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【課程背景】

本課程針對(duì)軟件銷售、工業(yè)品大客戶、政企大客戶、集團(tuán)客戶及解決方案型銷售等B2B大客戶銷售管理的如下難題：

1、 公司營(yíng)銷靠老板或幾個(gè)牛人，難以規(guī)模化拓展。

2、 一旦銷售人員離職，區(qū)域市場(chǎng)就丟失，客戶資源就流失。

3、 大客戶營(yíng)銷不能形成規(guī)律性，吃了上頓沒有下頓。

4、 單兵作戰(zhàn)，不能靠團(tuán)隊(duì)或組織級(jí)的營(yíng)銷來(lái)獲得項(xiàng)目。

5、 銷售過程不可控，缺乏結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目過程管理。

6、 項(xiàng)目分析會(huì)流于形式，異常問題缺乏預(yù)警……

本課程結(jié)合用友、華為、平安、新中大軟件等優(yōu)秀企業(yè)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，在大客戶營(yíng)銷管控中，強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)化過程管理、組織化團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、業(yè)績(jī)考核以成交為導(dǎo)向、項(xiàng)目分析會(huì)快速反應(yīng)，給學(xué)員一套大客戶項(xiàng)目管理的套路和模式，提升大客戶控單力，成建制提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的整體贏單率。

【課程收益】

1、分享業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)在大客戶營(yíng)銷管理方面的成功經(jīng)驗(yàn)。

2、掌握大客戶機(jī)會(huì)點(diǎn)的識(shí)別，把好鋼用在刀刃上。

3、構(gòu)建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，形成組織級(jí)營(yíng)銷。

4、通過結(jié)構(gòu)化的銷售進(jìn)程管理，來(lái)保證過程的可控。

5、學(xué)習(xí)召開項(xiàng)目分析會(huì)，及時(shí)預(yù)警，競(jìng)爭(zhēng)策略制定。

6、突破重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系，與客戶建立長(zhǎng)期的持久合作關(guān)系。

【課程特色】

針對(duì)性：針對(duì)企業(yè)各級(jí)高管的實(shí)操，注重方法論與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享。

嚴(yán)謹(jǐn)性：課程為老師多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與最先進(jìn)的方法論結(jié)合，已被200多家企業(yè)成功推進(jìn)。

實(shí)踐性： 課程源于一線, 直擊操作實(shí)務(wù)，尤其注重案例分析和現(xiàn)場(chǎng)答疑，具有極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干。

【課程大綱】

【開篇】

一、B2B大客戶四大特征

二、B2B大客戶銷售管理八大困惑

三、當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境對(duì)B2B大客戶管理提了哪些新挑戰(zhàn)

第一講、B2B大客戶銷售管理建構(gòu)

一、項(xiàng)目常見失敗原因解讀

【典型案例】一個(gè)失敗的B2B大客戶深度剖析

二、B2B大客戶銷售管理的五個(gè)層次

1、B2B大客戶采購(gòu)決策鏈分析

1）有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？

2）每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素

2、B2B大客戶結(jié)構(gòu)化銷售進(jìn)程規(guī)劃

1）階段里程碑

2）階段可驗(yàn)證工作任務(wù)

3、里程碑設(shè)置與過程管理節(jié)點(diǎn)

4、《項(xiàng)目分析會(huì)》，做好過程監(jiān)控

5、《大客戶銷售手冊(cè)》沉淀---成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)總結(jié)

案例分享：用友軟件大客戶管理的成功實(shí)踐

三、大客戶營(yíng)銷管理體系的建立

案例分享：用友軟件的大客戶管理體系解讀

小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)B2B大客戶營(yíng)銷管理的系統(tǒng)體系

第二講、B2B大客戶組織級(jí)銷售

一、大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的特色

【典型案例】搶單五人組的江湖人生

二、B2B大客戶三級(jí)銷售管理設(shè)計(jì)

三、大客戶基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計(jì)

1、客戶群客戶價(jià)值鏈解析

2、客戶群銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)規(guī)劃

3、客戶群項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建

【典型案例】用友的“鐵三角”如何以弱勝?gòu)?qiáng)

四、公司級(jí)大客戶管理規(guī)劃

1、如何建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向

2、營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系

3、三級(jí)聯(lián)動(dòng)式的大客戶組織運(yùn)作模式

【典型案例】溫州新中大軟件的重生

第三講、B2B大客戶結(jié)構(gòu)化項(xiàng)目管理

一、項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)制定

分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化

二、 組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

三、 策劃制作《項(xiàng)目任務(wù)書》

四、 召開《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)》

1、明確責(zé)任，便于監(jiān)控

2、申請(qǐng)資源，分工合作

工具示例：大客戶銷售項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)圖

五、B2B大客戶銷售目標(biāo)及策略制定

1、如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)

2、項(xiàng)目目標(biāo)的SMART原則

六、制定并實(shí)施銷售策略

1、銷售策略TWOS矩陣分析

2、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)選擇

3、競(jìng)爭(zhēng)策略制定

4、客戶公關(guān)策略制定

工具模板：策略有效性與完整性檢查清單

第四講、B2B大客戶項(xiàng)目過程監(jiān)控與執(zhí)行

一、工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）

案例分享：將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）

練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)

二、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃---甘特圖

練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項(xiàng)目管控計(jì)劃

三、B2B大客戶項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)

1、大客戶項(xiàng)目分析四要素

2、大客戶項(xiàng)目分析物理樹狀圖法

工具示例：銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表一覽

3、如何量化評(píng)測(cè)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)

案例分享：華為的項(xiàng)目會(huì)如何召開

四、項(xiàng)目溝通管理計(jì)劃

工具示例：一頁(yè)紙溝通計(jì)劃單

第五講、B2B大客戶項(xiàng)目管理落地實(shí)踐

一、大客戶項(xiàng)目管理核心價(jià)值

A、提升銷售業(yè)績(jī)

B、預(yù)測(cè)銷售成果

C、幫助銷售新人快速成單

二、走向銷售進(jìn)程控制的五個(gè)臺(tái)階

三、如何善用《項(xiàng)目分析會(huì)》

四、如何分步驟推進(jìn)大客戶項(xiàng)目管理

實(shí)戰(zhàn)演練：用大客戶項(xiàng)目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況

何老師

•微連接思維大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷落地導(dǎo)師

•女性思維研究者

•平衡式落地項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學(xué)MBA總裁班特聘教授

•清華大學(xué)MBA總裁班客座教授

【培訓(xùn)特點(diǎn)】：

培訓(xùn)風(fēng)格：有理論高度，講解深入淺出，生動(dòng)活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴

【主要培訓(xùn)課程】：

主講課程：

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)類：《女性消費(fèi)心理與營(yíng)銷策略》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉(zhuǎn)型》《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維》《門店O2O營(yíng)銷》《女性化思維》《電商經(jīng)營(yíng)模式解析》《實(shí)戰(zhàn)微信營(yíng)銷》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》《眾籌創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)》《社群精準(zhǔn)營(yíng)銷》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷困局的突破營(yíng)銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來(lái)商業(yè)》《電商爆款運(yùn)營(yíng)與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》

銷售管理：《從業(yè)務(wù)精英到管理精英》 《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理》《打造狼性高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

銷售：《基于產(chǎn)品組合的方案營(yíng)銷》《大客戶關(guān)系營(yíng)銷》《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判》《大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧》《大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵(lì)》《商務(wù)方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營(yíng)銷策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營(yíng)銷》《目標(biāo)銷售》《大數(shù)據(jù)時(shí)代的客戶關(guān)系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關(guān)系管理與忠誠(chéng)度維護(hù)》《銀行行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理大客戶策反與關(guān)系營(yíng)銷》《銀行營(yíng)銷人員社區(qū)活動(dòng)策劃與營(yíng)銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達(dá)與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個(gè)密碼》《完成任務(wù)百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務(wù)過的企業(yè)及項(xiàng)目】：

廣東移動(dòng)、河南移動(dòng)，四川移動(dòng)，山東電信，寧夏電信，城投集團(tuán)，中國(guó)銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術(shù)、福能集團(tuán)、平安集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)、百宏集團(tuán)、賽輪集團(tuán)、廣州影達(dá)、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽(yáng)江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項(xiàng)目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團(tuán)、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達(dá)燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級(jí))、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團(tuán)、萬(wàn)利達(dá)軟件、永和餐飲、正泰集團(tuán)、紅青蜓集團(tuán)、奧康集團(tuán)、森馬集團(tuán)、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力

總裁班：中山大學(xué)，暨南大學(xué), 蘇州大學(xué)，常州大學(xué)，溫州大學(xué), 九段云商, 九段云商私董會(huì)，聚成，高新技術(shù)協(xié)會(huì)

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