用內部資源

6. 利用資源平臺

7. 細節決定成敗

8. 注重互動，讓客戶多參與

五、市場活動的回訪方法

1. 回訪客戶盤點

2. 目標客戶確認

3. 制定回訪計劃

4. 總結市場活動成效

工具練習：市場活動分工表

第三式：市場摸底——尋找生意機會

一、市場摸底的目的

二、市場摸底的三種對象

1. 行業用戶

2. 協會用戶

3. 合作渠道

三、市場摸底的三大做法

1. 列名客戶摸底

2. 跟蹤客戶管理系統

3. 定期Review

四、項目真偽的判斷

五、五種項目策略的制定

1. 正攻型策略

2. 側攻型策略

3. 游擊型策略

4. 防御型策略

5. 發展型策略

工具：市場摸底盤點表

第四式：關注競爭對手——建立全國、區域競爭對手檔案

一、關注競爭對手的目的

二、關注競爭對手的5個目標

1. 關注對手產品方案

2. 關注對手市場營銷

3. 關注對手企業運營

4. 關注對手人員布置

5. 關注對手重點客戶

三、關注競爭對手的四種做法

1. 獲取對手信息

2. 利用對手信息

3. 跟蹤對手項目

4. 共享對手信息

四、波特五力競爭戰略

五、競爭分析火箭圖

演練：競爭分析火箭圖的用法

第五式：大項目攻關——大項目攻關的流程及資源調配

一、大項目的五大特點

1. 項目周期長

2. 決策復雜

3. 競爭激烈

4. 立體作戰

5. 資源消耗大

二、大項目的六個意義

1. 奠定區域銷售量

2. 樹立區域行業樣板

3. 加強我司在當地市場影響力

4. 深度影響客戶/合作廠商

5. 大幅提升團隊技戰術能力

6. 鼓舞團隊士氣

三、大項目攻關的五種做法

1. 盤點TOPN

2. 深入研究，制定策略，定期分析

3. 運用資源保障大項目

4. 及時獎勵

5. 及時總結及推廣

四、大項目內部立項流程

1. 確定大項目標準

2. 評審大項目立項表

3. 召開項目分析會

4. 組建項目組

5. 召開項目總結會

五、大項目需要注意的六個要點

1. 大項目不瞞報、不縮水

2. 培育隱性機會

3. 盡快分析顯性機會

4. 集中資源

5. 分層介入，聯合拜訪

6. 團隊作戰

六、大項目關鍵客戶角色分析

工具：大項目組織結構圖

模擬演練

第六式：渠道發展——渠道的選用育留機制

一、如何篩選渠道

1. 利用渠道地圖選擇渠道

2. 明確渠道招募流程

3. 巧用四類渠道的招募方法

工具及練習：制作渠道地圖

二、如何使用渠道

1. 聯合客戶行動計劃及Review

2. 渠道項目分析會

3. 聯合渠道市場活動

三、如何促進渠道成長

1. 渠道成長目標

2. 渠道培訓方式

3. 渠道培訓責任制

4. 常用渠道培訓課程設計

四、如何留住渠道

1. 渠道業績評估

2. 渠道業績溝通

3. 渠道激勵

五、內部Review

第七式：銷售漏斗及1+2預測——承諾預測時間的標準方法

一、銷售漏斗的定義及標準

1. 什么是銷售漏斗

2. 客戶拓展

3. 客戶線索

4. 進入銷售漏斗同時滿足的四個條件

5. 銷售漏斗包含的四種情況

二、銷售漏斗1+2預測原則

1. 月承諾原則

2. 周承諾原則

三、銷售漏斗1+2預測標準

1. 預測盤點時間點的確定

2. 連續三個月的承諾預測時間

四、1+2預測達成標準及管理措施

1. 第一月和第二月承諾和預測達成評估標準

2. 第三月承諾的預測達成評估標準

討論及練習：分析銷售的銷售漏斗

劉老師

劉亮老師 專業化銷售技術提升專家

16年高新技術上市公司銷售實戰經驗

國家中級軟件設計師

銳捷網絡大學金牌講師

曾任：銳捷網絡（上市）丨市場總監/大客戶經理

曾任：太極計算機（上市）丨大客戶銷售經理

曾任：三盟科技（上市）丨區域銷售總監/副總經理

現任：三盟科技（上市）丨產品營銷部及銷售訓練部總經理

擅長領域：大客戶關系維護、銷售技能提升、銷售項目運作與管理、區域市場銷售開拓與管理

→ 累計主導完成100個以上銷售項目，授課超過500場，學員超過12000人；

→ 曾為中南財經政法大學、中央民族大學、安徽師范大學、北京青年政治學院等985/211院校進行超過30期的公開課，每期均有23余所高校參與，課程滿意度高達97%；

→ 曾完成新華社涉密內網、國家地震局秘網、中科院地理所高性能計算等多個大項目的銷售，締造多個單品單年過億銷售額的佳績。

實戰經驗：

劉亮老師擁有16年工作經驗，在多家高新技術上市公司從事銷售、產品營銷、技術咨詢等一線營銷管理工作，對于高新技術銷售、營銷類工作的每個細節深入研究。

01-銳捷網絡（上市）丨市場總監/大客戶經理

利用獨創的產品方案多維價值傳遞方法，全面為省-市-縣三級縱向網絡進行技術咨詢及市場營銷，咨詢項目成交量逾4000萬，單方案累計銷量超過1億元，是公司史上第一款同年生產、同年過億的產品組合方案，屢獲行業產品銷售冠軍。同時還為全國售前人員的軟實力進行方案撰寫、招投標控制等課程培訓，年培訓量超過200天，累計人數200人次以上。

02-太極計算機（上市）丨大客戶銷售經理

利用咨詢、新技術價值傳遞及大客戶關系突破相結合的銷售方法，成功完成新華社、海關總署、商務部、國家地震局、住房及建設部、人力資源及社會保障部、國家外匯管理局、國家財政部等政府及事業單位的信息安全咨詢及客戶拓展工作，銷售咨詢產品300萬，銷售集成產品逾7000萬。

03-三盟科技（上市）丨北京區域銷售總監/副總經理

協助全國銷售團隊進行技術營銷策略的制定、產品功能的規劃及重大項目的技術支持，使單一產品市場銷量提升270%，1年時間內，成功突破北京大學、清華大學、北京郵電大學等985/211院校，奠定教育行業大數據產品第一品牌。同時，為本企業制定全國銷售、售前、產品經理等人員培訓計劃，累計為銷售、售前進行各15次課程輪訓，共500余人次，受訓后的銷售在與客戶進行關系維護中認可度提升43%，且項目中標率由原來的60%提升至85%以上，獲得企業高層管理者及學員的高度認可。

經典銷售項目案例：

★ 為新華社進行“涉密內網” 項目

經過9個月時間，成功拿下全國縱向網項目，咨詢加集成產品銷售累計超過千萬元。

★ 為空軍某部進行“低空飛行器監測”項目

制作專屬銷售方案，并進行詳盡的實施步驟，成功拿下項目，實現毛利150%的硬件銷售。

★ 為全國電子政務外網進行“省級縱向網”項目

為銷售隊伍提供技術咨詢、客戶關系突破等方面的指導，成功拿下青海、江蘇、遼寧等省級電子政務縱向網，累計銷售額超過一億元。

★ 為60年閱兵、倫敦、里約奧運會等前方報到進行“網絡支撐平臺”項目

為眾多國家級新聞報道提供網絡支撐平臺的項目，提供技術支持、產品選型、客戶關系突破等方面的策略指導，帶領銷售團隊成功拿下相關項目，項目總金額累計超過千萬元。

★ 為華北理工大學進行“智慧教室改造”項目

制定一系列的銷售方案，經過多次跟進，成功拿下單一合同超過400間智慧教室的超級大單，項目總金額逾4000萬元。

★ 為北京師范大學進行“高教行業大數據銷售”項目

歷時三個月，成功開發企業在高教行業的第一個大規模、大數據應用項目，創收300余萬元。

……

主講課程：

《大客戶關系突破與銷售技能場景化訓練》

《價值為王——超級售前訓練（筑基篇）》

《價值傳遞——售前進階顧問技能提升（進階篇）》

《大項目運作與管理——高接觸銷售》

《開疆拓土——區域新市場開拓七式》

《運籌帷幄——區域市場銷售管理實務》

授課風格：

生動形象，機智詼諧。生動比喻，開啟學生智慧之門

思路出新，新意迭現。實戰為王，注重細節的實用工具

真實案例，角色體驗。話術演練，場景化的價值傳遞

部分服務客戶：

高科技企業：太極計算機股份有限公司、福建星網銳捷網絡有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物聯、卓越科技……

政府行業：新華社、商務部、工業和信息化部、海關總署、國家地震局、中科院、國家外匯管理局、國家信息中心 交通運輸部……

通信行業：中國移動、中國聯通、中國電信……

醫藥行業：北京腫瘤醫院、北大醫學部、上海華山醫院……

高等院校：北京大學、北京師范大學、中國人民大學、西安交通大學、中山大學、武漢大學、華中科技大學、大連理工大學、中央財經大學、華南師范大學、中南財經政法大學、西南大學、遼寧大學、太原理工大學……

其他：中國普天集團、神華集團 潞安集團、中國石油、鐵路總公司……

部分學員評價：

經過這兩天的培訓，使身為一個老銷售的我茅塞頓開，無論是relation法則還是BSS基礎銷售技巧都顛覆了我對銷售的理解。以前總覺得拿單才是硬道理，但是對于拿單的過程總是我行我素、天馬行空，以至于對項目的把控，客戶的理解都無法達到淋漓盡致的高度，聽了老師的課程分享案例之后，我深刻地理解了技巧是決定細節的要素。只有通過技巧才能發現挖掘客戶的需求，只有通過細節才能了解用戶的每一句話，每個動作所要傳達的信息，只有了解了客戶的真正意圖才能立于不敗之地。

——三盟科技 大客戶經理 郭總

經過近兩天的培訓，收益很大，從拜訪話術到市場開發有了更科學和系統的掌握，每講到知識點都會跟自己的實際項目、自己的客戶想到一起，迫切的想把這兩天學到的內容與實際項目運作、客戶攻關等內容運用到實際項目中。通過這兩天的培訓，也了解和學習了我們日常工作中溝通語言，了解了BSS、銷售精英手冊都非常有用的工作，區分判斷項目階段，更好的規范我們CRM的填寫規則。

——卓越科技 大客戶總監 張總

這是我第三次參加學習了，每一次都有不同的收獲，這次學完對自己最近丟單的項目做了一次全面的回顧，也找出了這次自己的不足，下個項目我會吸取上次的教訓及這次老師所給到的知識，找出目前的風險點和目前下一步的工作計劃，分布實施。本次的培訓讓我更有信心去完成下半年的任務，感謝劉老師的付出，讓我學到更多銷售相關知識。

——銳捷網絡 區域市場總監 陳總

2天的培訓時間，老師給到了很多干貨，話術、注意力的打開都很仔細講解，印象最深刻的還是劉亮老師最的一句話“要給客戶創造體現，真誠讓客戶親身體驗”，真的是感觸特別深，讓我懂得一名銷售精英，要具備價值傳遞、竟敵分析等技能之外，也要不斷提升自己的溝通話術，真誠的向客戶傳遞價值。

——信尚安科技有限公司 營銷總監 張總

這是一次非常難得的學習機會，劉亮老師通過理論講解+演練的形式，從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標準化的方法。詳細的演示了怎樣一步步搞定客戶。讓我更好的結合實際場景，并運用在工作中。

——太極計算機股份有限公司 政企大客戶部門經理 趙總

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