我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

中國保險業從關系營銷時代逐步進入專業營銷時代，財險銷售與中介經紀人的數量呈井噴趨勢，收入能否持續提升是隊伍留存的決定性因素，但對于大多數保險公司來講，大部分大績優收入的成長突破僅僅是曇花一現無規律可尋，一套全面提升的保險從業人員盈利的生態體系和系統呼之欲出。如何通過公司業務達成分析與績優業績結構診斷， 激發潛能放大格局建立績優企業家生意思維、自主意識、盈利模型？如何運用“商業五核”因素模型排除并確定績優收入制約關鍵因素，如何通過資源盤整細分市場做好周經營維護推動？

如何面對高客在大額保單快速成交？如何幫助保險創業團隊長快速建立體系并結合知識、運用工具、夯實管理、加快發展、鍛造品牌、搭建隊伍、創新體驗、打造特色、提升效能？如何建立以盈利為目標的團隊生存發展生態體系？本訓練營全套課程將帶您一起探尋根源后共同成長，解決保險企業家面對以上的一攬子問題！

課程收益：

● 通過公司業務達成分析與績優業績結構診斷，激發潛能放大格局建立績優企業家生意思維、自主意識、盈利模型

● 通過資源盤整細分市場做好周經營常態“十大風險”系列經營主題推動

● 面對高客大額保單快速成交四維分析與成交方法

● 幫助創業團隊長建立以收入為目標的團隊生存發展生態體系與收支盈利模型

課程對象：

績優銷售團隊（保險公司）

課程方式：講師講授 + 案例討論 + 演練通關 + 復盤實操 + 訓后跟進

課程大綱

第一講：“管理有道”團隊經營戰斗力鍛造

一、國共抗戰看團隊“經營有道”

二、用人之道：選人、識人、用人、拔人

三、團隊管理經營策略

1. 向管理要績效

2. 向管理要感恩

3. 向管理要發展

4. 向管理要團隊

5. 向管理要方法

1）年度經營計劃編制

2）一年12個月主顧開拓方法

3）營業部標準化自主經營管理

4）營業部輔導訓練

5）營業部有效差勤管理舉措

6）營業部KPI績效分析

第二講：團隊凝聚力與戰斗力提升

一、凝聚團隊向心力從士氣激勵談起

二、運用人性團隊向心力三大要素

1. Ｍ ─ MONEY (錢)

2. Ａ ─ AUTHORITY (權)

3. Ｎ ─ NEEDS (需求)

三、解讀人性六大本能, 感恩創造團隊凝聚力

1. 精算本能

2. 自負本能

3. 好奇本能

4. 模仿本能

5. 恐懼本能

6. 同情本能

四、創造團隊凝聚力的四種條件

1. 有旺盛的企圖心，求善、向上、向前發展

2. 有秩序、有節奏地徹底執行任何工作和計劃

3. 不斷廣結善緣，心存感恩以助人為樂事

五、改善團隊凝聚力的四種方法

1. 溝通，協調

2. 問題解析，提案改善

3. 時間管理

4. 自我訓練

第三講：部經理自我管理九大方面

一、職業經理人的戰略定位

1. 職業經理人的日、周、月、年工作計劃與總結

2. 管理工具：SWOT PDCA 6W2H WBS

二、財務管理

1. 個人收入現金流管理

2. 個人支出現金流管理

3. 收支平衡流管理

4. 預算目標的制定與分解

三、計劃管理

1. 高效分類行事歷

2. 時間、空間、時間執行后的成就感

3. 量化所有計劃行動的預計時間

4. 馬上行動

四、行動管理

1. 行動清單的重要意義

2. 完成事項的成就感

3. 緊盯目標搞笑行動

4. 拖延癥的治療

五、時間管理

1. 輕重緩急拍序法

2. 堅決只干一次

3. 高效人士的十個習慣

1）保持記錄定期查看

2）制定計劃執行清單

3）設置時效拒絕拖延

4）收納歸位定期整理

5）果斷取舍輕裝上陣

6. 分配全責團隊協作

7. 量化時間不做重事

8. 舒適環節保持節奏

9. 感受快樂量化努力

六、壓力管理

1. 壓力源頭與根源性關鍵因素分析

2. 羅列讓自己自信的20件事情并經常去做

3. 壓力的十種負面性思考

4. 列舉人生懺悔和驕傲各十件事情

5. 壓力管理曲線

七、可持續的生態正增長體系

1. 健康管理是管理核心

2. 財富管理投資理財的前提是財務管理

3. 行動管理是目標、計劃達成的關鍵

4. 時間管理是高效行動的經濟學

5. 公司團隊管理的抓手是收入激勵模型

第四講：組織發展專業化流程與創新技巧

一、增員畫像與思維導圖 —— 目標管理

1. 準增員名單整理

2. 增員畫像因素概述

1）增員年齡（A） 在畫像需求中的應用

2）增員職業 ( C ) 在畫像需求中的應用

3）增員家庭（F） 在畫像需求中的應用

4）增員公司（C） 在畫像需求中的應用

3. 增員畫像思維導圖化

4. 增員畫像的五步流程與演練

5. 增員成交分析與行動計劃 ——計劃管理

1）需求 （D）板塊——五分鐘極速激發需求

2）信任 （T）板塊——五分鐘極速激發需求

3）專業 （P）板塊——五分鐘極速展示專業

4）資金 （M）板塊——五分鐘極速判斷財力

6. 迪泰蒙（DTPM）增員分析表應用演練與發表

7. 高效增員技術訓練——行動管理 數字化“收益缺口“需求激將法（五步邏輯）

1）綜述全局問題“體系化呈現”

2）診斷客戶需求“數字化呈現”

3）細致量化開支“累加式呈現”

4）反問準備方式“螺旋式呈現”

5）切中痛點優選“激將式呈現”

8. 增員創新技巧與實戰運用

1）“商業五核要素”應用與增員技巧

2）“數字生命密碼”應用與增員技巧

3）“生肖運勢管理”應用與增員技巧

4）“紫薇易經卦象”應用與增員技巧

5）“九型人格分析”應用與增員技巧

6）“商業五核要素”應用與增員技巧

7）“面相風水布局”應用與增員技巧

9. 組織發展增員經驗萃取與案例分享

第五講：管理之道下的保險企業家績效提升

一、公司業務達成分析與績優業績結構診斷（提前準備年度業績與收入報表報表建模）

1. 公司達成與個體達成關系與路徑

2. 績優業績結構自我診斷與經營分析

3. 自我經營討論發表（《年度經營分析表》工具使用）

二、績優企業家生意思維、自主意識、盈利模型

1. 企業家生意思維：戰略、格局、眼光、全局、收支、資產、負債

2. 企業家自主意識：積極、主動、樂觀、謹慎、投入、成本

3. 企業家盈利模型：BSC戰略投入與平衡、收支平衡報表建立

三、“商業五核”因素模型排除并確定績優收入制約關鍵因素

1. 商業五核因素概述與自我盤點量化

2. 找到個人關鍵性資源因素

討論并分享：發表限制性因素與突破路徑

四、制定增長目標并建立件數/件均KPI提升模型

1. 根據業績診斷表制定創收增長目標

2. 計算件數不變下的件均缺口

3. 計算件均不變下的件數缺口

4. 建立件數/件均提升的思維模型，分析核心因素

小組討論：個人提升關鍵KPI 和 提升措施（頭腦風暴）

五、梳理高端人脈資源構建PAC名單系統

1. 計劃100使用按庫存、目標、潛力、意向、成交、轉介進行縱向分類與統計

2. 根據十大風險理論細分客戶投保需求

討論：細分后的市場特征和開發思路（頭腦風暴）

六、精品小沙項目（十大主題）周經營維護推動

1. 精品小沙操作要領

2. 精品沙龍十大主題分類與展示（詳見《十大風險系列課程》）

3. 沙龍常態周經營模型固化與演練

4. 精品沙龍活動月度行事歷

郭老師

郭宏偉老師 保險營銷實戰專家

10年國內大型中資保險公司營銷管理經驗

中國保險行業首批金牌講師

太平人壽銀保系統品牌講師

泰康人壽個險績優投資顧問

中信保誠個險績優培訓顧問

曾任：泰康人壽(柳州/廣西)副總經理/銀保經理/績優高客項目經理

曾任：太平人壽(廣西/ 桂林/南寧)培訓經理/銀保經理/銀保總監(外勤)

擅長：產說會演講、保險績效提升、私人家族財富管理、高凈值客戶資產配置、銷售成交等

郭老師擁有世界500強企業的工作背景，積累了近十余年的銀保專業知識和實戰經歷，為全國太平人壽、泰康人壽、工商銀行、建設銀行、招商銀行等在內的50余家金融單位進行沙龍演講和內訓公開授課，其中曾為太平保險公司和泰康人壽保險公司等進行了 150 多場的高端客戶產品說明會，服務高端客戶累計 6000 人，產說會累計簽單 1.5億人民幣，在太平系統和泰康系統內享有盛譽，得到各大銀行總、分行高度認可。

除了有豐富的授課經驗外，老師開發課程能力極強，曾為多家企業開發及授課《企業家BSC戰略管理績效提升項目》（銀行版/保險版）、《顧問式診斷客戶需求》、《財富十大風險人生五大保單》、《巧妙設計讓重疾不重》等課程，深受學員喜愛，此外曾多次在《南國早報》、《中國保險報》中發表論文。

實戰經驗：

◎ 太平人壽 培訓經理 / 銀保經理 / 銀保總監（外勤）

01-曾擔任培訓總監進行隊伍優化結構改造并打造“三橫一縱”戰略培訓體系，并組建了私人銀行財富團隊，體系化建立精品沙龍模式在百天內運作100場，成功拿下千萬保費業績，同時陪談項目中協助績優拿下廣西銀保最大單總保費2000萬（400萬X5年），刷新當年的市場記錄，為公司年底業務沖刺起到了關鍵作用。

02-曾擔任浦發銀行渠道市場總監時，開展創新性的銀保四維MBA項目，對廣西的13家壽險公司的產品計劃書及條款內容深入研究細致對比，隨后開發出大額保單精算模型，有效提升了全區業務保費的件均，并最終成功形成《財富十大風險人生五張保單》行銷案例集錦萃取128個，并建立核心技術推動培訓10場，創造保費960萬。

03-協助太平人壽總公司開發執行銀保ITS項目、完成新人育成高階體系課程、開發《新人動作讓新人快速成長》體系課程、完成《網點需求診斷項目》與《流量深挖》等創新項目研發工作，整體課程開發和項目執行為公司創造3000萬業績平臺

◎ 泰康人壽 副總經理/ 銀保經理 / 績優高客項目經理

01-曾擔任泰康人壽柳州中心支公司副總經理， 分管銀行的保險首期和續期的精英團隊80人，與當地銀行進行合作推動項目，并在行業整體負增長的情況下帶領團隊逆勢正增長完成70%業績目標。

02-曾擔任泰康分公司私人銀行高客主管，打造獨具特色的F1團隊（績優高客團隊）， 期間成為首創研究高凈值客戶“財富十大風險應對策略的”的財富管理專業導師，其中養老社區體驗式營銷項目與精準主題沙龍項目，做到每季度均10場，項目累計貢獻保費400萬/20件（件均20萬）。

03-曾擔任績優高客項目經理，帶領團隊開創《企業家BSC戰略管理績效提升項目》,采用“五步法”和“迪泰蒙成交法”為高凈值客戶提供立體式的投資融資、財富保障、家族傳承等服務，為企業鍛造當地市場最具戰斗力的高素質、高品質、高績效團隊，并多次在南寧、柳州、桂林、梧州等城市的泰康系統個險和銀保條線中運作實踐，且成功獨具創新行業領先。

04-針對全區146位績優高客會員（件數20萬成交人員）在大單人力和持續件數人力進行培訓輔導，實現兩個月內人均月件數提升2件以上，件均數額提升1.2萬，且養老社區單（總保費200萬）突破18張，實現了月均收入環比上季度和同比去年同期整體提升30%。

主講課程：

01-沙龍演講

《財富管理十大風險應對策略及解決方案》（高客版）：

《人壽保險在養老規劃中的應用與案例品鑒》

《人壽保險在健康管理中的應用與案例品鑒》

《“談古論今“運勢管理與家族資產保全策略》

《大數據醫養時代下保險新機遇》

02-內訓課程

《保險企業家戰略管理BSC績效提升訓練》（保險版/私行版）

《大額保單極速成交法——成交迪泰蒙》

《保險在財富風險規避中的十大應用》

《績優四維MBA訓練營》（醫學版/法律版）

《大額保單私人定制九大細節》

授課風格：

郭老師的教學案例均為個人團隊實戰成交的真實案例，并且課堂上研討的案例特接地氣，讓學員們學的精，理的清；不但如此，老師授課風格幽默風趣娓娓道來，不斷用啟發性思維引導學員使之更感興趣，另外采用心理學思維模式讓學員的答案就在心中，也采用實戰訓練為主幫助學員掌握重要的專業知識。

部分服務客戶：

銀行：中國郵政儲蓄銀行總行11期、郵政儲蓄銀行廣州分行、太平人壽深圳分公司6期、太平人壽總公司南寧片區 5期、太平人壽廣太平人壽西分公司、太平人壽桂林支公司、泰康人壽廣西分公司8期、泰康人壽廣西分公司70期、泰康人壽柳州支公司、工商銀行桂林分行項目4期、工商銀行柳州分行、工商銀行南寧分行、中國銀行玉林分行項目1季、中國銀行南寧分行、中國銀行柳州分行、中國銀行北海分行、中國銀行桂林分行、交通銀行南寧分行、交通銀行柳州分行、交通銀行桂林分行、招商銀行南寧分行、招商銀行柳州分行、廣大銀行南寧分行、廣大銀行柳州分行、平安人壽桂林中支、廣大銀行桂林分行、桂林銀行桂林分行、華潤銀行……

保險/其他：明亞中介保險、美年大健康、最惠保保險、眾安保險、泛華中介保險、友邦保險、匯安保險、萬信保險、泛云保險、綠港保險、創源保險、安興保險、行運保險、團鼎和財產保險、金鷹基金、萬華融通基金、華融小貸、文廣農貸、美林投資集……

部分學員評價：

“郭老師私人財富風險課程深受學員好評，其中婚姻資產保全中經典案例的啟發讓我和工行理財經理開發女性客戶中更有思路和章法，希望課程能繼續延伸”

——泰康人壽桂林王姐

“郭老師私人私人風險案例中的實戰教學讓我們零售條線非常受益，套用此模型我行可以把

高需求細分進行一客一議，經營和開發中更有思路和抓手”

——工行桂林分行個金李總

“郭老師活動組織策劃中五正五反可以讓我們提高產能和效能，面對客戶遲遲不下單促成方面起到了決定性作用，這套方法可以復制進行周經營常態推動“

——深圳太平人壽銀保方總

“郭老師的保險企業家戰略管理課程讓我打開了一扇窗，思維模式的轉變讓我銷售起來更有

動力，專業化經營分析讓頓時覺得市場客戶遍地都是，如何實現績效和收入的正增長是

我作為一名代理生意人最開心的成就感，希望保持這種習慣”

——泰康人壽個險韋經理

“成交迪泰蒙是一門學科，在銷售中應用案例讓我在郭老師身上學到很多知識點，同時終于明白大量不成交客戶的根源在于哪里，那種邏輯推理思維的建立是我最欠缺的，讓我在高客開發中更有信心 ”

——明亞保險王經理

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com