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課程目錄：

序 章、團隊建設(shè)與激勵

第一章、銷售精英的巔峰心態(tài)

第二章、激發(fā)銷售狼性

第三章、精準(zhǔn)客戶開發(fā)

第四章、獲取客戶信任

第五章、挖掘客戶需求

第六章、談判與成交技巧

前言：狼性銷售四力法則：

1、生存力——制造強烈的銷售動機，激發(fā)團隊潛能；

2、持久力——鍛煉鍥而不舍、永不放棄的精神；

3、嗅覺力——挖出潛在客戶，嗅到成交氣息；

4、協(xié)作力——上下齊心，與隊友協(xié)作簽單。

課程大綱

序 章、團隊建設(shè)與激勵

互動暖身游戲：猜拳奪書

分組：

1、選出組長

2、隊名（必須與狼有關(guān)）

3、選出搭檔小組A/B，進行角色扮演和相互督促

4、設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)

第一章、銷售精英的巔峰心態(tài)

一、改變自己

如果你仍然用過去的方法做事將得到跟過去一樣的結(jié)果。——曹恒山

智力游戲：舉手舉腳

討論 寓言故事 “移山大法”

銷售精英要從改變自己的錯誤開始

改變：錯誤的心態(tài)+錯誤的方法

哲理故事：沙子與珍珠

要有敢于認(rèn)錯的態(tài)度

早知道=晚了 我以為=黃了 早知道+我以為=完了

二、永不抱怨

硅谷禁書之精髓——“吸引力”法則

智慧故事：三個老鼠偷油

分享？找理由、找借口的“好習(xí)慣”

提倡：紫手環(huán)運動

帶上紫手環(huán)，告別找借口。

故事：拳擊教練

《享受拒絕》

你要感謝拒絕，因為正是拒絕幫你趕走了競爭對手。——曹恒山

三、結(jié)果心態(tài)

請給我結(jié)果

小張買書的案例

任務(wù)不等于結(jié)果，苦勞等于無勞。

銷售的結(jié)果就是——完成業(yè)務(wù)指標(biāo)。

第二章、激發(fā)狼性

自己就是一塊最大的寶藏。——潛能激發(fā)大師 安東尼·羅賓

一、尋找動機

1、尋找人生目標(biāo)

你還在渾渾噩噩嗎？

追求快樂，逃避痛苦

設(shè)定自己的十大人生目標(biāo)

課堂互動：制定人生十大目標(biāo)

2、業(yè)績目標(biāo)設(shè)定與分解

（1）什么是目標(biāo)？

（2）如何制定合理的工作目標(biāo)

（3）目標(biāo)與計劃分解——過程管理

（4）銷售員如何保證達成目標(biāo)的計算公式

實戰(zhàn)演練：計算出你每天拜訪新客戶的數(shù)目

目標(biāo)分解工具——“日清表”法

二、突破自我設(shè)限

課堂討論

游戲：打土豆

一切困難都是自己的想像，都是自己設(shè)定的假象。

臉皮的厚度等于皮夾子里鈔票的厚度。——曹恒山

課堂互動游戲：跳瘋狂的舞蹈（訓(xùn)練厚臉皮）

三、馬上行動！

要從今天開始，馬上行動，拒絕一切拖延。

任何語言都是蒼白的，你惟一需要的就是馬上行動，一個行動勝過一打計劃。

——美國第34任總統(tǒng) 五星上將 艾森豪威爾

第三章、精準(zhǔn)客戶開發(fā)（引流）

一、如何獲取精準(zhǔn)客戶資源

1）“買客戶思維”

2）把異業(yè)的銷售冠軍當(dāng)作自己的大客戶

3）參加行業(yè)沙龍活動——1米法則

4）進入大客戶人脈圈

二、微信營銷倍增精準(zhǔn)客戶數(shù)量

微營銷時代，人人都是自媒體

新客戶都在老客戶的朋友圈內(nèi)

微營銷倍增大客戶流量的三大絕招：

1）朋友圈互推

互推的關(guān)鍵三步法

2）微信群互換

進入微信群后的四個步驟

3）朋友圈轉(zhuǎn)介紹

三、轉(zhuǎn)介紹技巧

新客戶在哪里？——老客戶的朋友圈

轉(zhuǎn)介紹的前提：超越預(yù)期的售后服務(wù)

人以群分物以類聚

轉(zhuǎn)介紹的流程

轉(zhuǎn)介紹的時機

轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)

課堂練習(xí)：A/B角色扮演 做轉(zhuǎn)介紹練習(xí)

第四章、獲取客戶信任（關(guān)系營銷）

賣產(chǎn)品不如“賣”自己。——陳安之

討論：什么樣的人是讓客戶信任的？

一、自己就是產(chǎn)品

1、給自己這個“產(chǎn)品”取名

取名的六不要+后綴的設(shè)計

2、給產(chǎn)品“包裝”

二、寒暄聊天

如何開場破冰

破除客戶身上的堅冰，獲取客戶的信任。

銷售核心：沒有破冰之前不能講產(chǎn)品！！

聊天技巧的核心：聽故事

案例：男閨蜜

三、夸贊技巧

PMP法則

六個夸贊技巧

不同年齡的如何夸贊

不同性別的如何夸贊

互動：現(xiàn)場找出同學(xué)的贊美點

四、套關(guān)系技巧

快速獲取客戶認(rèn)可的技巧——套關(guān)系

有關(guān)系用關(guān)系，沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系

套關(guān)系的20個關(guān)鍵詞：本家、老鄉(xiāng)、愛好、抽煙、家長、運動……

第五章、挖掘客戶需求

需求的分類：產(chǎn)品需求、非產(chǎn)品需求

案例：幫助院長接孩子+一個泡腳桶換來兩百多萬的業(yè)務(wù)

一、有效發(fā)問技巧

1）選擇式提問技巧

選擇式開場、選擇式電話邀約、選擇式成交

2）反問技巧

故事：拂曉就撤退

避免誤解客戶的真實意圖

多了解需求信息

分享：你從游戲中看到了什么？

3）給答案技巧

想要一個正確的答案，先給一個錯誤的讓客戶否定。

現(xiàn)場互動：給答案練習(xí)

4）以問收尾技巧

課堂模擬練習(xí) 角色扮演

二、聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求

30/70法則

案例：聽老板的創(chuàng)業(yè)故事

成為良好傾聽者的8項秘訣

微笑傾聽的力量

三秒鐘法則

三、用工具挖掘需求

電子需求問卷表的設(shè)計

第六章、談判與成交技巧

1、產(chǎn)品說明技巧

FBI價值說明法+三點式

課堂互動：做一個產(chǎn)品價值塑造

2、捕捉成交時機

沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機。——湯姆霍普金斯

五個最關(guān)鍵的成交時機

3、報價與解除抗拒

三不報價

三明治報價法

如何解除客戶抗拒

平行架構(gòu)法 課堂練習(xí)

4、殺單技巧

殺單的目的——逼出抗拒

現(xiàn)場輪殺技巧：

一殺、二殺、三殺……

團隊協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！

課堂練習(xí)：輪殺練習(xí)

5、 “將軍”成交法

解決客戶的反悔

6、短缺策略

短缺策略的三個步驟

課堂角色扮演

7、從眾策略

牧群理論

從眾策略的實施步驟

8、比較策略

賣餅干的故事

9、假設(shè)成交法

10、“起死回生法”或“門把銷售法”

課程結(jié)束，曹老師將預(yù)留10分鐘的課堂提問。

曹老師

曹恒山（大嘴老師），男，43歲，中國實戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長企業(yè)團隊的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團隊落地輔導(dǎo)等服務(wù)。

大嘴老師早年拜師臺灣籍老師林金根，講課實戰(zhàn)性強又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱，并對溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷售搏殺及團隊管理經(jīng)驗，結(jié)合臺灣“快樂學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式，創(chuàng)造出一套適合國內(nèi)企業(yè)的實戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項目體系。

目前為止，曹老師已有13年近千場次的培訓(xùn)經(jīng)驗，授訓(xùn)企業(yè)400多家，其中長期顧問和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家，學(xué)員近萬人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。

【授課特點】

?曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱會講脫口秀的培訓(xùn)師，課堂歡樂不枯燥，擅長用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。

?老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實案例豐富，更貼近工作，知識點都是立即能運用到實際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實案例現(xiàn)場分析和解決實際問題；

?課程過程通常都有互動演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場就掌握新的技巧；

?課堂分組PK，激勵團隊，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

【講師背景】

中國高級注冊培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師、國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師、美國NGH催眠師、暢銷書作家（《享受拒絕》）、全國百強老師、作協(xié)會員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】

《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超15萬冊） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版

《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月

《銷售這樣說才對》 （暢銷中） 北京大學(xué)出版社10年4月

《我適合做銷售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 11年10月

《我的第一位銷售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月

《我的第一本超實用銷售工具書》 化學(xué)工業(yè)出版社 16年2月

《林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月

《大客戶談判》 中央電大出版社 18年3月

《家居建材導(dǎo)購話術(shù)》 機械工業(yè)出版社 18年5月

【主講課程】

《大客戶銷售》、《打造狼性營銷團隊》、《銷售溝通的七種武器》、《高效執(zhí)行力》、《微營銷36計》、《金牌店長》、《金牌導(dǎo)購》、《中高層領(lǐng)導(dǎo)力》、《時間管理》、《陽光心態(tài)》、《電話銷售》、《潛能激發(fā)》（打雞血）……

【部分服務(wù)企業(yè)】

金融：農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行、國聯(lián)人壽、天安保險、統(tǒng)一保險、君康人壽、鐳馳金融、太平人壽、華安保險、安邦保險、平安；

建材裝飾：旭日裝飾、蘇州尚層裝飾、中興一品、蜜蜂瓷磚、居夢園木作、利家居陶瓷、金舵瓷磚、和成衛(wèi)浴、匯能建材、大通混凝土、世家熱能、鼎建建材、宏創(chuàng)機械、江蘇陸通、滲克寶、華燦化工；

房產(chǎn)汽車：上海金茂房產(chǎn)、天龍房產(chǎn)、金寧達房產(chǎn)評估、東方汽車城；

酒店等服務(wù)業(yè)：君逸蓬萊大酒店、大東方百貨、常州富克斯、上海招聘網(wǎng)、暢游體育、T臺之星、奧特萊、海外旅行社、青年人才、必維集團、金樽軒、越王樓。

醫(yī)藥美容和連鎖：九州醫(yī)藥連鎖、延申藥業(yè)、博雅干細胞、希瑞干細胞、登喜隆、恒澤堂、先聲藥業(yè)、紅蜻蜓皮鞋、麥考林、美麗田園、國力通信、兆輝貿(mào)易、久誠酒業(yè)、康納特眼鏡；

直銷：千載圣斯、原生態(tài)農(nóng)業(yè)、安利、美商尚赫；

金屬：大明金屬、青和不銹鋼、朋和不銹鋼、金珊瑚鋼材、啟元鋼材、東方鋼材城；

國企院校：中國聯(lián)通、江蘇電信、中石化、無錫地鐵、EMS、交大EMBA、江南大學(xué)；

制造型：紅牛、蘇州三星、無錫三星、麥格思維特、老港申菱、蘇利化工、翔港包裝、山東民和生物、新代科技、方盛換熱器、相川鐵龍、飛滬電子、康霸環(huán)保、韓海油空壓、思鉑精密、美尚服裝、協(xié)易機床、新代數(shù)控、雙象集團、美維愛科、日新機電、長飛中利、大道包裝、徐工集團、氣動研究所、艾西班尼、安捷訊；

其中常年培訓(xùn)輔導(dǎo)及管理咨詢的企業(yè)有：

農(nóng)業(yè)銀行（2016年負責(zé)20位支行行長和40位優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理由曹老師帶班實施為期一年的培訓(xùn)）、天安保險（連續(xù)十年合作，2016下半年起實施全年銷售顧問，每月2次輔導(dǎo)和培訓(xùn)）、希瑞干細胞（2年輔導(dǎo)）、博雅干細胞（2年輔導(dǎo)）、九州大藥房（現(xiàn)任全年管理顧問銷售導(dǎo)師）、青和不銹鋼（現(xiàn)任銷售教練）、旭日裝飾（連續(xù)訓(xùn)練兩年銷售團隊）、中興一品（2014年全年訓(xùn)練團隊）、蘇州尚層裝飾（2012年持續(xù)半年教練式培訓(xùn)和輔導(dǎo)）、蘇州安然踏步（必美、方圓地板三家門店聯(lián)合為期一年輔導(dǎo)）、恒澤堂（2012年全年）、蜜蜂瓷磚、美尚生態(tài)（前身是美尚服裝，為期6年的全年顧問、培訓(xùn)輔導(dǎo)）、上海麥考林、康霸環(huán)保（2013年全年管理咨詢輔導(dǎo)）、宏創(chuàng)機械（半年輔導(dǎo)）、方盛換熱器（三個月）、張家港電信（三個月）、協(xié)易機床、國力通信、居夢園、利家居、金舵瓷磚、華燦化工、美麗田園、東方鋼材城、氣動研究所、南京暢游體育、鐳馳金融等30多家企業(yè)由曹老師實施半年以上的長期培訓(xùn)和落地式輔導(dǎo)以及管理咨詢顧問。

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