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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

顧問式銷售是以客戶為中心，站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能做出對產品或服務的正確選擇，給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。

顧問式銷售注重銷售過程同時建立客戶對產品或服務的提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關系營銷，達到較長期穩定的合作關系。

傳統銷售中，銷售人員面臨的是產品或服務同質化嚴重，如何能在眾多競爭者中優勝而出?顧問式銷售是將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上來做好銷售工作。

課程收益：

● 課程通過情景演練模式，設計從客戶尋找、拜訪客戶、挖掘客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等多環節入手，體驗顧問式銷售流程和實操要點

● 運用SWOT分析法則和T型分析方法，學會分析行業客戶背景、現狀、業務、問題、競爭和發展趨勢，提升客戶研究分析能力和銷售人員服務營銷能力

● 學會有效的售前規劃

● 學會運用提問技巧引導客戶需求

● 掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，影響客戶購買決策

● 掌握建立和發展客戶關系的最有效方法

課程對象：

客戶經理、銷售經理、營銷人員、銷售主管

課程方式：講授、情景演練、小組練習、案例討論、實戰演練、視頻教學等

課程大綱

第一講：走進銷售

一、重新認識銷售

1. 您是否喜歡銷售？

2. 不喜歡（恐懼）銷售的原因分析

3. 人生就是貫穿銷售的一生

4. 成功銷售能給我們帶來什么

二、銷售人員職業化塑造和必備素質

1. 專業銷售人員的職業化塑造

討論：您喜歡和怎樣的銷售人員打交道

2. 專業銷售人員必備素質

3. 銷售人員的三種類型

1）推銷

2）服務

3）顧問

第二講：走近您的客戶

一、客戶分類

1. 非客戶

2. 潛在客戶

3. 目標客戶

4. 現實客戶

5. 流失客戶

二、客戶獲取方法分類

1. 直接法（親戚、朋友、同學、同鄉、同事等）

2. 轉介紹法（推薦法）

3. 圈子法（互聯網時代產物）

4. 陌生法（陌生上門拜訪、電話營銷、隨機攔截等）

三、現有客戶價值分類

1. A類：關鍵客戶

2. B類：主要客戶

3. C類：普通客戶

四、客戶外在屬性分類

五、銷售的MAN法則

小組討論：請按照客戶屬性給客戶評分

六、客戶購買習慣分析

1. 價格型

2. 價值型

3. 復合價值型

七、客戶崗位分類

1. 總經理

2. 高管（副總經理）

3. 部門經理（需求部門、技術部門、采購部門、財務部門、風控部門）

4. 辦事員

八、客戶內部決策流程及注意事項

第三講：顧問式銷售五步法

一、客戶拜訪

1. 與客戶溝通的常用三種方式

1）見面

2）電話

3）微信

2. 客戶背景資料準備

3. 銷售啟動的三步驟

1）引發興趣

2）建立溝通

3）了解需求

4. 成功的開場白——打開話題的技巧

案例講解：如何給客戶留下深刻的印象

情景模擬訓練：遭遇客戶拒絕時如何有效化解

5. 如何贏得客戶的好感

二、客戶需求挖掘

1. 需要vs需求

1）需要和需求的異同點

2）營銷是要滿足客戶需要還是需求？

2. 需求辨識三步驟

3. 有效的問題詢問方式5W1H

4. 三種有效問話方式來探詢客戶需求

現場互動演練：如何通過問話來確定客戶需求

5. SPIN銷售的特點

6. SPIN銷售的使用流程

1）S：情況問題、狀況詢問

2）P：難點問題、問題詢問

3）I：內含問題、暗示問題

4）N：需要回報問題、需求確認問題

案例講解：通用銷售中SPIN運用技巧

7. SPIN銷售法心理基礎

視頻分享：賣拐

8. SPIN銷售回顧和總結

可根據客戶提供案例進行分析講解

三、產品或方案推薦

1. 根據客戶需求，心中初步形成一套解決方案

2. 產品或方案SWOT分析

3. 產品或方案介紹的FABE法則

1）特點

2）優點

3）利益

4）證據

4. 客戶關心的六個問題

案例講解：FABE法則展現產品

5. FABE推薦的技巧

6. EBAF銷售法——反其道而行

四、客戶異議處理

1. 正確看待客戶異議

2. 客戶異議思考和處理

1）客戶異議產生的原因

2）客戶異議的類型和的應對關注點

3. 處理客戶異議的原則

4. 處理客戶異議的時機

5. 客戶常見異議案例分析

6. 客戶異議處理的十二種技巧

1）轉折處理法

2）轉化處理法

3）以優補劣法

4）委婉處理法

5）合并意見法

6）反駁法

……

小組討論：在實際工作中，我們有遇到哪些客戶異議，并討論出解決策略和方法

7. 備選方案的準備

工具：建立自己公司的客戶異議案例庫

五、促成謝客

1. 成交的意義和重要性

2. 成交的三原則

1）主動

2）自信

3）堅持

3. 成交時應該注意的問題

4. 把握客戶購買信號

5. 絕對成交十大驅動力策略

案例講解

6. 成交方法

1）二選一成交法

2）預先成交法

3）限時限量成交法

4）從眾成交法

第四講：客戶關系維系

一、維系與營銷之間的關系

二、成功銷售與有效銷售

三、客戶維系的意義

四、客戶維系方法

1. 建立客戶檔案

2. 日常客戶關懷

3. 建立客戶信譽

4. 互惠互利原則

5. 及時跟蹤原則

6. 資源共享原則

7. 用心傾聽原則

8. 靈活掌控原則

附帶工具：

1. SWOT分析法

2. T型分析法

3. 客戶檔案表

4. SPIN銷售流程圖

黃老師

黃飛老師 大客戶營銷實戰專家

17年營銷管理實戰經驗

中國民主同盟會支部主委

萬達集團地市公司高級合伙人

太平洋壽險宜春中心公司金牌講師

中國移動、興業證券、天沐集團特邀營銷顧問

曾任：太平洋壽險宜春中心公司 組訓

曾任：大地財產保險股份有限公司 重客部負責人

曾任：江西移動培訓中心 高級項目經理

曾任：萬達集團地市公司 合伙人

擅長領域：大客戶關系、市場營銷、營銷團隊打造、營銷心態、渠道管理

黃老師有17年營銷管理和培訓經驗，潛心專研大客戶銷售，顧問式銷售、大客戶關系管理、渠道管理等相關領域。在工作中積累了大量的豐富實戰經驗，為企業的營銷提供了自己深厚的專業知識，幫助企業解決相關棘手問題。

→從“零”到“五百”：曾主導參與太平洋壽險宜春中心公司籌建新公司的工作，兩年時間把營銷人員從零發展到五百余人，且使得營銷團隊業績年度標保達到1500萬元。

→廳店輔導項目：曾主導江西移動“千店創優”項目，在培訓之后，親自在50個廳店駐點，從客戶服務、營銷推薦、團隊建設等多方面進行現場示范和輔導，兩個月后，關鍵業務指標營銷環比提升60%，服務滿意度環比提升15%。

→盈利保費項目：曾親自主導為大地財產保險公司進行運營資源整合、顧問式銷售技巧提升培訓，后幫助企業一舉拿下當地最大車險客戶，為企業直接帶來了每年車險保費1200余萬元的業績。

黃老師不單單具有深厚的營銷經驗，更具有生動的表達和互動技巧的豐富授課經驗，黃老師至今授課場次超過800場，培訓學員達3萬人以上；授課足跡遍布全國25個省份以上，200多個地市。

部分成功案例：

● 曾為廣西來賓移動進行培訓和輔導鄉鎮片區能力提升項目，歷時四個半月，走遍了來賓所有鄉鎮，幫助來賓移動業績同比提升32%，提升速度全區位列第一名。

● 曾為南昌農行大堂經理進行“營銷服務提升培訓”項目和實戰輔導，項目持續實施三個月，使得農行的服務滿意度提升60%，營銷任務達成提升40%以上，獲得了企業內部的一致好評。

● 曾為鄭州移動網格經理和社區經理，全面提升鄉鎮營銷部經理能力。培訓系列課程為：適崗培訓、應崗培訓、提升培訓。課程滿意度達到97.5%，項目滿意度97%，并留下一整套行之有效的營銷、管理、分析工具。之后當地移動公司每年重復采購類似課程。

● 曾為興業證券江西分公司講授《大客戶營銷》課程，訓后三月內新拓客戶同比環比均增長20%以上，且提前完成年度任務；并單客戶資產百萬以上客戶數增加230人，獲得了企業內部的高層贊賞。

● 曾為愛空間（互聯網家裝第一品牌）講授《顧問式銷售》課程，用營銷和服務結合的方式來培訓，訓后兩個月內統計數據客戶服務滿意度提升到97%，客戶轉介紹推薦達到74%，使得企業得到

● 曾為福州聯通渠道進行渠道效能培訓，采用“實戰+輔導”模式，與學員一起制定三天的營銷活動安排和目標，與學員們一起奔赴營銷現場，將課堂上講授的知識進行落地，三天營銷實戰實現目標達成率160%。

● 曾為九州證券進行營銷拓展能力培訓10期，訓后半年內，企業內部新增證券有效客戶8000余戶，且新增有效用戶業績同比提升60%以上

近期項目數據：

序號企業項目名稱返聘期數

1中國銀行市場營銷培訓項目20期

2農業銀行市場營銷培訓項目16期

3興業證券大客戶營銷培訓項目10期

4新疆移動片區管理培訓項目20期

5山西移動渠道管理培訓項目22期

6九州證券營銷拓展能力提升培訓項目10期

7水星家紡優秀店長營銷培訓項目8期

8井竹集團營業部經理營銷培訓項目12期

9大地保險市場營銷培訓項目12期

10富德生命保險營銷主管能力提升項目18期

11南方電網市場營銷培訓項目8期

12紅豆集團市場營銷培訓項目6期

……………………

主講課程：

《顧問式銷售》

《大客戶營銷實戰與客戶關系管理》

《大客戶營銷技能提升》

《營銷團隊建設與管理》

《巔峰銷售心態塑造》

《渠道營銷與深度管理》

《創新營銷與精準營銷》

授課風格：

黃飛老師授課風格輕松自然，觀點新穎，語言睿智幽默。擅長綜合運用講授、案例分析、角色扮演、研討、游戲活動等訓練方式，營造積極互動的學習氣氛，深入淺出的使學員從不同角度理解、領悟課程的真諦，在輕松的學習環境中掌握關鍵的知識、技能、態度；讓學員積極參與培訓的過程中將內容深刻理解、融會貫通，進而學以致用。

部分服務過的客戶：

通信行業：中國移動、中國電信、中國聯通、中國鐵通等

銀行業：中國銀行、建設銀行、農業銀行、工商銀行、郵政銀行等

證券行業：中信證券、興業證券、九州證券、西南證券等

保險行業：太平洋保險、陽光保險、生命保險、大地保險、前海人壽、信泰保險等

其他企業：萬達集團、香港佳兆業文旅集團、南方電網、廣電集團、萬年青集團、水星家紡、井竹集團、正拓能源、紅豆集團、VIVO、江鈴集團、天沐集團、紛享銷客、愛空間、尚客優、維景酒店、正榮地產、深圳銀雁、、仁和集團、正邦集團、興發鋁業、雄塑科技、蘇強格液壓、九鼎集團、鑫迪科技、馬管家、豐田4S店、愛尚學堂、杭州艾度、大有科技、天馬礦業、勝道體育、廬陵酒業、海爾思藥業、耀安集團、修正藥業、百神藥業、江特電機、金都物業、滿堂紅房產、小豬奔奔、如泰建筑、曼哈頓集團、圓通快遞等

部分學員評價：

黃老師的課非常生動，對于調動員工積極性方面很有幫助，自身充滿著激情和陽光，感染力非常強。

——興業證券江西分公司總經理 涂強

黃飛老師的課程非常接地氣，實用性非常強，尤其是借助大數據分析和營銷，可以快速提高我們集團客戶經理的工作效率和營銷執行，并留下一套行之有效的管理工具，十分受用。期待黃老師的再次授課。

—中國移動鄭州分公司集團客戶部總經理 郭陽

營銷思維獨到，有時候不按常理出牌，用黃老師的營銷方法嘗試去做，取得了不一樣的營銷效果。

——天沐集團常務副總 涂偉

資源整合能力非常強，在跨界營銷、異業聯合營銷方面，實操性強，能實現多方共贏，是營銷策劃的高手，感謝黃老師的精彩授課！

——萬達集團區域總經理 王麗梅

黃飛老師營銷經驗豐富，營銷方法非常多，與之交流，總能給我帶來很多很多的觸動和引發新的靈感。

——富德生命保險 陳學員

工作中運用了老師的營銷技巧，收獲頗多。希望還有就會再聽黃老師的課程，讓我們再好好感受您的課程所帶來的樂趣。

——宜昌移動片區經理 馬久安

黃飛老師的課不同以前別的培訓，讓人不會開小差，專心聽課。也學到很多我們之前不懂的知識點，謝謝黃老師的指導和用心栽培，希望以后還能多多聽到您的授課和答疑解惑！希望還能再次相遇黃老師。

——安徽移動鄉鎮營業部經理 汪莉莉

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