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課程背景：

急于習慣性、程式化、“散彈槍”式介紹產(chǎn)品，是保險代理人在保險銷售中常犯的錯誤，也是客戶不愿繼續(xù)溝通導致出現(xiàn)“尬聊”的原因，這正是傳統(tǒng)的推銷式保險銷售的不足。

大多保險代理人習慣于用拉家常、套近乎、無事獻殷情的方式建立客戶關(guān)系，用販賣焦慮、下危機、挖痛點的方式建立與客戶溝通的語境。但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的高速發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)保險的興起，網(wǎng)上有關(guān)保險類知識分享的內(nèi)容可謂是汗牛充棟，客戶普遍通過各種渠道已對相關(guān)保險產(chǎn)品資訊有了不少了解，對代理人講的話有更多自己的認識與理解，代理人講的越多犯錯的幾率也會越大，導致傳統(tǒng)的關(guān)系型保險銷售的成交率越來越低。

《萬能工具箱——顧問式壽險精英特訓營》課程建立了七大訓練內(nèi)容：風險管理流程化、保險需求結(jié)構(gòu)化、保險產(chǎn)品工具化、工具匹配模型化、投保策略方法化、保險銷售顧問化、解決方案系統(tǒng)化。助力代理人升維銷售邏輯，以客戶的實際情況與原始需求為基礎(chǔ)，形成一套科學、專業(yè)、系統(tǒng)、有效并具前瞻性的人壽保單顧問式銷售培訓系統(tǒng)。

課程收益：

● 學會運用多個模型，能針對實際案例將高客的需求結(jié)構(gòu)化，并繪制清晰的需求導圖

● 理解保險產(chǎn)品工具化理念，能將本公司主要產(chǎn)品做工具化分析，并完成銷售話術(shù)升級

● 學會運用多個模型，以本公司主要產(chǎn)品為原型，繪制完成一份工具匹配模型手冊

● 理解投保策略方法化理念，熟記投保方法口訣&公式，提高與高客溝通的效率和質(zhì)量

● 掌握顧問式保險銷售方法論，能自如應對多種實戰(zhàn)場景下的案例演練，并通過考核

● 熟練運用高客需求系統(tǒng)化解決方案，具備為高客提供綜合金融服務的技術(shù)儲備和心理準備

課程對象：

渴望成功的一線保險代理人、保險經(jīng)紀人、卓越的保險代理人團隊管理者、處于瓶頸期渴望突破的一線保險人

課程大綱

導引破冰：保險是什么——金融工具

互動：人類面對風險的應對辦法

視頻：電影《瘋狂原始人》片段

1. 忘掉產(chǎn)品，升維工具化思維

案例分析：沒有完美的保險產(chǎn)品

2. 敢講不足，是銷售思維升維

現(xiàn)場案例：診斷你與客戶溝通時的語境

3. 忘掉自己，是成為顧問的前提

第一講：風險管理標準化——教會客戶管理家庭風險的方法

一、風險識別——管理風險從識別風險開始

小組研討：羅列生活中的風險

1. 黑天鵝風險三大特點——意外發(fā)生性、嚴重影響、不可預測但人類總是嘗試預測

2. 灰犀牛風險三大特點——習慣性、被忽略、必然將至

3. 家庭風險結(jié)構(gòu)化分類法

小結(jié)：簡單的風險清單羅列沒有意義，結(jié)構(gòu)化思維才是升維！

二、五大風險估測——客戶買多大保額從來不是拍腦門

互動：嘗試估測不同風險的規(guī)模

1. 大額剛性支出規(guī)模估測——以終為始法、以始為終法

2. 重大疾病風險規(guī)模估測——家庭年收入倍數(shù)法、預估最大醫(yī)療支出法、家庭年度總保費分配法

3. 疾病風險規(guī)模估測——不可能完成的任務

4. 意外風險規(guī)模估測——三大責任缺口法

5. 人壽風險規(guī)模估測——方法&目的匹配法、三大責任缺口法

小結(jié)：用科學方法量化風險

三、風險管理的兩大方法

互動：風險管理方法舉例

1. 控制法——規(guī)避、預防

2. 財務法——對沖、轉(zhuǎn)移、自保

小結(jié)：有風險不可怕，不會管才可怕，管錯了更可怕

四、效果評估兩方法——定期檢視法、動態(tài)調(diào)整法

口訣：效果評估十六字方針

小結(jié)：用方法、記口訣

第一講總結(jié)：幫客戶建標準，教客戶用方法，是顧問式銷售第一步！

第二講：保險需求結(jié)構(gòu)化——碎片化需求是小單，結(jié)構(gòu)化需求成大單

互動：不同風險不同工具

一、RHT模型運用原則——WBS方法

1. 以因果關(guān)系為線索

2. 以結(jié)果影響為節(jié)點

3. 以應對方法為終點

小結(jié)：大道至簡的WBS方法

二、RHT模型分類標準——2類對象3類風險

1. 兩類對象——人、財

2. 三類風險細分——灰犀牛、黑天鵝、混合類

小結(jié)：兩類對象三類風險是需求結(jié)構(gòu)化的基礎(chǔ)

三、RHT模型運用實例——1個案例學會RHT模型

演練：以某客戶為例運用RHT模型結(jié)構(gòu)化需求

小結(jié)：大道至簡的RHT模型，卻是無限故事素材的源頭

第二講總結(jié)：需求從模糊到具象，化紛繁為簡約，結(jié)構(gòu)化客戶需求是顧問銷售第二步！

第三講：保險產(chǎn)品工具化——產(chǎn)品是銷售視角，工具才是顧客視角

一、風險對沖工具——422（4特點2條件2工具）

互動：最樸素的投資方法，卻是最難執(zhí)行的堅持

1. 風險對沖的四大特點——相關(guān)、相反、相當、相抵

2. 有效對沖的兩個條件——時間、規(guī)模可估測

3. 最常見的兩個工具——教育、養(yǎng)老

小結(jié)：風險對沖的底層是對客觀規(guī)律的尊重

二、風險轉(zhuǎn)移工具——232（2特點3條件2工具）

互動：保險代理人最容易犯的錯誤——轉(zhuǎn)移風險

1. 風險轉(zhuǎn)移的兩個特點——轉(zhuǎn)嫁、損失的承擔

2. 有效轉(zhuǎn)移的三個條件——對價、規(guī)模、支點

3. 最常見的兩個工具——健康、意外

小結(jié)：風險轉(zhuǎn)移的底層是對未知的敬畏

三、對沖&轉(zhuǎn)移混合工具——2222（2不足2矛盾2標準2工具）

互動：有一類特殊的風險

1. 僅靠對沖工具管理此類風險的兩點不足——時間錯配、規(guī)模錯配

2. 僅靠轉(zhuǎn)移工具管理此類風險的兩點矛盾——給付條件、投資回報

3. 混合工具界定的兩個標準——時間、獲利

4. 最常見的兩個工具——重疾、人壽

小結(jié)：確定性與不確定性的平衡

第三講總結(jié)：做客戶的顧問，教會客戶使用工具，客戶將從“被推銷”到“主動買”

第四講：工具匹配模型化——將復雜的問題簡單化

一、用客戶聽得懂、記得住的方法講活用好風險對沖工具

互動：先從房子說起

1. 復利是世界第八大奇跡

1）復利的倍增特點

2）復利與單利的對比

3）復利的數(shù)學模型——Power函數(shù)

4）決定復利的三大因素——本金、利率和時間

2. 復利模型下的對沖工具——年金險模型、躉繳年金險模型

3. 復利速算法則——72法則

案例分析：典型的復利模型保險工具

小結(jié)：曉之以理，用EXCEL拆解保險工具

二、用客戶聽得懂、記得住的方法活學活用風險轉(zhuǎn)移工具

互動：面對不確定性時人的本能選擇

1. 杠桿——可以撬動地球的力量

2. 杠桿模型下的轉(zhuǎn)移工具——醫(yī)療險模型、意外險模型

案例分析：典型的杠桿模型保險工具

小結(jié)：杠桿——保險的核心價值

三、用客戶聽得懂、記得住的方法用活用好復合模型

互動：復合型工具的典型運用

1. 復合型工具三大特點

2. 常見復合型工具——重疾險工具、人壽險工具

案例分析：典型的復合模型分析

小結(jié)：理想很豐滿，現(xiàn)實很骨干，復合型工具還有優(yōu)化空間

四、進一步凸顯代理人專業(yè)度的理論升華

1. 拉齊姆模型——原理、價值、不足

2. OLG模型——原理、價值與廣泛運用

小結(jié)：掌握OLG模型，你將懂得保險的真諦

總結(jié)：工具匹配的模型化——客戶簽單的原力覺醒

第五講：投保策略方法化——買任何一份保險都不是拍腦門的決定

一、無可替代年金險——目的明確、規(guī)模估測、時間鎖定、剛性兌付

1. 年金險投保方法——以終為始法、以始為終法

小結(jié)：從此，銷售年金險事半功倍

2. 評價年金險優(yōu)劣的標準——提前解答客戶3點疑問為成交鋪平坦途

案例分析：張先生應該如何投保年金險

小結(jié)：作戰(zhàn)紀律最嚴格的樸素投資方法，助力你成為客戶的投資理財顧問

二、單單必成重疾險——精算保額、巧用杠桿、鎖定支出、可賠可退

1．重疾險投保方法——三類客戶（高客、中客、普客）三種法

2. 評價重疾險優(yōu)劣的標準——解決“安心四點”才能讓客戶真正動心

案例分析：李先生一家應該如何投保重疾險

小結(jié)：復利+杠桿——人人都要學會用的金融工具

三、人人標配醫(yī)療險——保障升級、支出補償、睿智避坑、理賠有道

1. 醫(yī)療險投保方法——保障升級法、選擇擴大法

2. 評價醫(yī)療險優(yōu)劣的標準——客戶一聽就明白的三步研判法

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療險的“坑”

小結(jié)：上“車”險——代理人的“敲門磚”

四、小單大責意外險——清晰目的、精算保額、動態(tài)配置、理性對比

1. 意外險投保方法——三大責任缺口法、三大變化動態(tài)配置法

2. 評價意外險優(yōu)劣的標準——讓客戶恍然大悟的兩種對比法

案例分析：你建議王先生買多大保額的意外險

小結(jié)：意外險——最容易拍腦門購買的保險

五、家財重器人壽險——分清定義、厘清目的、搞清方法、算清保額

1. 人壽險的分類——廣義人壽險、狹義人壽險

2. 人壽險投保方法——方法&目的匹配法、三大責任缺口法

3. 評價人壽險優(yōu)劣的標準——杠桿、明確、延展，明白這三點客戶簽單不猶豫

案例分析：解讀銀保監(jiān)會《關(guān)于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務的指導意見》文件

小結(jié)：吃透人壽險，大單自然來

第五講總結(jié)：用最簡單的方法激發(fā)客戶簽單自驅(qū)力

第六講：保險銷售顧問化——掌握顧問式銷售方法，從此不再知易行難

互動：顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異

一、顧問式定位——一開口說話就知道你是不是真顧問

1. 從4Ps到4Cs——視角差異、立場差異、行動差異、話術(shù)差異

2. 立場決定定位——自身立場、客戶立場

3. 改變語境、話術(shù)和溝通方式——溝通鐵律、話術(shù)升維

實戰(zhàn)演練：你的語境背叛了你的心

小結(jié)：變化的一小步卻是升維的一大步

二、顧問式提問——3種錯誤、11種方法

互動：兩類提問、6種方式

1. 從5W1H到3W——透過三種常見的錯誤溝通找出正確的方法

2. 7種基本提問法——假如、未來、內(nèi)萃、直面、行動、系統(tǒng)、挑戰(zhàn)，不是不會而是沒方法

3. 3種進階提問法——隱性問題顯性化、理性問題感性化、被動問題主動化

4. 1個高階提問法——核心問題洞察法

實戰(zhàn)演練：顧問式提問案例

小結(jié)：成功的顧問式銷售都是提問大師！

三、顧問式傾聽——2條鐵律、7階層次、2個同步、1張導圖

互動：“聽”與“聽”

1. 溝通鐵律——知易行難，掌握方法是前提，反復訓練成習慣

2. 傾聽技術(shù)——資深銷售會做但缺乏方法論，新銷售不會做更沒有方法論

工具：傾聽導圖

實戰(zhàn)演練：顧問式傾聽訓練

小結(jié)：成功的顧問式銷售都是傾聽大師！

四、顧問式梳理——5客戶信息、2需求維度、4階共識法

1. 客戶信息結(jié)構(gòu)化——人、家、財、競、需

2. 客戶需求的兩個維度——數(shù)量和質(zhì)量

3. 4階共識法——回顧、特性、利益、反饋

案例分析：通過結(jié)構(gòu)化信息梳理與客戶達成共識

小結(jié)：達成共識是成交的前提！

五、顧問式報告——以書面形式延續(xù)和客戶的深度溝通

1. 書面咨詢報告的重要性——溝通成果、共識確認、專業(yè)凸顯、成交鋪墊

2. 書面咨詢報告的結(jié)構(gòu)設(shè)計——開頭、內(nèi)容、結(jié)尾、附件

案例分析：《財富規(guī)劃咨詢報告》范本分析

小結(jié)：書面呈現(xiàn)能力是做大單的核心能力之一——讓計劃書（報告）會說話

第六講總結(jié)：顧問式銷售就是忘掉自己，成就客戶

第七講：解決方案系統(tǒng)化——小單靠產(chǎn)品，大單靠系統(tǒng)

案例分析：賭王的方法論

一、保單角色——小保單大功用，合理設(shè)計保單角色

1. 保單的三三架構(gòu)

2. 類信托架構(gòu)的三大意義

案例：讓人又愛又恨的房子

二、遺囑&公證——多一項工具多一重確定

1. 什么是遺囑——身前訂立、身后事務、離世觸發(fā)

2. 為什么要公證——確定性

案例：真假遺囑

3. 遺囑的重要性——一個典型案例的普遍性問題

案例：有遺囑與無遺囑的區(qū)別

三、家族信托——多一層架構(gòu)深一層隔離

1. 信托架構(gòu)的底層邏輯——轉(zhuǎn)移、隔離、分離

2. 保單+信托的完美組合

案例：家族信托——豪門標配

小結(jié)：舊時王謝堂前燕 飛入平常百姓家

四、私人銀行——同是銀行卻又大不同

1. 什么是私人銀行——開戶門檻、客戶規(guī)模

2. 私人銀行是高客的剛需——服務差異性、資產(chǎn)兼容性

五、保費融資——補短板添靈活享收益，小保單有大延展

1. 保險資產(chǎn)的天然缺陷

2. 增加保險資產(chǎn)的流動性——保費融資、保單貸款

3. 放大保單資產(chǎn)的杠桿效應——相對收益率、是否存在套利空間

4. 大額保單+私人銀行+保費融資=超大額保單

案例：李總這樣買保險

小結(jié)：從富者愈富到富者恒富

第七講總結(jié)：代理人的成功公式=橫拓知識寬度X縱立專業(yè)深度

杜老師

杜虎老師 保險營銷實戰(zhàn)教練

香港公開大學文學碩士

現(xiàn)任：友邦保險（香港總部）|財富管理總監(jiān)

現(xiàn)任：友邦保險（香港總部）|MVP商學院院長

曾任：索尼（中國）|全國B2B銷售負責人

香港友邦保險\英國保誠保險\安盛保險\宏利保險等多家險企特邀講師

連續(xù)2屆保持MDRT百萬圓桌COT會籍（全球壽險精英的最高盛會）

2019年斬獲IDA國際龍獎——金獎（世界華人金融保險業(yè)的最高榮譽殿堂）

¤擅長領(lǐng)域：保險增員、產(chǎn)說會、營銷技巧、團隊輔導、保險電話銷售等

¤香港友邦內(nèi)部榮譽：2020年企業(yè)家精英形象代言人/精英領(lǐng)袖獎獲得者（2019年）

¤三門版權(quán)課程所有人：《九步成單——壽險銷售的標準化全流程》、《一年頂十年——保險新人速成特訓營》、《萬能工具箱——顧問式壽險精英特訓營》

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

杜老師在保險營銷技巧、銷售團隊業(yè)績提升與增員等方面有著較豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能針對不同保險企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

〖他是香港友邦銷售業(yè)績的“撬動者”，成功助力企業(yè)業(yè)績提升〗

01-單挑“個人銷售業(yè)績”：憑借過硬的保險營銷技能，獲得無數(shù)榮譽，個人業(yè)績在公司中常年保持TOP10，累計保費上億元。

02-團戰(zhàn)“輔導團隊在業(yè)績上拔得頭籌”：專門為一線代理人團隊研發(fā)《九步成單》課程培訓方案以及相應的落地推進機制，助力團隊在MDRT百萬圓桌比例保持80%以上，使得團隊榮登全公司（香港總部）業(yè)績競賽排行榜的榜首。

03-輔助“助力客戶爆單”：開創(chuàng)大陸訪港客戶沙龍銷售模式（會銷），形成從行程設(shè)計、接團、破冰、導入、助燃、簽單、繳費、銀行開戶、公司訪問的銷售閉環(huán)，年均舉辦4-6場，場均保費三百萬+。

〖他是企業(yè)人才的“千里馬”，成功為企業(yè)年均引入200多名優(yōu)秀人才〗

01-源頭“輸入優(yōu)秀人才”：曾服務過香港友邦、英國保誠、安盛保險等家企業(yè)，其中曾為香港友邦開展了16期【高端人才招募沙龍】，場均現(xiàn)場簽約率超65%，累計為企業(yè)增員超百名優(yōu)秀人才

02-賦能“技能升級”：曾為企業(yè)內(nèi)部員工開展《MDRT特訓營》，僅用120天，助力學員在MDRT百萬圓桌比率提高達76.9%。后建立【新人賦能、伙伴賦能、領(lǐng)袖賦能、導師賦能】四大培訓體系，并為MVP營業(yè)部進行賦能，助力MVP營業(yè)部在疫情期間超過線上活動出席率82%。

部分授課經(jīng)驗（線上+線下）：

線下部分經(jīng)典授課案例

企業(yè)名稱課題名稱返聘期數(shù)

友邦保險《保險新人訓練營》

《打造保險精英團隊》

《壽險銷售的全攻略》160+期

保誠保險（英國）《保險客戶開發(fā)與銷售技巧》

《保險銷售技能提升實戰(zhàn)訓練營》15+期

安盛保險《高效保險銷售力的修煉》

《一年頂十年——保險新人速成特訓營》6+期

宏利保險《保險專業(yè)化銷售流程》

《壽險銷售的標準化全流程》10+期

線上部分經(jīng)典授課案例

友邦保險《保險新人訓練營》

《顧問式壽險精英特訓營》5+期

《九步成單——壽險銷售的標準化全流程》

《萬能工具箱——顧問式壽險精英特訓營》

《職場有毒，事業(yè)有道——淺談職場方法論》（增員創(chuàng)說會）

《房住不炒房主不“保”——解密樓市財富密碼》（產(chǎn)說會）

《時代選擇了你，你會選擇時代嗎？——疫情后的保險大時代》（創(chuàng)說會）

授課風格：

★感性引發(fā)思考+理性分析解答——實現(xiàn)提出問題-分析問題-解決問題的閉環(huán)，課堂氣氛熱烈、愉快，充分調(diào)動學員的積極性、主動性，學員能體驗到自己找到辦法解決問題的愉悅感和成就感。

★大量真實案例+針對性極強的落地技巧、方法和工具——聽起來熱烈，想起來共鳴，記起來容易，用起來落地，所有技巧都不是老師教的，而是學員通過科學的方法自己探究得出的。

★“教”與“練”相結(jié)合——進一步印證所講授方法的通用性、普適性，有助于學員融會貫通，學員能深切感受到教學環(huán)節(jié)不是刻意設(shè)計的，而是水到渠成的。

部分服務客戶：

友邦保險（香港）、英國保誠保險、安盛保險、宏利保險、富衛(wèi)保險、香港永明金融、中國人民銀行（總行）、中國平安（總部）、中國太平洋保險、東方財富、中國人壽（總部）、上海浦東發(fā)展銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行上海分行、上海農(nóng)商銀行……

部分客戶評價：

《九步成單》是保險業(yè)非常棒的實戰(zhàn)銷售訓練體系，是一套學之即用，用之有效的保險銷售方法論，是一套能切實幫助保險代理人突破銷售瓶頸的戰(zhàn)法，是反復經(jīng)過實戰(zhàn)檢驗的成熟思維結(jié)構(gòu)與高效落地工具。

——友邦保險 Lia Tusi總監(jiān)

作為一個新人，這樣的銷售培訓真的非常的有啟發(fā)性和引導性。讓我知道見客戶不僅是單純的見，還要見后讓客戶給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽和提問，通過更有效的提問來達到深挖客戶需求，引導客戶簽單，希望還有機會再次聽老師講課。

——太平洋保險 林學員

感謝杜老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺我，深刻的反省自己的銷售的誤區(qū)，一直在表達自己的訴求，沒有做到做一個好的傾聽者，今天才知道原來做一個好的銷售是需要一個有思維有邏輯的架構(gòu)而成今天學習到客戶的五大決策，非常感謝棒。

——保誠保險 王學員

今天聽了杜老師的分享讓我學到了很多專業(yè)的術(shù)語，老師今天讓我們上臺分享演講，怎么去成為專業(yè)的銷售人員，讓客戶說的爽，我們學會傾聽者，是非常重要的一個問題。希望我可以學之已用，非常感謝我們團隊請了這么棒的導師。

——宏利保險 江主管

今天杜老師的分享真的是拆掉我思維的墻重新建立一個對于保險銷售的一個新的思維模式，全新的知識點跳進我大腦的時候，就好像把之前成功的或是失敗的案例都全部重新串聯(lián)起來，全部都清晰展現(xiàn)在眼前。除了學習到很多系統(tǒng)的銷售知識以外，也讓我更加肯定選擇做保險是正確的選擇，銷售真的太鍛煉一個人了，銷售也是博大精深，很多無形的功力需要去不斷去練習，很感激杜老師無私的干貨，這是我聽過最精彩的一次保險銷售課程，銷售是門大學問包，道阻且長，繼續(xù)修煉內(nèi)功心法，有朝一日練成無形劍。

——永明保險 劉主管

杜老師的課由報名開始就一直期待著，不得不佩服，高人的思維就是高人一等，。一天的課程下來，又讓我刷新了一個新高度，大有腦洞大開、豁然開朗之感。對于其中【漏斗式提問】這套武功秘笈，簡直就像一個寶藏，幫助我解決了很多之前不會的問題，特別感謝。

——中國人壽 王主管

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