我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

具有里程碑意義的顧問(wèn)式銷(xiāo)售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷(xiāo)售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買(mǎi)心理、需求和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買(mǎi)方需求使銷(xiāo)售邁向成交。本課程核心就在于此，相信一定可以給您帶來(lái)驚喜與頓悟，幫您虎口奪大單！

【課程收益】

1、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程。

2、挖掘客戶的深度需求。

3、有效的防范客戶異議。

4、提升成交價(jià)值與意義。

5、建立長(zhǎng)久的客情關(guān)系。

【課程對(duì)象】

銷(xiāo)售解決方案的各類(lèi)銷(xiāo)售精英、各行各業(yè)的顧問(wèn)、銷(xiāo)售管理者

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】

行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【課程大綱】

一、如何提問(wèn)便于有效挖掘客戶需求

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售概念與緣起

2、與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)用邏輯

4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心工具SPIN之詳解

1）需求的定義、分類(lèi)、案例

2）需求的來(lái)歷之引出“問(wèn)題”

3）S-現(xiàn)狀問(wèn)題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)

4）P-困難問(wèn)題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)

5）I-暗示問(wèn)題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)

6）N-需效問(wèn)題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)

7）S-P-I-N邏輯整理

8）SPIN策劃路徑回顧與案例統(tǒng)述

9）SPIN在異議防范中的價(jià)值

5、SPIN的簡(jiǎn)化版之4P

1）4P解析：現(xiàn)狀提問(wèn)、問(wèn)題提問(wèn)、痛苦提問(wèn)、快樂(lè)提問(wèn)

2）4P策劃5步流程與方法

案例：1、窯爐焊接技術(shù)銷(xiāo)售 2、化纖助劑銷(xiāo)售 3、IT語(yǔ)音錄入軟件銷(xiāo)售 4、趙本山賣(mài)拐

5、阿里巴巴B2B業(yè)務(wù) 6、小學(xué)學(xué)區(qū)房銷(xiāo)售 7、電視固定支架銷(xiāo)售 8、A牌機(jī)械設(shè)備銷(xiāo)售

演練：1、SPIN 2、4P

二、如何表達(dá)產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值滿足需求

1、產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值描述工具之一：FABE法則

2、FABE解析：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、見(jiàn)證

3、FABE策劃步驟與核心邏輯

4、產(chǎn)品及價(jià)值描述工具之二：GW法則

5、GW解析：金牌與狼狗

6、GW的應(yīng)用與案例

案例：1、空調(diào)的價(jià)值 2、非誠(chéng)勿擾視頻案例 3、傳媒公司價(jià)值傳遞 4、澳大利亞騎手冠軍

演練：1、FABE的落地應(yīng)用 2、GW的落地應(yīng)用

三、如何建立客戶信任便于有效提問(wèn)

1、信任樹(shù)模型的3個(gè)維度

2、建立客戶信任的11個(gè)維度

1）想成為“顧問(wèn)”必須“專(zhuān)業(yè)”

2）最佳銷(xiāo)售狀態(tài)6字真金

3）開(kāi)口之前先觀察之4字真金

4）寒暄破冰的3個(gè)類(lèi)型與1個(gè)原則

5）處理事情先處理心情之贊美的1個(gè)格式、4個(gè)維度、10套話術(shù)

6）移情聆聽(tīng)的5個(gè)心法、5個(gè)方法

7）4種性格及8種特質(zhì)人群的溝通策略

8）異議處理話術(shù)之同理心溝通公式

9）情感賬戶的應(yīng)用與工具

10）禮品饋贈(zèng)的5個(gè)角度與核心秘訣

11）需求挖掘的5個(gè)層面、50套話術(shù)

案例：1、孫正義選擇馬云 2、史上最牛推銷(xiāo)員 3、我拜訪劉總的所見(jiàn) 4、購(gòu)買(mǎi)吊椅

5、王經(jīng)理私教課推薦 6、物業(yè)退費(fèi) 7、潤(rùn)滑油姚總 8、送周總的紀(jì)念禮

演練：1、贊美 2、客戶異議實(shí)戰(zhàn)處理 3、情感賬戶應(yīng)用 4、50套話術(shù)實(shí)踐

四、課程備注

1、毛竹的成長(zhǎng)

2、現(xiàn)場(chǎng)答疑

3、以上內(nèi)容可據(jù)客戶具體需求適當(dāng)調(diào)整

趙老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

營(yíng)銷(xiāo)技巧與話術(shù)資深研究者

十六年銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)講師

高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師、實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售管理專(zhuān)家

世界五百?gòu)?qiáng)三星電子從業(yè)經(jīng)驗(yàn)講師

FNS新加坡引導(dǎo)技術(shù)SPOT認(rèn)證講師

中國(guó)人力資源與社會(huì)保障部認(rèn)證專(zhuān)業(yè)講師

【從業(yè)經(jīng)驗(yàn)】

三星電子（世界百?gòu)?qiáng)）高級(jí)區(qū)域經(jīng)理

伯君集團(tuán)（廣告、媒體、培訓(xùn)）董事

北京福而康藥業(yè)（滴丸開(kāi)創(chuàng)者）大區(qū)經(jīng)理

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】醫(yī)藥、能化、零售、生產(chǎn)制造業(yè)

【主講課程】

《談判寶典》、《成交為王》、《開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)》、《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》、《職場(chǎng)軟實(shí)力》

《電話銷(xiāo)售技巧》、《渠道拓展與維護(hù)》、《銷(xiāo)售精英特訓(xùn)營(yíng)》、《銷(xiāo)售精英突破力訓(xùn)練》

《大客戶有效拜訪》、《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》、《銷(xiāo)售禮儀實(shí)戰(zhàn)技巧》、《銷(xiāo)售工具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用》

《從技術(shù)走向管理》、《金牌店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)》、《工業(yè)品與政企大客戶公關(guān)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《中層經(jīng)理必修課》、《打造卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》、《項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)流程管控技巧》等等

備注：可以根據(jù)客戶的具體需求量身定制

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【授課特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【部分授課記錄】

2017-2020年中國(guó)石化《開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)》16場(chǎng)

2017-2020年圣象集團(tuán)《金牌導(dǎo)購(gòu)與店長(zhǎng)》19場(chǎng)

2017-2020年河北鋼鐵《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》26場(chǎng)

2019-2020年河北國(guó)控《銷(xiāo)售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧》5場(chǎng)

2018-2020年新華醫(yī)療集團(tuán)《從技術(shù)走向管理》5場(chǎng)

2018-2020年智聯(lián)招聘《銷(xiāo)售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》6場(chǎng)

2018-2020年中國(guó)通信服務(wù)《搞定大客戶》6場(chǎng)

2018-2020年紅星美凱龍《金牌導(dǎo)購(gòu)》7場(chǎng)

2019-2020年鐵塔集團(tuán)《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧》5場(chǎng)

2019-2020年山西建投集團(tuán)《職場(chǎng)軟實(shí)力》9場(chǎng)

2019年2-10月國(guó)家電網(wǎng)《談判寶典》5場(chǎng)

2020年6-10月一汽解放《打造卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》3場(chǎng)

2020-2021年中海化工集團(tuán)5個(gè)不同銷(xiāo)售主題各一場(chǎng)

備注：年課量110天以上

【部分服務(wù)客戶】

能源化工：國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)石油、中國(guó)石化、浙江能源集團(tuán)、神華集團(tuán)、國(guó)神集團(tuán)、華電集團(tuán)、煙臺(tái)萬(wàn)華集團(tuán)、中僑能源、中海油、東營(yíng)石化、營(yíng)口燃?xì)狻⑿聤W集團(tuán)、河北國(guó)控化工、山東源根化工、江蘇生久農(nóng)化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠(yuǎn)生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、華豐化工、山東長(zhǎng)裕集團(tuán)等。

醫(yī)藥醫(yī)療：國(guó)藥集團(tuán)、華藥集團(tuán)、貴州益佰藥業(yè)、山東新華醫(yī)療、浙江醫(yī)藥集團(tuán)、河北智同明大醫(yī)藥、天津瑞普生物、北京瑞思博醫(yī)院管理、島津醫(yī)學(xué)影像（日）、石藥集團(tuán)、威遠(yuǎn)藥業(yè)、石牧藥業(yè)、山西振東藥業(yè)集團(tuán)、廣東潤(rùn)生藥業(yè)、合肥必歐翰生技、臺(tái)灣錦喬生技、鄭州福瑞堂藥業(yè)、河北一晴醫(yī)療、蘇州飛依諾醫(yī)療、北京會(huì)心堂藥業(yè)、內(nèi)蒙古森吉匯元藥業(yè)、樂(lè)仁堂藥業(yè)、江蘇正濟(jì)藥業(yè)、河北以嶺藥業(yè)、山東集成堂藥業(yè)、上海瑞慈體檢、河北平衡體檢、國(guó)松堂藥業(yè)、濟(jì)民可信藥業(yè)、大冢（日）制藥、河北冀農(nóng)藥業(yè)、歐姆龍（日）醫(yī)療科技、安徽國(guó)醫(yī)科技、燕之屋碗燕、穆尼斯藥業(yè)、邁柯唯（上海、廣州）醫(yī)療設(shè)備等。

地產(chǎn)零售：圣象集團(tuán)、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿(mào)集團(tuán)、堡屋門(mén)窗、貴州茅臺(tái)、五糧液、酒真便利連鎖、六個(gè)核桃、珍珠紅酒業(yè)、天津環(huán)渤海金岸、河北中酷商貿(mào)、家樂(lè)園連鎖、愛(ài)斯基膜美業(yè)、幸福花歡樂(lè)世界、天昊地產(chǎn)、北京遠(yuǎn)行地產(chǎn)、德匯地產(chǎn)、藍(lán)城地產(chǎn)、樂(lè)城地產(chǎn)、山西建投集團(tuán)、中國(guó)能建集團(tuán)、北京天音集團(tuán)、大連驪住（日）等。

冶金科技：中國(guó)恩菲工程科技、中國(guó)鐵塔集團(tuán)、河北鋼鐵集團(tuán)（邯鄲鋼鐵、石家莊鋼鐵、營(yíng)口京誠(chéng)鋼鐵）、邢臺(tái)鋼鐵、燕山鋼鐵、鑫達(dá)鋼鐵、西南鋁業(yè)集團(tuán)、晉南鋼鐵集團(tuán)、山西旺莊生鐵、北京豐林博雅科技、沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)、交科材料科技、明基科技、天地環(huán)保科技、人和環(huán)保科技、山西潤(rùn)世華集團(tuán)、肇慶德誠(chéng)科技、UN數(shù)字貨幣、浙江瑞晟智能等。

服務(wù)教培：中國(guó)通信服務(wù)、北京新世紀(jì)認(rèn)證、北京航天信息、北京首發(fā)集團(tuán)、北京建投集團(tuán)、北京發(fā)行集團(tuán)、北京迪思公關(guān)、杭州娃哈哈、體育彩票、中國(guó)電信、58同城、深圳土巴兔、鄭州家裝幫、智聯(lián)招聘、脈脈科技、人人網(wǎng)、中華英才網(wǎng)、北京時(shí)代光華、聚成股份、合肥佳音教育、學(xué)大教育、方勝人力、通用學(xué)校、北京人和汽配、北京冪學(xué)教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君創(chuàng)咨詢等。

其他行業(yè)：中國(guó)煙草、朔黃鐵路、北汽集團(tuán)、一汽解放、洋馬農(nóng)機(jī)（日）江蘇萬(wàn)恒鑄件、中山力勁機(jī)械、上海聯(lián)邦車(chē)局、弘基農(nóng)業(yè)、山西領(lǐng)先云天傳媒、河北領(lǐng)帝傳媒、太原辰豐達(dá)招標(biāo)、郵儲(chǔ)銀行、建設(shè)銀行、人保財(cái)險(xiǎn)、漁業(yè)保險(xiǎn)、山東天展健身器材、內(nèi)蒙古EMS、山西智達(dá)工程檢測(cè)、山東金太陽(yáng)設(shè)備、德州恒力電機(jī)、北京盛文甘栗等。

【客戶評(píng)價(jià)】

1、趙老師講課深入淺出、案例豐富，非常契合我們的實(shí)際工作，所以我們就邀請(qǐng)趙老師專(zhuān)門(mén)為我們企業(yè)的管理人員單獨(dú)授課。——一汽解放杭州公司總經(jīng)理俞總

2、趙老師的課程不但非常接地氣，而且很有意思！——邁柯唯醫(yī)療設(shè)備廣州分公司劉總

3、我們多次邀請(qǐng)趙老師授課，每場(chǎng)下來(lái)學(xué)員都是熱情不減、評(píng)估極高。17年公司周年慶形象宣傳片，趙老師是首位“外人素材”，可見(jiàn)公司對(duì)趙老師的認(rèn)可。——河鋼教育科冷科長(zhǎng)

4、趙老師是一位很用心而職業(yè)的講師，授課風(fēng)趣幽默且極具感染力，內(nèi)容邏輯性強(qiáng)又實(shí)用，學(xué)員認(rèn)可度高，是圣象大學(xué)重要的外聘高級(jí)講師之一。——圣象大學(xué)校長(zhǎng)總助吳總

5、趙老師的《金牌導(dǎo)購(gòu)》真的很棒，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、脈絡(luò)清晰、講授更是風(fēng)趣幽默、生動(dòng)精彩。我們350多名導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估滿意度高達(dá)96%。——紅星美凱龍某區(qū)域HR張總

6、趙老師課程實(shí)操實(shí)用、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、授課風(fēng)趣幽默，PPT做的非常精美，控場(chǎng)能力很強(qiáng)，我們?cè)谳p松愉悅的氛圍中獲得提升并可學(xué)以致用。——北汽集團(tuán)陳主任

7、我聽(tīng)過(guò)很多老師講課總覺(jué)得有點(diǎn)虛，趙老師課程的案例很有代表性又接地氣，銷(xiāo)售工具簡(jiǎn)單實(shí)用，是一位實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，感謝趙老師的精彩授課。——中石化上海分司沈站長(zhǎng)

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com