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課程收益：

企業(yè)最大的成本就是沒有經(jīng)過專業(yè)化培訓(xùn)的員工。通過本課程的學(xué)習(xí)，可以提升員工的專業(yè)化、職業(yè)化的素養(yǎng)，使企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)煥然一新。

通過本課程的學(xué)習(xí)可以使員工，以服務(wù)促銷售強(qiáng)化客戶服務(wù)的轉(zhuǎn)化業(yè)績(jī)，在服務(wù)的同時(shí)，強(qiáng)化業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。必備的營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)等。

教學(xué)要求：采用課堂講授、課堂小組討論、體驗(yàn)式活動(dòng)相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)和課后作業(yè)以鞏固所學(xué)的知識(shí)。

教學(xué)綱要

第一章：以服務(wù)促銷售

1.服務(wù)到客戶的心理去

2.換位思考：客戶會(huì)買什么

3.學(xué)會(huì)替客戶算賬

4.了解客戶的實(shí)力

5.分類管理提供不同方案

6.客戶分層制定不同套餐

7.提供客戶方便-于己方便

8.提供急需的服務(wù)

9.提供客戶需要的資源

10.客戶轉(zhuǎn)介紹

11.增強(qiáng)客戶粘性的方法

第二章：強(qiáng)化客戶服務(wù)的轉(zhuǎn)化業(yè)績(jī)

1.在有業(yè)績(jī)的地方挖井

2.學(xué)會(huì)顧問式營(yíng)銷

3.關(guān)注客戶參展業(yè)績(jī)

4.展位的大小與企業(yè)形象

5.展位的位置與成交的關(guān)系

6.展位的裝修與品牌地位

7.展位人氣拉動(dòng)的方法

8.預(yù)定下次展會(huì)的優(yōu)惠

9.介紹客戶的優(yōu)惠

10.展會(huì)立體的宣傳

11.用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺激客戶

12.客戶證人證言的口碑傳播

13.小恩小惠打動(dòng)客戶

第三章：服務(wù)意識(shí)與服務(wù)技巧

1.客戶服務(wù)的基本動(dòng)作

2.客戶服務(wù)人員必備素質(zhì)

3.客服人員的良好心態(tài)

4.客服人員的自我解壓

5.客戶服務(wù)部的主要接口

6.服務(wù)六要素

?客戶為重

?工作能力

?專業(yè)知識(shí)

?自豪感

?彬彬有禮

?多盡一分力

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.10.什么是客戶滿意度

11.留住客戶的基本步驟

12.客戶分類的主要方法

13.重點(diǎn)客戶的管理

14.客戶管理的工具表單

15.客戶信息管理

16.客服的日清管理

17.工具：5W2H的運(yùn)用

第四章：客戶溝通技巧

1.客戶溝通的九個(gè)要素

2.客戶溝通的八大特性

3.客戶溝通的有效空間距離

4.客戶溝通的身體語言忌諱

5.有效客戶溝通的基本原則

6.傾聽的五個(gè)層次

?最低是“聽而不聞”

?最低是“聽而不聞”

?最低是“聽而不聞”

?第四是“專注的聽”

?第四是“專注的聽”

7.“說”的技巧

?贊美的話要說

?專業(yè)的話要說

?幽默的話要說

?三種不能說的話

8.“問”的技巧

?開放型提問

?引導(dǎo)型提問

?封閉型提問

9.溝通積極的身體語言技巧

10.溝通沖突處理

11.有效接打電話的好習(xí)慣

第五章：客戶的需求挖掘

1.客戶重復(fù)購(gòu)買的思維框架

2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易

3.初級(jí)溝通在嘴上、中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上

4.溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”

5.如何鎖定關(guān)鍵人

?如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖

?如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)

?如何建立快速建立信賴感

?關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷

?客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

?客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)

?購(gòu)買決策心理

?案列：碎片的信息的判斷價(jià)值

1.2.3.4.5.6.如何抓住客戶的痛點(diǎn)

?什么是SPIN銷售法

?痛點(diǎn)與需求的區(qū)別

?不同級(jí)別人的痛點(diǎn)

?痛點(diǎn)的挖掘

?案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”

?案例：打動(dòng)人的KISS原則

1.2.3.4.5.6.7.“撩”字訣：如吸引客戶

?保持粘性的方法

?促銷種類、時(shí)機(jī)、方式

?樣板客戶的力量

?新的套餐和解決方案

?案例：微信維護(hù)客戶關(guān)系

1.2.3.4.5.6.7. 第六章：如何破解客戶的抗拒感

1.巧說反話，迂回攻心

2.用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單

3.欲擒故縱，表露不情愿心理

4.小恩小惠好做大買賣

5.巧對(duì)客戶的價(jià)格異議

6.讓利改變客戶的心理

7.同理心使客戶與你走的更近

8.迎合客戶的上流階層意識(shí)

9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾

10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k

11.案例：如何搞定變卦的客戶?

12.工具：SPIN銷售法的運(yùn)用

第七章客戶的銷售成交技巧

1.樣板客戶的重要性

2.如何建立個(gè)人信任感

3.如何尋找契合點(diǎn)

4.如何營(yíng)造成交氛圍？

5.搞定客戶的四項(xiàng)基本原則

6.客戶成交預(yù)測(cè)五步法

7.成交的七大信號(hào)

8.產(chǎn)品不如賣方案

9.成交的22種方法賣

1)直接要求成交法

2)非此即彼成交法

3)特殊讓步成交法

4)最后機(jī)會(huì)成交法

5)激將成交法

6)假設(shè)成交法

7)小點(diǎn)成交法

8)保證成交法

10.案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷

11.郭老板改變“網(wǎng)上座商”成功線上分銷

12.案例：微信的020促銷方式：“一石六鳥“

喻老師

營(yíng)銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師

※國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

※清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

※中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問題，判斷準(zhǔn)確，見解獨(dú)到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤，演繹生動(dòng)，場(chǎng)景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂、語言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、湖南電信營(yíng)業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營(yíng)銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國(guó)微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國(guó)精工控股集團(tuán)、深圳愛的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國(guó)企：國(guó)家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國(guó)郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國(guó)南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國(guó)際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷》《B2B營(yíng)銷與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營(yíng)銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營(yíng)銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場(chǎng)招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營(yíng)銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》《 營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營(yíng)銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營(yíng)銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》《市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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