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【課程背景】

這里的終端主要是指實(shí)體門店。實(shí)體門店的現(xiàn)狀已經(jīng)今非昔比，受電商和互聯(lián)網(wǎng)的影響，門店的生存能力越來(lái)越弱，盈利狀況越來(lái)越差。無(wú)數(shù)的門店或關(guān)門，或轉(zhuǎn)讓，或跨界轉(zhuǎn)型，或苦苦支撐。

顯然，按照傳統(tǒng)門店的經(jīng)營(yíng)思路，很難繼續(xù)發(fā)展。時(shí)代在變，生活方式在變，消費(fèi)觀念在變，如果不與時(shí)俱進(jìn)，不順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，不調(diào)整和改變運(yùn)營(yíng)思路與營(yíng)銷策略，那結(jié)局必定是盈利甚微，或虧損，然后關(guān)門了事，被迫另尋出路。

實(shí)體門店大都以加盟商家為主，一般不做產(chǎn)品研發(fā)，廠家或品牌商有什么產(chǎn)品，門店就賣什么產(chǎn)品。門店的主要任務(wù)是把產(chǎn)品賣出去，把錢收回來(lái)。所以，該課程的主要任務(wù)是如何幫助門店找到更多的客戶，賣出更多的產(chǎn)品或服務(wù)，賺更多的錢。因此，實(shí)體門店主要存在三大問(wèn)題：

1.缺少顧客，去門店的顧客越來(lái)越少，不知道顧客在哪里。

2.好不容易來(lái)了顧客，由于種種原因，顧客很快走了。

3.終于成交了，顧客離開了，也成了永別。

因此，對(duì)于實(shí)體門店，我們重點(diǎn)要解決這三個(gè)問(wèn)題。銷客贊創(chuàng)始人、著名營(yíng)銷講師高定基老師根據(jù)多年的營(yíng)銷實(shí)踐和研究，總結(jié)出解決這三個(gè)問(wèn)題的思路和方法。這個(gè)思路就是：

1.引流。解決顧客的到店問(wèn)題，讓更多的顧客來(lái)到店里。

2.交流。顧客來(lái)到門店，要?jiǎng)?chuàng)造良好的溝通體驗(yàn)，推動(dòng)成交。

3.回流。要讓沒(méi)有成交的顧客回來(lái)成交，甚至轉(zhuǎn)介紹客戶。

這三個(gè)問(wèn)題看上去只有六個(gè)字，可內(nèi)涵可以十分豐富。該課程融合了營(yíng)銷理念、銷售技能、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、成功學(xué)等跟銷售密切相關(guān)的實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容和成功經(jīng)驗(yàn)。學(xué)習(xí)該課程后，銷客遇到的諸多問(wèn)題將迎刃而解，并突破現(xiàn)有局面，更上一層樓。該課程是實(shí)體門店必學(xué)之課程。

【培訓(xùn)對(duì)象】

門店銷售人員、門店管理人員、經(jīng)銷商

【學(xué)習(xí)收益】

1.掌握引流的思路和策略

2.掌握交流的方法和技能

3.掌握讓客戶回流的方法

【課程大綱】

第一單元 引流

以前叫招徠顧客，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們叫引流。如何把顧客引過(guò)來(lái)，是每一個(gè)終端的核心內(nèi)容。那么如何引流？對(duì)門店來(lái)說(shuō)，引流主要包括三方面，一是店面引流、二是店外引流，三是在線引流。店面引流可以通過(guò)店面氛圍、促銷活動(dòng)、終端攔截等開展；店外引流可以通過(guò)小區(qū)推廣、異業(yè)聯(lián)盟合作、隱形渠道等開展；在線引流可以通過(guò)社會(huì)化媒體、搜索優(yōu)化、微營(yíng)銷等開展。引流是前提，也是基礎(chǔ)。

一、店面引流

1.店內(nèi)氛圍：定位匹配/溫馨整潔/禮品呈現(xiàn)/爆款推薦

2.門口氛圍：廣告設(shè)計(jì)/POP布置/特價(jià)吸引/娛樂(lè)活動(dòng)

3.人員形象：禮儀素養(yǎng)/品牌匹配/待客狀態(tài)

二、店外引流

1.戶外廣告：敢于投入/人流密集/性價(jià)比高/賣點(diǎn)設(shè)計(jì)

2.小區(qū)推廣：物業(yè)合作/物流合作/廣告位選擇/物料

3.合作渠道：異業(yè)聯(lián)盟/上下游渠道/活動(dòng)贊助

三、在線引流

1.互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)資產(chǎn)：地區(qū)+品牌信息數(shù)量

2.免費(fèi)平臺(tái)運(yùn)用：百度/視頻/博客/地方網(wǎng)站/淘寶

3.微營(yíng)銷：微信公眾號(hào)/微信小號(hào)/微信營(yíng)銷/微電商/O2O

4.郵件營(yíng)銷：QQ郵箱搜索/郵件發(fā)送

第二單元 交流

客戶來(lái)到門店，按照與國(guó)際接軌的說(shuō)法，必須要溝通。按我們的習(xí)慣說(shuō)法，就是交流。其實(shí)交流更準(zhǔn)確，因?yàn)闇贤赡苁菃蜗虻模涣魇请p向的。和客戶交流好了，銷售就容易達(dá)成。沒(méi)有交流或者交流不夠，甚至交流不愉快，會(huì)導(dǎo)致客戶的流失。做好交流主要受三方面影響，一是心態(tài)，二是知識(shí)，三是技能。任何一個(gè)環(huán)節(jié)做得不好都可以導(dǎo)致交流失敗。

一、良好的心態(tài)

1.銷售必備的五大心態(tài)：耐心/熱情/感恩/主動(dòng)/寬容

2.塑造良好心態(tài)：我不入地獄誰(shuí)入地獄/一切都是最好的安排

3.換位思考：經(jīng)典心態(tài)故事的主人公/站在客戶的角度

二、積累知識(shí)

1.學(xué)好產(chǎn)品知識(shí)：廠家和門店要求學(xué)習(xí)的知識(shí)/與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)

2.學(xué)習(xí)銷售知識(shí)：銷售案例/經(jīng)典銷售理論/走訪調(diào)研學(xué)習(xí)同行人

3.整理學(xué)習(xí)的知識(shí)：存檔/歸類/總結(jié)/溫習(xí)/分享

三、銷售技能

1.決勝終端的五大核心秘訣

（1）產(chǎn)品——體驗(yàn)道具

（2）服務(wù)——超越預(yù)期

（3）促銷——價(jià)格密碼

（4）情緒——情感共鳴

（5）案例——客戶見證

（6）品牌——定位訴求

2.營(yíng)造良好溝通體驗(yàn)的六大技能

（1）沒(méi)有提問(wèn)就沒(méi)有銷售

（2）傾聽不得忽視的細(xì)節(jié)

（3）溝通必須具備同理心

（4）爭(zhēng)論會(huì)讓你失去機(jī)會(huì)

（5）問(wèn)一答三讓客戶滿意

（6）懂得贊美會(huì)贏得客戶

3.五大核心成交動(dòng)力

（1）優(yōu)惠——讓客戶占點(diǎn)便宜

（2）禮品——無(wú)禮不成交

（3）壓力——客戶下決心

（4）主動(dòng)——讓客戶簽字

（5）求助——示弱成交

4.應(yīng)對(duì)四大客戶異議：太貴了/再看看/考慮下/沒(méi)有錢

第三單元 回流

對(duì)于高頻商品，回流之重要不言而喻。對(duì)于耐用消費(fèi)品，客戶大多不會(huì)第一次就下單，往往要貨比三家或者思考一段時(shí)間再做決定，然后回來(lái)產(chǎn)生購(gòu)買行為。因此，客戶的回流非常重要，決定了轉(zhuǎn)化率和轉(zhuǎn)介紹率。一個(gè)客戶會(huì)不會(huì)回來(lái)，主要受三方面影響，一是產(chǎn)品，二是服務(wù)，三是價(jià)格。如果客戶回流率很低，轉(zhuǎn)介紹率很低，那一定要好好思考，在產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格策略上可能存在問(wèn)題。

一、產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品組合：形象產(chǎn)品/利潤(rùn)產(chǎn)品/走量產(chǎn)品/狙擊產(chǎn)品

2.爆款策略：學(xué)習(xí)電商/抓住痛點(diǎn)/匠心設(shè)計(jì)單頁(yè)/實(shí)至名歸

3.產(chǎn)品延伸：擴(kuò)大贏利點(diǎn)/需求互補(bǔ)/量力而行

二、提升服務(wù)

1.服務(wù)的核心是客戶價(jià)值：非業(yè)務(wù)價(jià)值塑造/學(xué)習(xí)經(jīng)典案例

2.服務(wù)的三種境界：提供增值服務(wù)/滿足客戶非業(yè)務(wù)要求/感動(dòng)客戶

3.體驗(yàn)營(yíng)銷：體驗(yàn)即服務(wù)/極致體驗(yàn)/創(chuàng)新體驗(yàn)

三、價(jià)格策略

1.價(jià)格是心理戰(zhàn)：價(jià)格與促銷/滿足客戶的價(jià)格訴求

2.價(jià)格談判策略：報(bào)價(jià)策略/讓步策略/說(shuō)服策略

3.價(jià)格鐵三角：價(jià)格/數(shù)量/資源

高老師

講師簡(jiǎn)介

企業(yè)管理研究生，著名實(shí)力派培訓(xùn)導(dǎo)師，南方略咨詢集團(tuán)高級(jí)咨詢師，高端建材家居營(yíng)銷講師，網(wǎng)易云課堂中國(guó)講師100強(qiáng)， 2012/2013/2014/2016中國(guó)講師500強(qiáng)；紀(jì)念中國(guó)培訓(xùn)30年首屆華譽(yù)獎(jiǎng)獲得者；曾供職行業(yè)翹楚大自然家居集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、科龍電器集團(tuán)，15年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)家居建材、工業(yè)品領(lǐng)域、服務(wù)行業(yè)的培訓(xùn)與咨詢。

高老師不僅擅長(zhǎng)傳統(tǒng)營(yíng)銷，更對(duì)電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、微營(yíng)銷、微電商、新零售有深入的研究和實(shí)踐，是傳統(tǒng)行業(yè)少見的暨懂傳統(tǒng)營(yíng)銷又懂互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的資深專家和講師。

主要客戶有美的集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、萬(wàn)科地產(chǎn)、圣象家居、大自然家居、紅星美凱龍、海信電器、環(huán)球石材、伊莎萊窗簾、廣東電信、廣東移動(dòng)、華美立家、歐雅陶瓷、鳳鋁鋁業(yè)、銘帝鋁業(yè)、安信木業(yè)、喜馬拉雅家居、歐派家居、壁高墻紙、世友地板等100余家行業(yè)翹楚。

榮譽(yù)頭銜

營(yíng)銷碩士研究生

資深銷售培訓(xùn)講師

資深家居營(yíng)銷培訓(xùn)師

南方略咨詢高級(jí)咨詢講師

2015網(wǎng)易云課堂百?gòu)?qiáng)講師

資深高端建材經(jīng)銷商培訓(xùn)師

首屆培訓(xùn)界奧斯卡華譽(yù)獎(jiǎng)獲得者

2012/2013/2014中國(guó)講師500強(qiáng)

實(shí)戰(zhàn)閱歷

曾供職行業(yè)翹楚科龍電器集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、威力洗衣機(jī)、大自然家居集團(tuán)、南方略咨詢集團(tuán)等，任銷售經(jīng)理、企劃經(jīng)理、銷售總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn)師、副總經(jīng)理等，具有10年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷和管理經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)家居建材、機(jī)械設(shè)備、工業(yè)品的培訓(xùn)與輔導(dǎo)。

重點(diǎn)客戶

美的集團(tuán)、圣象家居、大自然家居、紅星美凱龍、萬(wàn)科地產(chǎn)、海信電器、環(huán)球石材、伊莎萊窗簾、廣東電信、廣東移動(dòng)、聯(lián)想集團(tuán)、華美立家、歐雅陶瓷、鳳鋁鋁業(yè)、銘帝鋁業(yè)、安信木業(yè)、喜馬拉雅家居、歐派家居、壁高墻紙、世友地板等100余家行業(yè)翹楚。

培訓(xùn)主題

《空客雷義教你成為銷售大牛》

《王牌店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)》

《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)思維》

《向海底撈學(xué)習(xí)成功秘訣》

《高端消費(fèi)心理應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)》

《新顧問(wèn)式銷售》《銷售談判》

《經(jīng)銷商合伙人制度與股權(quán)激勵(lì)》

《互聯(lián)網(wǎng)/O2O+傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)》

學(xué)員評(píng)價(jià)

圣象地板梁總：有理論，有實(shí)戰(zhàn)分析，有團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練，有互聯(lián)網(wǎng)+，建議公司銷售前線人員多參與此類培訓(xùn)，提升戰(zhàn)斗力。

萬(wàn)科地產(chǎn)梁總：通過(guò)這次學(xué)習(xí)，領(lǐng)悟到O2O技巧和方法，也提高了自己的營(yíng)銷水平與能力，收獲非常多！把兩天的學(xué)習(xí)內(nèi)容拿回去和大家分享。

廣州聯(lián)想姚總：針對(duì)銷售員未作培訓(xùn)而踏上銷售征程后技能不足、靠后天自生自滅的情況做了完善的解決方案，豐富的理論內(nèi)容和互動(dòng)演練，就有很好的指導(dǎo)意義。

廣東電信馮總：課程很實(shí)在，有理論有實(shí)戰(zhàn)，而且與時(shí)俱進(jìn)，希望經(jīng)常參加這樣的課程。

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