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【課程背景】

不以成交為目的的銷售溝通都是“耍流氓”，不但浪費(fèi)客戶的時(shí)間，不能解決客戶的問(wèn)題、滿足客戶的需求；還浪費(fèi)公司的資源，不能創(chuàng)造客戶價(jià)值、提升公司利潤(rùn)。往往銷售人員在與客戶溝通中（包括推薦產(chǎn)品或服務(wù)）會(huì)出現(xiàn)以下問(wèn)題，比如：

1、拜訪客戶準(zhǔn)備不足沒(méi)有給客戶留下一個(gè)良好的專業(yè)形象，導(dǎo)致業(yè)務(wù)日后難以推進(jìn)；

2、溝通的過(guò)程中沒(méi)有良好的狀態(tài)，缺乏精氣神，表現(xiàn)的不專業(yè)、不自信、不靠譜；

3、常常電話預(yù)約不到關(guān)鍵人，無(wú)約而訪又撲空，或者人家覺(jué)得不禮貌，浪費(fèi)時(shí)間與精力；

4、銷售拜訪中找不對(duì)關(guān)鍵人，使得拜訪工作常常徒勞無(wú)功、停滯不前難以推進(jìn)；

5、經(jīng)常就事論事，抓不住客戶的興趣點(diǎn)，一味的推薦產(chǎn)品或服務(wù)讓客戶很反感；

6、溝通中不知道說(shuō)些什么更能打動(dòng)客戶，經(jīng)常制造尷尬局面，讓銷售進(jìn)程停滯不前；

7、無(wú)法挖掘客戶的真實(shí)需求、不會(huì)站在對(duì)方的角度介紹產(chǎn)品與服務(wù)；

8、一味的想說(shuō)服客戶購(gòu)買卻造成了客戶更大的對(duì)抗，從而產(chǎn)生了更多的異議；

9、由于價(jià)格因素導(dǎo)致客戶溝通談判破裂，降，公司不同意；不降客戶走人；

10、不會(huì)針對(duì)不同性格與層次的客戶進(jìn)行因人而異的溝通，“千人一律”效果不佳；

11、不知道何時(shí)“收網(wǎng)”導(dǎo)致客戶成交延遲，浪費(fèi)公司資源；

12、甚至不會(huì)維護(hù)溝通成果，不懂維護(hù)客戶的底層邏輯與方法，等等。

如果您在銷售拜訪中常常出現(xiàn)以上問(wèn)題的5條以上，那么請(qǐng)您學(xué)習(xí)并關(guān)注本課程！

【課程收益】

1、塑造良好的職業(yè)形象，給客戶留下好印象。

2、明確溝通目標(biāo)，提升溝通表現(xiàn)積極度。

3、有效而迅速的建立信任并卓有成效的挖掘需求。

4、極具誘惑力的介紹產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值。

5、有效處理客戶異議并提升溝通表達(dá)藝術(shù)。

6、學(xué)會(huì)價(jià)格談判并突破談判僵局邁向成交。

7、良好而穩(wěn)固的維護(hù)客戶關(guān)系，增加客戶粘性。

8、找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、辦對(duì)事，提升銷售業(yè)績(jī)。

【課程對(duì)象】

一線銷售、輔銷人員、銷售管理者（適合各類拜訪型業(yè)務(wù)銷售人員）

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】

行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【課程大綱】

前言：銷售秘籍

一、銷售靈性打造

1、何為靈性

2、提升靈性的3個(gè)錦囊

案例：1、許文強(qiáng)與阿力 2、奧巴馬與秘書

二、拜訪溝通準(zhǔn)備

1、確定溝通目標(biāo)

1）有目標(biāo)溝通積極度提升25%

2）客戶拜訪溝通的15個(gè)目標(biāo)

3）互動(dòng)：你的下一個(gè)客戶溝通的目標(biāo)是？

2、確定溝通對(duì)象

1）身份、性格、需求

2）不同層級(jí)需求心理敏感度9項(xiàng)分析

3）敏感度分析的目的與意義

3、職業(yè)形象塑造

1）職業(yè)形象4大重要性

2）面訪客戶前的形象10檢

4、面訪物資準(zhǔn)備

1）專業(yè)知識(shí)提升3個(gè)維度、1個(gè)秘訣

2）專業(yè)工具6項(xiàng)準(zhǔn)備

案例：1、美國(guó)形象調(diào)查 2、小白的無(wú)果拜訪

三、找準(zhǔn)客戶關(guān)鍵人

1、基本業(yè)務(wù)拓展模式

2、面對(duì)的6種權(quán)力（例：決策/采購(gòu)/使用權(quán)等）

3、找對(duì)關(guān)鍵人的3大核心

1）分析采購(gòu)階段 2）分清角色分工 3）找出關(guān)鍵角色

4、找對(duì)關(guān)鍵人的5大法則

1）了解組織架構(gòu) 2）明晰采購(gòu)流程 3）分析角色分工

4）明確關(guān)系比重 5）制定公關(guān)策略

5、培養(yǎng)與發(fā)展客戶內(nèi)部“線人”

1）從陌生人到熟悉的9大方法與原則 2）從熟悉到朋友的6大方法與原則

3）從朋友到合作伙伴的7大方法與原則 4）從合作伙伴到死黨的4大方法與原則

5）首先適合成為“線人”的4個(gè)人選

案例：1、小丁被“踢皮球” 2、還有其他十多個(gè)案例

四、面談成交技巧

1、電話預(yù)約技巧

1）通話電話男女聲音注意事項(xiàng) 2）打電話的7個(gè)禮節(jié) 3）話術(shù)結(jié)構(gòu)6步法以及7個(gè)提醒

2、面談精神狀態(tài)之精氣神的鍛造

1）最佳銷售狀態(tài)6字真金 2）做到最佳狀態(tài)的3個(gè)方法

3、溝通之前先觀察

1）膽大心細(xì) 2）微表情

4、寒暄與贊美

1）價(jià)值與功效 2）寒暄的3個(gè)類型與1個(gè)原則

3）贊美的1個(gè)格式、4個(gè)技巧、6個(gè)作用、10套話術(shù)

5、聆聽(tīng)的5大心法與5大方法

6、4類性格與9類特質(zhì)客戶的13種溝通策略

7、提問(wèn)的技巧

1）3種提問(wèn)類型、2個(gè)提問(wèn)價(jià)值

2）提問(wèn)個(gè)人需求的5個(gè)層面與50套話術(shù)

3）挖掘需求工具之：SPIN與4P

4）SPIN與4P的說(shuō)明、案例、策劃、應(yīng)用

5）SPIN與4P的邏輯漫畫圖

8、產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值描述呈現(xiàn)

1）FABE法則/GW法則

2）FABE法則/GW法則的說(shuō)明、案例、策劃、應(yīng)用

9、客戶異議處理

1）同理心溝通公式的說(shuō)明、案例、應(yīng)用

2）提煉情緒美德

10、價(jià)格談判

1）商務(wù)談判的核心 2）守住底線的3個(gè)策略

3）談判“一把蔥”策略 4）突破價(jià)格、改變決策 5）議價(jià)路線與破局路線

11、邁向成交

1）成交的4個(gè)信號(hào)

2）成交的8種技巧與話術(shù)

案例：1、孫正義與馬云 2、推銷吊椅 3、空客先生的建議 4、非誠(chéng)勿擾視頻 5、私教課推薦

6、空調(diào)的價(jià)值表達(dá) 7、電視支架推薦 8、A設(shè)備銷售 9、百度新人 10、移動(dòng)設(shè)備采購(gòu)

演練：1、電話預(yù)約話術(shù) 2、寒暄與贊美 3、SPIN與4P 4、FABE法則與GW法則

五、客戶關(guān)系維護(hù)

1、客戶維護(hù)的核心邏輯

2、關(guān)系維護(hù)的策略模型

3、維護(hù)問(wèn)題分析工具之5WHY分析法

4、用“情感賬戶”來(lái)存款

1）定義 2）存款行為 3）認(rèn)知與評(píng)價(jià)

5、銷售人員應(yīng)該有的3種角色

1）專家、學(xué)生、朋友 2）3個(gè)角色的12項(xiàng)解讀

6、禮品饋贈(zèng)

1）送禮到底送的是啥 2）送禮的5個(gè)策略 3）送禮的1個(gè)核心邏輯

7、客戶流失的3大原因

8、霍桑試驗(yàn)揭示客戶關(guān)注的價(jià)值

案例：1、為高總挖人 2、李總母親生日 3、送周總紀(jì)念禮 4、王主任房子 5、王永慶5問(wèn)

演練：1、5WHY 2、情感賬戶

六、課程備注

1、齊白石的勵(lì)志故事

2、現(xiàn)場(chǎng)答疑

3、以上內(nèi)容可據(jù)客戶具體需求適當(dāng)調(diào)整

趙老師

【專業(yè)資質(zhì)】

營(yíng)銷技巧與話術(shù)資深研究者

十六年銷售及管理經(jīng)驗(yàn)講師

高級(jí)營(yíng)銷師、實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家

世界五百?gòu)?qiáng)三星電子從業(yè)經(jīng)驗(yàn)講師

FNS新加坡引導(dǎo)技術(shù)SPOT認(rèn)證講師

中國(guó)人力資源與社會(huì)保障部認(rèn)證專業(yè)講師

【從業(yè)經(jīng)驗(yàn)】

三星電子（世界百?gòu)?qiáng)）高級(jí)區(qū)域經(jīng)理

伯君集團(tuán)（廣告、媒體、培訓(xùn)）董事

北京福而康藥業(yè)（滴丸開(kāi)創(chuàng)者）大區(qū)經(jīng)理

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】醫(yī)藥、能化、零售、生產(chǎn)制造業(yè)

【主講課程】

《談判寶典》、《成交為王》、《開(kāi)口營(yíng)銷》、《顧問(wèn)式營(yíng)銷》、《職場(chǎng)軟實(shí)力》

《電話銷售技巧》、《渠道拓展與維護(hù)》、《銷售精英特訓(xùn)營(yíng)》、《銷售精英突破力訓(xùn)練》

《大客戶有效拜訪》、《服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》、《銷售禮儀實(shí)戰(zhàn)技巧》、《銷售工具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用》

《從技術(shù)走向管理》、《金牌店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)》、《工業(yè)品與政企大客戶公關(guān)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《中層經(jīng)理必修課》、《打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)》、《項(xiàng)目型營(yíng)銷流程管控技巧》等等

備注：可以根據(jù)客戶的具體需求量身定制

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【授課特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【部分授課記錄】

2017-2020年中國(guó)石化《開(kāi)口營(yíng)銷》16場(chǎng)

2017-2020年圣象集團(tuán)《金牌導(dǎo)購(gòu)與店長(zhǎng)》19場(chǎng)

2017-2020年河北鋼鐵《工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》26場(chǎng)

2019-2020年河北國(guó)控《銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧》5場(chǎng)

2018-2020年新華醫(yī)療集團(tuán)《從技術(shù)走向管理》5場(chǎng)

2018-2020年智聯(lián)招聘《銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》6場(chǎng)

2018-2020年中國(guó)通信服務(wù)《搞定大客戶》6場(chǎng)

2018-2020年紅星美凱龍《金牌導(dǎo)購(gòu)》7場(chǎng)

2019-2020年鐵塔集團(tuán)《顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧》5場(chǎng)

2019-2020年山西建投集團(tuán)《職場(chǎng)軟實(shí)力》9場(chǎng)

2019年2-10月國(guó)家電網(wǎng)《談判寶典》5場(chǎng)

2020年6-10月一汽解放《打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)》3場(chǎng)

2020-2021年中海化工集團(tuán)5個(gè)不同銷售主題各一場(chǎng)

備注：年課量110天以上

【部分服務(wù)客戶】

能源化工：國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)石油、中國(guó)石化、浙江能源集團(tuán)、神華集團(tuán)、國(guó)神集團(tuán)、華電集團(tuán)、煙臺(tái)萬(wàn)華集團(tuán)、中僑能源、中海油、東營(yíng)石化、營(yíng)口燃?xì)狻⑿聤W集團(tuán)、河北國(guó)控化工、山東源根化工、江蘇生久農(nóng)化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠(yuǎn)生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、華豐化工、山東長(zhǎng)裕集團(tuán)等。

醫(yī)藥醫(yī)療：國(guó)藥集團(tuán)、華藥集團(tuán)、貴州益佰藥業(yè)、山東新華醫(yī)療、浙江醫(yī)藥集團(tuán)、河北智同明大醫(yī)藥、天津瑞普生物、北京瑞思博醫(yī)院管理、島津醫(yī)學(xué)影像（日）、石藥集團(tuán)、威遠(yuǎn)藥業(yè)、石牧藥業(yè)、山西振東藥業(yè)集團(tuán)、廣東潤(rùn)生藥業(yè)、合肥必歐翰生技、臺(tái)灣錦喬生技、鄭州福瑞堂藥業(yè)、河北一晴醫(yī)療、蘇州飛依諾醫(yī)療、北京會(huì)心堂藥業(yè)、內(nèi)蒙古森吉匯元藥業(yè)、樂(lè)仁堂藥業(yè)、江蘇正濟(jì)藥業(yè)、河北以嶺藥業(yè)、山東集成堂藥業(yè)、上海瑞慈體檢、河北平衡體檢、國(guó)松堂藥業(yè)、濟(jì)民可信藥業(yè)、大冢（日）制藥、河北冀農(nóng)藥業(yè)、歐姆龍（日）醫(yī)療科技、安徽國(guó)醫(yī)科技、燕之屋碗燕、穆尼斯藥業(yè)、邁柯唯（上海、廣州）醫(yī)療設(shè)備等。

地產(chǎn)零售：圣象集團(tuán)、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿(mào)集團(tuán)、堡屋門窗、貴州茅臺(tái)、五糧液、酒真便利連鎖、六個(gè)核桃、珍珠紅酒業(yè)、天津環(huán)渤海金岸、河北中酷商貿(mào)、家樂(lè)園連鎖、愛(ài)斯基膜美業(yè)、幸福花歡樂(lè)世界、天昊地產(chǎn)、北京遠(yuǎn)行地產(chǎn)、德匯地產(chǎn)、藍(lán)城地產(chǎn)、樂(lè)城地產(chǎn)、山西建投集團(tuán)、中國(guó)能建集團(tuán)、北京天音集團(tuán)、大連驪住（日）等。

冶金科技：中國(guó)恩菲工程科技、中國(guó)鐵塔集團(tuán)、河北鋼鐵集團(tuán)（邯鄲鋼鐵、石家莊鋼鐵、營(yíng)口京誠(chéng)鋼鐵）、邢臺(tái)鋼鐵、燕山鋼鐵、鑫達(dá)鋼鐵、西南鋁業(yè)集團(tuán)、晉南鋼鐵集團(tuán)、山西旺莊生鐵、北京豐林博雅科技、沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)、交科材料科技、明基科技、天地環(huán)保科技、人和環(huán)保科技、山西潤(rùn)世華集團(tuán)、肇慶德誠(chéng)科技、UN數(shù)字貨幣、浙江瑞晟智能等。

服務(wù)教培：中國(guó)通信服務(wù)、北京新世紀(jì)認(rèn)證、北京航天信息、北京首發(fā)集團(tuán)、北京建投集團(tuán)、北京發(fā)行集團(tuán)、北京迪思公關(guān)、杭州娃哈哈、體育彩票、中國(guó)電信、58同城、深圳土巴兔、鄭州家裝幫、智聯(lián)招聘、脈脈科技、人人網(wǎng)、中華英才網(wǎng)、北京時(shí)代光華、聚成股份、合肥佳音教育、學(xué)大教育、方勝人力、通用學(xué)校、北京人和汽配、北京冪學(xué)教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君創(chuàng)咨詢等。

其他行業(yè)：中國(guó)煙草、朔黃鐵路、北汽集團(tuán)、一汽解放、洋馬農(nóng)機(jī)（日）江蘇萬(wàn)恒鑄件、中山力勁機(jī)械、上海聯(lián)邦車局、弘基農(nóng)業(yè)、山西領(lǐng)先云天傳媒、河北領(lǐng)帝傳媒、太原辰豐達(dá)招標(biāo)、郵儲(chǔ)銀行、建設(shè)銀行、人保財(cái)險(xiǎn)、漁業(yè)保險(xiǎn)、山東天展健身器材、內(nèi)蒙古EMS、山西智達(dá)工程檢測(cè)、山東金太陽(yáng)設(shè)備、德州恒力電機(jī)、北京盛文甘栗等。

【客戶評(píng)價(jià)】

1、趙老師講課深入淺出、案例豐富，非常契合我們的實(shí)際工作，所以我們就邀請(qǐng)趙老師專門為我們企業(yè)的管理人員單獨(dú)授課。——一汽解放杭州公司總經(jīng)理俞總

2、趙老師的課程不但非常接地氣，而且很有意思！——邁柯唯醫(yī)療設(shè)備廣州分公司劉總

3、我們多次邀請(qǐng)趙老師授課，每場(chǎng)下來(lái)學(xué)員都是熱情不減、評(píng)估極高。17年公司周年慶形象宣傳片，趙老師是首位“外人素材”，可見(jiàn)公司對(duì)趙老師的認(rèn)可。——河鋼教育科冷科長(zhǎng)

4、趙老師是一位很用心而職業(yè)的講師，授課風(fēng)趣幽默且極具感染力，內(nèi)容邏輯性強(qiáng)又實(shí)用，學(xué)員認(rèn)可度高，是圣象大學(xué)重要的外聘高級(jí)講師之一。——圣象大學(xué)校長(zhǎng)總助吳總

5、趙老師的《金牌導(dǎo)購(gòu)》真的很棒，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、脈絡(luò)清晰、講授更是風(fēng)趣幽默、生動(dòng)精彩。我們350多名導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估滿意度高達(dá)96%。——紅星美凱龍某區(qū)域HR張總

6、趙老師課程實(shí)操實(shí)用、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、授課風(fēng)趣幽默，PPT做的非常精美，控場(chǎng)能力很強(qiáng)，我們?cè)谳p松愉悅的氛圍中獲得提升并可學(xué)以致用。——北汽集團(tuán)陳主任

7、我聽(tīng)過(guò)很多老師講課總覺(jué)得有點(diǎn)虛，趙老師課程的案例很有代表性又接地氣，銷售工具簡(jiǎn)單實(shí)用，是一位實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家，感謝趙老師的精彩授課。——中石化上海分司沈站長(zhǎng)

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