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課程收益：

精準調研是提高公司客戶調研的有效方法，極大的提高工作效率，避免無效勞動，挖掘客戶需求之所以越來越受到重視，是因為企業可以利用這一手段結合大數據分析分析方式可以將信息準確的推送到客戶。傳統時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯網時代是“賣”的沒有“買”的精，精準營銷可以深度挖掘潛在客戶，減少資源投入，為企業提供準確的信息，極大的提高企業的運營效率。

教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課件和網絡技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。

確保效果的培訓方式

①程時間分配：

理論講解40% 實戰練習20% 課堂互動20% 重點案例10%

②整個培訓包括案例分析、現場解答等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態中，講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以掌握相關的理念、工具和方法。

喻國慶 老師有多年的營銷職業生涯，多家知名企業的營銷高管，有豐富的客戶調研、客戶開發的實操經驗、喻國慶老師還有多年的營銷咨詢師的積累，有較高的理論素養，專注營銷領域，其課程實戰落地，往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果。本課程內容是企業內訓、公開課常見的教學內容。

【教學綱要】

第一章：市場的布局

1.營銷管理中的十大亂象

2.制定營銷計劃與預算中常見的誤區

3.營銷計劃的重要性

4.區域/行業/客戶分類分級

5.市場開拓的節奏與效率

6.當計劃沒有變化快，業績完不成怎么辦？

7.如何進行SWOT分析

8.銷售預測的六大方法

9.銷量分解的N鐘方法

10.如何準確的制定營銷計劃

11.完成計劃的常用策略

12.如何制定月度營銷指導書

13.工具：一張報表看清營銷能力

14.案例：為什么月報、周報、日報都不起作用

15.案例：王總公司的營銷費用為何總是超

第二章：精準營銷人員的時代

1.成本有限，精耕細作

2.跑馬圈地難見成效

3.精準營銷避免無效競爭

4.精準信息的優勢

5.精準營銷人員的職業生涯

6.精準該如何取得成功

7.通過合作改進客戶體驗

8.精準營銷目標要明確

9.獲得客戶：挖掘潛在客戶

10.留住客戶：維護現有客戶

11.激活客戶：激活休眠客戶

第三章：目標客戶開發及挖掘

1.客戶細分遵循的幾個原則？

2.客戶調研數據的使用

3.行業與區域市場形狀

4.如何精準確定我們的魚塘

5.尋找客戶的方法有哪些

6.客戶分析的四個重點

7.客戶開發的十大誤區

8.尋找客戶的十大方法

9.如何讓客戶主動找我們

10.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？

11.工具：開戶開發的十大思維

12.工具：頭頭是道的運用

第四章：行業及競爭市場分析

一、競爭市場分析

1.競爭對手的選擇

2.競爭對手數據分析

3.競爭對手產品策略分析

4.競爭對手營銷策略分析

5.競爭對手價格策略分析

6.網絡渠道關系分析

7.團隊戰力分析

8.投入產出分析

9.案例：雅昌公司的崛起

二、客戶分需求分析

1.客戶購買模式

2.客戶購買類型

3.客戶購買決策

4.影響購買的因素

講解：競爭對手數據獲取的方法，競爭對手在市場上的表現是我們打敗他們的重要依據，同時要在市場上形成差異的競爭策略，這些都必須了解競爭對手的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現場回答學員提問，讓學員徹底搞懂本環節。

第五章、行業客戶分析的方法及工具

1.定性預測

1)客戶意向調查法

2)銷售人員綜合意見法

3)專家意見法

4)市場式銷法

5)市場因子推演法

2.定量預測法

3.利用互聯網獲取信息

4.市場調研報告的撰寫

5.工具：數據分析工具應用

6.工具：SWOT分析使用

7.工具：市場調研的“頭頭是道

8.信息采集的“四性”

9.行業總量預測的方法

10.如何調高預測的準確性

11.市場預測的步驟

12.市場預測的方法

13.核心樣板市場的預測

14.銷量標桿的選擇

15.工具：銷量常見的預測的六種方法

16.工具：多學科市場預測法

17.工具：“見微知著”預測法

18.工具：客戶訪談提綱

19.工具：數據對比法

講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。掌握客戶需求，才能獲取更多商機，制造客戶需求。各項營銷工作才能有的放矢，精準、高效。

第六章：客戶的心理分析與需求挖掘

一、客戶行為與心理

1.客戶需求理論

2.購買場景與心理

3.客戶的購買動機

4.客戶需求挖掘

?賣點與買點的轉化

?物質需求與精神需求

?短期尋求與長期需求

?方法運用：望聞問切

?激活需求的方法

1.2.3.4.5.如何抓住客戶的痛點

?客戶痛點形成

?痛點與需求的區別

?不同級別人的痛點

?痛點的挖掘

(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購買決策動機的可誘導性

7.知覺在營銷活動中的作用

8.案例：如何增加客戶體驗感

9.案例：360公司CEO談“痛點”

二、客戶行為語言的心理分析

1.眼神的分析與判斷

2.面部表情的分析與判斷

3.肢體語言的解讀

4.語氣語調的分析與判斷

5.客戶公司地位的判斷

6.客戶辦公場景的解讀

7.案例：WTO談判的啟示

8.案例：肢體語言在談判中的運用

9.案例：特朗普的“極限施壓”啟示

10.工具：客戶分析RFM模型

11.工具CRM數據分析與精準營銷

第七章：如何破解客戶的抗拒感

1.巧說反話，迂回攻心

2.用一點壓力促使客戶果斷下單

3.欲擒故縱，表露不情愿心理

4.小恩小惠好做大買賣

5.巧對客戶的價格異議

6.讓利改變客戶的心理

7.同理心使客戶與你走的更近

8.迎合客戶的上流階層意識

9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾

10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦

11.案例：如何搞定變卦的客戶?

12.工具：SPIN銷售法的運用

講解：客戶開發、商務談判就是心理素質的較量，對目標客戶要有

能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。

第八章：客戶的成交

1.搞定客戶的四項基本原則

2.客戶成交預測五步法

3.客戶成交的“六脈神劍”

4.成交的七大信號

5.成交的二十二種方法

①直接要求成交法

②非此即彼成交法

③最后機會成交法

④激將成交法

⑤假設成交法

⑥小點成交法

⑦保證成交法

。。。。。。

6.工具：客戶企業關鍵的兩張圖

7.案例：“倔唐總”是如何突破的

講解：客戶的成交是臨門一腳，沒有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時機、善于營造成交的氛圍果斷

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執行力》、《跨部門的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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