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【課程背景】

銷售周期長，銷售成本高，有效商機儲備永遠不足，客戶成交與回款預測的準確性差；

不掌握銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧，還習慣于采用傳統的、風險極大且成本巨高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取客戶訂單；

不會做老客戶經營，不能持續引導和挖掘出老客戶的購買需求；

不掌握銷售人員能力復制的方法和工具，一旦優秀的銷售人員離職，將給公司帶來不可估量的經濟損失；

感覺銷售每天總是很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和銷售有效性經不起檢核，銷售日志管理流于形式；

優秀的銷售人員都是“單打獨斗”的高手，一旦被提拔為管理者，很多人卻不會帶團隊，不懂得如何做銷售管理，導致部門業績人均貢獻低；

不會制定產品銷售策略和落地執行工具，掌握點競爭對手的“片面”信息就認為很了解對手，無法針對主要對手制定差異化的競爭策略；

無法制定出能激發“狼性”銷售人員的激勵方案；

公司缺乏一套系統的、可落地的客戶開發與管控體系 … …

以上情況是否在你的公司或銷售團隊中長期存在？

如何設計自己的客戶經營升級轉型路線，突破銷售業績瓶頸，實現彎道超車，作為實戰派的營銷專家、B2B企業業績增長導師朱冠舟，在過去10年的培訓和企業咨詢過程中帶領數十家上市公司及快速成長的企業成功實現B2B銷售轉型，從幾千萬營收增長至幾個億營收，從幾個億營收成長為A股上市公司，幫助A股上市公司實現銷售業績和股價的翻番，朱冠舟老師憑借近30年的一線實戰銷售、團隊管理、企業內訓和項目咨詢經驗，深厚的營銷與管理理論功底，為學員現身說法。講自己所做，說自己所想，既有成功經驗，也有失敗教訓。讓每一個學員有所想、有所悟、有所得。

【課程收益】

管理者掌握B2B客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧；

幫助管理者掌握團隊能力復制的方法和工具；

教會管理者如何深入了解對手并制定差異化的競爭策略；

幫助管理者實現銷售過程的可視化管理；

幫助銷售團隊縮短客戶銷售周期，并提高大項目統簽能力；

幫助管理者提高銷售結果預測的準確性，并提高人均業績貢獻單值；

提高對老客戶的續簽率及對老客戶的維護、持續經營能力；

培養一批既能銷售“打單”又懂團隊管理的優秀經理人；

建立一套可持續發展的銷售管理體系。

【課程特色】

培訓講師擔任過4家上市公司銷售高管，先后領導過幾十至幾百人的銷售團隊，銷售管理經驗豐富，理論、方法和工具的完美結合；

案例分享完全基于實戰的總結；

現場實操訓練與分享，老師輔導、點評；

講師普通話標準，課程幽默、生動活潑，現場互動熱烈。

【課程對象】

董事長、總裁、銷售副總經理、事業部總經理、銷售總監、分公司總經理、大區銷售經理；渠道總監、渠道經理；銷售運營總監、渠道運營經理等

【課程特色】

模塊一：如何打造職業化的銷售團隊？

1、反問下屬：你到底為什么選擇做銷售？

2、作為管理者，你需要了解銷售員面臨的“十大”困難和挑戰

3、從“五個”方面測試銷售員是否能成為頂級銷售的決心

4、Top Sales的“六大”特征

5、通過“十個”方面培養頂級銷售員

6、Top Sales需要搞定的“三大”客戶

7、從“十二個”方面，讓業績不佳銷售員進行自我反省

案例分享：

?案例1：年年超額完成任務的知識型銷售（臺灣頂級銷售經理）

?案例2：頂級銷售從“軟腰”開始（北京頂級客戶經理）

?案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京頂級客戶經理）

?案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM北京銷售經理）

?案例5：超級勤奮的頂級職業經理人（前微軟中國區總裁）

模塊二：管理者必須要掌握銷售漏斗管理工具

1、如何科學定義客戶銷售漏斗？

?P0-“地盤階段”的管理內容和重點

?P1-“銷售線索階段”的管理內容和重點

?P2-“商機階段”的管理內容和重點

?P3-“初步認可階段”的管理內容和重點

?P4-“認可/投標階段” 的管理內容和重點

?P5-“商務階段”的管理內容和重點

?P6-“成交階段”的管理內容和重點

2、管理者必須掌握的“六大銷售管理重點”

?作為管理者，如何擴大商機來源并進行有效的管理？

?精細化的銷售過程管理，管理者到底管什么？

?管理者如何對銷售員的銷售動作，進行有效性管理？

?作為管理者，如何快速對銷售團隊進行能力復制？

?管理者如何對銷售人員進行有效激勵？

?作為管理者，如何讓銷售員的銷售結果可預測？

3、如何幫助銷售人員識別“三大關鍵客戶角色”？

?關鍵決策者（KDM）的識別與客戶關系推進

?關鍵影響者（KI）的識別與客戶關系推進

?關鍵使用者（KU）的識別與客戶關系推進

4、如何幫助銷售人員管理好“五個客戶關系等級”？

?CR1:“鐵桿”支持者的定義與關系推進

?CR2:友善者的定義與關系推進

?CR3:中立者的定義與關系推進

?CR4:對手“鐵桿”支持者的定義與關系推進

?CR5:堅決反對者的定義與關系推進

案例分享：

?案例1：某上市公司的大客戶線索/商機挖掘渠道分享

?案例2：某上市公司銷售漏斗管理經驗分享

模塊三：管理者必須要重視市場活動策劃與執行

1、市場活動的目的

2、如何進行策劃市場活動主題？

3、如何進行目標客戶定位？

4、如何合理控制市場活動規模？

5、對活動主題演講者要求

6、如何通過市場促進商機轉化和項目成交？

7、如何個性化的設計禮品？

8、成功銷售與客戶黏著度的關系？

案例分享：

?案例1：成交“四個億”的樣板客戶經驗交流會

?案例2：成功邀請“53家”特大型企業參加的集團客戶峰會

模塊四：管理者必須了解對手并能夠制定競爭策略

1、與競爭對手對標的“八個”維度

2、如何制定差異化的競爭策略？

3、管理者針對競爭對手需要思考的“七大”問題

案例分享：

?案例1：某上市公司分公司與競爭對手“對標”案例

?案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例

模塊五：管理者必須要掌握的銷售團隊績效管理

1、銷售人員薪酬結構設計

?銷售人員薪酬結構設計

?銷售人員薪級與任務指標設計

?銷售人員激勵方案設計

2、試用期銷售代表和管理者的績效設計

?示例1：試用期銷售代表的績效方案設計

?示例2：試用期銷售管理者的績效方案設計

3、非試用期銷售代表和管理者的績效方案設計

?示例1：非試用期銷售代表的績效方案設計

?示例2：非試用期銷售管理者的績效方案設計

4、績效指標的SMART原則

5、閉環銷售績效管理的“四個”方面

6、績效管理的“九大”誤區

7、 “四大”管理角色的銷售績效關注重點

8、 “近時”管理-周工作日志管理

?為什么要狠抓《周工作日志》管理？

現場練習：請你描述過去的一天、一周和一個月

?跨國公司頂級經理人為什么推崇“周工作日志”管理？

現場示例：《周工作日志》管理工具講解及應用

?《周工作日志》對銷售代表的自我管理價值？

?《周工作日志》對公司有什么管理價值？

?反對寫《周工作日志》的理由和借口是什么？

?為什么《周工作日志》管理容易“走形式”？

9、銷售管理者應扮演的“四個”角色

10、如何面試銷售代表/銷售管理者？

?針對銷售代表的“十道”面試題

?針對銷售管理者的“十道”面試題

11、本土管理者與國際職業經理人區別

12、需要銷售管理者思考的“五個”問題：

案例分享：

?案例1：某制造業上市公司銷售團隊薪酬及績效方案分享

?案例2：某高科技上市公司銷售團隊薪酬與績效方案分享

?案例3：試用期銷售代表及試用期銷售經理的績效管理案例分享

朱老師

中國人民大學MBA，長江商學院EMBA

原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國最大的成長型企業應用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業部總經理

原國內A股妙可藍多（600882.SH）— 被譽為“中國奶酪第一股”公司副總裁并后續擔任管理咨詢顧問

原國內A股用友網絡（600588.SH）- 全球領先的企業與公共組織軟件、云服務、金融服務公司市場與伙伴總部總經理、集團客戶事業部總經理

曾帶領金蝶軟件中央大客戶銷售團隊實現年度銷售業績增長300%的記錄，并連續2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄

在擔任國內多家A股上市公司咨詢顧問期間，幫助企業實現業績和股價大幅增長，部分上市公司實現當年業績和股價翻番

北京大學、清華大學、對外經濟貿易大學、中國社科院大學、北京交通大學、華東理工大學商學院、英國新白金漢大學、英國北安普頓大學和法國ESG高等管理學院MBA、EMBA、董事長和總裁班特約講師

重慶大學建設管理與房地產學院兼職教授及校外碩士生導師

清華紫荊學會創新領袖分會專家顧問委員會委員

重慶博眾城市發展管理研究院“大客戶開發與管理”課題特約研究員

曾擔任中央企業金蝶明珠俱樂部執行會長

曾擔任“哇哈哈”全國高校大學生市場營銷大賽總決賽評委專家

曾當選中國計算機學會第九屆常務理事、YOCSEF學術委員

?中國軟件選型研究課題組專家組成員

?曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰賽”、“良子戈壁挑戰賽”，總行程超過1000公里成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無人區等

【個人簡介】

朱老師曾帶領多家不同類型的企業成功B2B銷售轉型升級。

-- 帶領香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶銷售團隊實現年度銷售業績增長300%的記錄，并連續2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄

-- 為國內A股夢百合(603313.SH)提供咨詢顧問輔導，助力實現業績和股價的持續增長；

-- 為國內A股星徽精密 (300464.SZ) 提供咨詢顧問輔導，當年助力實現利潤增長近77倍，股價翻番的記錄；

-- 為國內新三板上市公司、北京紀新泰富機電技術股份有限公司“居想網”提供咨詢顧問輔導，當年助力實現商機增長300%、銷售業績增長200%的銷售佳績；

-- 幫助被譽為“中國奶酪第一股”、A股妙可藍多（600882.SH）組建和培養銷售團隊，并進行營銷和管理提升輔導，為后續3年銷售業績和股價翻幾番奠定堅實基礎；

… …

朱老師結合國內外多家知名企業/上市公司成功探索與實踐，尤其是當前在互聯網和電商商務如火如荼發展的社會大背景下，如何帶領企業實現B2B客戶開發與經營的轉型升級、團隊能力復制、持續業績增長等方面，進行了系統總結和提煉，總結出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態度和實戰案例等，獲得眾多企業家和商學院學員的高度認同并用于實戰，取得良好的效果。

朱老師現全身心的致力于中國企業B2B業務銷售轉型升級事業，為幫助中國企業培養優秀的銷售人才和管理人才，實現銷售業績健康、可持續的倍增目標，助力強企夢、強國夢的實現而奮斗！

主講課程

《B2B大客戶開發與管理》（2天）

《如何讓你的業績翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團隊管理》特訓營

《大客戶銷售管理》（1天）

《銷售團隊建設與管理》（1天）

《大項目投標管理》（1天）

《商務談判與溝通技巧》（1天）

《商機挖掘與客戶關系管理》（1天）

《從CEO的角度談人力資源管理》（1天）

《戰略性人力資源管理》（1天）

【學員/客戶評價】

作為“中國奶酪第一股”，妙可藍多今天所取得的業績和市場地位，朱總在銷售團隊組建、銷售人才培養、餐飲大客戶營銷培訓輔導等方面提供了巨大支持。

——上海妙可藍多食品科技股份有限公司 總裁 任松

朱老師親自帶領咨詢團隊到我們公司提供管理咨詢和貼身現場輔導，讓我心里很踏實，他們提供的培訓、咨詢方案和工具落地性很強，很實用。

——夢百合家居科技股份有限公司 董事長 倪張根

朱老師的培訓課程和現場咨詢輔導，實戰性非常強，理念、方法講的很透徹，大量的實戰案例講解很精彩、也很接地氣，落地工具馬上就可以采用。

——廣東星徽精密制造股份有限公司 營銷副總裁 蔡文華

朱老師先后為我們公司提供了為期6個月（每月3天）的銷售培訓和現場輔導，我都親自并全程參與，朱老師授課風格幽默、犀利，實戰且實用，在我們公司現場提供銷售技巧培訓、團隊能力復制和績效管理輔導時，我感覺比我還嚴格、還較真，且立馬就見成效，當年就實現商機增長300%、銷售業績增長200%的銷售佳績。

——北京紀新泰富機電技術股份有限公司 總裁 錢峻

朱老師從基層銷售代表一直做到上市公司銷售副總裁，他的職場經歷，過往驕人業績和課程的實戰性，足以“吼得住”我們公司的每一位銷售人員，假如能早點聽朱老師的課程，會讓我們公司少走很多彎路。

——國內最大的中樞神經領域互聯網醫院“好心情互聯網公司”CEO 陳冠偉

朱老師在授課中特別擅長啟發學員的思考能力，他現場提給學員的每一個問題似乎都能提到“點”上，這讓我既有緊張感又有滿滿的收獲感，學習2天居然沒有一次打瞌睡，好驚訝！

—京賽酒業 大客戶經理 周子茉

參加完朱老師的《如何讓你的業績翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團隊管理》特訓營，最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶銷售人員應具備的職業態度、專業知識和銷售技能，朱老師授課過程中提供的很多銷售工具和管理工具的應用，為我現在從事銷售管理崗位奠定了堅實的基礎。

——釘釘（中國）信息技術有限公司 業務負責人 王鐵

【服務客戶】

中央企業：中國移動集團、中國鐵建集團、中國華電集團、國開投集團、中國航空器材總公司、中國節能環保集團、中國冶金地質總局、中國水利電力對外公司、中國新時代集團、中國郵電器材集團、中國投資擔保公司、中國東方資產公司、中國鹽業集團、中國遠洋物流、國旅總社、中國進出口銀行等。

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