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課程背景：

外部經濟環境不確定性增加，國內發展進入增速換擋結構轉型的時代，面對資本市場漸趨復雜的局面，培養理財顧問全面金融素養和駕馭資本市場的視野成為現實之需要。

同時在信息科技迅速發展的背景下，各個行業的經營在網絡的力量下都在發生本質性變化。激烈的市場競爭、客戶金融訴求的不斷提升、金融監管的日益規范都對銀行渠道提出了新的要求和標準。

新經濟、新動能推動新富人群崛起，經歷資本市場洗禮，高凈值人群更趨向財富管理機構的專業服務：高凈值人群重視財富保障傳承同時關注財富長期積累；高客人群更加成熟理智，對資產配置、客戶體驗等專業能力要求進一步提高。

課程目標：

● 深入了解政策導向與保險業務定位、明確長期期繳保險的價值

● 清晰基金業務定位與價值，加強基金銷售管理的效果

● 建立客戶經營意識，掌握客戶關系管理方法；清晰客戶畫像，精細客戶管理；確立維護方式，精準開發維護；新模式粘客，新方法鎖客；基本能力訓練，長效機制落地

● 引導高客認清財富管理的風險點和配置策略，明確財富管理的服務價值與核心目標

課程收益：

● 掌握多種財富風險管理理念，訓練理財顧問面談導入的技巧

● 掌握多種銷售工具的運用；訓練需求喚醒的技能

● 掌握高端客戶的圈層突破和產品的跨層銷售

● 提高金融理財素養，增加參訓學員職業競爭力和個人影響力

● 掌握資產配置的核心價值，清晰資產配置策略。遵循需求挖掘二元論，靈活運用需求喚醒的（財，政，法，稅）四商技術，結合機構現有保險，基金，理財等工具，深挖客戶需求

● 掌握保險，基金，理財，存款等金融產品屬性，案例化，工具化的呈現方法，和人性操控的痛點銷售邏輯，引導和推動客戶形成產品需要

課程對象：

銀行客戶經理、理財經理

課程方式：授課+互動+演練

課程特色：內容實務化；呈現案例化；訓戰場景化；引導工具化；課堂互動化

課程大綱

上篇《玩轉期繳-銀行保險銷售技能與攻略》

第一講：《如何突破保險轉型銷售的困局》

1. 保險“鉆石”十年帶來的新思考

2.“保險姓保”的政治意義

政策解讀：134號后時代監管文件的精髓

政策解讀：資管新規的意義

3. 停“躉”開“期”，產品價值回歸

4. 從客戶需求噴發看期繳營銷

5. 銀保新政解讀

第二講：保險精準四維營銷

一、保險銷售轉型4W 原則

1. 賣什么？

2. 賣給誰？

3. 什么場景？

4. 什么方式？

二、銀保新壽功及導入工具

通關演練

工具：邊畫邊說風險金字塔

三、客戶（KYC）與需求挖掘二元論

四、銷售問題（P）：客戶營銷的基本心法

通關演練：提問式銷售常規話術

五、制造痛點（P）：需求喚醒，痛點營銷

案例演繹：痛點營銷三個邏輯

六、方案工具（T）：鎖定客戶需求的工具

工具：六字財富池

工具：完美建議書設計

七、產品價值（V）：無可替代的價值賦能

工具：保險八大價值新解

工具：大保單十二大法律價值

下篇《基金銷售服務紅寶書》

第一講：業務定位

1. 盈利角度

2. 客戶角度

3. 專業角度

4. 配置角度

第二講：基金業務的核心價值和競爭力

1. 核心價值

2. 如何構建基金業務的核心競爭力

第三講：理財客戶的行為特點

1. 理財客戶四種行為特點

2. 快速識別客戶理財性格

3. 心理學應用與金融營銷

第四講 基金投資者教育

1. 基金的分類

2. 基金投資的目標

第五講：基金投資—五行技術

1. 組合構建

2. 擇“基”還是擇“時”

3. 篩選的技巧

4. 績效評估

5. 基金定投

第六講：基金的營銷服務—六脈神劍

1. 分工合作

2. 產品選擇

3. 銷售節奏

4. 賣點挖掘

5. 客戶遴選

6. 產品培訓

中階課程大綱

場景化營銷—客戶經營實戰技巧

一、銀行服務的第一原理是什么？

1. 銀行前世今生

2. 用戶還是客戶

3. 服務的基本命題

二、客戶競爭形勢分析與升級

1. 客戶開發維護，路在何方？

2. 當前客戶開發維護面臨的問題

1）認識不夠

2）急功近利

3）方法不當

4）情緒包袱

3. 再次成交策略

1）正確認識存量客戶經營是前提

2）做好規劃管理，團隊協作是基礎

3）日常維護獲得信任是關鍵

4）重復成交服務升級成就業績

4. 存量客戶經營需要的支撐

1）數據活化-從跟著客戶跑到引著客戶走

2）營銷創新-融合跨界服務，高頻帶動低頻

3）績效結合-構建標準的整體營銷流程

4）過程督導-客戶差異化經營和維護

5. 移動時代營銷新模式：四位一體

1）網點場景

2）社交場景

3）商圈場景

4）社區場景

6. 客戶管理模式的改變

1）分層

a基礎人群

b中端人群

c高端人群

演練：工具輔導

2）分戶

研討：團隊規劃

3）分類

a企業主接觸場景與需求挖掘

b職業金領接觸場景與需求挖掘

c二代繼承者接觸場景與需求挖掘

d高端養老群體接觸場景與需求挖掘

演練：工具輔導

4）分群

案例：運營指導

三、新營銷模式：場景化，植入式

1. 新營銷場景：全網營銷

1）建立池塘

2）內容貢獻

3）引流

4）變現

2. 短視頻時代戰略布局

1）抖音快手做品牌

2）微信公號做客服

3）活動沉淀做存量

4）場景變現做產品

3. 創新活動模式

1）品鑒會模式

2）免費模式

3）定制模式

4）分時模式

5）旅游模式

工具箱：

1. 話術集錦

2. 思維導圖

3. 關聯資料

4. 工具圖譜

5. 技術模板

高階課程大綱

大單道—新形勢下的高客營銷

第一部分：新形勢，新機遇

第一講：解析2019私人財富報告

1. 財富數據

2. 財富人群

3. 財富目標

4. 財富心理

5. 財富配置

第二講：高客回歸銀行渠道

1. 高客偏好變化趨勢

2. 高客專業服務要求的四個模型

3. 高客營銷轉型路徑

第三講：宏觀背景與政策路徑變化

1. 財富命運與運勢管理

2. 當前世界經濟的三大影響因素

3. 中美貿易戰及對財富管理的影響

4. 新稅改背景下的財富管理

第二部分：營銷服務影響高客決策

第一講：高客經營的“五力”營銷

1. 溝通說服力

2. 營銷促動力

3. 產品表現力

4. 服務穿透力

5. 觀察分析力

第二講：高客營銷全流程觸達

1. 存量高客開發與維護的趨勢

2. 存量高客開發與維護新思路

3. 高客經營的三個步驟

4. 圈層突破-高客營銷轉型之道

第三講：高客銷售的需求喚醒

1. 客戶需求的客觀性與主觀性

2. 客戶需求喚醒二元論

3. 痛點思維與銷售邏輯

4. 高客銷售的四個基本點

第三部分：專業技能匹配高客需求

第一講：財富管理與資產配置

1. 銀行與全市場的理財業務對比

2. 理財規劃與資產配置—財富管理的理論支撐

3. 內涵價值與體系建設—金融理財服務的競爭力

第二講：法稅雙商錨定財富管理

一、結構化法商思維展現法律屬性

1. 六部法商賦能，多個場景加速

1）婚姻法場景：婚姻財富規劃案例

2）繼承法場景：不懂繼承法，釀成家庭悲劇案例

3）公司法場景：“家-企”隔離與多種應用

4）信托法場景：信托服務價值鏈和配置意義

5）合同法場景：認清保險避債，專業才有未來

6）稅法場景：企業家核心利益與財富風控

2. 四大角色演繹

3. 三權隔離設計

二、財富管理要素展現財務屬性

1. 突出財務要素安排

2. 凸顯金融工具特性

3. 展現資產配置靈魂

鄢老師

鄢利老師 保險營銷管理實戰專家

場景化保單成交訓練師

13年保險從業經驗

國家高級理財規劃師CHFP

國際財務策劃師RFP授權講師

理財規劃師專業委員會授權講師

某財富家族辦公室特聘法稅顧問

平安人壽吉分特聘“會議專家”

現任：冠華理財師事務所負責人

曾任：新華保險股份有限公司丨銷售主管

曾任：乾元金控集團丨高級顧問、高晟財富集團丨高級IS顧問

擅長領域：大額保單、產創說會、增員，團隊管理，產品和流程訓練

鄢利老師擁有13年保險從業經驗，對綜合資產配置、大額保單、保險金信托，家事法務等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經驗，5年營銷員階段，先后獲得三次新華保險高峰會會長，持續60個月績優及金牌會員，五次獲得“保費王”和“件數王”稱號，并創下2011開門紅百萬業績。7年培訓管理階段，帶領乾元金控集團綜合理財團隊3個月實現保險業績從零到百萬的突破；任職高晟財富集團高級顧問，帶領所轄區域理財顧問實現當年業績翻倍增長，年度保費突破1500萬，親自輔導陪談簽下千萬級別的大單，創下當地保險企業保費單日保費破百萬的記錄。

實戰經驗：

█曾為中國工商銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行等多個銀行進行了近100場的金融產品銷售、法商等方向的培訓，期繳產品培訓后單月績效提升50%以上。其中在2018年為平安人壽吉分長春中支第五營業區開門紅培訓輔導期間幫助團隊創造同比100%的業績增長，也曾在高晟財富長春分公司全程策劃陪談拿下千萬保險大單。

█曾為中國平安保險、中國新華保險、中國太平洋保險等多家保險公司進行了數百場的理財規劃培訓和高端客戶產說會，培訓后績效平均提升30%以上，產說會現場締約總額過億元。

█曾為光大銀行，郵儲銀行，平安人壽、新華保險、中意人壽等VIP客戶進行過100多場財富講座和500多場理財規劃培訓，幫助銀行及各家企業等客戶經理提升金融理財產品營銷能力。

█曾參與新華保險遼分，中國平安吉林中支，萬和保險代理等企業和團隊增員項目實施，全流程培訓支持有效提升增員同比增長48%，季度新增人力合計達500人左右

█曾主導泛華保險經紀吉分，高晟財富保險吉分，國信同源保險經紀遼分等企業增員項目，“定點爆破，裂變式增員”項目實施，遵循只增團隊長的宗旨，快速引爆機構人才引進，實現從零到人力到保費的爆炸式增長，實現保險企業單日保費破百萬，單月人力破百人的佳績。

部分授課案例：

● 為新華保險遼寧和吉林分公司培訓《理財規劃師》《績優峰會》《產說會》《場景化保單成交訓練營》系列課程30期，培養了400余名專業理財規劃師，并多次在新華保險公司績優峰會、大型產說會上授課，使得公司績效大幅提升，受到領導一致好評。

● 為中國平安保險公司長春分公司，大連分公司、沈陽分公司培訓《理財規劃師》20期，其中培養專業理財規劃師500多名，至今馳聘在壽險事業，成為企業的中流砥柱。

● 為中國鞍山銀行培訓《理財規劃師》《理財經理顧問式銷售》《保單成交訓練營》系列24期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓練，四年間持續培養理財規劃師800余名，訓練營培訓后明顯帶來銷售業績增長100%，返聘6期。

● 為中國郵政儲蓄銀行鞍山分行輔導《理財規劃師》《理財營銷特訓營》系列課程15期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓練，四年間持續培養理財規劃師500余名，訓練后帶來銷售業績增長100%，返聘4期。

● 為吉林農信，延邊農商，琿春農商等多家分行培訓《理財規劃師》《理財經理技能提升特訓營》50期，共培養近1000名理財經理，培訓后績效普遍提升30%，期繳產品業績效果顯著。

● 為興業銀行吉林分行，新華保險沈陽中支，平安人壽長春分公司進行《新形勢下的政商思維與財富風控》高效產說會項目15期，簽單金額602萬元，還有許多有意向的客戶持續跟進中，項目結果達到了預期，銀行及企業滿意度達98%。

● 為中國光大銀行吉林分行理財經理進行培訓《高端客戶沙龍》《高凈值客戶的風險管理》《場景化保單成交訓練營》等課程12期，培訓后績效普遍提升30-50%。同時，親自策劃4場客戶沙龍并講授，獲得一致贊譽，曾創造單場期繳產品一單80萬的業績。

● 在高晟財富集團實踐“培訓式營銷創意沙龍”數十場，培養6位沙龍策劃講師，幫助高晟財富十家分公司兩個月新增拓客提高50%，2019年開門紅期間業績同比280%增長，全程參與一單千萬大保單和兩單五百萬大保單的簽單。

主講課程：

組織發展訓練營：

《劫后重生-反脆弱增員特訓營》

《卓越經理的六項管理精進課》

《5A主管管理特訓營》

《定點爆破，裂變發展--構建高效與高素質的增員系統》

產品營銷訓練營：

《讓客戶追著你買——年金險專銷訓練營》

《有一種大愛叫“死磕”——百萬重疾贏銷訓練營》

《保險場景化營銷實戰訓練營》

《玩轉期繳-銀保轉型銷售技能與攻略》

顧問專業提升課程：

《法商思維和保險六脈神劍》

《NBS顧問行銷系統-家庭財務規劃師訓練營》

《贏在稅商——大保單生產線》（營銷版和專業版）

產說會：

《新形勢下的政商思維與財富風控》

《危機方舟-新形勢下的家庭財富策略》

《致敬生命，健康科普》重疾險

創說會：《反脆弱-VUCA時代的職業規劃》

課程特色：

一個體系：三師體系（家庭風險管理師-財務規劃師-財富管理師）

兩個方向：專業營銷和三高團隊管理

三個領域：保險，銀行，三方財富

四個秘訣：秘訣一：創新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導動機歸因

秘訣三：問題導向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執行

五化優勢： 內容實務化；呈現案例化；訓戰場景化；引導工具化；課堂互動化

授課風格：

▲ 啟動問題導向，直擊疑難困惑，深入淺出，富有吸引力

▲ 把握學員導向，注重互動交流，形象生動，富有感染力

▲ 四商案例建模，推動實務工具，落地生根，富有說服力

▲ 倡導實際應用，情景演練導入，場景營銷，富有拓展力

近期部分授課動態：

平安保險浙江分公司《反脆弱增員特訓營》金華，杭州，麗水等

中國人壽重慶，北京，廈門分公司《大單道-終身壽銷售技能特訓營》

中國人壽銅仁支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

中國人壽株洲支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

太平洋山西分公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

平安保險山西分公司《反脆弱增員特訓營》太原，大同，臨汾等

恒大人壽總公司《沙龍營銷2.0版》

華夏保險呼和浩特支公司《財富人生，遠見未來》產說會

建信人壽河南分公司《新形勢下的財富保全與傳承》產說會

太平人壽棗莊支公司《財富人生，遠見未來》產說會

太平人壽滕州支公司《讓客戶追著你買--年金險訓練營》

華貴人壽貴州分公司《法商思維與大保單銷售的六脈神劍》

華夏人壽呼和浩特支公司《企業家新階段與財富安全》產說會

太平人壽甘肅分公司《燃夢想，創未來--人力發展特訓營》

中國人壽忻州支公司《燃夢想，創未來—人力發展特訓營》

華夏人壽湖南分公司《4.0時代的雙高增員》

農業銀行保定分行《期繳轉型》

太平人壽福建分公司《4.0時代的雙高增員》

香港保誠《法稅雙商謀定財道》

中國人壽通化支公司《建造大單管道--中高端客戶營銷之道》

部分服務客戶：

保險企業：中國人壽四川分公司、中國人壽大連分公司、中國人壽鞍山分公司、中國人壽沈陽分公司、中國平安大連分公司、中國平安鞍山分公司、中國新華保險長春分公司、中國新華保險沈陽分公司、中國太平洋保險延吉分公司、中國泰康保險長春分公司、中國陽光保險鞍山分公司、工銀安盛沈陽分公司、大童保險經紀公司沈陽分公司，中美大都會沈陽分公司，中宏人壽沈陽分公司，中意人壽沈陽分公司，中意人壽營口分公司……

國有銀行：中國工商銀行延邊分行、中國工商銀行四平分行；中國建設銀行延邊分行、中國建設銀行長春分行、中國建設銀行四平分行、中國建設銀行沈陽分行、中國建設銀行白山分行……

其他商業銀行：中國郵儲銀行長春分行、中國郵儲銀行吉林分行、中國郵儲銀行延邊分行、中國郵儲銀行鞍山分行、中國郵儲銀行本溪分行、中國郵儲銀行撫順分行；中國光大銀行長春分行、中國光大銀行吉林分行、中國光大銀行四平分行、中國光大銀行延吉分行；長春農商銀行、吉林農商銀行、延吉農商銀行、公主嶺農商銀行、四平農商銀行、松原農商銀行、鞍山銀行、吉林銀行、中國民生銀行、平安銀行、興業銀行……

其它：國家理財規劃師協會、遼寧理財規劃師協會，吉林理財師職業聯盟；五礦證券、廣發證券、文投基金，華璽金融，信和財富，乾元財富，高晟財富，大唐財富，恒天財富，海佛財富，嘉潤財富……

部分客戶評價：

鄢利老師的課程帶著東北人特有的詼諧幽默，課程內容落地實用，尤其是引導工具的設計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應手，效果非常好。

——平安人壽長春分公司 王繼東總監

鄢利老師的專業課程一點也不枯燥，宏觀分析，財務分析這么艱澀的內容，到了鄢利老師的口中就成了身邊的家長里短，社會的點滴故事。我聽其他老師的課程就想睡覺，可是鄢利老師的課程我一點也不困，生怕遺漏了重要的內容。

——延邊農商行 安曉丹支行長

鄢利老師的場景式保單成交訓練課程很有趣，大家都很投入，在我們熱烈的參與中，把專業的內容消化了，把復雜的案例記住了，用自己的語言習慣表達出來了，真的是太好了。

——新華保險沈陽支公司 張彤總監

感謝鄢老師的精彩授課，專業豐富且實用有效，意猶未盡，好多學員主動要聯系方式，同時語言幽默風趣，互動特別好，用自己實際經驗分享，讓大家深刻體驗專業服務的重要性，整整兩天課程每一個人全程認真聆聽，認真筆記，這次培訓的內容從營業部經理、主管到組訓都反饋特別好。

——泰康人壽長春分公司 呂勁松總監

感謝鄢利老師的辛苦授課，讓我感受到了大師級的風范，知識全面，專業內容通俗易懂，話術非常接地氣，講授風格幽默風趣，非常喜歡！

——平安人壽遼寧分公司泰山區 郭寶坤總監

鄢利老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標奮斗！

——大童保險資深合伙人 王春璟

鄢利老師您好！根據對部分學員的訪談，大家都反映鄢老師授課風趣幽默，互動性強，善于調動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內容既有理論高度，案例應用典型，工具的實用性強；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，吐字發音清晰標準，得到大家的高度認同！

——人保人壽長春分公司 陳平經理

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