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【課程背景】

中國的經濟與市場正經歷增速換擋、產業升級、渠道變革和消費升級等各種紛繁復雜的變化，傳統銷售模式已不能當前的市場形勢。銷售是經營管理的核心環節，是企業的大動脈，某種程度上銷售的成敗決定了企業的成敗。

您在企業銷售工作開展過程中，您是否遇到以下“痛”：多年來業績停滯不前，利潤下滑？產品無論怎么降價，都賣不出去？銷售業務找不到新的業務增長點？銷售人員看起來總是很忙，就是沒業績？無法建立有效的銷售模式，無法快速爆發性增長？銷售業績總是不可預測，偶然性遠遠高于必然性？與高層客戶見面，總是不知道如何快速建立信任？缺乏系統的銷售團隊打造方法，無法形成合力？面對新業務，缺乏具體可行的開發思路與方法？核心管理層銷售視角受限，不能理解一線業務？銷售管理內控不到位，內部監管不力？

當前，在中國的企業家和管理者面對轉型經濟和新興市場的中國大環境，經歷著前所未有的挑戰和機遇，企業如何進行有效的銷售管理？如何打造戰無不勝的銷售團隊？如何搭建自我驅動的團隊模式，全面提高銷售競爭力締造非凡業績？如何突破傳統模式的瓶頸，找到快速突破的銷售模式，實現業績暴漲？如何通過有效可行的銷售方法提升銷售效率，實現高效能？如何制定前瞻可控的銷售戰略？如何快速整合各類資源？如何制定可控的銷售戰略？如何提高核心管理層的銷售思維？如何精準的提升企業的品牌，引爆市場？如何借助互聯網的手段，給傳統企業插上互聯網的翅膀，借力高飛？面對這一系列課題，企業要想突出重圍唯有變革與創新，必須從銷售思維、競爭戰略、銷售戰術到整個銷售系統進行全面升級，最核心的就是系統性銷售思維的突破，打造”一線呼喚炮火”的銷售全流程管理體系，實現銷售團隊自動運轉。

【課程對象】

本課程專為企業核心管理層而設置，包括董事長、總裁、副總裁、總經理、銷售總監、市場總監、分公司經理、各職能部門負責人等企業核心中高決策層開設。課程招生對象為企業中具有3年以上管理經驗的中層管理人員，并已掌握了基本的銷售知識。建議一家企業派出不同部門不同背景的多位高潛質員工參加本課程，確保企業通過學習能夠同頻的系統性提升企業的整體銷售能力，上下同頻打造以業務為導向的銷售思維體系。

【課程收益】

本課程幫助學員：

?幫助學員系統掌握DSTE全流程架構圖，掌握營銷戰略、銷售計劃制定的內容和方法

?幫助學員系統掌握銷售和戰略、研發及職能部門互鎖的方法

?幫助學員做好業績差距分析，輸出創新焦點和不同業務單元業務設計架構

?幫助學員熟練掌握銷售模式設計和銷售策略設計，四兩撥千斤精彩案例

?幫助學員系統掌握銷售組織的搭建，構建高效協同作戰的鐵三角組織

?幫助學員系統掌握全面需求管理體系的搭建，及GMT商業成功邏輯

?幫助學員系統掌握客戶分級系統，構建立體型客戶關系

?幫助學員系統掌握六脈神劍銷售方法，快速提升銷售成交效率

?幫助學員系統構建呼喚炮火和端到端的LTC流程體系，從線索到回款的系統流程體系，通過流程型能力構建，推動企業快速有效發展

?幫助學員構建戰無不勝攻無不克的自我驅動型的銷售鐵軍，包括選用育留裁，及獲取制、分享制的薪酬模式及獎金設計模式

?幫助學員構建可復制的標準化的銷售管理者銷售能力培養體系，實現企業規模化擴張，構建企業能力中心、資源中心

?幫助學員構建體系化銷售內控運營體系，通過優秀的過程達成優秀的結果

?幫助學員構建體系化的銷售思維，提升思維認知，從而更好洞察未來趨勢并把控機會，從而構建戰略性業務、成熟性業務等提升企業抗風險能力

【課程特色】

?強基礎，建體系，塑思維

?不系統落地，一切都等于零

?六位一體的課程體系：理論+思維+方法+工具+案例+研討

?干貨，沒有廢話；完全基于實踐的總結，案例式交流

?“必須上、上得起、聽得懂、學得會、用得上”的銷售思維實踐型課程

【教學方式】

?課程邏輯：差距（目標-現狀）、理論、思維（why）、方法（what）、工具（how）、案例分析、企業案例研討

?呈現方式：小組討論、技能演練、案例分析、實操練習、課堂測試

【課程提綱】

一、銷售規劃 – 洞察趨勢擁抱變化（共6大案例）

1.案例導入：華為消費者業務的成功首先是戰略的成功

2.從戰略到執行DSTE – 讓每一個業務單元都成為有效增長的發動機

1)DSTE全流程架構圖

2)什么是有效增長

3)什么是創新焦點

4)什么是業務設計

5)銷售與戰略、研發之間互鎖關系

3.銷售管理系統思維導圖

1)銷售規劃 （如何做對）

2)銷售組織 （如何協同）

3)銷售團隊 （鐵軍打造）

4)銷售需求 （如何做準）

5)銷售模式 （如何做大）

6)銷售方法 （如何做好）

7)銷售流程 （如何做久）

8)銷售能力 （如何復制）

9)客戶關系 （立體管理）

10)運營管理 （高效運營）

11)銷售思維 （思維迭代）

二、銷售組織 – 讓聽得見炮聲的人呼喚炮火的“鐵三角”組織構建（共8案例）

1.從慘敗中總結出來的『鐵三角』

2.全面推動鐵三角為核心組織變革

3.鐵三角組織變革成功的主要難點

4.鐵三角的價值及其崗位角色認知

5.鐵三角在實際應用中核心三要素

6.如何激發鐵三角組織的組織意愿

7.發揮鐵三角在組織中的組織能力

8.總結華為鐵三角強大的五大原因

9.華為將銷售體系打造成作戰機器

三、銷售團隊 – 搭建自我驅動的戰無不勝攻無不克的銷售鐵軍（共10案例）

1.案例導入：華為消費者業務為何迅猛發展

2.銷售團隊的定義及要素

3.員工工作行為2維度闡述

4.員工工作階段4維度闡述

5.銷售領導力4維度闡述

6.“贏”在銷售思維羅盤（8維度）

a)選人思維羅盤 – 精準選人把入口

b)用人思維羅盤 – 多維度激發效能

c)育人思維羅盤 – 快速培養造人才

d)留人思維羅盤 – 四強機制造人財

e)裁人思維羅盤 – 前瞻規劃避風險

f)塑造工作作風 – 業務市場為導向

g)案例分享 ： 華為人才管理規則

四、銷售需求 – 全面需求管理及GMT商業成功體系（共6案例）

1.蘋果Apple案例導入

2.需求的定義和需求的本質

3.需求的來源和需求的種類

4.華為全面需求管理及中長期管理

5.從需求到產品到市場到商業成功

6.構建銷售和研發互鎖的需求體系

五、銷售模式 – 模式致勝業績暴增密碼（共8大案例）

1.精彩案例導入

2.銷售模式致勝核心要素闡述

3.B2B銷售模式的方法論

1)華為、三一等精彩案例

2)B2B黃金銷售思維模型

3)案例研討與分析

4.B2C銷售模式的方法論

1)鄂爾多斯服裝、餐飲店裂變等案例

2)7大B2C銷售思維模型

3)案例研討與分析

5.B2G銷售模式的方法論

1)華為、三一、方豪等精彩案例分享

2)B2G銷售模式思維模型

3)案例研討與分析

6.企業三大案例研討

六、銷售方法 – 方法助力效率效益倍增（共22案例）

1.大項目決策關鍵人識別六要素

2.大客戶分析五星法

3.大客戶銷售-六脈神劍

a)案例導入（6案例）

b)如何建立以“晃”為核心的工作思路

c)六脈神劍思維模型

d)六模塊案例分享

e)案例研討與分析

4.消費者業務銷售-六脈神劍

5.新業務決策與部署 · 銷售金四角

a)新業務案例導入

b)新業務銷售金四角思維模型

c)案例研討與分享

6.新業務從0到1突破 · 奇跡銷售9部曲

a)新業務突破案例分享

b)新業務奇跡銷售思維模型

c)案例研討與分享

7.華為項目運作：向華為學習如何攻下一座座山頭

a)談談大項目為什么成功率比較低

b)大項目的特點，請說明至少五點

c)華為大項目運作拓展思維與方法

七、銷售流程 – 構建一線呼喚炮火和體系作戰的LTC流程（共6案例）

1.開篇思考 · 六大問題的困惑

2.華為向最有效率的組織學習

3.LTC流程 · 沿著流程打確定性戰爭

a)固化成功模式確保持續領先 · 沿著流程打確定性戰

b)華為營銷模型 · 華為營銷四要素

4.LTC流程 · 在鐵三角端到端的應用

a)鐵三角 · 端到端LTC流程的運動員

b)LTC體系 · 市場營銷之營銷能力體系

八、銷售能力 – 銷售管理者必備的銷售能力分解 （共12案例）

1.系統銷售能力分解 · 5環15招

2.Plan · 市場洞察與市場規劃

3.Product · 競爭力產品和方案

4.Promotion · 品牌銷售與推廣

5.Project · 銷售項目運作與管理

6.Profit · 從產品定價到項目定價

九、客戶關系 – 構建立體式客戶關系管理體系（共6案例）

1.什么才是真正以客戶為中心

2.如何構建以客戶為中心體系

3.什么是立體式客戶關系體系

4.立體式客戶關系構建與維護

5.管理與評價立體式客戶關系

十、運營管理 – 優秀過程達成優秀結果（共6案例）

1.銷售費用管控

2.銷售目標管控

3.銷售項目管控

4.銷售客戶管控

5.銷售內控體系

十一、銷售思維 – 迭代思維突破銷售邊界（共12案例）

1.利他思維

2.場景思維

3.感動思維

4.導演思維

5.關聯思維

6.動態思維

7.結果思維

王老師

王程 老師（北京）

——企業營銷效能專家

曾任方豪集團 總裁（4大集團，2家上市公司）

曾任職于華為集團 華東區總經理

漢能薄膜發電集團 副總裁，投資者關系總經理，

銷售管理總經理

三一集團新能源 總裁助理、新能源營銷副總經理

曾任贏在中國分賽區評委

畢業清華大學，擁有中歐國際工商管理學院 EMBA碩士學位

清華大學、北京大學、復旦大學、浙江大學等知名高校 特聘講講師

【個人簡介】

一、王老師整體特點概述

王老師擁有超過15年企業核心高層管理經驗，先后從事過市場管理、營銷管理、品牌管理、戰略管理、金融管理、投資并購、投資者關系管理及全面經營管理等工作，并在一家超大型多元化知名集團（旗下四個集團板塊和六個產業，并擁有1家上市公司）擔任集團總裁CEO崗位，并推動大型集團全面變革落地；王老師精通企業戰略管理、組織管理、營銷管理、戰略人力管理、運營管理、經營管理、變革管理、投資者關系管理，擁有成熟的系統化企業管理思想體系，擁有集團化管控的成功實操和公司日常運營的豐富經驗，曾經帶領企業創造了兩個獨立的品牌，曾引領過行業標準，行業實踐。王老師擁有極其豐富的理論和實操落地經驗，同時非常注重企業理論與實踐落地，“不落地、一切都等0”為個人座右銘。

二、王老師工作亮點概述

王老師擁有華為集團世界500強的一線市場工作經驗，曾經最高一次簽署價值超過10億的項目合同； 擁有非常職業的素養和價值取向，期間接受過大量職業化的、系統性的培訓，積累了豐富的理論和實踐經驗。

王老師擁有三一新能源板塊完全從0-1的工作經驗，并帶領團隊與吳佳梁總裁（三一集團起訴遠美國總統奧巴馬案負責人，勝訴）從無到有3年期間實現了超過150億的銷售，快速奠定了三一集團新能源在行業的地位；

王老師擁有漢能薄膜發電集團從1-N的規模化快速擴張的工作經驗，帶領團隊完全從0開始，半年期間組建了超過1000人的團隊，完成超過500鉆石經銷商和核心經銷商的招商工作，建立了40家旗艦店；期間從無到有快速建立了整個光伏行業B2C標準，建立了“一縣一經銷，一鎮一分銷，一村一代表“的渠道發展模式，并建立了”招商、扶商、督商、搶購會、訂購會“的經營模式，并形成了整個光伏行業的應用，通過模式的建立，優化人員數千名，人均效能大幅度提升；

王老師擁有方豪集團旗下4個板塊6個產業多元化集團公司系統性變革和管控經營經驗，多維度建立不同集團的經營能力，快速建立了集團性的系統性管控能力，確保集團系統性管控一盤棋，變革后集團經營收入同比增長超過40%，凈利潤同比增長超過80%，人均效能提高90%。

曾任職華為集團、三一集團、漢能集團等世界500強企業擔任核心企業高管，先后從事過市場管理、營銷管理、品牌管理、戰略管理、金融管理、投資并購及全面經營管理等工作，并在一家超大型多元化知名集團（旗下四個集團板塊和六個產業，并擁有1家上市公司）擔任集團總裁CEO崗位，并推動大型集團全面變革落地。

三、王老師個人優點概述

（1）不同職能：王老師具備非常豐富的跨職能的獨立運作成功工作經驗

王老師從市場一線出身，全面獨立負責過營銷、戰略、品牌、運營、投資者關系等不同職能工作，并擁有全面負責多元化集團公司的變革型經營管理經驗，具有全局性和系統性思維，既有宏觀戰略高度，又具備豐富的微觀落地實操能力。

（2）不同工作作風：王老師始終堅持以結果為導向，落地才是生產力的理念

王老師市場一線出身，始終堅持以結果為導向，強調“不落地，一切都等于零”，王成老師管理工作中強調的工作作風是“深入一線、快速反應、提高執行力、加強自我管理”。

（3）不同行業：王老師擁有非常豐富的跨行業的成功經驗

王老師擁有多年的跨行業的成功工作經驗，能夠從0開始，快速理解并洞察行業的發展規律，快速提煉出企業的關鍵成功要素，并快速組織資源（團隊組織、業務組織），圍繞經營目標開展各項工作。

（4）不同文化：王老師豐富的不同類型企業文化工作經驗，能快速融入并開展工作

王老師的適應環境的能力很強，能夠快速融入企業，且擁有多年的成功空降的高管經驗，能夠歸零心態快速融入企業，建立信任，在不同類型企業中取得了較為成功的經驗。

（5）不同客戶：王老師具備不同層級客戶開拓與發展的一線實操成功經驗

王老師擁有非常豐富的以政府和央企為重點的大客戶關系開拓與維護能力，同時在不同行業、不同企業擁有比較豐富的經驗，涉及客戶類型較多，包括政府關系、大型央企/國企、大型企業客戶及消費者客戶，包括B2B、B2C、B2G、O2O等客戶。

（6）不同類型：王老師具有成熟型、創業型、二次創業型、變革型企業成功實操經驗

王老師擁有豐富的0-1創業型企業實操經驗，擁有豐富的1-N規模化擴張型企業實操經驗，擁有豐富的N-N+1變革型企業實操經驗，王老師非常注重企業理論與實踐落地。

王老師總結了近二十年帶領不同企業、不同行業持續成功的實踐經驗，結合王老師本身的高學歷、豐富的知識儲備及系統性思維、復合型的綜合能力，深刻理解不同類型、不同行業的企業普遍存在的痛點，總結了一套系統性提升企業高效能的思維課程，為企業老板和管理層的大腦裝上高效能思維操作系統，讓一切經營變得更簡單；賦能老板，讓老板身心解放；賦能企業，讓企業自動運轉；賦能管理者，讓企業利潤暴增；賦能員工，讓企業培養接班人。

王老師現全身心的致力于中國企業的轉型升級事業，放棄數百萬年薪及現有職業地位，將畢生所學、畢生所想、畢生所悟分享給每一個需要成長的企業，幫助企業“強基礎、建體系、塑思維“，助力中國企業思維能力提升，實現強企夢、強國夢，讓更多的企業實現質的飛躍，讓更多的企業可以更健康、更高效、更可持續性的發展！

【主講課程】

《【經營】對標華為 - 構建 “一流行業領導者”的經營管理體系》

《【品牌】對標華為 - 構建 “以業務為導向”的品牌經營體系》

《【營銷】對標華為 - 構建 “以客戶為中心”的業務經營體系》

《【戰略】對標華為-構建“ 力出一孔、利出一孔 ”的戰略經營體系》

《企業系統營銷變革與實踐》

《渠道開發建設與業績裂變增長系統實戰》

《市場品牌營銷及卓越服務實戰》

《銷售管理密碼 - 系統必修課》

《營銷模式創新與設計實踐》

《總裁系統人才精英實戰班》

《總裁系統營銷精英實戰班》

【學員評價】

王老師的課程非常系統，從宏觀到微觀，都能夠非常深入淺出的系統性的闡述，從思維認知層面提升，到具體的方法工具落地，王老師的課程最實戰，最落地，只講實戰，只做實事，學員受益匪淺。如果你是一位創業者，你更應該來參加；如果你是一位企業總裁，你應該馬上帶上你的股和東高管一起來參加；如果你是一位老板，你更應現在就來參加；如果你是一位高管或股東，請馬上帶著你的團隊一起來參加。

——三一國際董事會主席 吳佳梁

王老師其豐富的職業經歷以及深厚的理論和實踐經驗，授課時很好的幫助我們打開了企業的瓶頸，其操作性強，對企業家的思維塑造具有非常大的幫助，突破企業發展瓶頸。

—— 漢能薄膜發電集團總裁 司海健

王老師提煉的針對企業家和管理層的效能思維系統，讓我豁然開朗，以往的很多發展瓶頸、短板，瞬間化解，效能思維的方法非常具有實用性，有很大的啟發，轉換視角，開拓思路！

——華為集團戰略規劃中心副總裁 廖敏博士

王老師的課程循序漸進，深入淺出，所舉案例針對性強、分析透徹，不斷引發對自己企業的思考，加上針對性的思維層面的指導，具有很強的實戰性和落地性！

——新東方集團集團精雕細課CEO 羅聘

講課很直接，很有激情，整體課程理論與實戰完美的結合，重新系統的認識到什么是高效能思維，也有了更加清晰的方向。

——紫峰資本總裁 孫曉寧

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