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課程背景：

在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶(hù)容易打交道，有些客戶(hù)好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話(huà)術(shù)，同樣的方法，有些客戶(hù)很順利就可以成交，有些客戶(hù)卻就是不買(mǎi)單；如何判斷客戶(hù)的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷(xiāo)售策略呢？

本課程通過(guò)大量的案例和練習(xí)，讓保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員首先具備扎實(shí)完善的DISC識(shí)別、性格解析理論基礎(chǔ)，然后再和銷(xiāo)售過(guò)程結(jié)合，經(jīng)過(guò)不同銷(xiāo)售場(chǎng)景下的客戶(hù)的識(shí)別和銷(xiāo)售之道的講授和演練，最終達(dá)到讓保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員伙伴掌握識(shí)別客戶(hù)的能力，學(xué)會(huì)客戶(hù)的性格分析，熟練應(yīng)用不同客戶(hù)的保險(xiǎn)守戰(zhàn)策略，活學(xué)活用的目的。

課程收益：

● 提升保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)于客戶(hù)的識(shí)別能力，掌握不同類(lèi)型客戶(hù)的銷(xiāo)售策略，助力業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成；

● 知彼解己提升人際交往敏感度，熟練運(yùn)用不同客戶(hù)的相處之道，有助于客戶(hù)開(kāi)拓與維護(hù)。

● 將DISC性格分析理論與四大保險(xiǎn)銷(xiāo)售場(chǎng)景結(jié)合，針對(duì)不同客戶(hù)轉(zhuǎn)換不同的銷(xiāo)售方式，有的放矢，提高銷(xiāo)售成功率。

● 通過(guò)深入的知彼解己的剖析與練習(xí)，掌握識(shí)別客戶(hù)的能力，學(xué)會(huì)客戶(hù)的性格分析，熟練應(yīng)用不同客戶(hù)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略。

課程對(duì)象：

想要深入掌握DISC的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員或其他行業(yè)銷(xiāo)售人員

課程方式：小組討論、互動(dòng)參與、案例分析、視頻分享、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

課程大綱

破冰：九宮格活動(dòng)

導(dǎo)入：秒懂客戶(hù)心，才能做好銷(xiāo)售

1. 學(xué)習(xí)DISC的價(jià)值

提問(wèn)：什么客戶(hù)最難搞定？

案例：銷(xiāo)售敏感度帶來(lái)的不同效果

工具1：DISC性格分析問(wèn)卷

第一講：讀懂——四種客戶(hù)類(lèi)型解析與保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略

一、D型客戶(hù)的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略

1. D型客戶(hù)的顯著特征

案例分析：D型客戶(hù)視頻

2. D型客戶(hù)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略

1）展現(xiàn)自身專(zhuān)業(yè)形象

2）贊賞D的地位成功

3）直擊產(chǎn)品重點(diǎn)價(jià)值

4）充分給予決定權(quán)

二、I型客戶(hù)的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略

1. I型客戶(hù)的顯著特征

案例分析：I型客戶(hù)視頻

2. I型客戶(hù)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略

1）熱情、禮物加贊美

2）感性呈現(xiàn)產(chǎn)品

3）營(yíng)造輕松氛圍

4）堅(jiān)持多次成交

三、S型客戶(hù)的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略

1. S型客戶(hù)的顯著特征

案例分析：S型客戶(hù)視頻

2. S型客戶(hù)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略

1）溫暖關(guān)懷，建立信任

2）塑造對(duì)家人的價(jià)值

3）強(qiáng)調(diào)對(duì)生活的保障

4）耐心引導(dǎo)，鼓勵(lì)成交

四、C型客戶(hù)的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略

1. C型客戶(hù)的顯著特征

案例分析：C型客戶(hù)視頻

2. C型客戶(hù)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略

1）避免過(guò)度熱情

2）準(zhǔn)備書(shū)面資料

3）先聽(tīng)C的想法

4）善用比較法促成

工具2：四種客戶(hù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略

第二講：識(shí)別——學(xué)會(huì)快速識(shí)別四種客戶(hù)類(lèi)型

一、5大方法快速識(shí)別客戶(hù)類(lèi)型

1. 依客戶(hù)長(zhǎng)相識(shí)別

練習(xí)：跨組找3個(gè)人識(shí)別練習(xí)

2. 聽(tīng)客戶(hù)聲音識(shí)別

3. 看客戶(hù)表情識(shí)別

4. 從客戶(hù)措辭識(shí)別

5. 從客戶(hù)動(dòng)作識(shí)別

案例：四種客戶(hù)識(shí)別

二、客戶(hù)識(shí)別訓(xùn)練，練就火眼金睛

工具3：客戶(hù)識(shí)別測(cè)試問(wèn)卷/手機(jī)拍攝

方式：視頻復(fù)盤(pán)

三、保險(xiǎn)客戶(hù)類(lèi)型識(shí)別實(shí)操

1. 識(shí)別現(xiàn)有已成?？蛻?hù)的類(lèi)型

2. 識(shí)別現(xiàn)有準(zhǔn)客戶(hù)的類(lèi)型

第三講：活用1——保險(xiǎn)銷(xiāo)售場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操之接洽客戶(hù)

一、接洽客戶(hù)邀約面談

1. 禮貌問(wèn)候

2. 自報(bào)家門(mén)

3. 道明來(lái)意

4. 激發(fā)興趣

5. 解決顧慮

6. 邀約時(shí)間、地點(diǎn)

二、4種不同類(lèi)型客戶(hù)的接洽思路

1. D型客戶(hù)接洽思路：獲得價(jià)值、解決問(wèn)題

2. I型客戶(hù)接洽思路：流行趨勢(shì)、結(jié)交朋友

3. S型客戶(hù)接洽思路：關(guān)愛(ài)家人、保障安定

4. C型客戶(hù)接洽思路：風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀、數(shù)據(jù)分析

案例：不同客戶(hù)的接洽案例

小組研討：四種客戶(hù)接洽話(huà)術(shù)

工具4：接洽客戶(hù)話(huà)術(shù)模板

第四講：活用2——保險(xiǎn)銷(xiāo)售場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操之需求分析

一、保險(xiǎn)需求分析4部曲

1. 建立關(guān)系

2. 導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念

3. 5Q分析需求

4. 預(yù)約再訪

二、不同類(lèi)型客戶(hù)的建立關(guān)系方式

1. D型客戶(hù)：直接坦誠(chéng)、不繞彎子

2. I型客戶(hù)：準(zhǔn)備禮物、熱情贊美

3. S型客戶(hù)：溫暖體貼、體現(xiàn)有愛(ài)

4. C型客戶(hù)：禮貌專(zhuān)業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)可靠

案例：不同客戶(hù)建立關(guān)系案例

角色演練：四種客戶(hù)建立關(guān)系演練

三、不同類(lèi)型客戶(hù)的導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念方式

1. D型客戶(hù)：人生財(cái)富圖

2. I型客戶(hù)：收支分析圖

3. S型客戶(hù)：家庭小車(chē)圖

4. C型客戶(hù)：保障金三角圖

角色演練：四種客戶(hù)導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念演練

工具5：導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念4圖話(huà)術(shù)

第五講：活用3——保險(xiǎn)銷(xiāo)售場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操之產(chǎn)品呈現(xiàn)

一、保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)SAB法

1. S：保險(xiǎn)解決方案

2. A：保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

3. B：產(chǎn)品實(shí)際利益

案例：保險(xiǎn)產(chǎn)品SAB呈現(xiàn)實(shí)例

二、不同類(lèi)型客戶(hù)的保險(xiǎn)產(chǎn)品SAB呈現(xiàn)策略

1. D型客戶(hù)：凸顯價(jià)值、強(qiáng)調(diào)結(jié)果

2. I型客戶(hù)： 案例說(shuō)話(huà)、比擬描繪

3. C型客戶(hù)：符合邏輯、數(shù)字對(duì)比

4. S型客戶(hù)：保障生活、關(guān)愛(ài)家人

案例：不同客戶(hù)的產(chǎn)品呈現(xiàn)案例

小組研討：四種客戶(hù)SAB呈現(xiàn)話(huà)術(shù)

第六講：活用4——保險(xiǎn)銷(xiāo)售場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操之促進(jìn)成交

一、保險(xiǎn)促進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)

1. 保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)之后

2. 處理完客戶(hù)的異議后

3. 與客戶(hù)溝通同頻時(shí)

4. 出現(xiàn)保險(xiǎn)成交訊號(hào)時(shí)

1）客戶(hù)同意你的觀點(diǎn)

2）問(wèn)一些保險(xiǎn)投保的細(xì)節(jié)

3）問(wèn)保費(fèi)、繳費(fèi)優(yōu)惠等

4）問(wèn)保險(xiǎn)理賠服務(wù)的詳情

二、不同類(lèi)型客戶(hù)的促成激勵(lì)法

1. D型客戶(hù)：二選一成交激勵(lì)法

2. I型客戶(hù)： 從眾成交激勵(lì)法

3. C型客戶(hù)：對(duì)比成交激勵(lì)法

4. S型客戶(hù)：提問(wèn)+從眾成交激勵(lì)法

案例：不同客戶(hù)的成交案例

角色演練：四種客戶(hù)促成激勵(lì)話(huà)術(shù)

工具6：5種成交激勵(lì)話(huà)術(shù)

戰(zhàn)老師

戰(zhàn)偉老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

13年壽險(xiǎn)行業(yè)銷(xiāo)售/管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

LOMA國(guó)際認(rèn)證壽險(xiǎn)管理師

ACI注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

CHFP國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師

三年內(nèi)友邦（深圳）直效行銷(xiāo)渠道人力翻5倍，保費(fèi)業(yè)績(jī)翻7倍

曾任：友邦保險(xiǎn)深圳分公司丨招募培訓(xùn)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售等

戰(zhàn)偉老師是一位實(shí)戰(zhàn)派講師，在增員輔導(dǎo)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售、保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能提升、電話(huà)銷(xiāo)售等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實(shí)際相結(jié)合，其經(jīng)典課程《四步搭建高效增員系統(tǒng)》《點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)高效增員的引擎》《年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)》《打造團(tuán)隊(duì)留存系統(tǒng)》等受到企業(yè)的一致認(rèn)可。

▲招商信諾連續(xù)四年6次單項(xiàng)項(xiàng)目銷(xiāo)售冠軍：

月度保費(fèi)突破招商信諾人壽深圳分公司系統(tǒng)最高紀(jì)錄，年度保費(fèi)規(guī)模多次達(dá)系統(tǒng)前十名，并且年度保費(fèi)均達(dá)到MDRT標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，6次在單項(xiàng)銷(xiāo)售項(xiàng)目中獲得公司第一名。

▲為友邦、泰康輸送優(yōu)秀保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員5000余人：

組織開(kāi)展崗前培訓(xùn)216期，銜接培訓(xùn)84期，并組織參與主管訓(xùn)72期，其中，為公司培訓(xùn)輔導(dǎo)準(zhǔn)主管及主管500余人。同時(shí)，助力友邦深圳分公司直效行銷(xiāo)渠道三年實(shí)現(xiàn)人力翻5倍，保費(fèi)業(yè)績(jī)翻7倍，并多次被評(píng)為“優(yōu)秀員工”。

▲累計(jì)授課700余場(chǎng)次，培訓(xùn)保險(xiǎn)人員100000余人次：

定期對(duì)友邦、泰康對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行《保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能提升》《保險(xiǎn)專(zhuān)題培訓(xùn)》《主管必修課》等系列課程輪訓(xùn)，課程滿(mǎn)意度均在95%以上。同時(shí)，編寫(xiě)《保險(xiǎn)銷(xiāo)售全流程話(huà)術(shù)》《新人成長(zhǎng)手冊(cè)》等保險(xiǎn)銷(xiāo)售相關(guān)教材，成為保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員通關(guān)必背教材。

部分授課案例：

▲《未來(lái)主管優(yōu)增訓(xùn)練營(yíng)》《點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)高效增員的引擎》：累計(jì)200余場(chǎng)次。

其中，為友邦保險(xiǎn)進(jìn)行21期《未來(lái)主管訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)3個(gè)月內(nèi)新人活動(dòng)率環(huán)比30%；同比40%的正增長(zhǎng)，并且3個(gè)月新人內(nèi)留存率環(huán)比20%、同比20%正增長(zhǎng)；

▲《保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能全流程提升》：累計(jì)200余場(chǎng)次。

通過(guò)教授學(xué)員在保險(xiǎn)銷(xiāo)售循環(huán)中對(duì)于環(huán)節(jié)的流程把握、話(huà)術(shù)掌握及溝通技巧，從而提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的整體銷(xiāo)售技能，并提升銷(xiāo)售成功率。其中，曾為太平洋保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、泰康人壽進(jìn)行課程輪訓(xùn)，助力企業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)超額完成。

▲《電話(huà)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》：累計(jì)200余場(chǎng)次。

教授學(xué)員在電話(huà)中如何邀約接洽、銷(xiāo)售產(chǎn)品、異議處理，促成，一氣呵成完成銷(xiāo)售目標(biāo)。曾為香港保誠(chéng)、招商銀行、渣打銀行、交通銀行等企業(yè)做輪訓(xùn)和定制化培訓(xùn)，課程滿(mǎn)意度高達(dá)95%以上。

▲《年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)》：累計(jì)100余場(chǎng)。

通過(guò)對(duì)于中產(chǎn)家庭和高凈值人群的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)分析，觸動(dòng)客戶(hù)危機(jī)意識(shí)，緊接著對(duì)于年金保險(xiǎn)在財(cái)富管理的應(yīng)用分析，達(dá)到提升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的目的。其中，為企業(yè)客戶(hù)開(kāi)展客戶(hù)沙龍，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成。

......

主講課程：

《四步搭建高效增員系統(tǒng)》

《增員留存雙系統(tǒng)引爆團(tuán)隊(duì)裂變》

《中產(chǎn)家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃智慧——年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)》

《高凈值人群的財(cái)富保全與傳承——年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)》

《點(diǎn)石成金，財(cái)富的科學(xué)規(guī)劃——年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)》

《從新手到高手——保險(xiǎn)銷(xiāo)售全流程技能提升》

《讀懂客戶(hù)讓業(yè)績(jī)倍增——知彼解己的銷(xiāo)售策略》

授課風(fēng)格：

戰(zhàn)偉老師的授課功底扎實(shí)，氣場(chǎng)強(qiáng)大，極具現(xiàn)場(chǎng)感染力；邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，思維縝密，學(xué)員接收度高；案例實(shí)戰(zhàn)接地氣，深入淺出，課程有效性高；教學(xué)擅長(zhǎng)互動(dòng)、討論，引導(dǎo)性強(qiáng)；講授風(fēng)格風(fēng)趣幽默，有效帶動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)積極性。

部分服務(wù)客戶(hù)：

太平洋人壽深圳分公司、泰康人壽深圳分公司、友邦保險(xiǎn)深圳分公司、平安保險(xiǎn)東莞分公司、平安保險(xiǎn)甘肅分公司、平安保險(xiǎn)北京分公司、平安保險(xiǎn)山西分公司、平安保險(xiǎn)金華支公司、香港保誠(chéng)保險(xiǎn)、太平人壽總部、東吳人壽蘇州分公司、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)有限公司、中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司、海康人壽保險(xiǎn)有限公司、東方人壽保險(xiǎn)股份有限公司、招商銀行、交通銀行、渣打銀行、農(nóng)業(yè)銀行......

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

戰(zhàn)老師的實(shí)戰(zhàn)功底深厚，授課風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)，有極強(qiáng)的邏輯性，同時(shí)又兼具風(fēng)趣幽默，課程中的實(shí)戰(zhàn)案例非常多，現(xiàn)場(chǎng)感染能力強(qiáng)，授課通俗易懂，能有效幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售技能落地，是學(xué)員非常喜歡的老師。

——友邦保險(xiǎn) 溫總

戰(zhàn)老師的課程內(nèi)容相當(dāng)有料，能夠根據(jù)學(xué)員的接收能力去設(shè)計(jì)符合他們的培訓(xùn)計(jì)劃，并且邏輯非常清晰，課程也是非常落地實(shí)戰(zhàn)，氣場(chǎng)強(qiáng)大，學(xué)員們聽(tīng)得非常認(rèn)真，生怕漏掉什么，學(xué)員反饋對(duì)他們幫助非常大。

——天平洋保險(xiǎn) 馮老師

戰(zhàn)老師是我們團(tuán)隊(duì)的伙伴最喜歡的老師，老師很優(yōu)秀，所講授的課程也很吸引學(xué)員，授課語(yǔ)言精練有力度，排比式的問(wèn)句可以直擊人心，能讓我們產(chǎn)生觸動(dòng)，所教授的電話(huà)話(huà)術(shù)非常實(shí)用，現(xiàn)在都有學(xué)員跟我反饋，運(yùn)用老師的話(huà)術(shù)已經(jīng)有初步明顯的進(jìn)步，跟客戶(hù)溝通也游刃有余了，老師理論到實(shí)戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說(shuō)，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來(lái)。

——友邦保險(xiǎn) 馬經(jīng)理

上過(guò)很多銷(xiāo)售類(lèi)課程，戰(zhàn)老師的課是非常接地氣的，老師講的技巧也非常貼合我們的工作，不管是從話(huà)術(shù)以及溝通技巧上，都給到我們很大的幫助，在接下來(lái)的工作中，我將采取這種形式，讓理財(cái)經(jīng)理們直接采用，肯定能幫助我們從整體上提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能，跟老師合作非常愉快。

——招商銀行 李總

我自己也是銷(xiāo)售出身，深感戰(zhàn)老師作為一名實(shí)戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實(shí)戰(zhàn)案例，還能講的生動(dòng)幽默，老師從電銷(xiāo)的四大法則角度切入，幫助學(xué)員樹(shù)立正確的電銷(xiāo)觀念，掌握電銷(xiāo)循環(huán)的每一步流程，增強(qiáng)學(xué)員的自信心，潛移默化的提升學(xué)員的電銷(xiāo)技巧，學(xué)員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——渣打銀行 王總監(jiān)

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