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【課程背景】:

2016-2018年,中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)高歌猛進(jìn)的一年，2019年進(jìn)入“降溫”長(zhǎng)周期的一年，房地產(chǎn)商到處碰壁，戰(zhàn)略收縮、降杠桿率、合并裁員、強(qiáng)化銷售等聲音不絕于耳，因?yàn)槿卞X，2019年也是開(kāi)發(fā)商認(rèn)識(shí)“現(xiàn)金為王”最為深刻的一年，這一年，銷售乏力與融資收緊并舉。

步入2020年，樓市將進(jìn)入“量跌價(jià)穩(wěn)”的一年 ，2020年房地產(chǎn)銷售總量會(huì)維持在15到16萬(wàn)億左右，大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)面臨融資壓力巨大開(kāi)局，如何“找錢”來(lái)應(yīng)對(duì)即將到來(lái)的還款期，將是2020年首要功課，而作為中小房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，擁有大面積商鋪庫(kù)存，不能快速銷售回款，占據(jù)開(kāi)發(fā)商大量現(xiàn)金流，如何盤活現(xiàn)存商業(yè)街區(qū)？快速實(shí)現(xiàn)商鋪銷售去化？將是眾多開(kāi)發(fā)商2020年亟需解決的難題！

【課程收益】:

1、通過(guò)商業(yè)經(jīng)營(yíng)視角為切入點(diǎn)，深入講述商鋪銷售去化的專業(yè)知識(shí)、通過(guò)商戶精準(zhǔn)畫(huà)像、營(yíng)銷策劃理論，項(xiàng)目精準(zhǔn)定位、專業(yè)招商運(yùn)營(yíng)知識(shí)，能夠使學(xué)員從容應(yīng)對(duì)2020年的嚴(yán)峻局勢(shì)，通過(guò)專業(yè)知識(shí)快速實(shí)現(xiàn)商鋪銷售去化及持續(xù)旺銷；

2、通過(guò)深入學(xué)習(xí)拓客逼定執(zhí)行方法，幫助學(xué)員掌握商鋪去化所需要的營(yíng)銷知識(shí)，例如，如何快速鎖定大客戶？如何提升單兵作戰(zhàn)能力？如何識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)？，順利化解商鋪銷售過(guò)程的銷售技巧不專業(yè)問(wèn)題;

3、通過(guò)深入剖析大量售后返租案例，學(xué)會(huì)如何處理商鋪銷售去化所面臨售后返租問(wèn)題，例如，如何制定售后返租年限？如何制定售后返租的合理返租率？如何使開(kāi)發(fā)商采取售后返租銷售策略后成功解套？

4、通過(guò)深入借鑒豐富的商業(yè)案例經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)三、四線城市商鋪銷售去化？如何實(shí)現(xiàn)大面積商鋪銷售去化？如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷？如何實(shí)現(xiàn)停車位銷售去化？

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握“商鋪營(yíng)銷策略理論”、“商鋪開(kāi)盤策略理論”、“商鋪一鋪一價(jià)表制定”、“商鋪合同風(fēng)險(xiǎn)防范等一系列核心商鋪去化知識(shí)關(guān)鍵點(diǎn)。

【課程對(duì)象】:

商業(yè)開(kāi)發(fā)企業(yè)項(xiàng)目總、商管總、副總經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、招商總監(jiān)、營(yíng)銷策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理等商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)人員，各類商業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營(yíng)銷及相關(guān)業(yè)界人士。

【課程大綱】

第一部分：商業(yè)街區(qū)商鋪去化策略-從商業(yè)經(jīng)營(yíng)角度詮釋

1、商業(yè)街區(qū)-商鋪價(jià)格及不同角度理解

（1）商鋪價(jià)值的影響因素

（2）從商業(yè)經(jīng)營(yíng)角度理解商鋪價(jià)格

2、商業(yè)街區(qū)-商鋪“入市者”畫(huà)像分析及市場(chǎng)關(guān)注度

（1）商鋪意向客戶畫(huà)像分析

（2）商戶關(guān)注點(diǎn)及溝通要點(diǎn)

（3）從商業(yè)經(jīng)營(yíng)角度提升商鋪銷售成功率

（4）投資商鋪未來(lái)升值空間的分析

3、商業(yè)街區(qū)-商鋪營(yíng)銷策略理論

（1）商鋪營(yíng)銷策略8P理論

（2）商鋪銷售儲(chǔ)客策略及執(zhí)行

（3）商鋪銷售拓客策略及執(zhí)行

（4）商鋪銷售開(kāi)盤策略及執(zhí)行

（5）商鋪銷售逼定策略及執(zhí)行

（6）商鋪銷售策略與營(yíng)銷策略之間的關(guān)系

4、商業(yè)街區(qū)-商鋪?zhàn)饨鹗卿N售價(jià)格形成的基礎(chǔ)

（1）商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格形成機(jī)制

（3）租金價(jià)格與銷售價(jià)格之間的關(guān)系

（3）利用基準(zhǔn)定價(jià)法測(cè)算商鋪銷售價(jià)格

5、商業(yè)街區(qū)-新形勢(shì)下商鋪定價(jià)方法及流程

（1）商鋪定價(jià)的前置性工作劃分

（2）商鋪定價(jià)的具體流程及操作

（3）商鋪一鋪一價(jià)表的制定及案例

第二部分：商業(yè)街區(qū)-長(zhǎng)期滯銷項(xiàng)目去化策略及執(zhí)行

1、商業(yè)街區(qū)-最有效去化方法（售后返租）操作及技巧

（1）售后返租優(yōu)劣勢(shì)及適用性分析

（2）售后返租的操作模式及應(yīng)用案例

（3）售后返租操作風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避策略

2、商業(yè)街區(qū)-產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售風(fēng)險(xiǎn)及防范方法

（1）商鋪?zhàn)赓U合同法律風(fēng)險(xiǎn)及防控方法

（2）商鋪委托經(jīng)營(yíng)合同法律風(fēng)險(xiǎn)及防控方法

（3）商鋪銷售合同法律風(fēng)險(xiǎn)及防控方法

3、商業(yè)街區(qū)-從商業(yè)經(jīng)營(yíng)角度詮釋商鋪銷售全流程

（1）商業(yè)經(jīng)營(yíng)定位決定商鋪銷售市場(chǎng)定位

（2）商業(yè)業(yè)種業(yè)態(tài)決定商鋪?zhàn)饨鸲挝粍澐?/p>

（3）商業(yè)招商對(duì)銷售起到基礎(chǔ)性指導(dǎo)作用

（4）商業(yè)后期運(yùn)營(yíng)決定商鋪投資收益的持續(xù)性

（5）商業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)助力籌備期項(xiàng)目商鋪銷售去化

4、商業(yè)街區(qū)-開(kāi)放式主體街區(qū)商業(yè)街區(qū)去化及執(zhí)行

（1）開(kāi)放式街區(qū)運(yùn)營(yíng)策略及執(zhí)行

（2）開(kāi)放式街區(qū)建筑設(shè)計(jì)策略及執(zhí)行

（3）開(kāi)放式街區(qū)主體定位策略及執(zhí)行

（4）開(kāi)放式街區(qū)業(yè)種業(yè)態(tài)劃分策略及執(zhí)行

（5）開(kāi)放式街區(qū)品牌落位策略及執(zhí)行

（6）開(kāi)放式街區(qū)一鋪一價(jià)格表制定策略及執(zhí)行

（7）開(kāi)放式街區(qū)商鋪銷售去化策略及執(zhí)行

（8）開(kāi)放式街區(qū)銷售定價(jià)策略及執(zhí)行

（9）開(kāi)放式街區(qū)品牌落位策略及執(zhí)行

（10）開(kāi)放式街區(qū)售后返租策略及執(zhí)行

第三部分：商業(yè)街區(qū)-商鋪?zhàn)钚氯セＪ郊鞍咐治?/strong>

1、商鋪強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷全程解讀-案例分析

2、大面積商鋪四種去化模式-案例分析

3、萬(wàn)達(dá)金街商鋪去化模式-案例分析

4、恒大地產(chǎn)商業(yè)街區(qū)去化模式-案例分析

蔡老師

講師介紹：

商業(yè)地產(chǎn)高級(jí)顧問(wèn)

商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專家

現(xiàn)任某知名商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)高管

曾任新星集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)部經(jīng)理

曾任大連新天地項(xiàng)目招商總監(jiān)

曾任萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)沈陽(yáng)區(qū)域招商運(yùn)營(yíng)副總經(jīng)理

東北大學(xué)文法學(xué)院行政管理系，碩士研究生，12年商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，操盤項(xiàng)目包括城市綜合體、購(gòu)物中心、傳統(tǒng)百貨、社區(qū)商業(yè)、白金五星級(jí)酒店，目前任職知名商企高管，對(duì)商業(yè)項(xiàng)目前期定位、業(yè)種業(yè)態(tài)劃分、招商、營(yíng)運(yùn)、營(yíng)銷有獨(dú)特的見(jiàn)解和豐富的操盤經(jīng)驗(yàn)，尤其，對(duì)籌備期項(xiàng)目經(jīng)歷的困局及破局，運(yùn)營(yíng)期的經(jīng)營(yíng)分析及調(diào)整方法，有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及正確處理方法，對(duì)整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的前期籌備、中期破局，后期調(diào)整，形成一條客觀正確的管理思路，可以從容面對(duì)各個(gè)商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)及管理。是一位實(shí)戰(zhàn)派商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理專家。

服務(wù)的幾個(gè)主要項(xiàng)目：新星中心城市綜合體項(xiàng)目，大連新天地購(gòu)物中心項(xiàng)目、阜新萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目、本溪萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目、鞍山萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目、丹東副食品批發(fā)城項(xiàng)目等。

主講課程:

《商鋪銷售去化—商業(yè)經(jīng)營(yíng)角度詮釋商鋪銷售去化執(zhí)行》

《商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)管理》《購(gòu)物中心招商運(yùn)營(yíng)管理》

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