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課程背景：

2018年4500家醫藥企業最新調研結果顯示：當前中國醫藥企業一線營銷隊伍流動率高達20-40％。其中外企在30-40%，國內企業在20-30%，當然有個別企業會高達50-60%。銷售人員的高流動率使得企業的成本居高不下。

在中國由于大多數的治療用藥是不可以做大眾媒體廣告宣傳的，因此醫藥代表就好比醫藥企業的“四肢”，四肢越發達，接觸到的客戶就越多。醫藥代表是企業與客戶之間的橋梁，企業有好的產品，需要通過醫藥代表拜訪客戶進行介紹推廣。醫藥代表的每一次客戶拜訪溝通交流，就好比做了一次“一對一的廣告”宣傳，這種宣傳是否有效？客戶是否接受你的產品并使用？這很大程度上取決于醫藥代表的專業性與學術推廣技能，同時也取決于醫藥代表的工作態度與勤奮度。可以說，一線銷售人員是決定企業目標能否實現的關鍵，因此 “醫藥代表是企業的第一生產力！”。

那么如何選聘到適合本企業的醫藥代表？如何正確使用和培養醫藥代表，使之成為企業的棟梁之材？如何留住優秀的醫藥代表使之與企業一起發展？這是許多管理者迫切關心的問題。

課程收益：

● 學習選人篇，掌握STAR-L案例面試法，利用標準的代表面試甄選工具，在30分鐘的面試中準確識別出“面霸“和“千里馬”，找到德才兼備（有能力有愿力）的員工

● 學習用人篇，掌握對下屬代表的績效面談技巧，能夠對三大類不同業績表現的下屬進行績效面談，從而提升員工的績效表現

● 學習幫人篇，掌握下屬協訪輔導的標準流程，能夠在協訪前中后有效提升員工的技能短板

● 學習留人篇，能夠識別出下屬的六種心理需求，并能對下屬不同的心理需求采取不花錢的激勵方法，最終改變下屬外在的態度和行為表現

課程對象：

區域銷售經理，地辦經理，銷售主管，大區經理

授課方式：課堂講授，視頻，個人練習，案例討論，角色演練

課程大綱

序言：銷售人力資源管理的重要性

1. 銷售人力資源管理的意義和價值

2. 新時期醫藥銷售人員招聘與發展的瓶頸

3. 企業成敗的關鍵——選才，用才，育才和留才

著名企業調研報告：區域經理認為最難、最耗費時間精力的人員管理問題是：人員招聘、績效管理、人員培育、人員流動等四大問題

第一講：選才篇——如何招聘優秀的醫藥代表

一、招聘選拔不合適代表的代價

1. 選拔醫藥代表當中常見的25大錯誤

2. 醫藥代表招聘失誤的代價

3. 招聘當中是看重能力還是心態

視頻：面試的煙幕彈，面試失敗的代價，面試不是郊游（版權課程授權錄像）

二、如何甄選最合適本企業的銷售代表

1. 建立漏斗式的人才選拔體系

2. 醫藥代表招聘的常用途徑

3. 實用有效的五步面試法

1）第一步：分析職位特點

a醫藥代表崗位職責描述

bOTC代表崗位職責描述

c商務代表崗位職責描述

d醫藥器械代表崗位職責描述

2）第二步：審查核心能力

a什么是勝任力

b可見性能力與隱藏性能力

c銷售人員應具備的最重要的21項能力

d管理者應具備的最重要的23項能力

e優秀銷售代表的九大核心能力

3）第三步：準備問題

a學習區分引導性，理論性和行為性提問

b什么是STAR-L的提問

c如何識別“面霸”

視頻：STAR-L面試提問法，如何提出跟進問題（版權課程授權錄像）

角色演練：如何在面試中收集完整的STAR-L實例

e如何針對醫藥代表的九大核心能力設計科學的面試提問

4）第四步：引導面試

a如何利用“醫藥代表標準面試甄選工具”引導面試

b如何招聘到有積極心態的醫藥代表

c如何應對面試過程中的各種挑戰

視頻：引導面試，建立融洽氛圍（版權課程授權錄像）

5）第五步：面試評估

a如何在“醫藥代表標準面試甄選工具”上進行九項核心能力打分

b在如何做應聘者的背景調查

視頻：如何做面試后的評估（版權課程授權錄像）

角色演練：掌握《醫藥代表標準面試甄選工具》的應用技巧

第二講：用才篇——如何提高醫藥代表的績效

一、為什么要對醫藥代表進行績效管理

1. 績效管理與績效評估有何區別

2. 醫藥代表績效管理的意義

3. 醫藥代表績效的管理流程概述

二、醫藥代表績效管理的流程

第一步：績效目標規劃——目標管理

1. 目標管理的A-SMART原則應用

2. 銷售人員的績效目標分解

3. 績效目標規劃的步驟和內容

視頻：績效目標規劃面談步驟（版權課程授權錄像）

工具：醫藥代表績效目標規劃準備表

個人練習：制定下屬的工作目標

第二步：績效面談——正式面談

1. 績效面談的目的與要領

2. 與三大類不同業績表現代表進行績效面談的步驟

1）績效不佳：上個月/季度業績達標率低于100%

2）績效中等：上個月/季度業績達標率等于100%

3）績效優秀：上個月/季度業績達標率高于100%

3. 與三大類不同業績表現代表績效面談的時間、地點、座位安排和面談策略

視頻：績效面談步驟（版權課程授權錄像）

工具：醫藥代表績效面談準備表

角色演練：績效面談演練

第三步：績效評估

1. 績效評估中員工關注的內容

2. 績效評估面談的步驟

3. 績效評估的原則

4. 績效管理流程的建立與發展

第三講：育才篇——如何協訪輔導醫藥代表

一、輔導下屬的回報

1. 協訪輔導對醫藥代表會帶來哪些影響

2. 協訪輔導對經理會帶來哪些利益

3. 協訪輔導對團隊和公司會帶來哪些回報

二、輔導下屬的流程與準則

1. 協訪輔導有哪些方式

2. 什么情況下需要對代表進行協訪輔導

1）績效不良

2）績效卓越

3）區域變動

4）客戶變動

5）產品變動

6）新規定

7）新人試用期

3. 有效的協訪輔導分為哪幾種形式

1）示范式協訪輔導

2）問題解決式協訪輔導

3）培訓式協訪輔導

4）參與式協訪輔導

4. 有效的協訪輔導流程分為哪幾個步驟

5. 協訪時常見的問題以及如何應對

6. 針對不同的代表類型，經理的協訪時間應該如何分配

視頻：培訓式協訪輔導標準步驟（版權課程授權錄像）

工具：《醫藥代表協訪輔導表》

角色演練：協訪輔導流程演練

個人練習：《醫藥代表協訪輔導表》填寫練習

第四講：留才篇——如何有效激勵醫藥代表

一、你了解激勵嗎

1. 管理者的工作是什么

2. 關于激勵下屬的十個誤區

3. 為什么有的代表做的好好地卻總想著要離職

4. 為什么有些人比別人更勤奮地工作

5. 為什么有些人比別人更懶惰

二、績效與激效模型

1. 代表銷售業績、能力、態度三者的關系

2. 醫藥代表工作態度與個性心理需求的關系

3. 醫藥代表六種個性心理需求的行為表現

4. 如何不花錢去激勵六種基本個性心理需求

5. 薪酬與獎金的作用分析

6. 設計獎金方案的思考

7. ABC行為效應管理法

測試：醫藥代表個性心理需求測試工具

工具：醫藥代表激勵行動計劃

總結：課程總結，角色演練與實戰案例討論

朱老師

朱菁華老師 醫藥營銷管理實戰專家

26年醫藥營銷管理與培訓實戰經驗

澳門大學MBA/香港大學整合營銷傳播碩士

美國PTC培訓師資格認證

中國人民大學醫藥EMBA班客座講師

中國醫師協會人文醫學職業技能培訓體系首批認證講師

曾任：百時美施貴寶制藥有限公司 地區經理

曾任：輝瑞制藥有限公司 南大區經理

曾任：法瑪西亞普強制藥有限公司 南大區經理/全國培訓總監/企業大學副校長

擅長領域：銷售人才培養、營銷團隊管理、大客戶關系管理與維護、銷售行動計劃制定

朱老師在92年就步入醫藥營銷行業，擁有26年的營銷管理與培訓實戰經驗，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業任職，經歷醫藥代表、銷售主管、大區銷售經理、全國培訓總監等多崗位，專注于營銷管理領域研究，結合多年的營銷實戰經驗，特別是在醫藥行業關于銷售精英打造，銷售技能提升等方面有獨到的見解，形成一套獨特的營銷管理體系。累計授課場次高達2000場以上，學員人數超10萬人次。

出版過《專業藥品情境銷售技巧》、《醫藥營銷人員的有效招聘與團隊組建》、《醫藥企業區域營銷經理實戰寶典》、《如何選用育留優秀的醫藥代表》等10余門營銷系列叢書著作。

開發并成功上線營銷、管理與培訓等方面相關微課課程300多門。

實戰經驗：

▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區銷售經理

負責華南西南八省的銷售業務管理工作，帶領110人團隊僅用1年時間將“舒普深”、“希舒美”、“絡活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷售量占全國70%以上，創下了公司年營業額達5億元的歷史新高。

▲百時美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷售主管/地區經理

負責公司藥品新市場的開拓，其中對“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場開發營銷策略上，采用口碑效應，先打響藥品在廣東省人民醫院和中山醫附一院的知名度，為后續開發廣州市其他醫院，OTC連鎖藥店及福建市場做鋪墊，成果顯著，創下一年2000萬的銷售佳績。

▲法瑪西亞普強制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區經理/企業大學副校長

負責華南四省（廣東，廣西，海南和云南）的銷售業務管理工作，帶領團隊運用“銷售績效隨訪跟蹤管理系統”將法瑪西亞普強的產品從廣州市內醫院的銷售排名在100名中位居第七名，負責公司銷售精英人才培養，建立銷售專業化的“階梯培訓體系”，使得銷售人員整體流動率降低70%，銷售業績增長48%。

部分授課案例：

序號企業名稱課程名稱返聘期數

1天津田邊制藥有限公司《醫院競爭銷售與上量管理》8期

2江蘇正大天晴制藥有限公司《專業藥品銷售技巧》15期

3石藥集團恩必普藥業《以業績為中心的高效輔導模型》4期

4南京正大天晴制藥有限公司《如何選用育留優秀的醫藥代表》7期

5浙江大冢制藥有限公司《醫藥情境銷售技巧》6期

6奇正藏藥制藥有限公司《如何制定區域市場營銷行動計劃》3期

7青島百洋集團《醫院微觀市場開發與管理》10期

8廣東一品紅藥業有限公司《醫院競爭銷售與上量管理》8期

9北大維信制藥有限公司《醫藥大客戶情境營銷》5期

10北京雙鶴集團《職業醫藥經理人的三項修煉》10期

11貴州益佰制藥有限公司《醫院進藥與重點客戶開發技巧》8期

12深圳康哲藥業有限公司《醫院微觀市場的開發與管理》8期

13華潤三九制藥有限公司《醫藥大客戶情境營銷》10期

14北京泰德制藥有限公司《區域營銷經理如何完成年度指標》3期

15上海眾佳醫藥有限公司《二三級醫院競爭銷售與客戶關系管理》6期

16陜西步長制藥有限公司《新形勢下醫藥營銷的合規專業化推廣》6期

17河南太龍藥業有限公司《銷售經理管理課程系列》8期

18山東瑞陽制藥有限公司《銷售經理管理課程系列》10期

19江蘇豪森藥業有限公司《正能量領導力：領導自我與領導他人》6期

20江蘇恒瑞制藥有限公司《如何選用育留優秀的醫藥代表》6期

21上海羅氏制藥有限公司《職業醫藥經理人的三項修煉》5期

22江蘇先聲藥業有限公司《醫藥情境銷售技巧》8期

23貴州健興藥業有限公司《銷售經理管理課程系列》15期

……

主講課程：

《醫藥代表的選用育留》

《大客戶關系快速突破與長期維護》

《區域營銷經理執行力提升秘籍》

《區域營銷經理的卓越領導力提升》

《如何制定區域市場銷售行動計劃》

《從銷售走向管理——職業醫藥經理人的三項修煉》

《鍛造銷售冠軍——醫藥代表的銷售績效管理》

授課風格：

● 實用性強：朱老師的課程善于將培訓與實際應用結合起來，實現培訓落地化。

● 互動性強：注重學員的互動性和參與性讓學員在互動中體驗成人學習的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關技能。

● 邏輯性強：理論簡明扼要，通過大量生動的實戰案例，一環扣一環，嫻熟的專業化培訓技巧，讓學員深刻領會和理解藥品銷售管理的精髓及其在提升企業生產力與競爭力方面的前瞻性與實用性。

部分服務客戶：

醫藥行業：西安楊森、華北制藥集團、石家莊制藥集團、天津天士力、三九醫貿、太極集團、麗珠集團、咸陽紫竹集團、云南白藥集團、武漢健民集團、新昌制藥、深圳海王、雙鶴藥業、廣州醫藥集團、費森尤斯、華瑞制藥、雅安三九、徐州恩華藥業有限公司、北大維信、北京四環醫藥、正大天晴、石家莊科迪、北京太陽藥業、步長集團、海南海神藥業、東盛科技、廈門中藥廠、華佗國藥廠、南京同仁堂、深圳清華源興、廣州時健、石藥集團、華潤三九、回音必、江蘇康緣、華藥金坦、廣西玉林、日本住友、華裕(無錫)、北京北大藥業、諾和諾德、施維雅、成都地奧天府藥業、貴州同濟堂、遼寧諾康、湖南九芝堂、福建廣生堂、廣東眾生、廣東冠昊、廣東和輝、昆明滇虹、廣東拓達、昆藥集團、仁和集團、深圳信立泰、海南中大藥業、廣東天士力、昆明積大、廈門北大之路、廣東一品紅、貴州瑞安、昆明貝克諾頓、廣東明林、廣州三菱、深圳健安、深圳科興、深圳羅素、華潤雙鶴、廣州中一藥業、深圳康美、天津天士力、奇正藏藥、北京大洋藥業、山東齊魯萬和、貴州盛世龍方、青島百洋、步長廣東分公司、中國大冢、國藥控股、上海國創、石家莊以嶺、黑龍江省嘉通、天津田邊、江蘇鵬鷂、深圳健安、山東步長、北京紫竹、廣東天奧、江蘇萬邦、杭州九源基因、廣東天勤、廣州南新、上海中信國健、深圳康哲、海南康倍、浙江海力生、洛陽新春都、京圣和、廣東省藥學會、深圳全藥網等。

醫療器械耗材行業：科醫人醫療激光、廣州萬孚、達安、武漢海特生物、上海曼吉磁生物、廣州倍繡、麗珠試劑、羅氏診斷、廈門英科新創、廣州金域、愛爾康、韓國SK、ROMER國際 (北京)、上海麥鉑、四川鼎鑫、上海麥迪遜、康樂保、成都春晟、浙江大學、天助醫療、國立柏林檢驗、眼力健、浙江三創、前茂企業、上海景年醫療器械、邁凱醫療器械、協合醫療用品

醫院：浙江舟山醫院、天津西青醫院、北京西馬醫院、北京市疾控中心、上海市疾控中心、武漢天佑醫院、湖北省直機關醫院、常州市第一人民醫院、北京301醫院、南方醫科大學附五院、廣醫附一院、廣醫附二院、北醫六院、北京積水潭醫院、北京大興醫院、上海華山醫院、上海瑞金醫院、上海中山醫院、上海伯景醫院管理有限公司、北京西苑醫院、唐山人民醫院、蘭州市人民醫院、甘肅省人民醫院

其他行業：深圳健康元、廣州市高科通信、寶安集團、中海石油、歐萊雅公司、中旅國際、北京東方易景、廣州廣青商務旅行社、美贊臣、景林投資、麥德龍、家樂福、深圳醫保局。

部分客戶評價：

我公司組織過幾場由朱菁華老師授課針對管理者的培訓課程。其中《二三級醫院競爭銷售與上量精細化管理》課程，給人的感覺是條理性及實用性非常強，通過真實的營銷案例引入：營銷人員受益匪淺，實戰性非常強，朱老師提供的許多工具也是直接可用的，幫助大家提高管理效率與針對性。

——河北以嶺藥業集團培訓部 劉經理

我去年和營銷中心全體銷售經理參加了朱菁華老師的《銷售指標的合理設計與分解》培訓課程，通過案例分析和現場題目演練掌握了銷售指標分解的原理和技巧，在隨后的營銷工作中以致用，有效地促進了公司銷售目標的超額達成！非常感謝朱老師的精心教導和啟發點撥！

——博雅生物制藥集團股份有限公司營銷 曾助理

參加完朱菁華老師的《如何管理不同性格類型的銷售人員》課程，深深的意識到成功的現代管理者首先要識人，才能知人用人。對于管理者來說抓住下屬的心，運用管理心理學，針對不同個性風格與需求的銷售人員推行情境管理，讓團隊成員各盡其才，才能把他們鍛造成自我激勵的銷售明星。朱老師的培訓聲情并茂，抑揚頓挫，理論簡明扼要，系統性強，深入淺出，突出實踐，讓人能深刻領會藥品銷售管理的精髓。

——深圳奧薩藥業營銷中心 盧經理

其中對我影響最大的是2018年4月份參與的《以患者為中心的專業藥品銷售技巧——TTT訓練營》課程培訓，這次培訓讓我正式成為公司內部培訓師，在公司半年會上對公司各地辦同事進行了4場轉訓。收獲主要有兩個方面，第一是學會了怎樣成為培訓師，第二是課程內容方面，學習了怎樣成為以患者為中心的專業藥品銷售員，課程很多視頻錄像教程，非常直觀，在情境學習中能快速消化吸收知識點。

——山東齊魯制藥有限公司腦血管事業部 魏經理

聽過很多相關的課程，朱菁華老師講授的《從銷售思維走向管理思維：醫藥職業經理人的三項修煉》課程，是其中讓我最印象深刻和收獲最大的課程，感謝朱老師的專業付出！

——廣州金域醫學檢驗集團股份有限公司 陳總監

十分有幸曾經和朱菁華老師同事，在公司曾多次接受朱老師的培訓，受益良多。朱老師編寫的《醫藥企業區域營銷經理實戰寶典》十多年多次反復閱讀，每次都有新的感悟。感謝朱老師的無私的分享。

——宇希生物科技（武漢）有限公司 王經理

我司邀請朱菁華老師為公司銷售人員做過《以客戶為中心的專業銷售溝通技巧》的為期兩天培訓。培訓過程中，朱老師理論與實操結合，讓同事們在實操中更為深刻理解什么是以客戶為中心，什么是銷售溝通技巧，通過什么方法可以更快吸引客戶對我們銷售人員的興趣。在培訓結束后，朱老師也對我們銷售人員進行了為期三個月的跟蹤，進一步保證學以致用。非常專業的培訓服務，點贊！

——廣州海力特生物科技有限公司HR 劉經理

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