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課程收益：

企業(yè)最大的成本就是沒有經(jīng)過專業(yè)化培訓的員工。通過本課程的學習，可以提升員工的專業(yè)化、職業(yè)化的素養(yǎng)，使企業(yè)的營銷團隊煥然一新。

通過本課程的學習可以使員工，以服務(wù)促銷售強化客戶服務(wù)的轉(zhuǎn)化業(yè)績，在服務(wù)的同時，強化業(yè)績增長。必備的營銷職業(yè)素養(yǎng)等。

教學要求：采用課堂講授、課堂小組討論、體驗式活動相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習和課后作業(yè)以鞏固所學的知識。

教學綱要

第一章：以服務(wù)促銷售

1.服務(wù)到客戶的心理去

2.換位思考：客戶會買什么

3.學會替客戶算賬

4.了解客戶的實力

5.分類管理提供不同方案

6.客戶分層制定不同套餐

7.提供客戶方便-于己方便

8.提供急需的服務(wù)

9.提供客戶需要的資源

10.客戶轉(zhuǎn)介紹

11.增強客戶粘性的方法

第二章：強化客戶服務(wù)的轉(zhuǎn)化業(yè)績

1.在有業(yè)績的地方挖井

2.學會顧問式營銷

3.關(guān)注客戶參展業(yè)績

4.展位的大小與企業(yè)形象

5.展位的位置與成交的關(guān)系

6.展位的裝修與品牌地位

7.展位人氣拉動的方法

8.預定下次展會的優(yōu)惠

9.介紹客戶的優(yōu)惠

10.展會立體的宣傳

11.用競爭對手刺激客戶

12.客戶證人證言的口碑傳播

13.小恩小惠打動客戶

第三章：服務(wù)意識與服務(wù)技巧

1.客戶服務(wù)的基本動作

2.客戶服務(wù)人員必備素質(zhì)

3.客服人員的良好心態(tài)

4.客服人員的自我解壓

5.客戶服務(wù)部的主要接口

6.服務(wù)六要素

?客戶為重

?工作能力

?專業(yè)知識

?自豪感

?彬彬有禮

?多盡一分力

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.10.什么是客戶滿意度

11.留住客戶的基本步驟

12.客戶分類的主要方法

13.重點客戶的管理

14.客戶管理的工具表單

15.客戶信息管理

16.客服的日清管理

17.工具：5W2H的運用

第四章：客戶溝通技巧

1.客戶溝通的九個要素

2.客戶溝通的八大特性

3.客戶溝通的有效空間距離

4.客戶溝通的身體語言忌諱

5.有效客戶溝通的基本原則

6.傾聽的五個層次

?最低是“聽而不聞”

?最低是“聽而不聞”

?最低是“聽而不聞”

?第四是“專注的聽”

?第四是“專注的聽”

7.“說”的技巧

?贊美的話要說

?專業(yè)的話要說

?幽默的話要說

?三種不能說的話

8.“問”的技巧

?開放型提問

?引導型提問

?封閉型提問

9.溝通積極的身體語言技巧

10.溝通沖突處理

11.有效接打電話的好習慣

第五章：客戶的需求挖掘

1.客戶重復購買的思維框架

2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易

3.初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上

4.溝通的三場“磁場、氣場、轉(zhuǎn)場”

5.如何鎖定關(guān)鍵人

?如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖

?如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)

?如何建立快速建立信賴感

?關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷

?客戶的購買動機

?客戶購買的興趣點

?購買決策心理

?案列：碎片的信息的判斷價值

1.2.3.4.5.6.如何抓住客戶的痛點

?什么是SPIN銷售法

?痛點與需求的區(qū)別

?不同級別人的痛點

?痛點的挖掘

?案例：360公司CEO談“痛點”

?案例：打動人的KISS原則

1.2.3.4.5.6.7.“撩”字訣：如吸引客戶

?保持粘性的方法

?促銷種類、時機、方式

?樣板客戶的力量

?新的套餐和解決方案

?案例：微信維護客戶關(guān)系

1.2.3.4.5.6.7. 第六章：如何破解客戶的抗拒感

1.巧說反話，迂回攻心

2.用一點壓力促使客戶果斷下單

3.欲擒故縱，表露不情愿心理

4.小恩小惠好做大買賣

5.巧對客戶的價格異議

6.讓利改變客戶的心理

7.同理心使客戶與你走的更近

8.迎合客戶的上流階層意識

9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾

10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦

11.案例：如何搞定變卦的客戶?

12.工具：SPIN銷售法的運用

第七章客戶的銷售成交技巧

1.樣板客戶的重要性

2.如何建立個人信任感

3.如何尋找契合點

4.如何營造成交氛圍？

5.搞定客戶的四項基本原則

6.客戶成交預測五步法

7.成交的七大信號

8.產(chǎn)品不如賣方案

9.成交的22種方法賣

1)直接要求成交法

2)非此即彼成交法

3)特殊讓步成交法

4)最后機會成交法

5)激將成交法

6)假設(shè)成交法

7)小點成交法

8)保證成交法

10.案例：線上和線下結(jié)合的場景營銷

11.郭老板改變“網(wǎng)上座商”成功線上分銷

12.案例：微信的020促銷方式：“一石六鳥“

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現(xiàn)場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨到，時代感較強，關(guān)注當下熱點話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現(xiàn)，工具實用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務(wù)過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構(gòu)：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網(wǎng)、東風專業(yè)車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網(wǎng)、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業(yè)集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協(xié)會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務(wù)談判》《市場需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團隊建設(shè)與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設(shè)與團隊打造》、《以服務(wù)促營銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團隊建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調(diào)研與精準決策》

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