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【課程背景】

成熟的企業(yè)已經(jīng)從跑馬圈地的客戶數(shù)量積累，發(fā)展為提高單個客戶對企業(yè)利潤貢獻的質(zhì)量管理階段。

客戶關(guān)系管理也從客戶滿意發(fā)展到塑造忠誠客戶階段。并通過服務(wù)好老客戶，滲透更多產(chǎn)品線業(yè)務(wù)給同一客戶，從而產(chǎn)生深度二次銷售業(yè)績貢獻。

如何提升客戶價值，如何做好關(guān)鍵產(chǎn)糧客戶管理、客戶俱樂部、VIP客戶管理等工作，正在很多企業(yè)內(nèi)部風(fēng)風(fēng)火火的開展起來，也是客戶關(guān)系管理中非常流行。

【課程對象】

銷售總監(jiān) 服務(wù)總監(jiān) 大客戶經(jīng)理 服務(wù)經(jīng)理

【授課方式】

理論+案例+視頻+互動

【課程大綱】

第一講 客戶是價值的追隨者

1、找到客戶眼中的關(guān)系價值

2、以服務(wù)塑造客戶價值差異化

3、為客戶創(chuàng)造價值的四要素

4、讓客戶感知到更高價值的方法

5、客戶關(guān)系管理的難點與特點分析

第二講：與客戶對接的關(guān)系建立

1、理解客戶工作中的價值觀

2、繪制與客戶對接的同心環(huán)

3、理解不斷高漲的客戶需求

4、客戶生命周期的區(qū)別對待

第三講：滿意是客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

1、管理好銷售一線和服務(wù)二線的兩個維度

2、影響客戶對關(guān)系評價的四個要素

3、讓客戶從正面角度感受到的服務(wù)

4、降低客戶期望與提升感知的方法

5、教育你的客戶如何正確接受服務(wù)

第四講：營造忠誠的客戶關(guān)系

1、二次銷售與口碑傳播的前提

2、贏得信任的服務(wù)管理流程

3、用承諾有效贏得客戶信任

4、觸動情感是最核心的客戶關(guān)系

5、贏得客戶感動的四要素

6、不滿是贏得忠誠的最好機會

第五講：客戶忠誠計劃實操技巧

1、與客戶期望匹配的管理思路

2、首先要服務(wù)好基礎(chǔ)性的客戶

3、信息收集實施未來需求預(yù)測

4、積極建立與實施數(shù)據(jù)庫營銷

5、不同需求客戶分級管理策略

6、會員俱樂部建立客戶歸屬感

7、客戶俱樂部策劃與運營管理

8、讓客戶像粉絲一樣追隨企業(yè)

第六講：贏得忠誠的客戶溝通

1、找到客戶需求的提問方法

2、美妙接待贏得客戶信任

3、用認同的方式與客戶溝通

4、創(chuàng)造新需求的SPIN話術(shù)

5、在平安無事中沒事找事

6、對客戶情緒的感同身受

7、影響采購的四個客戶角色

8、依客戶性格決定溝通方式

第七講：客戶關(guān)系的管理方法

1、客戶關(guān)系管理是一套管理系統(tǒng)

2、數(shù)據(jù)庫管理、關(guān)系管理、一對一關(guān)系管理、整合營銷

3、按照客戶成交與利益的分級管理

4、關(guān)鍵客戶的VIP管理系統(tǒng)

何老師

•微連接思維大客戶精準營銷落地導(dǎo)師

•女性思維研究者

•平衡式落地項目型銷售培訓(xùn)專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學(xué)MBA總裁班特聘教授

•清華大學(xué)MBA總裁班客座教授

【培訓(xùn)特點】：

培訓(xùn)風(fēng)格：有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強，緊扣企業(yè)實際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強，深得學(xué)員的歡迎與信賴

【主要培訓(xùn)課程】：

主講課程：

移動互聯(lián)網(wǎng)類：《女性消費心理與營銷策略》《移動互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉(zhuǎn)型》《互聯(lián)網(wǎng)精準營銷》《移動互聯(lián)網(wǎng)時代營銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營銷思維》《門店O2O營銷》《女性化思維》《電商經(jīng)營模式解析》《實戰(zhàn)微信營銷》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營銷》《眾籌創(chuàng)新實戰(zhàn)》《社群精準營銷》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷困局的突破營銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業(yè)》《電商爆款運營與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時代下銀行公私聯(lián)動營銷》

銷售管理：《從業(yè)務(wù)精英到管理精英》 《卓越的銷售團隊管理》《打造狼性高績效銷售團隊》

銷售：《基于產(chǎn)品組合的方案營銷》《大客戶關(guān)系營銷》《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判》《大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧》《大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵》《商務(wù)方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營銷策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營銷》《目標銷售》《大數(shù)據(jù)時代的客戶關(guān)系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關(guān)系管理與忠誠度維護》《銀行行長及客戶經(jīng)理大客戶策反與關(guān)系營銷》《銀行營銷人員社區(qū)活動策劃與營銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個密碼》《完成任務(wù)百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務(wù)過的企業(yè)及項目】：

廣東移動、河南移動，四川移動，山東電信，寧夏電信，城投集團，中國銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術(shù)、福能集團、平安集團、華潤集團、深圳高新技術(shù)協(xié)會、百宏集團、賽輪集團、廣州影達、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團、萬利達軟件、永和餐飲、正泰集團、紅青蜓集團、奧康集團、森馬集團、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力

總裁班：中山大學(xué)，暨南大學(xué), 蘇州大學(xué)，常州大學(xué)，溫州大學(xué), 九段云商, 九段云商私董會，聚成，高新技術(shù)協(xié)會

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