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課程背景：

在利率市場化的大勢所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下，中國零售銀行業(yè)的資金成本在過去三年中水漲船高。未來十年中，這一困局將持續(xù)困擾零售銀行，導致客戶資產收益率由從2012到2020年下降高達約80個基點。嚴峻的市場環(huán)境要求銀行進行根本的轉型，從交易銀行/財富管理和消費信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務中獲得盈利。只有以客戶為導向的、具備差異化競爭能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代銀行，才能成為中國零售銀行業(yè)下個十年的贏家。

王老師經合自身多年在“中國最佳零售銀行”招商銀行的從業(yè)經歷，并親歷、親自參與了招行零售銀行的二次轉型、網(wǎng)點創(chuàng)贏、產能飛躍等項目的成功經驗，結合自身對零售銀行業(yè)務發(fā)展趨勢的長期關注和研究，為您撥開重重迷霧，找到未來零售銀行的發(fā)展方向。

課程特色：

系統(tǒng)性：系統(tǒng)的了解中國零售銀行轉型的進程和重大事件

前瞻性：詳解BANK3. 0時代零售銀行轉型的核心要點

指導性：零售業(yè)務三大引擎的著力點與發(fā)展模式

啟發(fā)性：啟發(fā)根據(jù)自身優(yōu)勢和特點探索合適的轉型方向

課程對象：

支行行長、網(wǎng)點經理

課程方式：講授30%、案例分析40%、小組討論20%、頭腦風暴10%

課程大綱

第一講：中國零售銀行的發(fā)展進程

互動討論：你對哪些銀行的零售轉型印象深刻？

一、BANK1. 0時代：“不做零售業(yè)務將來沒飯吃”

案例：招商銀行的一次轉型

解讀：馬蔚華其人

1. 交易型網(wǎng)點——銷售服務型網(wǎng)點

2. 零售產品的創(chuàng)新

3. 財富管理的雛形

二、BANK2. 0時代：“水泥+鍵盤+姆指”的渠道大變革

1. 電子銀行的前世今生

對比：各家銀行網(wǎng)銀和手機銀行的優(yōu)劣勢比較

2. 社區(qū)銀行的O2O嘗試

案例：那些失敗的社區(qū)銀行轉型

討論：社區(qū)銀行成功的必要條件

3. 直銷銀行的興起

案例分析：平安銀行“橙子銀行”

案例分析：包商銀行“小馬BANK”

三、BANK3. 0時代：銀行不再是一個地方，而是一種行為！

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融：站在銀行門口的野蠻人

案例分析：微信支付如何后來居上？

案例分析：馬明哲的互聯(lián)網(wǎng)金融帝國

2. 未來零售金融需求的特點是什么？

3. 物理網(wǎng)點的再次轉型

案例：各大銀行的智慧網(wǎng)點

4. “消滅銀行卡！”——移動支付的時代到來

5. 重要的是銀行服務、而不是銀行本身

案例：田惠宇“高位接盤”的華麗轉身

6. 未來零售銀行轉型的7大方向

第二講：零售銀行發(fā)展的核心模塊

一、宏觀趨勢對零售銀行發(fā)展的影響

1. 利率市場化與資本約束

2. 科技改變一切

3. 社會和形為方式的轉變

4. 零售銀行未來取勝的四大關鍵

二、客戶經營模塊

1. 客戶關系管理（架構、名單、效果、交叉、統(tǒng)一）

案例：令人抓狂的批薩店員

案例：招商銀行的CRM系統(tǒng)

2. 客戶經營策略（細分、需求、提升、經營、服務）

3. 市場活動策略

三、核心業(yè)務模塊

1. 財富管理業(yè)務

案例分析：招商銀行的私人銀行體系

視頻討論：《奪命金》理財經理的不歸路

延伸討論：臺灣銀行業(yè)財富管理的發(fā)展之路

2. 小微及消費金融業(yè)務

案例：民生銀行小微金融的得與失

案例：淘寶的“花唄”與阿里小貸

討論：P2P的暴力生長

3. 網(wǎng)絡金融業(yè)務

四、大數(shù)據(jù)在未來零售銀行中的極端地位

1. 大數(shù)據(jù)在我國零售銀行中的應用

案例：招商銀行微信銀行的智能識別

案例：中信銀行的信用卡秒極營銷

2. 大數(shù)據(jù)的應用場景（客戶管理、市場營銷、風險管理）

3. 大數(shù)據(jù)在未來零售銀行的發(fā)展方向

第三講：零售銀行新常態(tài)與模式變革

一、客戶新常態(tài)

1. 客戶需求強勁，但行為和預期不斷改變

2. 消費中產崛起

延伸：吳曉波頻道數(shù)據(jù)

3. 養(yǎng)老一族日益重要

4. 新型城鎮(zhèn)化成未來增長點

二、渠道新常態(tài)

2. 多渠道、全渠道成為必須

三、產品新常態(tài)

1. 金融產品生活化

四、技術新常態(tài)

1. 移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)提升客戶體驗

五、監(jiān)管新常態(tài)

六、競爭新常態(tài)

七、零售銀行格局發(fā)生變化

1. 客戶獲取碎片化

2. 服務渠道網(wǎng)絡化

3. 產品運營整合化

八、五大差異化模式

1. 客戶深耕型

2. 渠道創(chuàng)新型

3. 產品專家型

4. 全面致勝型

5. 生態(tài)整合型

九、七大關鍵能力

1. 客戶獲取與精細管理

2. 渠道覆蓋與渠道管理

3. 直擊痛點的產品與服務

4. 運營體系與數(shù)據(jù)整合

5. 靈活應變的組織與管控

6. 綜合定價與風控體系

7. 跨界生態(tài)整合能力

第四講：零售銀行的業(yè)務創(chuàng)新

一、產品創(chuàng)新的目標和策略重點

1. 客戶的生命周期

2. 客戶的金融需求

3. 客戶的痛點

4. 明確創(chuàng)新的配套措施

5. 創(chuàng)新產品的營銷推廣模式

案例：富國銀行小微貸款的創(chuàng)新

6. 創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)思維

二、產品設計四步法

1. 研究需求：桌面研究、用戶調查、使用體驗

2. 可行分析：市場狀況、監(jiān)管政策、技術條件、業(yè)務條件、理論知識

3. 產品設計：名稱、客戶、用途、特點、模式、風控

4. 設計論證：對客戶、對銀行、對社會

三、四大類客戶需求的產品設計實例

1. 基礎類需求：存款、結算、代理、銀行卡、交易、電子銀行等產品

2. 消費需求：貸款、信用卡等產品

3. 投資需求：理財、投資、托管、養(yǎng)老金等產品

4. 經營需求：貸款、結算等產品

第五講：網(wǎng)點運營管理與整合營銷

一、網(wǎng)點定位與氛圍營造

1. 網(wǎng)點定位分析

1）客戶定位

2）業(yè)務定位

3）功能定位

4）資源配置定位

5）經營策略定位

討論：為什么社區(qū)營銷活動效果不佳？

分組作業(yè)：繪制網(wǎng)點社區(qū)資源地圖

2. 網(wǎng)點氛圍營造

1）營銷氛圍的常見誤區(qū)

討論：網(wǎng)點究竟如何功能分區(qū)？

2）宣傳設置要點

3）個性設施設置

4）高效的現(xiàn)場管理

二、網(wǎng)點服務銷售流程整合

1. 人員的角色定位

2. 崗位聯(lián)動流程

3. 日常銷售行為管理

4. 做細陣地營銷

5. 網(wǎng)點產能提升

實戰(zhàn)：網(wǎng)點SWOT簡要分析

課程總結

王老師

王振柱老師 私行財富管理專家

18年銀行銷售及財富管理經驗

其中6年招商銀行理財經理和私人銀行經驗

招商銀行總行優(yōu)秀教師

招商銀行總行招銀大學教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行 財富管理中心總經理

曾任：農業(yè)銀行衡陽分行 分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長沙分行 貴賓理財經理、營業(yè)部經理/私人銀行高級經理

★從-3到+2：用3年的時間，將地處偏遠、業(yè)績排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點，提升到綜合考核第2名，成為農行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專員到專為金融凈資產1000萬元以上客戶服務的私人銀行客戶經理，個人管理客戶總資產最高達8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務綜合考評排名長沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長沙分行，在管戶數(shù)、管理總資產遠低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶經理中，年度排名進入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經理，管理17名大堂經理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達到去年全年水平，至2015年6月底，財富客戶管理總資產達76億元（是前兩個年度的總和），各項財富管理指標(VIP客群、理財銷售、代銷產品等)均在總行遙遙領先。

實戰(zhàn)經驗：

主導參與了招行湘潭分行零售業(yè)務二次轉型及網(wǎng)點創(chuàng)贏項目，分管財富管理和服務管理，全程負責并成功申報支行獲評“中國銀行業(yè)服務千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險600萬的驚人紀錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。

開發(fā)課程《理財經理服務技巧》和《理財主管督導管理》，并擔任內部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時作為《內訓師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務內訓師評委。2011年被評為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀，給全國銀行業(yè)明星大堂經理講授《營業(yè)廳客戶經營全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎，撰寫的《異地機構擴大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫專欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團隊并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財經理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優(yōu)選理財師（湖南僅此一位）。

主講課程：

《財富管理與資產配置實戰(zhàn)》

《基金銷售與基金定投營銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高端客戶營銷技巧與關系管理》

《私人銀行專業(yè)化營銷流程實戰(zhàn)訓練》

《金融產品銷售策略與客戶關系管理》

《大數(shù)據(jù)時代零售銀行發(fā)展趨勢與轉型策略》

《從獵人到農夫——客戶開發(fā)、維護和價值提升》

近期服務客戶：

招商銀行：招行總行、成都分行、蘭州分行、蘇州分行、杭州分行、南昌分行、上海分行、重慶分行、武漢分行、湘潭分行、成都分行、零售后援中心、蘭州分行、衡陽分行、長沙分行、昆明分行……

農業(yè)銀行：衡陽分行、常德分行、益陽分行、湘潭分行、西安農行、無錫農行、重慶農行、棗莊農行、宜春農業(yè)，江西農行、南昌農行、佛山農業(yè)、廣州農行……

其它銀行/協(xié)會/政府/保險：惠州建行、寧德中行、哈爾濱建行總行、中行銀行浙江分行、中國銀行成都分行、成都華夏、呼和浩特工行、重慶中行、鄭州中行、南京光大總行、廣東郵政、南京興業(yè)、石家莊興業(yè)、南京銀行總行、福州工行、民生北京分行、大同工行、蘇州郵儲、上海浦發(fā)、合肥浦發(fā)、廣州工行、杭州興業(yè)、廣西郵政、招銀大學、無錫農商、中國銀行業(yè)協(xié)會、湘潭市總工會、湘潭市團委、湘潭市工商局、平安人壽湘潭分司、新華人壽湘潭分公司、華融湘江銀行總行、華融湘江銀行湘潭分行、河南郵政、興業(yè)銀行、天津銀行、長沙銀行、華融湘江銀行總行、中信銀行濟南分行、北京銀行、上海銀行、渤海銀行、華夏銀行、工商銀行樂山分行、南寧工商銀行、井岡山郵儲銀行、湖北建行……

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