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【課程背景】

目前市場上絕大部分營銷技巧都停留在營銷技法上，阿里巴巴的中國供應商銷售團隊（俗稱中供鐵軍）融合了戴爾公司，IBM公司首創銷售流程技術。把所有銷售的銷售動作固化，讓團隊銷售人員銷售動作統一，從而能快速復制銷售團隊。此流程不再依賴超強銷售能力的個人英雄，普通的員工通過學習和訓練也可以稱為營銷高手。阿里巴巴的中供鐵軍就是依靠這套方法完成全國14000+銷售人員的統一動作，從而贏得市場。

?掛擋→松離合器→踩油門（汽車啟動）

?松離合器→踩油門→掛擋（汽車損毀）

銷售每天做的事情都差不多，最大的差異在于流程是否合理，因為流程也造成了專業和業余的最大區別。

【課程收益】

·熟悉銷售的標準流程

·增強銷售技巧

·完成從業余銷售到專業銷售的過渡

·提升銷售業績

【培訓對象】

銷售從業者

【課程大綱】

一、銷售的本質

1銷售到底在做什么？

2卓越的銷售和普通銷售的區別何在？

3體會專業和愛好者的區別

二、售前準備——Saleskits的準備

1不要做“裸奔”的銷售人員

2Saleskits準備的3要素

3做全副武裝的銷售戰士

4Saleskits是阿里銷售的“核武器”

三、黃金五步法第一步——開場白

1專業開場白的重要性

2開場白三要素

·我是誰

·來干嘛

·關你什么事

3 微觀察——做好開場白的提前預判

四、黃金五步法第二步——話天地

1破冰的重要性

2學習常用的五種破冰方法

3問、聽、說探尋三要素

4SPIN提問法

5客戶的“核心需求”到底是什么？

五、黃金五步法第三步——入主題

1營銷談判最常缺少的黃金橋梁

2公司品牌塑造

3FAB法則

4如何做一個好的“產品陳述”

六、黃金五步法第四部——試締結

1 逼出“核心異議”

2 異議到底是什么？

3 LSCPA異議解決流程

4 異議糾纏的核心邏輯

七、黃金五步法第五部——再締結

1 簽單就是一錘定音

2 哈佛大學心理學系的雙螺旋溝通模型

3 成交氛圍營造

4 成交絕對不是銷售的最后步驟

【溫馨提示：本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露。】《阿里巴巴黃金銷售五步法》

注：因培訓需求各異，以下內容僅供參考，實際內容會根據企業調研時的需求，進行相應的調整。

蒿老師

講師介紹：

華夏基石合伙人

比利時列日大學高級企業管理碩士

阿里學院團隊管理應用型導師

廣東營銷學會智庫專家

中國好講師全國總決賽評委

深圳中小企業服務署特聘導師

美國AACTP/英國PCT認證講師

著有暢銷書《團隊管理——如何帶出高效團隊》

職業背景：

擁有15年互聯網營銷管理及運營工作經驗。

曾是“阿里鐵軍”TOP10銷售、前程無憂首位銷售管理空降兵、JobsDB南中國區總經理、蝶訊網全國營銷總經理、小恩愛COO等。

從基層執行人員一路向上直至高層管理，積累了豐富的營銷、團隊管理及公司運營等實戰經驗。數次為任職企業和團隊扭轉頹勢，解決重大企業危機和管理危機。

專注于營銷技術及團隊管理領域，曾管理超過1000人互聯網銷售團隊，26家分公司。

幫助1億用戶量的社交類APP全面商業化，僅一年就實現APP盈利。對APP整體運營、社區運營、用戶運營、新媒體營銷也有獨到見解和自建模型。

擅長課程

企業中高層凝聚力提升

銷售實戰教練技術

銷售管理類課程

互聯網時代的企業轉型課程

團隊打造系列課程

課程三大特點

貼近業務：以企業實際需求和現狀進行針對性定制開發，即考慮企業當前的問題解決，也考慮企業未來的發展需求，貼合企業當前的發展階段提供最適合的課程。

落地實用：對現象及案例分析透徹，提供簡單、方便且實用的工具、方法，即學即用，解決問題，授人以“漁”時也授人以“魚”。

實戰性強：多以親身實踐案例進行教授講解，在提供思路的時候，同時也能夠給出一系列的實踐細節，尤其是能夠精準指出實戰操作中的坑在哪里，為企業和團隊提供難得的經驗指導。

曾服務知名企業

零售快消類

可口可樂，中百集團，武商集團，五芳齋，勁牌酒業，百勝集團，周大福，珂蘭鉆石，Bloves，戴瑞珠寶，鉆石小鳥。

互聯網類

阿里巴巴，前程無憂，58趕集，珍愛網，去哪兒，美團，大眾點評，滴滴出行，藍星漫，智聯招聘，中國人才熱線，小豬短租，紛享銷客，靈機文化，攜程，百度，世紀佳緣，百合網，推啊，YY，美柚，有贊。

金融保險類

浦發銀行，平安保險，中國人壽，興業銀行，泰康人壽，螞蟻金服，拉卡拉，趣店，微眾銀行，友邦保險，信誠保險，投哪網，鳳凰直銷，錢多多。

傳統制造類

TCL，康佳集團，齊心集團，長天電工集團，烽火集團，長飛集團，宇星螺帽，光大五金，光泰照明，蘇泊爾，嘉利達汽車配件，人福醫藥，偉宏模具，極光照明，華工激光。

其他類

萬科地產，東風汽車，碧桂園，長安汽車，湘軍天下，金地物業，德邦物流。

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