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【課程背景】

在營(yíng)銷組合中，價(jià)格是帶來(lái)收入的唯一要素，其他要素則只產(chǎn)生成本。價(jià)格也是營(yíng)銷活動(dòng)中最靈活的要素，與產(chǎn)品、渠道和促銷有所不同的是價(jià)格可以非常迅速地變化。而且，價(jià)格能向市場(chǎng)傳遞所期望的價(jià)值定位。

好的定價(jià)策略需要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化做出快速反應(yīng)，有助于企業(yè)保持持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此在制定價(jià)格策略時(shí)必須考慮企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略、目標(biāo)市場(chǎng)及品牌定位；顧客；競(jìng)爭(zhēng)者。有效設(shè)計(jì)和實(shí)施定價(jià)策略要求理解消費(fèi)者的價(jià)格心理，還需 掌握制定、調(diào)整和改變價(jià)格的系統(tǒng)方法。

【課程收益】

?了解企業(yè)定價(jià)的重要性和依據(jù)

?掌握影響企業(yè)定價(jià)的主要因素

?掌握主要定價(jià)方法

?掌握常見(jiàn)的定價(jià)策略及其適用條件

?掌握銷售過(guò)程中處理價(jià)格異議技能

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售人員、市場(chǎng)人員、營(yíng)銷管理人員

【課程大綱】

導(dǎo)入案例：房地產(chǎn)價(jià)格變動(dòng)對(duì)銷售的影響

一、價(jià)格認(rèn)知

1、價(jià)格本質(zhì)

1.1 價(jià)格與價(jià)值

1.2 變化的定價(jià)環(huán)境

1.3 消費(fèi)者心理與定價(jià)

2、價(jià)格策略的重要性

2.1 調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求

2.2 競(jìng)爭(zhēng)的主要手段

2.3 影響企業(yè)利潤(rùn)

3、制定價(jià)格過(guò)程

3.1 確定目標(biāo)

3.2 估算成本

3.3 競(jìng)爭(zhēng)者分析

3.4 選擇定價(jià)方法

3.5 選定最終價(jià)格

二、價(jià)格策略

1、價(jià)格策略與企業(yè)整體戰(zhàn)略

1.1 價(jià)格策略與產(chǎn)品策略

1.2 價(jià)格策略與渠道策略

1.3 價(jià)格策略與促銷策略

2、新產(chǎn)品定價(jià)策略

2.1 撇脂定價(jià)策略

2.2 滲透定價(jià)策略

2.3 滿意定價(jià)策略

2.4 消費(fèi)者參與定價(jià)策略

3、產(chǎn)品組合定價(jià)策略

3.1 產(chǎn)品線定價(jià)

3.2 選擇品定價(jià)

3.3 補(bǔ)充品定價(jià)

3.4 分部定價(jià)

3.5 副產(chǎn)品定價(jià)

4、促銷定價(jià)策略

4.1 明確促銷目的

4.2 制定特價(jià)方案

4.3 促銷價(jià)格傳播

案例研討：格蘭仕的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略

三、價(jià)格變動(dòng)及企業(yè)應(yīng)對(duì)策略

1、企業(yè)降價(jià)和提價(jià)策略

1.1 價(jià)格變動(dòng)原因

1.2 客戶對(duì)價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)

2、企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變動(dòng)策略

2.1 了解競(jìng)爭(zhēng)者結(jié)果變動(dòng)目的

2.2 評(píng)估影響

2.3 采取應(yīng)對(duì)策略

案例研討：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的免費(fèi)模式的本質(zhì)

四、銷售過(guò)程中價(jià)格異議處理技能

1、價(jià)格異議產(chǎn)生的原因

1.1 消費(fèi)者原因

1.2 產(chǎn)品本身的原因

1.3 銷售人員的原因

2、處理價(jià)格異議的原則

2.1 提前做好準(zhǔn)備

2. 2不與客戶發(fā)生爭(zhēng)辯

2.3 顧及客戶留足面子

3、價(jià)格異議處理方法

3.1 細(xì)心聆聽(tīng)

3.2 確認(rèn)問(wèn)題

3.3 調(diào)查原因

3.4 采取行動(dòng)

視頻：《藥匣子賣(mài)藥》

關(guān)老師

【專業(yè)資質(zhì)】

◆蘭州大學(xué) 工商管理碩士（MBA）

◆華南理工大學(xué)MBA 特聘講師

◆華南理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)中心 特聘講師

◆蘭州大學(xué)MBA 特聘講師

◆中山大學(xué)嶺南學(xué)院 EDP特聘講師

◆南方企業(yè)家商學(xué)院 導(dǎo)師

【實(shí)戰(zhàn)背景】

?曾任（寶馬汽車BMW中國(guó)進(jìn)口商）北京燕京汽車有限公司銷售經(jīng)理。

?曾任新加坡民誠(chéng)（私人）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。

?曾任（KOYO中國(guó)大陸代理商）廣東國(guó)葉江洋貿(mào)易有限公司合伙人兼副總經(jīng)理。

?擔(dān)任多家企業(yè)的管理顧問(wèn)。

【優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)】

20年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。從銷售代表做起，歷任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)和副總經(jīng)理等職，曾在港資、臺(tái)資等外企擔(dān)任管理職務(wù)，擁有深厚的理論功底和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

善于在工作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，依靠理論探索創(chuàng)新，屬于理論研究型實(shí)踐家。

【授課特點(diǎn)】

“雙師型”培訓(xùn)師，從事企業(yè)培訓(xùn)同時(shí)也是多所大學(xué)的MBA、EDP的特聘講師。運(yùn)用管理咨詢工具和方法加強(qiáng)課前調(diào)研和課后輔導(dǎo)；以學(xué)員為中心，注重實(shí)踐結(jié)合理論，案例豐富；注重與學(xué)員互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的參與；運(yùn)用視頻、小組研討、情境演練等多種教學(xué)方式。

【主講課程】

營(yíng)銷類：

?《價(jià)值營(yíng)銷》

?《顧問(wèn)式銷售技能提升》

?《解決方案銷售能力提升》

?《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》

?《銷售經(jīng)理管理能力提升》

?《新時(shí)代·新?tīng)I(yíng)銷——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新之道》

管理類：

?《問(wèn)題分析與解決》

?《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

?《領(lǐng)導(dǎo)力修煉》

?《中高層管理技能開(kāi)發(fā)與提升》

?《鍛造卓有成效的管理者——從技術(shù)崗到管理崗》

?《求勝于未知——不確定性時(shí)代條件下組織變革與創(chuàng)新管理》

【服務(wù)過(guò)的企業(yè)】

北京燕京（BMW）汽車廣州公司、新加坡民誠(chéng)（私人）有限公司、上海旭陽(yáng)工業(yè)集團(tuán)有限公司、日本KOYO廣州銷售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國(guó)）有限公司、廣州萬(wàn)孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學(xué)MBA中心、華南理工大學(xué)高級(jí)培訓(xùn)中心、蘭州大學(xué)MBA廣東教學(xué)中心、廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院、廣州大學(xué)華軟學(xué)院、瑞慈體檢機(jī)構(gòu)、廣東太爾集團(tuán)、廣東禮賓科技集團(tuán)有限公司、上海優(yōu)尼康國(guó)際物流代理有限公司、北京龍城網(wǎng)科技有限公司、東莞大倫紙業(yè)有限公司、菩業(yè)品牌機(jī)構(gòu)、東莞郵政、東莞郵儲(chǔ)銀行、倍寧藥業(yè)集團(tuán)有限公司、肇慶科爾集團(tuán)有限公司、江蘇常州雷門(mén)汽車維修有限公司、湛江郵儲(chǔ)銀行、江門(mén)郵政、愛(ài)機(jī)（中國(guó)）汽車配件有限公司、中山大學(xué)嶺南學(xué)院EDP中心、廣州白云國(guó)際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場(chǎng)、南沙黃閣政務(wù)服務(wù)中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團(tuán)雙一乳膠制品有限公司、粵電集團(tuán)貴陽(yáng)分公司、南方電網(wǎng)英德分公司、南方電網(wǎng)樂(lè)昌分公司、廣州JFE汽車鋼板有限公司、廣州楓車電子商務(wù)有限公司、廣州綠瘦集團(tuán)、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團(tuán)有限公司、韶關(guān)乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂(lè)器有限公司等

【授課照片】

廣州大倫新材料《打造無(wú)敵卓越銷售團(tuán)隊(duì)》乳源供電局《中層干部執(zhí)行力提升》

《中層管理技能提升》廣州楓車《MTP搞成管理技能開(kāi)發(fā)與提升》

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