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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程特色】

?使您的銷售流程與客戶的購買流程的七個步驟相一致；

?洞察客戶在不同購買階段的需求，調(diào)整銷售策略從而贏得商機；

?掌握科學的客戶銷售戰(zhàn)術和銷售工具，容易掌握和運用，從而增加贏單率；

?多媒體教學、案例練習、小組討論、錄像觀摩、趣味游戲等方式幫您掌握戰(zhàn)術精髓。

【課程收益】

?發(fā)現(xiàn)商機并將我們的解決方案與客戶的業(yè)務發(fā)展方針相掛鉤；

?快速有效地判斷商機；

?為商機制定能夠制勝的競爭策略；

?在客戶的組織中，找出關鍵人物以幫助更好的贏單；

?引導客戶的購買愿景，使之更加關注我們的獨特價值；

?在每次與客戶的交流和溝通中，為其創(chuàng)造價值；

?為銷售提供統(tǒng)一的語言，使銷售團隊（顧問/銷售/售前/項目/研發(fā)人員）溝通更加順暢；

?更好的管控商機管道，明確每個銷售階段的商機情況，銷售更多。

【課程對象】

?有1年以上政府、企業(yè)B2B銷售工作經(jīng)驗的銷售部門管理者、骨干員工，售前支持技術部門管理者、骨干員工，項目實施部門管理者、骨干員工。

【課程大綱】

?單元：七個階段大客戶銷售商機與流程管理說明

?戰(zhàn)略發(fā)展模板：通過增加收入與降低成本的管理目標，了解戰(zhàn)略客戶未來3-5年在行業(yè)里面的戰(zhàn)略發(fā)展策略

?業(yè)務發(fā)展方針模板：了解戰(zhàn)略客戶的業(yè)務發(fā)展方針，更早地發(fā)現(xiàn)與我們有關的商業(yè)機會

?單元：第一階段-建立關系

?換位思考、為客戶著想

?通過理解客戶的業(yè)務環(huán)境,流程和挑戰(zhàn), 與客戶建立關系

?調(diào)研客戶所在的行業(yè)、業(yè)務流程、業(yè)務方向和競爭對手

?使用『戰(zhàn)略發(fā)展模式』、『戰(zhàn)術發(fā)展模式』，了解客戶業(yè)務策略和『業(yè)務發(fā)展方針』

?客戶不聽銷售人員說什么，只看銷售人員做什么

?單元：第二階段-探討商機

?價值 VS.價格：價格貴重不是問題，問題是如何讓客戶認同價值

?與客戶一起探討由建立關系的交互活動所產(chǎn)生的商機

?使用『商機評估』方法，創(chuàng)建商機計劃或選擇放棄商機

?評估客戶商機優(yōu)先等級

?單元：第三階段-建立愿景

?建立客戶采購項目決策鏈的『組織關系地圖』

?正式的購買角色

?面對變化的適應能力

?對我方的態(tài)度

?覆蓋程度

?使用『疼痛鏈診斷提示』提問架構方法，協(xié)助客戶其建立購買愿景

?了解背景

?診斷原因

?擴大影響

?描繪能力

?明確客戶需要的業(yè)務能力，并協(xié)助其『建立購買愿景』

?角色扮演：銷售團隊仿真拜訪客戶領導

?銷售團隊拜訪練習

?客戶領導反饋感受

?單元：第四階段-確認商機

?闡明您公司團隊的能力和價值，并確認商機

?使用橋接模型，與客戶決策成員以及業(yè)務受益人一起制定您公司團隊初步解決方案, 銷售獨特的業(yè)務價值

?測試客戶的關鍵決策者

?提供『初步解決方案框架』

?單元：第五階段-開發(fā)方案

?與客戶共同開發(fā)詳細解決方案

?和客戶一起細化解決方案，并且推薦實施計劃

?驗證『競爭策略』，并對自身的競爭戰(zhàn)術進行適當?shù)恼{(diào)整

?單元：第六階段-完成交易

?商務談判

?立場 VS. 利益

?談判策略

?讓步的藝術

?商務談判練習

?客戶與您公司簽訂合同，平等互利、實現(xiàn)雙贏

?對解決方案進行必要的細節(jié)完善,確定驗收標準

?解決任何影響客戶最終批準的問題，完成商務談判

?單元：第七階段-監(jiān)控實施

?監(jiān)控實施以確保滿足客戶的期望

?與客戶一起定期評審，來管理項目實施以滿足或超越客戶的期望

?與客戶關鍵決策者定期檢驗項目進展，進一步推進與客戶的關系

?尋求拓展客戶價值并創(chuàng)造新商機的方法

?照顧好老客戶比開發(fā)新客戶更重要

?單元：銷售漏斗差距

?增加商機數(shù)量

?擴大商機的規(guī)模

?縮短銷售流程

?提升商機質(zhì)量

?提高贏率

?單元：商機進度檢查清單

?客戶迫切行動的理由

?客戶的業(yè)務發(fā)展方針

?商機評估

?我們公司的獨特價值

?我們公司的優(yōu)勢和弱勢

?競爭對手情況

?競爭策略

?客戶的組織關系地圖

?客戶關鍵人物列表

?關系策略

?評估計劃

?初步解決方案

?價值陳述

?贏單計劃（WIN Plan）

?商機發(fā)展階段工作表

?單元：工作坊（3個小時）

?小組練習，討論、分享：學員解決方案策略銷售案例

?每個小組找出一個學員在公司銷售工作中失敗案例，然后每個小組輪流到其他小組，針對每個小組的案例，大家『頭腦風暴』，提供想法，群策群力，找出合適的解決問題的方法。

?前面的學員案例，必須根據(jù)企業(yè)管理原則：為客戶創(chuàng)造價值、為公司創(chuàng)造效益。

?每個小組學員向全班展示重新制定『計劃』內(nèi)容，并且分享過去執(zhí)行原來計劃的誤區(qū)，以及以后需要改善的地方。

?工作坊練習方式的優(yōu)點

?每個案例都是學員自己經(jīng)歷過的事情，因此對失敗案例的情景非常了解，另外，一個人如果在培訓中愿意提供『失敗案例』，首先表示，他承認錯誤，只有有勇氣承認錯誤的人，也才有改善錯誤的意愿，，因此在討論解決問題的新方案過程中，自然也非常的投入。

?全班學員至少可以學習4個以上不同案例解決問題的方法。如果這次學員是來自公司里面不同的職能部門，職能部門越多，那么在討論解決方案時，就會有更多不同的視角和經(jīng)驗，對找出合適的解決方案就會更有幫助。

?授之于魚，不如教之于漁：工作坊練習，除了讓學員了解、熟悉課程里的技巧和工具，更重要的，是老師通過引導，讓學員『團隊合作』，一起來解決他們自己工作上的問題。

?單元：總結和行動

陳老師

專家背景

?IBM《MOT》培訓講師認證資格

?IBM《SSM》培訓講師認證資格

?IBM《績效管理》培訓講師認證資格

?維新企業(yè)管理《顧問式銷售人員》培訓講師認證資格

講師背景

主要工作經(jīng)歷：

1、acer宏碁集團（中國）總部副總經(jīng)理（負責筆記本渠道部、大客戶部、產(chǎn)品部、市場部、物流部、小型組裝廠）

2、acer宏碁集團中國總部總經(jīng)理特別助理（辦公室主任）

3、acer宏碁集團中國總監(jiān)（負責大客戶部、產(chǎn)品市場部、市場宣傳部）

4、acer宏碁集團中國臺灣政企客戶銷售總監(jiān)

5、acer宏碁集團中國臺灣產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理

資深實戰(zhàn)銷售訓練專家、原宏基銷售總監(jiān) 具有25年的實戰(zhàn)與培訓經(jīng)驗。在宏基工作的20多年里，他從總經(jīng)理助理到總監(jiān)，再到大客戶銷售部總監(jiān)、產(chǎn)品市場部經(jīng)理，世界500強工作經(jīng)驗，積累了豐富的實戰(zhàn)管理與銷售經(jīng)驗，并由此總結出一套完整的方法論。 他經(jīng)歷了宏基集團的變革整合過程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理經(jīng)驗也讓他切實感受到了“IBM模式”給宏基帶來的改變，由此對這獨特的管理與銷售模式進行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問及講師。

課程領域

1、《領導力》課程：

《引領企業(yè)變革》

《目標計劃管理》

《績效管理與工作坊》

《高效能人士七個習慣》

《新晉經(jīng)理人角色認知與自我管理》

2、《大客戶銷售》課程：

《特色銷售領導力》、

《銷售教練與管理》

《特色銷售方法論》、

《顧問式銷售》

《關鍵時刻與工作坊》

授課風格

他生動幽默，控場能力出眾，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗沉淀出了一個個代表性極強的案例，用案例引導學員思考，擺脫沉悶的演講式教學

培訓企業(yè)

『國企』

中國電信集團、中國航空工業(yè)集團公司、中國兵工集團、中國核工業(yè)集團、中國中化集團、中國外運集團、中國機械工業(yè)集團、東風汽車公司、光大銀行、海爾集團、聯(lián)想集團、瀘州老窖集團、京東方科技集團、北京首都開發(fā)地產(chǎn)集團…

『外企』

微軟公司、施耐德電氣公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、豐田汽車、索尼株式會社、松下電器株式會社、三菱東京日聯(lián)銀行、南洋商業(yè)銀行、威訊聯(lián)合半導體、日月光半導體…

『民企』

比亞迪公司、百度集團、京東商城、怡亞通供應鏈、德邦物流公司、神州數(shù)碼公司、遠東電纜公司、明星電纜公司、三普藥業(yè)公司、TCL、九陽小家電公司、海康威視、世紀互聯(lián)數(shù)據(jù)中心、海鷗衛(wèi)浴公司、慈銘健康體檢管理集團….

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