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【課程背景】

一直以來，銷售給人的印象首先是很能說，能把平凡之物說成天下僅有，令眾多客戶欲罷不能，瞬間下單。其口才的水平,成為業(yè)務成敗的關鍵王牌。當大家都在關注口才制勝的時候，那些真正的銷售高手卻深深掩藏了他們的真實王牌，那就是他們十分精通且反復使用的非語言力量。那是語言以外的溝通能力，它不僅是輔助語言獲得成功說服力的技巧，甚至在說服引導過程中占據(jù)了無可替代的王牌技能。當代世界上所有的心理學家和營銷專家都承認，非語言能力在溝通中的作用是語言能力的十幾倍，它才是創(chuàng)造成功的掩藏王牌。

我們很多銷售在現(xiàn)實中被客戶反復蹂躪，傷痕累累地爬回辦公室，擦拭眼淚和抹藥傷口時，不僅悲哀地仰天長嘆：

?為什么客戶總是遠離我的熱情？

?為什么拜訪了這么多次，從沒告訴我需求真相？

?為什么我總是最后一個被通知丟單的人

感受到這類苦難的銷售們，個人能力上最大的短板是非語言能力的應用，使得說服和親近的水平陡降，無法靠近用戶的“朋友圈”，更不要說成為用戶的朋友。補齊這塊短板成為一線銷售的當務之急，本課程能夠幫助銷售認識自己蘊藏的巨大能量，在最短的時間獲得技能的釋放，獲得十倍的引導說服能力，降低成交風險，獲得合理利潤的訂單同時，也能順利地成為用戶的朋友，為中長期的合作打下堅實的基礎。

本課程著重解決銷售在溝通過程中主要面臨的四個問題:

1,如何改變客戶對我的冷淡?

2,如何從客戶處獲知真實情形?

3,如何讓客戶逐漸喜歡和我交流?

4,如何能夠引導客戶走向我希望的方向?

【培訓目標】

本課程能給學員帶來什么？，

?了解說服客戶過程中非語言技能的巨大作用

?了解優(yōu)秀的四類非語言技能是如何助力成交的

?了解訓練自己提高非語言能力的方法

?掌握各類非語言能力在溝通過程中的正確應用

?掌握需要盡力避開的三個溝通陷阱

?掌握通往真相的道路-從非語言表現(xiàn)探知用戶

【授課對象】

營銷經(jīng)理，一線銷售。

【授課形式】

講授、案例分享、小組討論等

【培訓大綱】

請您提前準備：一份作為銷售面臨的溝通困難top3

前言：

(一)銷售面臨的溝通難題

?任我愛他千萬遍，他仍視我為詐騙

?福爾摩斯不是我，從溝通中獲知真相好難

?客戶一直在布局，我總是最后一個知道失敗的

?除了被甲方命令 引導甲方對我是個夢

案例1：丹麥設備的投標-無意中才知道陪太子讀書

案例2：工業(yè)品甲方一直冷漠地和你走詢價流程，從不成交

(二)通常銷售現(xiàn)有能力和技巧

?你已經(jīng)擁有所有企業(yè)資料和產(chǎn)品信息，夠嗎？

?已經(jīng)練就銷售五大導購技巧，四大促單技巧，四大投標要素。

?已經(jīng)掌握待人接物7法則，夠用嗎？

?還缺一項：“溝通”

案例1： 老銷售遇挫老采購

(三)溝通從來不是一個技能

?雙向溝通其實是六通道交流

?如何通過溝通知道對方不愿說出的真相？

?可以用溝通引導用戶撲向我指的方向嗎？

互動和挑戰(zhàn)： 列出你認為的非語言溝通技能

?案例：作為老銷售陪同拜訪客戶的經(jīng)歷

(四)為何怎么說客戶都不買帳-艾伯特的55387法則

?艾伯特.梅拉比安的55387法則

?溝通的力量中語言為何最弱？

?溝通高手常常聚焦于非語言能力的提高

?我怎么失去真正的鮮活和自然？也就失去了溝通能力

案例：滔滔不絕的失敗案例

(五)什么是非語言溝通

?儀態(tài)呈現(xiàn)-什么促成你的第一印象？

?肢體語言-幾乎無法掩藏鮮明的真相

?溝通語調-表現(xiàn)出遠遠超越語言內容的信息

?發(fā)聲技巧-如何圓潤飽滿你的聲音才能磁性滿腔字正腔圓？

?案例：幼兒的強大溝通能力

(六)肢體語言- - -鮮明而準確的真相

?肢體語言的三大分類

?臉部表情的豐富多彩—始終向你訴說真相

?上身在說話—無論多有經(jīng)驗，總有暴露的那一刻

?下半身的表情—最難以防范的無間道

?必須單獨聊聊手的表情==手勢

?客戶的正、反肢體語言范例

?銷售的正、反肢體語言范例

案例：準確判定用戶心態(tài)，果斷行動并成功簽約的交管局項目

(七)語調- -嗓音是身體的音樂，語調是靈魂的樂章

?語調的定義--三位專家給出三個解釋

?優(yōu)化你的語調必須聚焦的語調四要素

?語調賦能說服力的實用技巧

?你一直進行的是做減法的語調嗎？

案例：林肯在葛底斯堡講話

(八)發(fā)聲技巧

?學會呼吸- -氣乃聲之帥，呼吸對發(fā)聲至關重要

?口腔控制- -口腔是語音的制造廠

?解放喉嚨- -喉部是聲音的發(fā)源地

?打開共鳴- -擴大和美化你的聲音

案例：細研趙忠祥老師的發(fā)聲技巧

(九)贈送篇:遣詞造句的能力

?說話高手不斷地增加詞匯創(chuàng)造新詞匯

?純真和自然不等于隨意措辭

?追求優(yōu)化的表達的形式和增強表達的效果

?盡可能讓自己的內容和用戶的所知聯(lián)系起來

案例：曾經(jīng)有一個傳教士想要把《圣經(jīng)》傳遞到某熱帶土著群

(十)訓練方法三步走

?首先領取非語言能力訓練清單

?1，請同事和朋友檢審，列出自身缺憾

?2，根據(jù)自身情況列出最欠缺的頭三項

?3，使用錄像錄音檢視自身的提高

(十一)總結

?你還未開始，用戶已經(jīng)評分了

?你需要一開口，就與眾不同

?你需要在溝通過程中越來越與他相近

?合理的語調變化，產(chǎn)生效果遠超波瀾不驚

姚老師

姚 嵐 老師（上海）

——外企大客戶銷售體系本地化實戰(zhàn)導師

原美國愛科集團谷瑞（世界500強）中國區(qū)銷售總監(jiān)

原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一）中國區(qū)銷售總監(jiān)

原英國多米諾科技公司(世界工業(yè)噴碼機第一)中國區(qū)渠道總監(jiān)

曾任歐洲SANOVO集團中國區(qū)（世界蛋液處理第一）首席代表

國家能源集團，神華集團，寶武集團等多家知名企業(yè)大客戶培訓顧問

紫金礦業(yè)，中煤能源等多家百強企業(yè)大客戶管理顧問

【個人簡介】

姚老師曾帶領多家不同類型的企業(yè)從0到1構建大客戶營銷體系，自2006年開始，姚老師帶領過的企業(yè)往往能夠贏得各相關行業(yè)前5名客戶的項目和訂單。

姚老師幫助愛科集團谷瑞在自動化智慧工廠領域，打開了中國全新的市場，帶隊贏得亞洲最大農業(yè)智慧工廠項目1.7億，幫助愛科從零成長為該領域全國數(shù)一數(shù)二的領軍企業(yè)。

幫助斯凱孚打開新轉型業(yè)務，新轉型的業(yè)務首年從0做到7000萬，成為斯凱孚全球23個區(qū)域中，新業(yè)務增長最快，最多的區(qū)域。

幫助英國多米諾科技從0開始建立渠道文化，渠道規(guī)則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業(yè)務系統(tǒng)，創(chuàng)建了該行業(yè)渠道運營的效仿模板，渠道營業(yè)額增長率每年保持在22%左右。

姚老師剛進歐洲SANOVO集團三個月，在客戶已經(jīng)口頭承諾給競爭對手(市場第一)的情況下，幫助該企業(yè)拿下該筆亞洲最大的合同。

姚老師憑借對大客戶業(yè)務的獨特理解和洞察能力，總結一套完整的大客戶業(yè)務銷售與營銷體系，結合中國國情的民營企業(yè)，提出了適合中國民營企業(yè)的大客戶銷售的實戰(zhàn)系統(tǒng)模型，用于實戰(zhàn)后，獲得眾多企業(yè)家的高度認同，取得良好的效果。

姚老師致力于中國企業(yè)的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與大客戶營銷系統(tǒng)落地，為幫助中國企業(yè)通過價值創(chuàng)新實現(xiàn)可持續(xù)成長，實現(xiàn)強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【成功案例】

2017年正大集團計劃在西南區(qū)建設亞洲最大的農業(yè)自動化智慧工廠，設備標的1.7億，姚老師率領團隊進行項目跟進和投標行為，借助20多年的銷售及管理經(jīng)驗，使用姚老師十分擅長的“洞察技巧”，并要求全隊成員多層次多角度地對客戶使用SPIN技能，獲得真實有用的信息，經(jīng)過針對客戶需求進行的深度洞察，匯總用戶15年所有痛點，協(xié)調本公司意大利，德國，加拿大各個技術和產(chǎn)品團隊進行研究和針對性解決，初步的解決方案在投標前就獲得用戶很高的評價。同時在SPIN行動的過程中，挖掘出用戶過往體驗的一大弊端-“定型號時對設備未來使用效果的不確定”，根據(jù)姚老師關于大客戶業(yè)務的創(chuàng)新思維“歷史的無能=當前的創(chuàng)新”，隨即團隊采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開創(chuàng)了業(yè)界獨有的“超級計算機模態(tài)分析系統(tǒng)”，徹底解決了用戶長期以來盲人摸象的無奈，這種創(chuàng)新徹底顛覆了傳統(tǒng)的用戶體驗，引起了用戶海內外技術專家的強烈興趣。

結合2015年以來國家對數(shù)字化工廠的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結合智慧工廠的實際操作和風險管控流程，協(xié)同加拿大軟件團隊，對智慧工廠的數(shù)字化呈現(xiàn)，大數(shù)據(jù)分析及生產(chǎn)效益賦能進行了有效的提升，實現(xiàn)了附加值銷售及對競爭對手的降維打擊。最終獲得了項目的勝利。

【主講課程】

《非語言力量 創(chuàng)十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導高手》

《大客戶管理打造民企戰(zhàn)力》

《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》

《渠道規(guī)劃和管理》

《市場洞察，業(yè)務分析的洞察王者》

《外企體系打造民企轉型》

《中國式SPIN重塑民企銷售》

《口才好未必銷售好-突破話術局限 打造全能銷售》

《打造說服引導高手》

【學員評價】

姚老師的課程非常實戰(zhàn)，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺就把教授的理論和案例結合起來，令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬

課程案例很多，姚老師信手拈來，感覺確實是實踐中干出來的專家，這樣總結出來的方法和體系很有實際意義，值得學習。 ---寶冶集團副總 王黔

姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時能脫稿舉出很多針對性的實例，應對學員的疑惑或者挑戰(zhàn)，比光講理論信服多了，應該多安排企業(yè)里的實干家給我們上課。

---上海臻正數(shù)控機床有限公司總經(jīng)理 馬健

姚老師口才非常好，很多復雜的理論，經(jīng)他深入淺出地一講，給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機械制造有限公司HR總監(jiān) 張睿芬

很有激情的老師，從老師身上可以看到個人的愿景和使命，對應老師課上所講的企業(yè)的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業(yè)的工作，現(xiàn)場任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。 ---國電物資集團 李誠

聽了很多老師的課了，姚老師的課有個與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰(zhàn)，無論學員給出怎樣的案例或者理解，老師都認真傾聽，努力解惑，在賦能學員們的同時也充實自己，正如姚老師所說：“每一個難題都是課題”，希望以后再能聽姚老師的課。

---恒大石化 薛倩

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