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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

隨著時(shí)代發(fā)展，過(guò)往企業(yè)售后工程師承擔(dān)著售后裝、移、維工作的重要角色，是付款后客戶體驗(yàn)的重要影響者，然隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，營(yíng)銷渠道獲客成本攀升，售后端口成為與客戶接觸的重要觸點(diǎn)，且售后人員專業(yè)、夯實(shí)的風(fēng)格極易贏得客戶信任感，因此通信運(yùn)營(yíng)商逐步把“裝維”職責(zé)延展至“營(yíng)維”職責(zé)；即售后技師需相應(yīng)承擔(dān)起產(chǎn)品的隨銷；與此同時(shí)售后人員的隨銷同樣面臨嚴(yán)謹(jǐn)挑戰(zhàn)，角色意識(shí)固化，營(yíng)銷技能缺失是角色升級(jí)的兩只攔路虎，在轉(zhuǎn)型未果時(shí)，極易挫傷自信心，產(chǎn)生抵觸情緒，隨銷工作進(jìn)而停滯；如何提振售后人員信心，強(qiáng)化技能，是各企業(yè)相關(guān)人員亟需提升的能力。

課程聚焦通信、家電、家居等行業(yè)售后崗位，從思維轉(zhuǎn)型與角色認(rèn)知，強(qiáng)化能力轉(zhuǎn)型必要性，提高自信心；接著從客戶服務(wù)與維系，增進(jìn)與用戶之間的信任感，做好本職服務(wù)工作；再?gòu)碾S銷準(zhǔn)備、關(guān)系建立、需求挖掘、價(jià)值傳遞到促成與關(guān)懷，六個(gè)步驟詳盡闡述隨銷流程與步驟，實(shí)現(xiàn)意識(shí)與技能的全面提升，做到技術(shù)+服務(wù)+隨銷的職能升級(jí)。

課程收益：

★ 思維轉(zhuǎn)型與風(fēng)格定位：了解時(shí)代背景下售后工程師隨銷轉(zhuǎn)型必要性，定位自我銷售風(fēng)格

★ 客戶維系與服務(wù)策略：掌握客戶服務(wù)與投訴處理方法，增進(jìn)信任關(guān)系

★ 隨銷Step1-隨銷準(zhǔn)備：掌握隨銷三大準(zhǔn)備，掌握個(gè)人狀態(tài)應(yīng)用

★ 隨銷Step2-破冰溝通：掌握隨銷破冰與客戶溝通策略，建立信任關(guān)系

★ 隨銷Step3-需求挖掘：掌握隨銷現(xiàn)狀探尋、需求挖掘與引導(dǎo)策略

★ 隨銷Step4-價(jià)值傳遞：掌握產(chǎn)品推薦與價(jià)值傳遞策略，促進(jìn)成交

★ 隨銷Step5-促成策略：掌握異議處理原則與技巧，掌握促進(jìn)成交五大法

★ 隨銷Step6-溫馨關(guān)懷：掌握離去前關(guān)懷“四個(gè)必”，提升服務(wù)感知

課程對(duì)象：

家電、家具、通信運(yùn)營(yíng)商等行業(yè)售后工程師

課程方式：

課程講授+案例分析+視頻教學(xué)+情境演練

課程大綱

第一篇：角色認(rèn)知篇——全員隨銷時(shí)代的到來(lái)

第一講：角色蛻變——售后工程師隨銷思維轉(zhuǎn)型

一、Why——售后工程師隨銷轉(zhuǎn)型三個(gè)必要性

1. 后流量時(shí)代-售后端口的觸點(diǎn)良機(jī)

2. 降本增效-企業(yè)與個(gè)人的雙贏賦能

3. 銷售升級(jí)-全民營(yíng)銷的軟技能要求

情景分析：人工智能時(shí)代，全員必備的銷售軟技能

案例分享：隨銷先行者-通信運(yùn)營(yíng)商、家電、家居、醫(yī)療企業(yè)售后人員的角色蛻變

二、信心倍增——銷售風(fēng)格差異性分析

討論：我適不適合做銷售？何種風(fēng)格適合？

1. 公關(guān)交際型——重成交輕服務(wù)

2. 專家技術(shù)型——重產(chǎn)品輕利益

3. 老實(shí)厚道型——重關(guān)系輕成交

三、迎蛻變——售后工程師隨銷心態(tài)塑造

1. 不同心智模式下的行為差異

2. 消極心態(tài)的兩大殺手本色

3. 心態(tài)模型“A-B-C”法則

4. 關(guān)于認(rèn)知的三種病態(tài)思維

5. 第四種行為模式：REBT（理性情緒行為療法）

6. 提升自尊體系的四種方法

情景模擬：被客戶埋怨、責(zé)罵、刁難，如何調(diào)節(jié)心態(tài)？

第二篇：關(guān)系維系篇——好服務(wù)帶動(dòng)好隨銷

第二講：客戶關(guān)系構(gòu)建與服務(wù)策略

數(shù)據(jù)分析：客戶流失五大表象與一大根源

一、服務(wù)藍(lán)圖構(gòu)建與優(yōu)化

1. 服務(wù)藍(lán)圖意義：構(gòu)架資源結(jié)構(gòu)與角色框架的平衡

2. 服務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì)三個(gè)要素：峰值、終值、忍耐底線

案例分析：汽車4S店的服務(wù)藍(lán)圖

案例分析：宜家賣場(chǎng)的服務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì)

案例分析：酒店新貴的服務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì)

二、客戶滿意度提升技巧

1. 影響滿意度的兩大因素

2. 提升滿意度的三大維度

3. 表達(dá)認(rèn)同的一核心兩技巧

4. 表達(dá)贊美的二級(jí)反饋“C-F-R”模式

5. 表達(dá)同理心 “A-S-P”三步法

6. 樹(shù)立專家形象三步驟

第三講：異議抱怨處理技巧

一、客訴根源認(rèn)知

1. 客訴起源的六大推理階梯

2. 人際溝通的兩大基本歸因

3. 激發(fā)客訴的四條高壓線

二、客訴處理步驟解析

1. 創(chuàng)建安全對(duì)話氛圍的兩個(gè)步驟

2. 移情傾聽(tīng)：“A-D-I”三層傾聽(tīng)

3. 深度溝通：”R-I-S”對(duì)話模板

4. 有效澄清：“E-S-E-S”模式

概念延伸：同理心VS同情心

5. 有效記錄兩個(gè)方法

第三篇：隨銷策略篇——六步隨銷攻堅(jiān)策略

第四講：厲兵秣馬——隨銷上門前三大準(zhǔn)備

一、厲兵秣馬——上門三大準(zhǔn)備

1. 信息準(zhǔn)備

2. 工具準(zhǔn)備：服務(wù)與隨銷工具

情景討論：為什么隨銷產(chǎn)品必須100%攜帶？

3. 狀態(tài)準(zhǔn)備：精、氣、神

二、進(jìn)門動(dòng)作規(guī)范禮儀

1. 進(jìn)門四要領(lǐng)：敲門、介紹、進(jìn)門、不遇

2. 稱呼禮儀：五種稱呼與關(guān)系遞進(jìn)

3. 高壓線：上門服務(wù)六個(gè)不

第五講：信任倍增——隨銷破冰與信任策略

案例分享：上門隨銷”三種碰壁”

一、破冰話題兩個(gè)話

1. 話家常

2. 話產(chǎn)品

二、破冰策略——開(kāi)啟話題的溝通策略

數(shù)據(jù)分析：缺少溝通，營(yíng)銷成交率下降35%

情景討論：如何進(jìn)行破冰溝通？

1. 聊天——開(kāi)啟銷售的秘密武器

2. 開(kāi)啟話題兩個(gè)結(jié)構(gòu)：冷讀+熱捧

3. 開(kāi)啟話題三個(gè)維度：道具、閃光點(diǎn)、狀態(tài)

4. 構(gòu)建愉悅溝通氛圍：二答一問(wèn)模式

第六講：知己解彼——隨銷需求分析與引導(dǎo)

一、現(xiàn)狀診斷的四個(gè)動(dòng)作

1. 一查

2. 二問(wèn)

3. 三測(cè)

4. 四看

二、需求引導(dǎo)之“SPIN”四步驟

1. Situation Question-現(xiàn)狀問(wèn)題

2. Problem Question-難點(diǎn)問(wèn)題

3. Implication Question-隱含問(wèn)題

4. Need-pay off Question-需求問(wèn)題

情景演練：SPIN技巧與需求引導(dǎo)

第七講：妙口生花——“隨銷策略之產(chǎn)品價(jià)值傳遞

一、匹：產(chǎn)品匹配

1. 概念分析：事實(shí)VS評(píng)論

2. 對(duì)比引導(dǎo)法：A+B引導(dǎo)模式

二、推：產(chǎn)品介紹與價(jià)值傳遞

1. FABI介紹及適應(yīng)性分析

技巧延伸：放大“I”的 “三種說(shuō)明”

2. 分解介紹法適應(yīng)性分析

技巧延伸：產(chǎn)品介紹中“加、減、乘、除”的應(yīng)用

情景演練：產(chǎn)品推薦-價(jià)值傳遞策略

第八講：舌戰(zhàn)群儒——異議處理&促成技巧

一、異議處理——澄清四步法

1. 接受情緒

2. 道出感受

3. 說(shuō)出經(jīng)歷

4. 提供支持

情景演練1：別人產(chǎn)品都比你們便宜；

情景演練2：你們的設(shè)備我都沒(méi)聽(tīng)過(guò)，我自己到網(wǎng)上買的品牌還比你們便宜；

情景演練3：我再考慮一下吧！

二、促成五法

1. 牛群成交法

2. 壓力成交法

3. 惋惜成交法

4. 選擇成交法

5. 假設(shè)成交法

三、延伸：滿意升級(jí)——離去關(guān)懷“四個(gè)必”

1. 必清：設(shè)備凈化“三必清”

2. 必謝：服務(wù)禮儀“三必謝”

3. 必說(shuō)：感知升級(jí)“三必說(shuō)”

4. 必跟：二次成交“一必跟”

陳老師

國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

注冊(cè)高級(jí)禮儀培訓(xùn)師

職業(yè)化素養(yǎng)能力提升實(shí)戰(zhàn)派講師

全美瑜伽聯(lián)盟協(xié)會(huì)（國(guó)際）認(rèn)證教師

曾任珠寶首飾企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任房地產(chǎn)集團(tuán)培訓(xùn)主管

多家地方企業(yè)服務(wù)指定管理咨詢顧問(wèn)

課程特色

【培訓(xùn)經(jīng)歷】：陳瀅妃老師有數(shù)十年培訓(xùn)規(guī)劃及服務(wù)行業(yè)工作經(jīng)歷，曾主持及參與數(shù)百家企業(yè)的培訓(xùn)及輔導(dǎo)項(xiàng)目，輔助數(shù)百家企業(yè)建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及培訓(xùn)流程，培訓(xùn)學(xué)員人數(shù)3萬(wàn)+，獲得國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師資格，長(zhǎng)期致力于銀行金融、汽車、酒店、房地產(chǎn)等行業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、職業(yè)化技能、商務(wù)禮儀、健康管理等課程開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)及輔導(dǎo)工作。

陳瀅妃老師課程采取根據(jù)不同行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，采取不同的課程形式，可以針對(duì)企業(yè)類型輸出完整的優(yōu)質(zhì)服務(wù)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。從消費(fèi)者、客服、辦事群眾的利益訴求出發(fā)，完善服務(wù)理念、提高服務(wù)質(zhì)量、規(guī)范服務(wù)操作。同時(shí)陳瀅妃老師也是全美瑜伽聯(lián)盟協(xié)會(huì)（國(guó)際）認(rèn)證教師，在身體儀態(tài)與氣質(zhì)修煉的方向也有深入的研究，禮儀課程可從根本出發(fā)，解決為什么我們儀態(tài)不對(duì)的問(wèn)題，深華氣質(zhì)，讓正確的儀態(tài)成為生活的一部分。同時(shí)，工作始于生活，亞健康成為現(xiàn)在很多職場(chǎng)人士困擾的問(wèn)題，老師結(jié)合多年瑜伽教育經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)中醫(yī)養(yǎng)護(hù)，提煉了一套辦公室瑜伽課程，在廣大學(xué)員中大受歡迎，返聘極高。是一位理論結(jié)合實(shí)際的優(yōu)質(zhì)實(shí)戰(zhàn)講師。

【授課方式與特點(diǎn)】陳老師授課方式豐富，氛圍輕松愉快，根據(jù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、客戶不同需求，針對(duì)企業(yè)類型輸出完整的優(yōu)質(zhì)服務(wù)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。從不同個(gè)體的利益訴求出發(fā)，完善服務(wù)理念、提高服務(wù)質(zhì)量、規(guī)范服務(wù)操作。

【禮儀課程優(yōu)勢(shì)】陳老師持全美瑜伽聯(lián)盟協(xié)會(huì)（國(guó)際）資質(zhì)認(rèn)證，在禮儀課程方面，通過(guò)健康正位理念，幫助學(xué)員調(diào)整體態(tài)與儀態(tài)，從人體健康根本出發(fā)，科學(xué)使用身體，養(yǎng)成良好習(xí)慣，使健康與禮儀自然結(jié)合，易落地于生活與工作，實(shí)現(xiàn)“生活禮儀化，禮儀生活化”。

【健康管理課程優(yōu)勢(shì)】基于多年瑜伽教學(xué)經(jīng)驗(yàn)與中醫(yī)文化底蘊(yùn)，對(duì)職場(chǎng)人群高發(fā)類職業(yè)勞損，如：各類原因引起肩頸腰疼痛、鼠標(biāo)手（腱鞘炎）、筋膜炎等，提煉出有效解決方案。學(xué)員反饋陳老師健康管理類課程易學(xué)實(shí)用，廣受好評(píng)，返聘極高。

最新咨詢項(xiàng)目

2019年 國(guó)家電網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)

項(xiàng)目周期三個(gè)月。系統(tǒng)培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)全流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，培訓(xùn)后對(duì)公司網(wǎng)點(diǎn)巡查，提供現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)與改進(jìn)，進(jìn)行一對(duì)一式的優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能全面提升與優(yōu)化。

2019年 中國(guó)社會(huì)保險(xiǎn) 職業(yè)化素養(yǎng)+心理疏導(dǎo)

項(xiàng)目周期一個(gè)月。系統(tǒng)培訓(xùn)新員工入職培訓(xùn)和心理建設(shè)，對(duì)需求學(xué)員進(jìn)行個(gè)別心理輔導(dǎo)。

2019年 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行重慶分行營(yíng)業(yè)廳服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

為該公司系統(tǒng)的培訓(xùn)整理了網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)全流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并為該公司培訓(xùn)出一批學(xué)員進(jìn)行全系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化推廣。

授課風(fēng)格

陳瀅妃老師優(yōu)雅大方、極具親和力，課堂上引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際工作特點(diǎn)設(shè)計(jì)場(chǎng)景，真實(shí)體驗(yàn)式訓(xùn)練，以優(yōu)雅的儀態(tài)真正的做到言傳身教；重視與學(xué)員的互動(dòng)交流，采用專業(yè)測(cè)試、情景模擬、角色扮演、案例分析、視頻賞析等多種教學(xué)方法調(diào)動(dòng)學(xué)員參與互動(dòng)，課堂氣氛活潑、熱烈。

同時(shí)結(jié)合最新的實(shí)踐案例，實(shí)用性、可操作性極強(qiáng)，從而達(dá)到最佳的授課效果。深得受訓(xùn)企業(yè)與學(xué)員的青睞!

主講課程

《職場(chǎng)新人進(jìn)階培訓(xùn)》

《職業(yè)化素養(yǎng)能力提升》

《職業(yè)生涯規(guī)劃》

《五項(xiàng)管理—職場(chǎng)安身之本》

《九型人格在職場(chǎng)》

《商務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》

《人際關(guān)系與高效溝通技巧》

《情緒管理—陽(yáng)光心態(tài)》

部分合作客戶

【家電行業(yè)】

歐普照明、美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、廣東超人電器、蘇泊爾家電、清華陽(yáng)光太陽(yáng)能、華揚(yáng)太陽(yáng)能、幸福泉太陽(yáng)能、皇明太陽(yáng)能、深圳金立手機(jī)、韓國(guó)三星、四川長(zhǎng)虹家電、廣東阿詩(shī)丹頓、新飛電器、TCL、揚(yáng)子空調(diào)、歐意電器、火星人無(wú)煙灶、老板電器、桂東電子、江蘇蘇益電器、香港信利集團(tuán)、中電38所安徽四創(chuàng)電子、浙江沁園水處理公司、美國(guó)惠而浦家電公司、贛州興華家電、青島海信電器

【電力行業(yè)】

連云港供電公司、蘭州電力集團(tuán)、河北電力保定供電公司、海西供電公司、徐州供電公司、宜昌供電公司、延吉市供電中心、蒙東供電服務(wù)監(jiān)管中心、貴州電網(wǎng)、銅仁供電局、海南電網(wǎng)、廣西95598呼叫中心、南寧供電局、河源紫金供電局、興寧供電局、媽灣電廠、黔南電力、西寧電力、黃化電力、青海電力、北京電力、陜西電力、玉林供電分公司、河源南方電網(wǎng)、北戴河南方電網(wǎng)等等

【金融、保險(xiǎn)行業(yè)】

桂林銀行（十期）、華夏銀行、江西農(nóng)村信用合作聯(lián)社、金盛保險(xiǎn)、廣西建設(shè)銀行、海通證券、南京銀行、發(fā)展銀行、梅州建設(shè)銀行、河源農(nóng)村商業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行、柳州銀行、中國(guó)銀行蚌埠分行、中國(guó)銀行蘇州分行、太平洋保險(xiǎn)、柳州銀行、長(zhǎng)沙農(nóng)業(yè)銀行

【煙草】

棗莊煙草、東營(yíng)煙草、日照煙草、煙臺(tái)煙草、濱州煙草、濰坊煙草等

【政務(wù)服務(wù)】

佛山禪城區(qū)行政服務(wù)中心智慧廳｜魁奇廳、惠州國(guó)稅局、梅州地稅局、揭西地稅局等

【地產(chǎn)/物業(yè)/酒店】

萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、彰泰物業(yè)、萬(wàn)和國(guó)際房產(chǎn)、萬(wàn)福廣場(chǎng)、美的地產(chǎn)、城市便捷酒店、桂林大公館、嘉源地產(chǎn)、TCL地產(chǎn)、光耀地產(chǎn)、中山遠(yuǎn)洋城房地產(chǎn)有限公司、佳兆業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)公司、七天酒店、深圳市香格里拉大酒店等

【醫(yī)療行業(yè)】

健一藥業(yè)（4期）、桂林慢性病防治中心、佳華門診醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)、九龍男科、汝南縣人民醫(yī)院、南方醫(yī)科大學(xué)惠州南領(lǐng)口腔醫(yī)院、美萊整形醫(yī)療醫(yī)院等

【其它】

重慶紅巖汽車廠、天津富士達(dá)集團(tuán)、正新輪胎、安凱客車、奇瑞、青島賽輪集團(tuán)、德國(guó)大陸集團(tuán)、北汽福田歐輝客車世爵百年珠寶、廣州高速公路集團(tuán)、南寧移動(dòng)、桂林聯(lián)通、桂林理工大學(xué)、南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廈門現(xiàn)代碼頭、愛(ài)慕內(nèi)衣、雅瑩服飾、報(bào)喜鳥集團(tuán)、華潤(rùn)涂料、君和地產(chǎn)集團(tuán)、廣州日立電梯(12期)、南京日立電梯、廈門現(xiàn)代碼頭、中科院上海分院等

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