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【課程背景】

“借力使力”目的是讓自己更具力量。企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領(lǐng)市場，其目的就是通過犧牲一部分利潤來交換企業(yè)本身短缺的資源，包括但不限于資金、實力、人才、社會關(guān)系、場地、各類資源等。渠道式銷售，已經(jīng)成為當前最流行的一種快速而低成本的占領(lǐng)市場的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤換取更多的資金、人才、社會關(guān)系、場地等各類資源，渠道經(jīng)銷商的選擇則是關(guān)鍵的關(guān)鍵。

本課程從完全實戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的渠道人員從幾個關(guān)鍵點處著手，快速建立優(yōu)質(zhì)渠道隊伍，優(yōu)化現(xiàn)有代理體系，讓優(yōu)質(zhì)渠道成為我們的核心優(yōu)勢。

【課程收益】

理解渠道設(shè)計思路及特點。

了解渠道建設(shè)過程中風(fēng)險點及規(guī)避風(fēng)險的方法。

明確渠道管理的核心要點

掌握讓渠道持續(xù)優(yōu)秀的根本方法

【課程對象】

總經(jīng)理、營銷副總/總監(jiān)、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中高級營銷管理人員

【課程大綱】

前言

好的渠道代理商，他會推著你前進。

渠道的作用不僅僅是分銷，更是同競品競爭過程中最前言的陣地指揮部

我們要比競爭對手更了解他們的渠道情況。

抑制競品渠道的健康發(fā)展就是抑制了競品的發(fā)展

競品渠道的問題往往更容易被競品企業(yè)忽視，更容易慢慢瓦解對手

渠道設(shè)計

世界中展現(xiàn)出來的是物質(zhì)，控制物質(zhì)是理；物質(zhì)的表現(xiàn)形式，在于符合的理的因素；渠道設(shè)計決定了渠道最后的表現(xiàn)形式和最終受益，同時也會帶來其表現(xiàn)形式所對應(yīng)的負面效應(yīng)，渠道設(shè)計者要做的是弊弊相遇，取其優(yōu)。

如何設(shè)計合理的渠道

你想讓渠道做什么

經(jīng)銷商的基本功能與分類

幾種典型行業(yè)渠道設(shè)計

1、 直銷、分銷、協(xié)銷、傳統(tǒng)承銷制、

2、 合適就好--家電行業(yè)典型渠道設(shè)計：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式

渠道形式設(shè)計的重點

節(jié)約

領(lǐng)導(dǎo)有力

壓力分攤-錢在哪心在哪

主動權(quán)

個體特色

渠道到底有多少種類型

渠道開發(fā)

有了發(fā)展方向的渠道開發(fā)工作，是執(zhí)行力的具體表現(xiàn)，是攻堅戰(zhàn)，渠道好則銷售好，渠道弱則銷量弱。讓最有資源、最好的渠道成為我們的經(jīng)銷商，是渠道開發(fā)的核心目的。管理好維護好經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商持久的為企業(yè)創(chuàng)造價值，是企業(yè)長久保持巔峰的要素。

如何有效開發(fā)經(jīng)銷商

認識經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商分類

資源型經(jīng)銷商的類型與發(fā)展思路

營銷型經(jīng)銷商的對廠家的期待

尋找經(jīng)銷商的有效途徑

需找經(jīng)銷商的八種常用方法

必用的幾個常用方法

主動權(quán)

競爭關(guān)系

后備經(jīng)銷商模式

階段性渠道-誘餌性渠道

循序漸進的壓貨策略（錢在哪心在哪）

簽訂經(jīng)銷商合同注意的思想

合同簽訂的注意事項

主動權(quán)

銷售任務(wù)的制定

返利政策的制定

營銷支持的政策

經(jīng)銷商日常管理

打江山難，守江山也難；經(jīng)銷商也是如此，經(jīng)銷商流逝后回頭成本很高，在競爭者虎視眈眈的背后，經(jīng)銷商的忠誠度極其重要，如何做好經(jīng)銷商的日常管理，是一項不可忽視的重要工作。

先管理好主管經(jīng)銷商的渠道管理者

制度是根本

渠道經(jīng)理的變節(jié)

防止渠道私人化

輪換制度、雙管理制度。

渠道經(jīng)理的熱情和態(tài)度嚴重影響著渠道的激情。

如何維護好公司老總形象

如何做好經(jīng)銷商日常拜訪

制度規(guī)定的例行工作

拜訪的規(guī)定

工作內(nèi)容規(guī)定

規(guī)范化規(guī)定

深度工作

態(tài)度-愛護產(chǎn)品

細節(jié)把控--拜訪的工作就是在做提升企業(yè)形象的工作。

經(jīng)銷商政策管理與控制

建立溝通平臺：日常溝通、投訴、技術(shù)支持、售后服務(wù)（首問負責(zé)制）

核心要的是銷量，主抓的是過程。

做好精神激勵

正規(guī)的肯定、榮譽的給予、人文的關(guān)懷、

經(jīng)銷商是分等級的，區(qū)別對待

企業(yè)文化：企業(yè)文化對經(jīng)銷商的影響往往是決定性的。產(chǎn)品知識之外的素質(zhì)、素養(yǎng)等周邊培訓(xùn)時傳播和提升企業(yè)文化主流方式和手段。

如何開展經(jīng)銷商大會

明確目的--幾乎所有的經(jīng)銷商大會的內(nèi)容都可以不開會解決

讓大會真正發(fā)揮大會的核心價值

明確每個部門、小組、人員針對本次大會的目的，并落實方案。

催化劑、導(dǎo)火索、爆炸點、起點（內(nèi)部和外部）

如何進行經(jīng)銷商的掌控

趨利化

無威不立

老虎寵物原則

明確渠道維護的目的

信用額度的使用

用哲學(xué)思想、人性理念對待

活動、促銷與支持

促銷目的及時機的選擇，掌握借力使力

分銷商促銷方式

產(chǎn)品促銷

促銷補貼

協(xié)作性廣告

選擇適合的促銷方式

廠商支持零售商的方式

如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容

基礎(chǔ)培訓(xùn)

專業(yè)技能及專業(yè)知識培訓(xùn)

職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓(xùn)

玻璃櫥窗原則-透明復(fù)制

培訓(xùn)形式

上門

集中

遠程

如何讓培訓(xùn)更有質(zhì)量

高層負責(zé)制

重效果

重系統(tǒng)

常見問題

串貨解決

正確認識串貨

用哲學(xué)思想解決串貨問題

價格體系

網(wǎng)絡(luò)銷售

備注：課程會根據(jù)實際情況而做針對性的調(diào)整，以最終調(diào)整后為準。

高老師

曾任武漢天地房地產(chǎn)副總經(jīng)理

曾任啟智天下教育科技有限公司總裁

曾任智慧天下科技公司營銷總監(jiān)

曾任正品科技（中國）有限公司營銷總監(jiān)

曾任浙江海亮集團（中國500強企業(yè) ）分公司經(jīng)理

清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師

中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家

中國市場學(xué)會營銷專家委員會顧問

國內(nèi)多家學(xué)會、協(xié)會營銷專項顧問

簡介

中國營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué)EMBA, 共青團中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃發(fā)起人，青年導(dǎo)師。中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家。20年大型企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。擔任30余家企業(yè)營銷顧問，10年企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)歷，6年世界500強企業(yè)實踐經(jīng)歷。以及4年培訓(xùn)、授課的工作經(jīng)歷。從事過建筑材料、有色金屬、醫(yī)療器械、IT網(wǎng)絡(luò)、教育及教育設(shè)備、培訓(xùn)、公益等行業(yè)工作。

主講課程

《卓越大客戶銷售技巧》

《中國企業(yè)發(fā)展之營銷再突圍》

《卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升與塑造》

《經(jīng)銷商建設(shè)與管理（渠道）》

《高效團隊之執(zhí)行力》

《打造狼性團隊》

《年度營銷計劃制定與執(zhí)行 》

《營銷實戰(zhàn)心理學(xué)》

授課風(fēng)格

實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié)合，內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效；

幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻；

情景式案例，實戰(zhàn)型解答、以真實案例說明實際問題；

觀點新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；

實戰(zhàn)工具+實戰(zhàn)輔導(dǎo)+實操案例

客戶見證

無錫高新技術(shù)開發(fā)園區(qū)，正豐凱集團、傳神聯(lián)合、sohu暢游、華銳風(fēng)電集團、北京中潤集團、國基科技、中國普天等、五糧液、格力電器、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業(yè)、四川鐵騎力士實業(yè)集團、煤炭科學(xué)研究總院重慶研究院、四川天味實業(yè)、南車集團、許昌煙草機械有限責(zé)任公司、河南省宋河酒業(yè)、金星啤酒集團、中原特鋼股份、中國電子系統(tǒng)工程第四建設(shè)有限公司、中航光電科技股份、青島啤酒、廣東順峰藥業(yè)、蘭州石化、蘭州金川集團、青海水泥股份有限公司、大連三島食品、北京首鋼建設(shè)集團有限公司國際工程分公司、廣東眾生藥業(yè)股份、東莞玖龍紙業(yè)、一汽豐田汽車有限公司、中糧生化能源、中國造幣總公司、修正藥業(yè)、福田汽車、美的集團、法國圣戈班（廣漢）陶粒有限公司、上海三菱電梯有限公司、奇瑞汽車、江蘇大全集團、金華紅獅水泥、浙江諾和機電、韓國曉星集團、等數(shù)百家知名及優(yōu)秀企業(yè)。

客戶評價

無論什么困難和難題，高老師總能找到解決的方法，非常精彩！

——中國藍天集團董事長：李敬

高老師的課程里沒有“名詞解釋”，對企業(yè)界人士非常有用，實戰(zhàn)、實用，受益匪淺。

——湖北天地房地產(chǎn)董事長：王學(xué)

最好的名醫(yī)不是只會開刀，而是防止生病。防范未然，潤物無聲。非常希望能有更多的機會同高老師交流。

——碧生源副總裁：胡清華

高老師是我們企業(yè)的功臣，為我們企業(yè)的發(fā)展立下了不可磨滅的功勞！

——ATA集團創(chuàng)始人：郭明先生

“營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰(zhàn)的案例，讓我收益匪淺。”

——易學(xué)大師：崔士光教授

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