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課程對象 ：

區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、營銷人員等

課程簡介：

業(yè)務(wù)連續(xù)性管理業(yè)務(wù)連續(xù)性管理（Business Continuity Management，簡稱BCM），是一項綜合管理流程，它使企業(yè)認(rèn)識到潛在的危機和相關(guān)影響，制訂響應(yīng)、業(yè)務(wù)和連續(xù)性的恢復(fù)計劃，其總體目標(biāo)是為了提高企業(yè)的風(fēng)險防范能力，以有效地響應(yīng)非計劃的業(yè)務(wù)破壞并降低不良影響。營銷的BCM管理包含了市場的調(diào)研、客戶的開發(fā)、客戶的溝通、客戶需求的挖掘等等諸多的內(nèi)容，本課程可以根據(jù)培訓(xùn)課程的要求定制流程梳理，以達到培訓(xùn)效果。

課程收益：

理論知識方面

1、B2B的解決方案式營銷

2、客戶開發(fā)十大思維

3、SPIN模式的運用

4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則

5、談判心理學(xué)談判

6、談判中常用的工具 ①多因素評分法 ②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法

7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀

能力技巧方面

1、深入挖掘客戶的潛在需求

2、學(xué)會如果高效與客戶溝通談判

3、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人

4、增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹

5、商務(wù)談判是客戶的心理分析與對策、

6、如何唱白臉紅臉

7、報價的五個前提

8、談判中的壓價方法

9、簽約成交的4321法

10、解除客戶抗拒的十種方式

11、客戶成交的22種方法

12、招投標(biāo)實操技能

教學(xué)要求：

采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，運用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。

確保效果的培訓(xùn)方式

①課程時間分配：

理論講解30% 實戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動10%

重點案例30% 工具使用10%

②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與。采用“行動學(xué)習(xí)法”，針對工作中存在的問題，采取：理論講解、提出問題、理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實操工具或流程。

③整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。

教學(xué)綱要：

第一章 營銷的主要流程與方法

1.營銷的主要流程

1)客戶需求挖掘

2)怎樣將異議變需求

3)PIP解決方案的運用

4)提升的客戶績效

2.客戶拜訪的主要流程

3.商務(wù)談判的主要流程

4.客戶溝通的主要流程

5.客戶滿意度提升流程

6.客戶開發(fā)的十大思維

7.客戶信任感建立的方法

8.客戶成交的22種方法

9.B2B客戶關(guān)系管理

10.精準(zhǔn)營銷的操作辦法

第二章：客戶需求挖掘技巧

一、客戶購買力的分析

二、客戶分析的方法及工具

1.定性預(yù)測

1)購買者意向調(diào)查法

2)銷售人員綜合意見法

3)專家意見法

4)市場式銷法

5)市場因子推演法

2.定量預(yù)測法

3.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用

4.工具：SWOT分析使用

5.客戶的RFM分析法、

第三章 客戶溝通的方法技巧

1.提問的常見類型

2.業(yè)務(wù)溝通的八項內(nèi)容

1)暖場類問題

2)確認(rèn)類問題

3)信息類問題

4)態(tài)度類問題

5)承諾類問題

6)顧慮類問題

1.工具：問話的六大模型

1.2.3.我們會聽嗎？

4.我們會說嗎?

5.我們會問嗎？

6.客戶行為的心理分析

1)眼神的分析與判斷

2)面部表情的分析與判斷

3)肢體語言的解讀

4)語氣語調(diào)的分析與判斷

5)客戶公司地位的判斷

6)客戶辦公場景的解讀

7)8)9)1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.不同類型的客戶心理分析及對策

1)猶豫不決型客戶

2)脾氣暴躁型的客戶

3)沉默寡言性的客戶

4)節(jié)約儉樸型的客戶

5)虛榮心強的客戶

6)貪小便宜型的客戶

7)滔滔不絕型客戶

8)理智好辯型客戶

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.如何建立信任感

1)營銷人員的“精氣神”

2)營銷人員穿著與儀容

3)營銷人員表情與動作

4)語言節(jié)奏與語音語調(diào)

5)守時守信信

6)證人與證言

7)專業(yè)性的體現(xiàn)

8)輔助資料和工具

9)信任感的具體體現(xiàn)

10)提問中遵循的FCOUS提問法

11)工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

12)工具：SPIN銷售法

案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第四章：如何與客戶建立信任感

1.營銷人員的精氣神

2.如何尋找契合點

3.營銷人員穿著與儀容

4.營銷人員表情與動作

5.語言節(jié)奏與語音語調(diào)

6.守時守信信

7.證人與證言

8.專業(yè)性的體現(xiàn)

9.輔助資料和工具

10.信任感的具體體現(xiàn)

6.客戶的CLV分析法，

第五章：如何破解客戶的抗拒感

1.巧說反話，迂回攻心

2.用一點壓力促使客戶果斷下單

3.欲擒故縱，表露不情愿心理

4.小恩小惠好做大買賣

5.巧對客戶的價格異議

6.讓利改變客戶的心理

7.同理心使客戶與你走的更近

8.迎合客戶的上流階層意識

9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾

10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦

11.案例：如何搞定變卦的客戶?

12.工具：SPIN銷售法的運用

?。。。

第六章：解決方案式營銷的成交

1.消費者心智解讀

2.購買動機解讀

3.如何營造成交氛圍？

4.客戶成交預(yù)測五步法

5.成交的七大信號

6.成交的二十種方法

1)直接要求成交法

2)非此即彼成交法

3)特殊讓步成交法

4)最后機會成交法

5)激將成交法

6)假設(shè)成交法

7)小點成交法

8)保證成交法

。。。。

7.案例：“倔處長”是如何突破的

第七章：老客戶關(guān)于維護與新需求挖掘

1.客戶重復(fù)購買的思維框架

2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易

3.初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上

4.溝通的三場“磁場、氣場、轉(zhuǎn)場”

5.如何鎖定關(guān)鍵人

?B2B業(yè)務(wù)的要搞清客戶的兩張圖

?如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖

?如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)

?如何建立快速建立信賴感

?關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷

?如何保護關(guān)鍵人

?客戶的購買動機

?客戶購買的興趣點

?購買的一般心理過程

?購買決策心理

?案列：碎片的信息的判斷價值

1.2.3.4.5.6.如何抓住客戶的痛點

?什么是SPIN銷售法

?痛點與需求的區(qū)別

?不同級別人的痛點

?痛點的挖掘

?案例：360公司CEO談“痛點”

?案例：打動人的KISS原則

?案例：“倔唐總”是如何突破的

1.2.3.4.5.6.7.“撩”字訣：如吸引客戶

?保持粘性的方法

?促銷種類、時機、方式

?樣板客戶的力量

?新的套餐和解決方案

?案例：燭龍說趙太后的啟示

?案例：微信維護客戶關(guān)系

1.2.3.4.5.6.7.8.如何給客戶帶來價值

?顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售

?客戶為什么不滿足

?巧對客戶的價格異議

?PIP利潤增長提案

?PIP利益增長提案數(shù)值的提取

?“額外”利益的力量

?案例：邦迪的產(chǎn)品故事化

?案列：產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演

?要求轉(zhuǎn)介紹的時機

?轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置

?客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項

?客戶社會資源的挖掘的方法

?案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹

?案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

※中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實施。

授課特點：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風(fēng)趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現(xiàn)場回答學(xué)員的問題，判斷準(zhǔn)確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨到，時代感較強，關(guān)注當(dāng)下熱點話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現(xiàn)，工具實用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務(wù)過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機構(gòu)：新東方教育集團、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學(xué)MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網(wǎng)、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業(yè)集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標(biāo)識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協(xié)會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務(wù)談判》《市場需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團隊建設(shè)與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績增長》《 營銷計劃與預(yù)算》、《營銷體系建設(shè)與團隊打造》、《以服務(wù)促營銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團隊建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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