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課程收益：

培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)的操盤(pán)能力，包括：競(jìng)品調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)計(jì)劃與預(yù)算，任務(wù)量的分解、落地執(zhí)行等，并教授區(qū)域經(jīng)理如何進(jìn)行管理者的角色轉(zhuǎn)變，打造執(zhí)行力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司的任務(wù)。

教學(xué)要求：

采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

確保效果的培訓(xùn)方式

①程時(shí)間分配：

理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20% 重點(diǎn)案例10%

②整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。

喻國(guó)慶 老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，有豐富的客戶調(diào)研、客戶開(kāi)發(fā)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國(guó)慶老師還有多年的營(yíng)銷咨詢師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專注營(yíng)銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢的效果。本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課常見(jiàn)的教學(xué)內(nèi)容。

【教學(xué)綱要】

第一章：行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析

一、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析

1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手數(shù)據(jù)分析

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析

5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析

6.網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析

7.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析

8.投入產(chǎn)出分析

9.案例：雅昌公司的崛起

二、客戶分需求分析

1.客戶購(gòu)買(mǎi)模式

2.客戶購(gòu)買(mǎi)類型

3.客戶購(gòu)買(mǎi)決策

4.影響購(gòu)買(mǎi)的因素

講解：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù)，同時(shí)要在市場(chǎng)上形成差異的競(jìng)爭(zhēng)策略，這些都必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員提問(wèn)，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。

第二章、市場(chǎng)分析的方法及工具

1.定性預(yù)測(cè)

1)客戶意向調(diào)查法

2)銷售人員綜合意見(jiàn)法

3)專家意見(jiàn)法

4)市場(chǎng)式銷法

5)市場(chǎng)因子推演法

2.定量預(yù)測(cè)法

3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息

4.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)

5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用

6.工具：SWOT分析使用

7.工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道

8.信息采集的“四性”

9.行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法

10.如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

11.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟

12.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法

13.核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)

14.銷量標(biāo)桿的選擇

15.工具：銷量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法

16.工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法

17.工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法

18.工具：客戶訪談提綱

19.工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法

講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。掌握客戶需求，才能獲取更多商機(jī)，制造客戶需求。各項(xiàng)營(yíng)銷工作才能有的放矢，精準(zhǔn)、高效。

第三章：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的總體概念

1.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的主要方法

2.年度計(jì)劃/季度計(jì)劃/月底計(jì)劃

3.如何盤(pán)點(diǎn)自身資源

4.營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的管控方法

1)結(jié)果導(dǎo)向的管控

2)制度體系管控

3)信息管控

4)計(jì)劃的異常管理

5.復(fù)盤(pán)在計(jì)劃管理中的運(yùn)用

6.復(fù)盤(pán)的四個(gè)作用

7.市場(chǎng)開(kāi)拓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法

8.制定計(jì)劃的smart法則

9.案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析

10.工具：復(fù)盤(pán)的使用方法

第四章：營(yíng)銷計(jì)劃有效制定技能提升

一、營(yíng)銷計(jì)劃制定的四個(gè)前提

1、市場(chǎng)總結(jié)

2、內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研

3、外部營(yíng)銷調(diào)研

4、SWOT分析

二、營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷目標(biāo)制定方法

1、銷售目標(biāo)Vs營(yíng)銷目標(biāo)

案例：某企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的系統(tǒng)制定

2、營(yíng)銷目標(biāo)制定的四大原則

3、考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)

案例：如何才能超額完成營(yíng)銷目標(biāo)？

4、制定營(yíng)銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)

第五章：營(yíng)銷計(jì)劃與費(fèi)用制定

一、計(jì)劃制定細(xì)則

1、產(chǎn)品價(jià)格計(jì)劃

2、渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃

3、員工招培計(jì)劃

4、市場(chǎng)推廣計(jì)劃

二、營(yíng)銷計(jì)劃制定的制度保障與費(fèi)用預(yù)算

1、用喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式制定與執(zhí)行制度

2、費(fèi)用預(yù)算與計(jì)劃之間的關(guān)系

3、費(fèi)用預(yù)算的維度

4、費(fèi)用預(yù)算與申報(bào)的流程

5、如何將費(fèi)用用在刀刃上

三、落地實(shí)施模板參考

1、A企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)

2、B企業(yè)營(yíng)銷方案

3、C企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行細(xì)案

第六章：營(yíng)銷計(jì)劃落地執(zhí)行、檢核及考評(píng)

一、營(yíng)銷計(jì)劃落地執(zhí)行的氛圍

1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命

工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書(shū)

2、要放下包袱，克服畏懼

3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)

思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？

4、保持高昂的斗志和必勝的信念

案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎

工具：營(yíng)銷目標(biāo)宣誓模板

二、營(yíng)銷計(jì)劃達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量

1、樹(shù)立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志

2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化

3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作

天堂與地獄的故事

案例：湘軍，成則舉杯相慶

敗則拼死相救

4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩

5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)

3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備

√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)

√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中

√確保資源到位

√工作必須突出重點(diǎn)

4、月中緊抓過(guò)程管理

√抓住上半月

√跟蹤到位

√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃

三、抓住促使?fàn)I銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1、提前備

2、中間分

3、月底壓

四、如何對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？

1、跟蹤檢查的目的是什么？

√激勵(lì)——做正確的事

√控制——要注意糾偏

√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因

2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？

√確保目標(biāo)

√及時(shí)性

√控制性

√突出重點(diǎn)

√明確性

√講求實(shí)際

√行動(dòng)快速

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

4、如何實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？

√實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問(wèn)題

√獎(jiǎng)懲的方法

5、業(yè)績(jī)考核的方法

√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)

√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度

√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置

√銷售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)

工具：考評(píng)表格及模板

第七章：區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人的角色轉(zhuǎn)變

一、銷售主管的自身定位

1.銷售主管的真實(shí)含義

2.認(rèn)知主管角色，實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變

3.主管在團(tuán)隊(duì)承上啟下的中堅(jiān)作用

4.管理者是什么？

5.態(tài)度決定一切

6.角色轉(zhuǎn)變的方法

7.銷售主管影響力的來(lái)源

8.銷售主管的氣質(zhì)冶煉

9.優(yōu)秀主管的基本素質(zhì)

10.如何正確處理哥們、同事、老板的關(guān)系？

第八章：區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人激勵(lì)、輔導(dǎo)與培訓(xùn)的技能

1.員工樂(lè)意留在公司的關(guān)鍵因素

2.員工離職的關(guān)鍵因素

3.正面回饋與修正性回饋

4.表?yè)P(yáng)和批評(píng)的技術(shù)

5.期望、成就和人際激勵(lì)

6.工作設(shè)計(jì)與激勵(lì)

7.實(shí)用的激勵(lì)技巧

8.團(tuán)隊(duì)成員日常輔導(dǎo)

9.培訓(xùn)發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員的技能

第九章：銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

1.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因

2.團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困境

3.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中的責(zé)權(quán)利

4.建立團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的文化

5.樹(shù)立標(biāo)桿與淘汰機(jī)制

6.個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益

7.優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的再造法則

8.一切行動(dòng)聽(tīng)指揮

9.優(yōu)秀團(tuán)員的心理素質(zhì)

10.專業(yè)大練兵

11.案例：華為的狼性團(tuán)隊(duì)

喻老師

營(yíng)銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師

※國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

※清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

※中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語(yǔ)言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽(tīng)他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問(wèn)題，判斷準(zhǔn)確，見(jiàn)解獨(dú)到、一箭穿心、妙語(yǔ)連珠。概括起來(lái)可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來(lái)形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開(kāi)闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見(jiàn)解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤(pán)，演繹生動(dòng)，場(chǎng)景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂(lè)、語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無(wú)極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來(lái)悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、湖南電信營(yíng)業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營(yíng)銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問(wèn)集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國(guó)微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國(guó)精工控股集團(tuán)、深圳愛(ài)的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂(lè)服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國(guó)企：國(guó)家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國(guó)郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國(guó)南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開(kāi)摩幫網(wǎng)、北京樂(lè)民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國(guó)際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽(yáng)升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽(yáng)商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開(kāi)發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷》《B2B營(yíng)銷與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開(kāi)與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營(yíng)銷變革與創(chuàng)新》《客戶開(kāi)發(fā)與銷售技能》、《微信社群營(yíng)銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場(chǎng)招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營(yíng)銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問(wèn)式銷售技能》、《新零售與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》《 營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營(yíng)銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營(yíng)銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門(mén)的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》《市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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