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數據系列——門店問題診斷與落地

【課程編號】:NX10869

【課程名稱】:

數據系列——門店問題診斷與落地

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:超市管理培訓

【培訓課時】:2天,6小時/天

【課程關鍵字】:門店問題診斷培訓

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課程背景:

新零售態勢下市場競爭日益激烈,商場及品牌的數量在不斷增加,各品牌之間產品同質化嚴重,品牌與品牌之間的競爭更多在于各團隊之間的競爭,誰更懂運營,誰就能在激烈地競爭中勝出并發展壯大,對于品牌中高層管理者來說,需要同時進行跨區域多店運營管理,而這建立在單店運營管理思路清晰的基礎上,在門店日常銷售過程中,因為管理者沒有進行過門店運營管理全盤思路的系統學習,管理全憑自身過往經驗,不能做到運用數據分析,對影響門店業績的問題進行深入分析,導致找不到有效解決措施,使得銷售業績總是不理想的情況屢見不鮮。

課程宗旨:

本課程為解決在銷售過程中,出現的不能根據數據診斷與賣場診斷,找到影響門店業績提升的核心點的問題,幫助企業解決找到有效措施來提升門店業績,最終實現績效提升、加速貨品周轉,以期達到企業績效提升的目的。

課程收益:

● 了解運用精準數據分析快速進行門店診斷的重要性

● 掌握數據分析進行門店問題全面診斷的方法

● 掌握在賣場進行核心問題診斷驗證的方法

● 學會找到解決核心問題相對應的有效措施

● 學會匯總所有信息制作零售計劃書

● 學會在會議時有效宣導零售計劃書

課程對象:

終端門店店長、督導

課程大綱

第一講:門店為什么要進行數據分析問題診斷?

一、診斷是有效發現問題的方法

互動:發現門店問題,我們是怎么處理的

1. 常見新店長分析銷售不達標情況

案例:門店真的沒客流嗎?

2. 常見老店長分析銷售不達標情況

案例:門店的問題真的都是員工的問題嗎?

3 從BEM模型看績效提升著力點

互動:尋找撬動業績提升的杠桿

二、診斷是解決問題的前提

1. 快速診斷是店長必備的能力

2. 找準問題方能對癥下藥

3. 所有問題都有相對應的解決方案

第二講:門店三大數據找準業績問題

一、銷售KPI數據分析

1. 銷售KPI數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析

2. 坪效、人效等其他銷售數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析

3. 銷售KPI數據的實際應用分析

4. 銷售KPI數據核算的重點要求

演練:銷售PKI數據計算與問題分析

二、三率數據解析

1. 進店率

頭腦風暴:如何解析進店率

案例分析:如何分別增加散客和會員的進店率

2. 試衣率

頭腦風暴:如何解析試衣率

3. 成交率

頭腦風暴:如何解析成交率

案例分析:如何運用收集表及新零售技術方法準確進行數據收集

4. 運用二級反饋精準有效提升三率數據

頭腦風暴:我們通常如何進行反饋與面談?

案例分析:生物實驗證明如何引導員工做正確

案例分析:看“萬世師表”如何運用二級反饋教育“問題孩子”

情景模擬:運用二級反饋提升三率數據

5. 運用負面反饋精準有效提升三率數據

頭腦風暴:為什么指出員工問題時經常“溝而不通”

情景模擬:運用負面反饋提升三率數據

三、商品數據分析

1. 商品KPI數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析

2. 商品KPI數據對銷售策略的指導意義

3. 商品數據的實際運用分析

演練:商品常用數據計算與問題分析

第三講:門店賣場診斷

互動:巡店到底巡什么?

一、人員診斷——挖掘需求與問題

1. 人員狀態觀察

2. 人員行為表現觀察

3. 人員銷售目標與達成問詢

4. 人員需求詢問

二、貨品診斷——驗證數據準確性

1. 貨品適賣度

2. 貨品豐滿度

三、陳列診斷——匹配商品和銷售

1. 陳列面積

2. 陳列風格

3. 陳列細節

4. 賣場其他方面診斷

四、核心問題分析

1. 問題羅列與分析

2. 如何篩選出核心問題?

案例:新品牌、新開店、新員工、什么才是核心問題?

第四講:門店診斷報告輸出

一、診斷結果呈現

頭腦風暴:什么時候呈現診斷結果?

1. 如何更好地呈現診斷結果

2. 診斷結果呈現的要求

二、制作改善計劃

1. 改善計劃制作思路

1)賣多少

2)賣什么

3)怎么賣

4)賣給誰

5)誰來賣

演練:運用門店真實數據模擬演練改善計劃制作

2. 改善計劃制作重點

1)改善計劃制作的易錯點分析

2)改善計劃與月度計劃的聯系

三、計劃落地方法

1. 執行,需要靠團隊

2. 團隊共識會議宣導

四、高效會議宣導

1. 高效會議宣導的流程

1)開場

案例分析:會議開場影響會議氛圍

2)分析

案例分析:簡化思路說重點

3)宣導

案例分析:宣導完和員工接收到是兩回事

4)收尾

案例分析:金句氛圍!

2. 高效會議宣導的內容

1)會議內容項目梳理

2)會議內容邏輯梳理

3. 高效會議宣導的要求

1)目標細化程度

2)目標執行程度

第五講:門店問題診斷實操訓練

一、門店診斷匯報實操

1. 真實門店數據分析

2. 分組下店診斷實操

3. 分組匯總制作報告

4. 學員上臺進行報告呈現

5. 評審團及講師進行報告點評與糾偏

二、報告會議落地實操

1. 學員進行門店會議實操演練

2. 評審團及講師進行演練點評與糾偏

趙老師

趙楠老師 零售終端銷售管理專家

終端零售門店導師

10年零售終端銷售管理實戰經驗

國家二級企業培訓師

國家二級人力資源管理師

聚一眾合商學院副院長

西京學院創業導師

曾任:卡賓服飾 西北大區培訓經理

曾任:安鼎貿易 銷售運營管理

擅長領域:門店管理、門店標準化經營、VIP管理與精準營銷、店長能力提升、銷售技能……

趙楠老師擁有10年零售終端銷售管理實戰經驗,歷任導購、店長、銷售管理到培訓經理,對門店管理、門店標準化經營、VIP管理與精準營銷等方面了解深透,善于結合自身實戰經驗,將大量案例講解融入課程中,使培訓內容貼近需求。同時老師注重落地效果,屬領域內少有的“練戰結合”型培訓師,深受所服務企業及廣大學員好評。

曾為報喜鳥、九牧王、GXG(杰斯卡)、阿瑪尼、I.T(海緹)等眾多市場銷售排名靠前的品牌,進行《門店導購業績倍增術》《卓越店長精細化門店管理》系列課程培訓,大大的幫助門店及人員提升對顧客服務的體驗感,課程返聘率高達90%。兩年內培訓實體門店300+家,累計授課500多場,學員人數60000以上,授課評分平均高達95%。

實戰經驗:

● 卡賓服飾 西北大區培訓經理:負責西北五?。兾鳌⒏拭C、新疆、青海、寧夏)共69家門店導購、店長、區經等相關培訓管理工作,研發《門店大單賣手訓練營》、《店長淡旺場實戰管控》、《數據化目標管理》等系列課程,定期為各省份門店輸送核心管理者、精英銷售等。其中,僅用1個月時間,使得西安大明宮店業績翻倍,屢次超過銷冠西安賽格店,出乎意料爆了大冷門,獲得公司各省門店的高度認可。

● 安鼎貿易 銷售運營管理:輔導企業100多家門店搭建門店管理制度,并獨立開發《門店導購業績倍增術》、《店長淡旺場把控》等系列課程,用于培訓輔導門店導購、店長、區域經理等人員,從而提升門店人員銷售技巧與店長管理技能,使企業代理的JACK&JONES(杰克瓊斯)、GXG(杰斯卡)等品牌月均銷售排名達各商場樓層前三名,其中,為立豐百盛單店進行1個月的輔導后,當月該門店銷售任務超額完成283%,創公司業績最高記錄。

部分授課案例:

企業名稱課程名稱/項目名稱期數

DAZZLE(地素)《門店導購業績倍增術》《店長淡旺場實戰管控》58

7MODIFIER(莫麗菲爾)《門店導購業績倍增術》《店長淡旺場實戰管控》24

GXG(杰斯卡)《門店導購業績倍增術》《大單賣手訓練營》26

lacoste(法國鱷魚)《大單賣手訓練營》《門店導購業績倍增術》23

One more(文墨)《VIP管理與精準營銷》《門店導購業績倍增術》25

馬克華菲《服飾門店數據分析與決策》《門店導購業績倍增術》26

杰克瓊斯《服飾門店問題診斷與落地》《門店導購業績倍增術》26

卡賓服飾《2030 young起來店長訓練營》(項目)7

拉夏貝爾《戰狼省長、品牌啊經理訓練營》(項目)3

優衣庫《大單賣手訓練營》(項目)2

五環體育商場《店長訓練營》(項目)4

王府井商場《店長訓練營》(項目)3

西安服裝商會《店長訓練營》(項目)3

艾蔻國際商場《門店導購業績倍增》2

中國移動《門店導購業績倍增》5

………………

授課風格:

▄ 干貨實戰型講師:一線出身,在服裝行業龍頭企業中積累多年,擁有非常豐富的企業銷售管理、培訓管理及人力資源管理實戰經驗項目經驗,課程中干貨滿滿,加上幽默風趣的講授及多形式課堂呈現,能夠讓學員快速吸收課堂內容,受到企業及學員的一致好評。

▄ 自帶落地方案:課程中帶有實用技能,能夠幫助學員梳理出最簡單實用的話術和方法,幫助管理者梳理管理思路,幫助服務企業更好地進行課程和咨詢的落地。

▄ 豐富的教學方式:運用講授、小組討論、實操演練、影視教學、互動游戲、心理測驗、趣味實驗等方式,授課深入淺出,講練結合,教學思路清晰,對待學員耐心負責,擁有良好口碑。

主講課程:

《門店導購業績倍增術》

《門店大單賣手訓練營》

《卓越店長精細化門店管理》

《新零售時代的VIP管理與精準營銷》

《引爆賣場——店長淡旺場實戰管控》

《數據系列——門店數據分析與決策》

《數據系列——門店問題診斷與落地》

《門店導購業績倍增術》(通用版)

部分服務客戶:

商場、國際名品:王府井百貨、五環體育商場、艾蔻國際商場、阿瑪尼、優衣庫、I.T(海緹)、UGG(阿哥)、BD MORE(寶迪)、安德瑪、比音勒芬、上格皮草生活館、尊貴視力、BENZO、盛時、森美、VD(菲格登)、利奧納多、WFJ SELECT、 AUTASON(奧德臣)、LT MILLAN(米倫中尉)、哈吉斯、UMBRO(茵寶)、卡爾美、波尼……

男裝:報喜鳥、九牧王、GXG(杰斯卡)、Jack&jones(杰克瓊斯)、Cabbeen(卡賓)、Cabbeen Urban (卡賓都市)、2AM(凌晨兩點)、lacoste(法國鱷魚)、馬克華菲、皮爾卡丹、able jeans(歐帛)、replay(重播)、wrangler(威格)、森所、鄂爾多斯、美特斯邦威、ME&CITY(米安斯迪)、哥倫比亞、李維斯、探路者、kappa(卡帕)、艾高、凱樂石、POTE、迪柯尼、貝克獅丹、巴賽諾、卡博爾、蒙特卡諾、薩巴蒂尼、比華利保羅、卡德蒙、尼格博瑞、艾斯格林、朗維高、Reemoor(睿慕)、赫爾福斯德、迪迪博邇、MV、斯密特保羅、雅戈爾、睿哲、佛倫斯、喜來登、珈仕達、冠軍、美津濃、辛普森、思凱樂、洲克、匹克、

女裝:拉夏貝爾、ASOBIO傲鷥(AoSi)、club Monaco(摩納哥會館) 、22octobre(伴渡)、moschino(莫斯奇諾)、Earth Music & Ecology、Wcloset、Ehyphen、ZUKKA Pro(卓卡)、ZUC ZUG(素然)、卓雅、歐時力、H`S、LILY、敦奴、影兒時尚集團、紅袖、沐蘭、snidel、lily brown(莉莉 布朗)、fray ID、mila owen(米拉·歐文)、one more(文墨)、 dzzit(小地素)、dazzle(地素)、diamond dazzle(高端地素)、7MODIFIER(莫麗菲爾)、Candies、Puella、MISSOUL(米素)、CR?Z!(潮牌CRZ) 、pancoat(盼酷)、devil nut(惡魔果實)、OTT、飛鳥和新酒、喜西、玫迪斯、納愛詩、BNX、viviniko(薇薏蔻)、S.DEER(圣迪奧)、MOFAN(摩凡)、X-MOON、MYMO(朗黛)、柏維婭、KAKO、pm、芙蘭維諾、SAVA SAGA(莎莎)、舒雅……

童裝:巴拉巴拉、小豬班納、安踏童裝、拉夏貝爾童裝……

鞋包珠寶配飾: ASICS(亞瑟士)、李寧、安踏、361°、VANS(范斯)、特步、喬丹、星期六、斯凱奇、百麗、The shoes bar(鞋吧)、3nity、TEN MIRO(泰米羅)、費拉拉、4℃、SABRINA SCALA(施碧嘉蘭)、ISCOV、KH Desigh(明治)、RABEANCO 、曼妮芬……

其他行業:兔寶寶、中國聯通、頂固家居、東東包、賢王府餐飲、陜西蘇福記酒店、華北制藥、中國移動、匯邦知識產權服務公司、西安華歆知識及產權代理有限公司、樂韻國際藝術培訓中心、小荷花藝術學校、長治英雄國際家具館、巴洛克藝術培訓學校、西安融坤貿易有限公司、德鴻普華集團、華一國際(香港)有限公司、陜西誠悅物業管理有限責任公司……

學員評價:

趙老師的課程很細致,實用性也非常強,在我們企業的七期店長訓練營的效果非常明顯,在職店長的能力提升很快,現在新開展的儲備店長訓練營對企業的人才儲備至關重要,會選擇一直合作。

——西安卡賓服飾發展有限公司 零售經理 于飛

趙老師在給我們做完品牌經理、區域經理、省長級培訓后數據提升明顯,參訓學員經過3個月的跟進,在企全部留存,連帶較培訓前都有提升,學員所帶區域銷售業績平均提升2.3%,全國推出新零售平臺后,會員總數增加,我們大區六個省的員工、店長、經理級人才培養將持續和趙老師合作。

——拉夏貝爾服飾股份有限公司 培訓經理 楊紅

趙老師是我們聘請過最為專業的門店技能講師,學員好評度100%,每一門課程的內容都是我們商場管理與門店管理非常需要的,落地性都非常強,每個工具都能精準地針對一個問題提出有效解決方案,協助我們的店長及品牌管家對所有門店進行統一管理提升。

——王府井百貨西安賽特奧萊店 外訓負責人 謝柳青

我之前對于門店數據分析的內容不是很精通,通過這兩天的梳理,感覺一下子就理清了思路,尤其是分析診斷后的解決方案部分,聽了才發現之前自已多年經驗積累起來知識最后終于能對應上,太感謝老師了。

——puella(普埃拉) 蘭州區域經理 王祿

老師在新零售業態下,為我們詳細分析應該如何應對行業變化趨勢,講解了如何進行顧客管理、線上引流、線上線下流量轉化、并有效提升銷售業績的案例,幫助我們理解從上而下形成新的營銷方式,提升業績。三天的課程上完,真的是感觸特別深。

——cabbeen(卡賓)慶陽麗晶店 店長 高寶瑞

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